交易磋商和签订合同.ppt

Export and Import Practice Export and Import Practice 第七章第二节合同的磋商和签订第七章第二节合同的磋商和签订 合同磋商的形式合同磋商的形式口头形式口头形式：面对面谈判、电话谈判：面对面谈判、电话谈判书面形式书面形式：信件、电报或电传、传真：信件、电报或电传、传真2磋商内容磋商内容主要交易条件主要交易条件：品质、数量、包装、价格、：品质、数量、包装、价格、交货、支付条件交货、支付条件其他交易条件其他交易条件：保险、商检、争议索赔、：保险、商检、争议索赔、不可抗力和仲裁条件等不可抗力和仲裁条件等3 磋商环节磋商环节 进出口业务的贸易磋商一般包括：进出口业务的贸易磋商一般包括：询盘、发盘、还盘、接受询盘、发盘、还盘、接受四个环节，四个环节，其中其中发盘发盘和和接受接受是不可缺少的基本环节。是不可缺少的基本环节。4 询盘询盘（Enquiry、Inquiry）询盘在实务中称为询盘在实务中称为“询价询价”，在国际，在国际商务法律中又被称为商务法律中又被称为“要约邀请要约邀请”，是指，是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品向对买方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方口头或书面探询交易条件的行为。方口头或书面探询交易条件的行为。5示例示例示例示例 发盘（发盘（offer）发盘又称报盘、报价、发价，在法律发盘又称报盘、报价、发价，在法律上称为上称为“要约要约”，是买方或卖方向对方提，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示，发成交易、订立合同的一种肯定的表示，发盘即是一种商业行为又是一种法律行为。盘即是一种商业行为又是一种法律行为。6示例示例示例示例 发盘的定义发盘的定义 构成发盘的四个条件：构成发盘的四个条件：1 1、发盘必须表明订约意旨（无保留和限、发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）；制）；2 2、发盘人必须向特定人提出；、发盘人必须向特定人提出；3 3、发盘的内容必须确定；、发盘的内容必须确定；4 4、发盘必须送达受盘人、发盘必须送达受盘人；7 发盘必须表明订约意旨发盘必须表明订约意旨明示：明示：offer、quote、book、order、bid默示：默示：结合磋商的情况、双方确立的贸结合磋商的情况、双方确立的贸易习惯或贸易惯例和发盘人随后的行易习惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。为。8发盘内容确定发盘内容确定公约第公约第14条规定：条规定：“一个建议如果一个建议如果写明写明货物货物并且明示或暗示地规定并且明示或暗示地规定数量数量和和价格价格或或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”因此只要列明货物、价格和数量三个交易条因此只要列明货物、价格和数量三个交易条件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同订立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或订立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或按公约第三部分（货物销售）予以补充。按公约第三部分（货物销售）予以补充。9 发盘有效期规定方法发盘有效期规定方法 1 1、规定最迟接受期限、规定最迟接受期限、规定最迟接受期限、规定最迟接受期限 发盘限发盘限发盘限发盘限5 5日复日复日复日复（投邮生效（投邮生效（投邮生效（投邮生效/到达生效到达生效到达生效到达生效问题）问题）问题）问题）OFFER SUBJECT REPLY FIFTH OFFER SUBJECT REPLY FIFTH 发盘限发盘限发盘限发盘限5 5日复到日复到日复到日复到 OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE2 2、规定一段接受时间、规定一段接受时间、规定一段接受时间、规定一段接受时间（起讫问题和非营业日问题）（起讫问题和非营业日问题）（起讫问题和非营业日问题）（起讫问题和非营业日问题）发盘有效发盘有效发盘有效发盘有效7 7天天天天 