《万科蓝山营销思路》PPT课件.ppt

二级市场统筹发展中心万科蓝山小城营销思路建议二级市场统筹发展中心一、蓝山小城的定价二级市场统筹发展中心仁恒河滨城仁恒河滨城（公寓）（公寓）1.7万万/碧云左岸碧云左岸（联排）（联排）1.2万万/（独栋）（独栋）1.8-2.1万万幸福小镇幸福小镇（联排）（联排）1.15万万/棕榈泉花园棕榈泉花园（独栋）（独栋）1.73万万/白金瀚宫白金瀚宫（独栋）（独栋）1.92万万/东源丽晶（独栋）东源丽晶（独栋）1.73万万/晓园（公寓）晓园（公寓）1.7万万/二级市场统筹发展中心竞争类型代表项目面积（）单价（元/）总价（万元）可替代关系碧云社区的公寓竞争因素：总价相同仁恒河滨城仁恒河滨城三房三房15017000（装修）（装修）215-300（装修）（装修）晓园晓园150-22017100250-400直接竞争关系曹路镇、金桥镇的别墅竞争因素：板块接近碧云左岸碧云左岸独栋320联体联体210-250独栋21000联体联体12000600-960250-300东源丽晶别墅独栋250-120017310500-2000幸福小镇幸福小镇联体联体200-21011500230-240间接竞争关系外环以外的别墅竞争因素：区位接近新浦江城中科大学城二级市场统筹发展中心步骤一：以可替代产品确立价格上限0 0成本成本客户感知价值：客户感知价值：客户愿意支付的最高价（上限）客户愿意支付的最高价（上限）售价售价客户驱动力代表项目：仁恒河滨城代表产品：三房二厅平层公寓面积区间：150单价：17000（115%）元/装修标准：2500元/总价：216.75255.75万元蓝山面积区间：180单价范围：1210014200元/仁恒河滨花园对万科蓝山的客户形成很大的拦截作用，因此，万科蓝山小城的价格上限应该为1420014200元/二级市场统筹发展中心步骤二：以竞争项目衡量市场价值客户关注因素权重比较项目碧云左岸联体别墅新浦江城蓝山小城1200060%1500040%13587稀缺资源稀缺资源30%无无无区位条件区位条件20%较好较好一般产品特色产品特色20%南加州风情现代、意式大面宽、附送大面积地下室，社区景观丰富现代主义风格没有地下室、面框较小、车位不足客户层次客户层次10%独栋别墅客户档次比较高，联体别墅的物业主要以相关人群为主大型综合社区，定位高档纯别墅社区；鲜明的国际化和艺术的主题使得他的客户层比较接近品牌价值品牌价值10%客户认同度较低华侨城高档万科中产阶级的象征人文精神人文精神10%不鲜明 不太鲜明代表自然、生态、艺术的生活理念，是中产阶级国际化艺术生活的典范综合评分100%100130115二级市场统筹发展中心n区域内联排别墅供应少，稀缺价值将进一步体现n“深蓝”的优越品质将带动“蓝山”价值的进一步提升步骤三：其它价值因素蓝山的价格区间为蓝山的价格区间为13587135871420014200元元/二级市场统筹发展中心我们的策略利用蓝山的价格抬高深蓝的价格利用蓝山的价格抬高深蓝的价格借助蓝山的热销造就深蓝的轰动借助蓝山的热销造就深蓝的轰动深蓝的价格应该在深蓝的价格应该在2200022000以上以上二级市场统筹发展中心二、蓝山小城二三级联动具体执行方案 二级市场统筹发展中心n人员组织及沟通机制n蓝山小城项目统战部：负责中原内部资源的整合，推动二三级联动。n上海中原三级市场：负责带客上门。n上海中原项目部：负责项目的现场的接待、销售和管理。n中原（中国）二发中心：负责策略的制定，以及与万科的例会沟通。二级市场统筹发展中心n执行方案联动筹备阶段联动筹备阶段联动执行阶段联动执行阶段主要工作：1、对中原二、三级市场的置业顾问进行蓝山 项目的滚动培训。2、利用中原现有资源进行推广。3、相关物料的准备、看房班车的安排。主要工作：1、二三级联动及销售。2、销售现场的管理。目标：1、销售套数9595套套2、销售均价1400014000元/二级市场统筹发展中心联动筹备阶段Step5：中原免费提供二手房报纸广告版面，每周一次：中原免费提供二手房报纸广告版面，每周一次二级市场统筹发展中心联动筹备阶段培训地点蓝山项目现场（万科安排）培训内容培训时间产品介绍：项目概况、产品特点、现场实景介绍、沙盘 介绍、样板房介绍。营销策略：项目定位、价格策略。其它：开发商奖励机制、带看注意事项。一周1、二级市场置业顾问（8人）2、门店经理（200人）3、三级市场豪宅组、新里洋房组、别墅组职业顾问。4、其它三级市场置业顾问。注：以上培训内容及素材由发展商提供，并有发展商相应人员进行培训。蓝山项目滚动培训计划蓝山项目滚动培训计划二级市场统筹发展中心二级市场置业顾问三级市场置业顾问联动执行阶段二级市场统筹发展中心Q&AQ&A！