教育培训咨询套路-关单.ppt

咨询套路-关单目录关单的重要性1关单的流程2关单的技巧3注意事项4关单的重要性关单的重要性Part01有意向者，报了！有意向者，回家了！无意向者，黄了！无意向者，回家了！纠结者，问题解决，报了；问题解决不了，黄了！纠结者，回家了！关单关单不关单不关单关单的目的报不报，何时报不报，何时报不报，何时报不报，何时报，只能被动报，只能被动报，只能被动报，只能被动等待！等待！等待！等待！C黄了！A报了！B确定苗子！关单的目的关单的流程关单的流程1.确认2.试探3.关单Part02流程A确认B试探C关单D异议处理E二次关单1.行业2.公司3.提升1.父母2.朋友3.配偶.关单的技巧关单的技巧1.咨询师心态2.信号的发觉3.关单方法Part03强势细心自信心态他不报怎么办？逼太狠单子飞了怎么办？现在关了回去反悔了怎么办？怕被拒绝不好意思关我还是再思考两天吧！我非得今天报吗？我回去商量商量，明天过来！当对方犹豫时你就得出手！敏感的观察客户的每一个动作，每一句话！找到对方的关注点！1.你们就业真有那么好啊，你骗我的吧！2.你们前台那么多人面试，你们是不是专门这么说的啊？3.你们网上负面那么多，没你说的那么好！关单信号关单信号信号1.“找茬”1.主动询问费用，思考、计算时。2.询问开班时间，学习进度时。3.询问学不会怎么办，就不了业时。关单信号关单信号信号2.询问1.要求看合同2.要求看课程体系。3.要求看上课环境。关单信号关单信号信号3.看关单方法-1.直接关单法直接关单指的就是把所有的情况讲完之后直接进行关单，主要针对意向比较明确，自己把握度比较高的这一类人。关单方法-2.选择关单法选择关单指的就是给出学生两条或者两条以上的正面选项让其选择，然后顺着竿子往上爬来促进关单。举例：1.你是住4人间还是6人间还是就住你们学校宿舍呢？学生只能在这3者中选一，选完直接说那我带你去行政部定床位；2.我们现在有两个XXX班，一个集训营已经结束，刚开始正式上课，一个集训营刚开，你有基础，这两个班 都可以进，你想进哪个？关单方法-3.假定关单法假定关单指的就是把他当成已经报名的学生进行聊天，在聊天的过程中潜移默化的影响学生，让他觉得他已经选择中软了。举例：1.你们现在这一个XXX班的项目经理姓X，他个性XXX，你肯定喜欢；2.前几天有一个底子不错的，我待会儿去行政部看 看，把你们放在一起，我跟他说说让他平时多带带你；关单方法-4.异议关单法异议关单指的是在异议处理的过程中进行关单，通常用在二次关单的时候。举例：1.学生问完就业，解答完之后问对于就业还有没有什么疑问，没有，那就签吧！2.学生在反复发问之后，你一定要耐心解答，解答 完了之后告诉他：你看，你所有的问题我都帮你解决了，不要再找理由了，签吧！关单方法-5.保证关单法保证关单指的是当学生反复纠结某一个问题的时候给学生做出力所能及的承诺，让对方放心，以此关单。举例：学生反复跟你纠结怕自己学不会，可以告诉学生，只要你认真学肯定能学会，如果你实在担心，中途跟不上的时候过来找我，我一定帮你解决，要不要我给你写个保证书啊（玩笑）关单方法-6.人情关单法人情关单指的是跟学生关系建立的足够好的情况下，尽可能的去帮助他，让学生不好意思拒绝你的关单要求。举例：1.前期需求挖掘关系建立好，后续直接跟学生说我们都聊到这种程度了，信得过我就报了吧；2.关心他的住宿，生活费，帮他找房子，介绍新同 学。让他觉得你是设身处地在帮他！3.针对于问题特别多，聊了特别久的，我们要保持 足够的耐心和友好的关系，然后告诉他今天一下午的时间 全卖给你了，签合同吧！关单方法-7.激将关单法激将关单指的是当学生一直在犹豫不决下不定决心的时候，去说他之前的经历，然后刺激其改变。举例：如学生之前一直工作在底层，挣得也很少，多次关单无效之后可以直接刺激他：你看你目前这个样子，要学历没学历，要技能没技能，工作经验也不怎么样，你难道想一辈子这样被人看不起吗？注意事项注意事项Part04Tips：3不要无止境的进行异议处理关单方法交替使用2强势不是强逼1需求创造买卖信赖加速交易谢谢聆听