OFFER VALID SEVEN DAYSOFFER VALID SEVEN DAYS 发盘发盘发盘发盘7 7天内复天内复天内复天内复 OFFER REPLY IN SEVEN DAYSOFFER REPLY IN SEVEN DAYS10 还盘还盘（counter-offer）还盘又称还价，是受盘人对发盘内容还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，实不完全同意而提出修改或变更的表示，实际上是受盘人以发盘人的地位所提出的新际上是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可以发盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可以多次也可以没有，即一次发盘就接受。多次也可以没有，即一次发盘就接受。11示例示例示例示例 还盘的特点还盘的特点 还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘等于受盘人向原发盘人提出的一还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘；项新发盘；只有受盘人才可以还盘。只有受盘人才可以还盘。12 接受（接受（acceptance）在法律上称为在法律上称为在法律上称为在法律上称为“承诺承诺承诺承诺”，是买方或卖方同，是买方或卖方同，是买方或卖方同，是买方或卖方同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。定的表示。定的表示。定的表示。在接受通知未到达发盘人之前在接受通知未到达发盘人之前在接受通知未到达发盘人之前在接受通知未到达发盘人之前,受盘人可以受盘人可以受盘人可以受盘人可以随时撤回接受。接受通知一经送达发盘人就生随时撤回接受。接受通知一经送达发盘人就生随时撤回接受。接受通知一经送达发盘人就生随时撤回接受。接受通知一经送达发盘人就生效，合同即告成立。此时撤销接受，已属违约效，合同即告成立。此时撤销接受，已属违约效，合同即告成立。此时撤销接受，已属违约效，合同即告成立。此时撤销接受，已属违约行为。行为。行为。行为。13示例示例示例示例构成有效接受的条件构成有效接受的条件1、接受必须由发盘指定的受盘人作出。、接受必须由发盘指定的受盘人作出。2、接受必须明确表示：用术语（、接受必须明确表示：用术语（accept/agree/confirm）或行动表示。或行动表示。3、接受必须在发盘的有效期内传到受盘人：、接受必须在发盘的有效期内传到受盘人：英美法：英美法：“投邮有效投邮有效”大陆法：大陆法：“到达有效到达有效”公约：公约：“到达有效到达有效”4、接受必须与发盘相符接受必须与发盘相符。14“接受接受”中对发盘条件的变更中对发盘条件的变更 实质性变更实质性变更（material alteration）如对价格、支付、质量、数量、交货时间如对价格、支付、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。限制或更改。非实质性变更非实质性变更（non-material alteration）如要求提供某些单据或增加单据份数，提如要求提供某些单据或增加单据份数，提供样品，包装，唛头刷制等。供样品，包装，唛头刷制等。1516案例分析2004200420042004年年年年2 2 2 2月月月月1 1 1 1日巴西大豆出口商向我国某外贸公日巴西大豆出口商向我国某外贸公日巴西大豆出口商向我国某外贸公日巴西大豆出口商向我国某外贸公司报出大豆价格，在发盘中除列出各项必要条司报出大豆价格，在发盘中除列出各项必要条司报出大豆价格，在发盘中除列出各项必要条司报出大豆价格，在发盘中除列出各项必要条件外，还表示件外，还表示件外，还表示件外，还表示“编织袋包装运输编织袋包装运输编织袋包装运输编织袋包装运输”。在发盘有。在发盘有。在发盘有。在发盘有效期内我方复电表示接受，并称：效期内我方复电表示接受，并称：效期内我方复电表示接受，并称：效期内我方复电表示接受，并称：“用最新编用最新编用最新编用最新编织袋包装运输织袋包装运输织袋包装运输织袋包装运输”。巴西方收到上述复电后即着。巴西方收到上述复电后即着。巴西方收到上述复电后即着。巴西方收到上述复电后即着手备货，并准备在双方约定的手备货，并准备在双方约定的手备货，并准备在双方约定的手备货，并准备在双方约定的7 7 7 7月份装船。之月份装船。之月份装船。