2022年房地产销售成交技巧 .docx

精选学习资料 - - - - - - - - - 房地产销售成交技巧 假如销售人员不能与顾客谈判成交的话,那销售人员实际上只不过是一个办事员而已,绝不会成为一 名销售员；居家买房是人们家庭中前所未有的最大投资,这笔资金需要很多年才能付清,当客户考虑购买 的时候,他们往往很自然地开头担忧打算是否正确；当顾客对销售人员表示不信任时,不要愤怒；由于一 般情形下,人们对销售人员总存有一点疑虑；他们不是对销售人员本人有疑心,他们是担忧买到不应当买 的东西；销售人员假如清晰地对顾客的需要作出反应,就会削减这种自然的顾虑；客户不想购买的理由,一是担忧买的东西不能满意他们的需要,二是担忧买到的东西没有物有所值；一、以提问尝试成交 假如销售人员想知道客户对那套房屋感爱好,以及他们是如何把这套房屋跟其它的房屋比较的,不要 臆测客户最喜爱哪套房屋,而要向他们询问：“ 李先生,您最喜爱这套房屋的那些方面？”“ 您认为这套房屋怎么样？”“ 与 . 相比,您认为这套怎么样？”“ 先不谈价格,在今日您所看过的四套房子中,您最喜爱哪一套？”二、防止错过时机 假如楼盘介绍时间过长,就会产生负面效应,使销售人员失去胜利的时机,尝试着早点成交总比不积 极设法早点成交要好得多；在销售人员排除了客户的异议后,就要试着成交；假如客户又提出别的异议,那么排除它,再试着成 交；假如一次尝试成交失败,销售人员仍可以再试；很多销售员在成交完成之前曾努力尝试了七、八次之 多；三、捕获成交信号销售人员不能以自己的感受来打算何时应当试着成交,客户经常会给销售人员一些提示,说明他们已经预备成交；这里有一些成交信号供销售人员参考：1、“ 您觉得那套房子好？”当客户向销售人员证求看法时,他们通常是想得到销售人员对他们的打算的支持；在答复之前先 向他们提问,然后恳切合理地赐予支持；假如客户想知道销售人员认为两套房子中哪一套对他们来说更加 合适,销售人员可以问诸如下面的问题：名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 4 页精选学习资料 - - - - - - - - - “ 您最喜爱这二套房子的哪些方面？”在听到他们谈了两套房子各自的优点后,再问：“ 您感到在哪套房子中更舒服呢？”客户挑选的那一套就是他们最想要买的,这便是一个可以成交的信号；2、“ 我们能再看一次吗？”当客户想其次次看某套房子,就说明他们对这套房子感爱好了；这时销售人员就可开头签约努力 了；3、徘徊不想离开 假如客户在一套房子中徘徊了很长时间,说明他们对这套房子感爱好；4、过多地挑剔 假如客户对某套房子过多地,这说明他们对房子感爱好；5、低声耳语或表情紧急 假如夫妻两个在一起耳语,或二人紧急的对视,这是预备购房的信号；6、测量长度 假如客户用脚步踱测房子,那他们就是有爱好买房了；7、情感反应 客户看中了某套房子；客户这时会特别关注他们感爱好的房子；8、突然缄默 客户突然缄默或开头抽烟,说明客户考虑成交当销售人员尝试成交时,要耐心等待顾客的答案；客户保持缄默时,可能意味着客户正在紧急地考虑 成交与否的得失,假如这时销售员总是接着滔滔不绝地阐述其它的购买理由,结果就可能是反而错失了成 交良机 四、尝试成交销售新手往往会觉得实现签约是销售中最重要,也是最难实现的；其实签约应当是整个销售过程 的自然结果,签约困难多半是由于初次接待、看房或异议处理等前期销售步骤没有做好；名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 4 页精选学习资料 - - - - - - - - - 真正的销售高手在签约阶段,反而表现得非常平和淡定,似乎一切都顺理成章,这样客户才会在轻松 和信任的气氛中欣然签约；一成交方法 1、单刀直入一些顾客会同意销售人员所说的一切,但到了打算购买的时候却停止了；这时销售人员可将填好购买合同连同一支笔一起递给他,让顾客提出他们的反对看法；只有他们说出反对看法,销售人员才能对症下 药,着手解决；有时最好的反应就是直率地问：“ 这房子合您意吗？” 假如销售人员得到积极确定的答复,那买卖就胜利了；假如得到否认的答复,销售人员得努力解决问题；假如销售人员成交失败,仍应作最终一次尝试：“ 您为什么不想买这套房子？”这里销售人员是在迫使顾客说出缘由；假如他们说出缘由而销售人员又能解决,那么再次尝试成交；2、“ 让我把这一点写上”销售人员也可以说：“ 让我把这一点写在合同的补充条款上,这样您就可以考虑签约了；”销售人员同客户一起复阅一遍合同,然后尝试成交；3、数学方式 使用这种方式时,销售人员可以说：“ 让我们来核对一下 ”然后开头运算首期付款,客户每月仍款额,把这些数据写到一张纸上：首期款 _元 月仍款 _元 假如这些数据在客户能承担的范畴内,就着手成交；五、成交后的销售服务跟进 签约往往只是销售胜利的开头,客户付了定金,只是产生了购买意向,他很可能仍会见异思迁,被 新的更有特色的楼盘所吸引；同时部分客户也简单产生购买后后悔症,即一签约付定金,马上就觉得自己 过于仓促；这时同样需要连续销售服务跟进；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 4 页精选学习资料 - - - - - - - - - 一般采纳的方法： l“ 内部消息” 法 2新优点法 3服务准时跟进法销售人员与客户洽谈时,方法众多,最好的方法往往是发自内心、真诚待人,同时又是因人而异的；一个销售新手往往会觉得最重要的和最难的是实现签约,但签约困难多半是的几个步骤一如接待、看房及异议处理没有做好,实际上签约应当是整个销售过程的自然结果,水烧得足够热,自然就会开,只期望用强力方式,高压推动客户签约,多半是要失败的,没有人情愿在被迫的气氛中实现购买；真正的销售高手在签约阶段,反而表现得非常平和淡定,似乎一切都顺理成章,这样客户才会在没有压力及相当信任的气氛中欣然下单签约,真正让客户感觉到买房是一件非常开心的事情；由于任何客户在购买时,脑子里有着一个天平,左边是欢乐,右边是痛楚；我们肯定要让客户明白掏钱购买我们的产品时名师归纳总结 产生的欢乐远比购买产品所带来的缺失痛楚要大得多,他才会放松紧急的心情, 解除客户成交的心理障碍；第 4 页,共 4 页- - - - - - -