之月份装船。之后后后后3 3 3 3月份大豆价格从每吨月份大豆价格从每吨月份大豆价格从每吨月份大豆价格从每吨420420420420美元暴跌至美元暴跌至美元暴跌至美元暴跌至350350350350美美美美元左右。我方对对方去电称：元左右。我方对对方去电称：元左右。我方对对方去电称：元左右。我方对对方去电称：“我方对包装条我方对包装条我方对包装条我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。件作了变更，你方未确认，合同并未成立。件作了变更，你方未确认，合同并未成立。件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而巴西出口商则坚持认为合同已经成立，双方而巴西出口商则坚持认为合同已经成立，双方而巴西出口商则坚持认为合同已经成立，双方而巴西出口商则坚持认为合同已经成立，双方为此发生了争执。分析此案应如何处理，简述为此发生了争执。分析此案应如何处理，简述为此发生了争执。分析此案应如何处理，简述为此发生了争执。分析此案应如何处理，简述你的理由。你的理由。你的理由。你的理由。上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：电传一电传一 10月月8日巴基斯坦某进口商来电（询盘）日巴基斯坦某进口商来电（询盘）INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 BRAND MODEL 345 PLEASE OFFERPLEASE OFFER出口交易磋商来往电传示例出口交易磋商来往电传示例17对上海牌型号对上海牌型号对上海牌型号对上海牌型号345345彩电有兴趣请发盘彩电有兴趣请发盘彩电有兴趣请发盘彩电有兴趣请发盘10101010月月月月10101010日上海机械进出口公司去电（发盘）日上海机械进出口公司去电（发盘）日上海机械进出口公司去电（发盘）日上海机械进出口公司去电（发盘）YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTH REACHING US FIFTEENTH COLOUR TV SET COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345SHANGHAI BRAND MODEL 345 1OOO SETS1OOO SETS PACKED IN CARTONS OF ONE SETPACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH EACH USDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHIUSDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHI DECEMBER SHIPMENTDECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT IRREVOCABLE SIGHT CREDITCREDIT 电传二电传二18你你你你8 8 8 8日电传发盘限日电传发盘限日电传发盘限日电传发盘限15151515日复到我方上海牌型号日复到我方上海牌型号日复到我方上海牌型号日复到我方上海牌型号345345345345彩电彩电彩电彩电1000100010001000台纸箱装每箱台纸箱装每箱台纸箱装每箱台纸箱装每箱1 1 1 1台每台台每台台每台台每台150150150150美元美元美元美元CFRCFRCFRCFR卡拉奇卡拉奇卡拉奇卡拉奇12121212月装月装月装月装即期不可撤销信用证即期不可撤销信用证即期不可撤销信用证即期不可撤销信用证10月月12日巴基斯坦某进口商来电（还盘）日巴基斯坦某进口商来电（还盘）YOURS TENTH PRICE TOO HIGH COUNTEROFFER USD130 REPLY FOURTEENTH 电传三电传三19你你10日电传价太高还盘日电传价太高还盘130美元限美元限14日复日复10月月14日上海机械进出口公司去电（还盘）日上海机械进出口公司去电（还盘）YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE电传四电传四20你你12日电传最低价日电传最低价140美元限美元限18日复到日复到10月月16日巴基斯坦某进口商来电（接受）日巴基斯坦某进口商来电（接受）YOUR FOURTEENTH WE ACCEPT 电传五电传五21你你14日电传我接受日电传我接受 某年某年某年某年6 6月月月月2727日，我某公司应荷兰某商号的请求，报日，我某公司应荷兰某商号的请求，报日，我某公司应荷兰某商号的请求，报日，我某公司应荷兰某商号的请求，报出出出出C514C514某初级产品某初级产品某初级产品某初级产品200200公吨，每公吨公吨，每公吨公吨，每公吨公吨，每公吨19501950人民币人民币人民币人民币CIFCIF鹿特丹，即期装运的实盘，此后对方一再请求我方鹿特丹，即期装运的实盘，此后对方一再请求我方鹿特丹，即期装运的实盘，此后对方一再请求我方鹿特丹，即期装运的实盘，此后对方一再请求我方增加数量，降低价格，并延长有效期。我方将数量增加数量，降低价格，并延长有效期。我方将数量增加数量，降低价格，并延长有效期。我方将数量增加数量，降低价格，并延长有效期。我方将数量增至增至增至增至300300公吨，价格每公吨减至人民币公吨，价格每公吨减至人民币公吨，价格每公吨减至人民币公吨，价格每公吨减至人民币19001900元元元元CIFCIF，有效期延至有效期延至有效期延至有效期延至7 7月月月月2525日，荷商于日，荷商于日，荷商于日，荷商于7 7月月月月2222日来电接受该盘。日来电接受该盘。日来电接受该盘。日来电接受该盘。时值该产品主产区遭灾，造成国际市场价格猛涨，时值该产品主产区遭灾，造成国际市场价格猛涨，时值该产品主产区遭灾，造成国际市场价格猛涨，时值该产品主产区遭灾，造成国际市场价格猛涨，我方电称：我方电称：我方电称：我方电称：“由于世界市场的变化，货物在收到接由于世界市场的变化，货物在收到接由于世界市场的变化，货物在收到接由于世界市场的变化，货物在收到接受电报前已售出受电报前已售出受电报前已售出受电报前已售出”。荷兰商人。荷兰商人。荷兰商人。荷兰商人7 7月月月月2525日来电坚持要按日来电坚持要按日来电坚持要按日来电坚持要按发盘的条件执行合同，否则，提交仲裁解决。发盘的条件执行合同，否则，提交仲裁解决。发盘的条件执行合同，否则，提交仲裁解决。发盘的条件执行合同，否则，提交仲裁解决。贸易磋商案例（上）贸易磋商案例（上）22 我方于我方于我方于我方于7 7月月月月2929日，又以获得新货源为由，重新报给对日，又以获得新货源为由，重新报给对日，又以获得新货源为由，重新报给对日，又以获得新货源为由，重新报给对方方方方200200公吨，价格由每公吨公吨，价格由每公吨公吨，价格由每公吨公吨，价格由每公吨19001900元（元（元（元（CIFCIF价）调高至价）调高至价）调高至价）调高至26502650元（元（元（元（CFRCFR价）。荷商于价）。荷商于价）。荷商于价）。荷商于7 7月月月月3030日来电，坚持我方按日来电，坚持我方按日来电，坚持我方按日来电，坚持我方按原发盘的条件履行合同，否则，以前后报盘的差价赔原发盘的条件履行合同，否则，以前后报盘的差价赔原发盘的条件履行合同，否则，以前后报盘的差价赔原发盘的条件履行合同，否则，以前后报盘的差价赔偿其偿其偿其偿其2323万余元的损失。我方在万余元的损失。我方在万余元的损失。我方在万余元的损失。我方在8 8月月月月2 2日去电，强调指出日去电，强调指出日去电，强调指出日去电，强调指出我方发盘没有注明我方发盘没有注明我方发盘没有注明我方发盘没有注明“Firm Offer”Firm Offer”字样。并说按照中国字样。并说按照中国字样。并说按照中国字样。并说按照中国的习惯做法，的习惯做法，的习惯做法，的习惯做法，“凡国外定单，要以我方最后确认为准凡国外定单，要以我方最后确认为准凡国外定单，要以我方最后确认为准凡国外定单，要以我方最后确认为准”。这项纠纷经过多次电报往返，争论激烈，最后以这项纠纷经过多次电报往返，争论激烈，最后以这项纠纷经过多次电报往返，争论激烈，最后以这项纠纷经过多次电报往返，争论激烈，最后以我方公司承认合同已成立而告终。试问：我方失误在我方公司承认合同已成立而告终。试问：我方失误在我方公司承认合同已成立而告终。试问：我方失误在我方公司承认合同已成立而告终。试问：我方失误在于哪些方面？于哪些方面？于哪些方面？于哪些方面？贸易磋商案例（下）贸易磋商案例（下）23 一方发盘经另一方接受，交易即告成立，一方发盘经另一方接受，交易即告成立，买卖双方构成合同关系，在磋商过程中的往买卖双方构成合同关系，在磋商过程中的往返函电，即为合同的书面证明。广义上讲这返函电，即为合同的书面证明。广义上讲这些证明就是书面合同，但根据国际贸易习惯，些证明就是书面合同，但根据国际贸易习惯，买卖双方还要签订书面合同或成交确认书，买卖双方还要签订书面合同或成交确认书，即狭义的书面合同。即狭义的书面合同。书面合同的签订书面合同的签订24 合同（合同（Sales Contract）：内容全面内容全面内容全面内容全面,对双方的权利和义务均有明确的规定对双方的权利和义务均有明确的规定对双方的权利和义务均有明确的规定对双方的权利和义务均有明确的规定,包括主要条款包括主要条款包括主要条款包括主要条款(品名、质量、规格、数量、包装、单品名、质量、规格、数量、包装、单品名、质量、规格、数量、包装、单品名、质量、规格、数量、包装、单价、装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般价、装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般价、装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般价、装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般条款（保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等。条款（保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等。条款（保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等。条款（保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等。可分为销售合同和购货合同。可分为销售合同和购货合同。可分为销售合同和购货合同。可分为销售合同和购货合同。确认书（确认书（confirmation）：）：销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。书面合同的主要形式书面合同的主要形式25协议或协议书（协议或协议书（Agreement）只要内容对买卖双方的权利和义务作了明确的、只要内容对买卖双方的权利和义务作了明确的、只要内容对买卖双方的权利和义务作了明确的、只要内容对买卖双方的权利和义务作了明确的、具体的和肯定的规定，与合同一样对买卖双方有约束具体的和肯定的规定，与合同一样对买卖双方有约束具体的和肯定的规定，与合同一样对买卖双方有约束具体的和肯定的规定，与合同一样对买卖双方有约束力。力。力。力。“初步协议初步协议初步协议初步协议”（Preliminary AgreementPreliminary Agreement）或或或或“原则原则原则原则性协议性协议性协议性协议”（Agreement in generalAgreement in general）除外。除外。除外。除外。备忘录（备忘录（Memorandum）如果买卖双方商定的交易条件，明确具体地在备忘如果买卖双方商定的交易条件，明确具体地在备忘如果买卖双方商定的交易条件，明确具体地在备忘如果买卖双方商定的交易条件，明确具体地在备忘录中一一作了规定，并经双方签字，具有合同性质。录中一一作了规定，并经双方签字，具有合同性质。录中一一作了规定，并经双方签字，具有合同性质。录中一一作了规定，并经双方签字，具有合同性质。“理解备忘录理解备忘录理解备忘录理解备忘录”或或或或“谅解备忘录谅解备忘录谅解备忘录谅解备忘录”（Memorandum of Memorandum of understandingunderstanding）例外。例外。例外。例外。其他形式（其他形式（1）26意向书（意向书（Letter of Intent）：双方当事人为了达成某项协议所作出的一种意愿的双方当事人为了达成某项协议所作出的一种意愿的双方当事人为了达成某项协议所作出的一种意愿的双方当事人为了达成某项协议所作出的一种意愿的表示，对双方没有约束力，仅负有道义上的责任。表示，对双方没有约束力，仅负有道义上的责任。表示，对双方没有约束力，仅负有道义上的责任。表示，对双方没有约束力，仅负有道义上的责任。订单（订单（Order）和委托订购单（和委托订购单（Intent）：前者是进口商前者是进口商前者是进口商前者是进口商/实际买方发出，后者是代理商实际买方发出，后者是代理商实际买方发出，后者是代理商实际买方发出，后者是代理商/佣金佣金佣金佣金商发出。经磋商成交后寄来的订单和委托订购单视为商发出。经磋商成交后寄来的订单和委托订购单视为商发出。经磋商成交后寄来的订单和委托订购单视为商发出。经磋商成交后寄来的订单和委托订购单视为国外客户的购货合同或购货确认书，签发前须仔细审国外客户的购货合同或购货确认书，签发前须仔细审国外客户的购货合同或购货确认书，签发前须仔细审国外客户的购货合同或购货确认书，签发前须仔细审阅，及时提出异议。若未经磋商寄来的定单和委托订阅，及时提出异议。若未经磋商寄来的定单和委托订阅，及时提出异议。若未经磋商寄来的定单和委托订阅，及时提出异议。若未经磋商寄来的定单和委托订购单，视为发盘或邀请发盘。购单，视为发盘或邀请发盘。购单，视为发盘或邀请发盘。购单，视为发盘或邀请发盘。其他形式（其他形式（2）27 约首（约首（Head）：合同的首部，包括合同的名合同的首部，包括合同的名称、编号、称、编号、订约日期和地点、订约当事人的名订约日期和地点、订约当事人的名称和地址、双方的法律关系（序言）。称和地址、双方的法律关系（序言）。本文（本文（Body）：合同主体，对交易条件的具体合同主体，对交易条件的具体规定，体现双方权利和义务的主要内容。规定，体现双方权利和义务的主要内容。约尾（约尾（Tail）：合同的尾部，包括合同的份数合同的尾部，包括合同的份数以及缔约双方的签字和适用法律、惯例等。以及缔约双方的签字和适用法律、惯例等。销售合同的内容销售合同的内容28示例示例示例示例1.贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则；贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则；2.遵循和符合双方法律、法令和有关条例的规定；遵循和符合双方法律、法令和有关条例的规定；3.双方当事人的名称地址应详细；双方当事人的名称地址应详细；4.合同内容应与洽谈内容相符；合同内容应与洽谈内容相符；5.注意合同条款的一致性注意合同条款的一致性；6.合同中的文字应尽可能使用双方同意的两种文合同中的文字应尽可能使用双方同意的两种文 字。词句要准确、严密、清楚。字。词句要准确、严密、清楚。签订合同应注意的问题签订合同应注意的问题2930低报出口价挽回损失案低报出口价挽回损失案 某年某年某年某年5 5 5 5月月月月3 3 3 3日，日，日，日，D D D D国国际贸易公司（中间商）给国国际贸易公司（中间商）给国国际贸易公司（中间商）给国国际贸易公司（中间商）给H H H H进出进出进出进出口公司（出口商）来电，要求购买口公司（出口商）来电，要求购买口公司（出口商）来电，要求购买口公司（出口商）来电，要求购买A A A A商品商品商品商品20202020万磅，请万磅，请万磅，请万磅，请H H H H公司报价。公司报价。公司报价。公司报价。H H H H公司于公司于公司于公司于5 5 5 5月月月月5 5 5 5日去电，提出以下交易条件，日去电，提出以下交易条件，日去电，提出以下交易条件，日去电，提出以下交易条件，同意供货同意供货同意供货同意供货20202020万磅，分五次装运，从当年万磅，分五次装运，从当年万磅，分五次装运，从当年万磅，分五次装运，从当年8 8 8 8月至月至月至月至12121212月，每月，每月，每月，每月各装月各装月各装月各装4 4 4 4万磅，单价为万磅，单价为万磅，单价为万磅，单价为CIFC2CIFC2CIFC2CIFC2每磅每磅每磅每磅1.381.381.381.38美元，目的港美元，目的港美元，目的港美元，目的港为中东某港口，发盘有效期至为中东某港口，发盘有效期至为中东某港口，发盘有效期至为中东某港口，发盘有效期至5 5 5 5月月月月10101010日止。日止。日止。日止。5 5 5 5月月月月9 9 9 9日，日，日，日，D D D D公司来电称：公司来电称：公司来电称：公司来电称：“你你你你5 5 5 5日电悉，已说服我中日电悉，已说服我中日电悉，已说服我中日电悉，已说服我中东客户接受你方价格，请考虑数量东客户接受你方价格，请考虑数量东客户接受你方价格，请考虑数量东客户接受你方价格，请考虑数量22222222万磅万磅万磅万磅8 8 8 8月至月至月至月至12121212月平月平月平月平均装量，电告合同号码。均装量，电告合同号码。均装量，电告合同号码。均装量，电告合同号码。”H H H H公司准备缮制书面合同时，发现原盘单价因核算错公司准备缮制书面合同时，发现原盘单价因核算错公司准备缮制书面合同时，发现原盘单价因核算错公司准备缮制书面合同时，发现原盘单价因核算错误，原定价每磅误，原定价每磅误，原定价每磅误，原定价每磅1.521.521.521.52美元，每磅低报价格美元，每磅低报价格美元，每磅低报价格美元，每磅低报价格0.140.140.140.14美元，美元，美元，美元，31低报出口价挽回损失案低报出口价挽回损失案 若按此成交，将损失外汇若按此成交，将损失外汇若按此成交，将损失外汇若按此成交，将损失外汇28000280002800028000美元（按原盘美元（按原盘美元（按原盘美元（按原盘20202020万万万万磅计算），磅计算），磅计算），磅计算），H H H H公司顿感十分被动，随即对口公司来电公司顿感十分被动，随即对口公司来电公司顿感十分被动，随即对口公司来电公司顿感十分被动，随即对口公司来电进行分析，以求良策。进行分析，以求良策。进行分析，以求良策。进行分析，以求良策。在分析过程中，在分析过程中，在分析过程中，在分析过程中，H H H H公司发现仍有挽回损失的余地，公司发现仍有挽回损失的余地，公司发现仍有挽回损失的余地，公司发现仍有挽回损失的余地，理由有三：一是口公司在表示接受报价时所用，理由有三：一是口公司在表示接受报价时所用，理由有三：一是口公司在表示接受报价时所用，理由有三：一是口公司在表示接受报价时所用，“接接接接受受受受”一词为进行时一词为进行时一词为进行时一词为进行时“ACCEPTING”ACCEPTING”ACCEPTING”ACCEPTING”，并非并非并非并非“已接受已接受已接受已接受”，可理解为，可理解为，可理解为，可理解为“正在接受中正在接受中正在接受中正在接受中”，有不肯定的意思；二是，有不肯定的意思；二是，有不肯定的意思；二是，有不肯定的意思；二是对数量和装运期的条件虽提出对数量和装运期的条件虽提出对数量和装运期的条件虽提出对数量和装运期的条件虽提出“请考虑请考虑请考虑请考虑”字样，但对字样，但对字样，但对字样，但对原发盘已作了实质性变更；三是原发盘已作了实质性变更；三是原发盘已作了实质性变更；三是原发盘已作了实质性变更；三是“电告合同号码电告合同号码电告合同号码电告合同号码”意意意意为请为请为请为请H H H H公司作接受的表示，可视为公司作接受的表示，可视为公司作接受的表示，可视为公司作接受的表示，可视为D D D D公司的还盘。公司的还盘。公司的还盘。公司的还盘。经慎重考虑，经慎重考虑，经慎重考虑，经慎重考虑，H H H H公司公司公司公司5 5 5 5月月月月10101010日复电：日复电：日复电：日复电：“你你你你9 9 9 9日电悉，日电悉，日电悉，日电悉，只供只供只供只供20202020万磅，万磅，万磅，万磅，8 8 8 8月至月至月至月至12121212月交货，信用证必须于月交货，信用证必须于月交货，信用证必须于月交货，信用证必须于5 5 5 5月月月月25252525日日日日开到，开到，开到，开到，5 5 5 5月月月月11111111日我方时间确认有效日我方时间确认有效日我方时间确认有效日我方时间确认有效”。32低报出口价挽回损失案低报出口价挽回损失案 复电中未提对复电中未提对复电中未提对复电中未提对D D D D公司来电是接受还是还盘，也未提公司来电是接受还是还盘，也未提公司来电是接受还是还盘，也未提公司来电是接受还是还盘，也未提前发盘价格有误，仅增到了一个前发盘价格有误，仅增到了一个前发盘价格有误，仅增到了一个前发盘价格有误，仅增到了一个5 5 5 5月月月月25252525日开到信用证日开到信用证日开到信用证日开到信用证的条件，有效期只留两天。的条件，有效期只留两天。的条件，有效期只留两天。的条件，有效期只留两天。D D D D公司公司公司公司5 5 5 5月月月月12121212日来电接受日来电接受日来电接受日来电接受H H H H公司公司公司公司10101010日去电，但超过有日去电，但超过有日去电，但超过有日去电，但超过有效期一天，电文有关条文如下：效期一天，电文有关条文如下：效期一天，电文有关条文如下：效期一天，电文有关条文如下：“你你你你10101010日确认，电告日确认，电告日确认，电告日确认，电告合同号以便开立信用证合同号以便开立信用证合同号以便开立信用证合同号以便开立信用证”H H H H公司公司公司公司13131313日去电：日去电：日去电：日去电：“你你你你5 5 5 5月月月月12121212日电悉，现询盘甚多日电悉，现询盘甚多日电悉，现询盘甚多日电悉，现询盘甚多供货紧张，因有效期内你复电未到，货已他售，俟有供货紧张，因有效期内你复电未到，货已他售，俟有供货紧张，因有效期内你复电未到，货已他售，俟有供货紧张，因有效期内你复电未到，货已他售，俟有货供当即电告货供当即电告货供当即电告货供当即电告”D D D D公司公司公司公司15151515日来电：日来电：日来电：日来电：“你你你你13131313日电悉，日电悉，日电悉，日电悉，20202020万磅货我电发万磅货我电发万磅货我电发万磅货我电发出仅迟数小时，请电告合同号码，以便开立信用证。出仅迟数小时，请电告合同号码，以便开立信用证。出仅迟数小时，请电告合同号码，以便开立信用证。出仅迟数小时，请电告合同号码，以便开立信用证。”33低报出口价挽回损失案低报出口价挽回损失案 H H H H公司经研究后公司经研究后公司经研究后公司经研究后5 5 5 5月月月月18181818日去电：日去电：日去电：日去电：“你你你你15151515日电悉，实日电悉，实日电悉，实日电悉，实无货供应，兹介绍另一规格货物无货供应，兹介绍另一规格货物无货供应，兹介绍另一规格货物无货供应，兹介绍另一规格货物xxxxxxxx，可供可供可供可供10101010万磅，万磅，万磅，万磅，如有兴趣请电告。如有兴趣请电告。如有兴趣请电告。如有兴趣请电告。”D D D D公司后来又多次来电要求按公司后来又多次来电要求按公司后来又多次来电要求按公司后来又多次来电要求按原订价及数量执行，均被原订价及数量执行，均被原订价及数量执行，均被原订价及数量执行，均被H H H H公司婉言拒绝。公司婉言拒绝。公司婉言拒绝。公司婉言拒绝。5 5 5 5月月月月25252525日，日，日，日，H H H H公司去电：公司去电：公司去电：公司去电：“经我与厂方努力可供经我与厂方努力可供经我与厂方努力可供经我与厂方努力可供A A A A商商商商品品品品150000150000150000150000磅磅磅磅CIFC2CIFC2CIFC2CIFC21.521.521.521.52美元，美元，美元，美元，10101010月至月至月至月至12121212月平均装运，月平均装运，月平均装运，月平均装运，限限限限5 5 5 5月月月月31313131日确认日确认日确认日确认。”D D D D公司公司公司公司5 5 5 5月月月月30 30 30 30 H H H H来电：来电：来电：来电：“你你你你25252525日电已说服客户接受，日电已说服客户接受，日电已说服客户接受，日电已说服客户接受，电告电告电告电告A A A A商品商品商品商品150000150000150000150000磅合同号码磅合同号码磅合同号码磅合同号码”至此，这笔交易终以每磅至此，这笔交易终以每磅至此，这笔交易终以每磅至此，这笔交易终以每磅CIFC2CIFC2CIFC2CIFC21.521.521.521.52美元的价格美元的价格美元的价格美元的价格告成，从而使告成，从而使告成，从而使告成，从而使H H H H公司避免了大额损失。公司避免了大额损失。公司避免了大额损失。公司避免了大额损失。34网络商务合同成立时间与地点网络商务合同成立时间与地点 中国北京中国北京中国北京中国北京A A A A公司与美国纽约公司与美国纽约公司与美国纽约公司与美国纽约B B B B公司一直有贸易往来公司一直有贸易往来公司一直有贸易往来公司一直有贸易往来关系，近年来随着计算机网络的发展，双方通过电关系，近年来随着计算机网络的发展，双方通过电关系，近年来随着计算机网络的发展，双方通过电关系，近年来随着计算机网络的发展，双方通过电子信箱进行商务活动。子信箱进行商务活动。子信箱进行商务活动。子信箱进行商务活动。1998199819981998年年年年5 5 5 5月月月月1 1 1 1日上午，北京时日上午，北京时日上午，北京时日上午，北京时间间间间9 9 9 9点，点，点，点，A A A A公司通过电子邮件向公司通过电子邮件向公司通过电子邮件向公司通过电子邮件向B B B B公司发盘，欲出售一公司发盘，欲出售一公司发盘，欲出售一公司发盘，欲出售一批手工艺品，纽约时间批手工艺品，纽约时间批手工艺品，纽约时间批手工艺品，纽约时间5 5 5 5月月月月1 1 1 1日上午日上午日上午日上午8 8 8 8点，点，点，点，B B B B公司打开公司打开公司打开公司打开电脑发现电脑发现电脑发现电脑发现A A A A公司的发盘，遂派业务员公司的发盘，遂派业务员公司的发盘，遂派业务员公司的发盘，遂派业务员TOMTOMTOMTOM负责了解该负责了解该负责了解该负责了解该商品的市场情况。此后的几天里，商品的市场情况。此后的几天里，商品的市场情况。此后的几天里，商品的市场情况。此后的几天里，TOMTOMTOMTOM走访了公司的走访了公司的走访了公司