专业美容名店经营管理手册.doc

1 艾丽素专业美容名店经营管理手册艾丽素专业美容名店经营管理手册目目 录录前前 言：言： 第一章：开业前筹备事项第一章：开业前筹备事项 第一节：美容院是什么？第一节：美容院是什么？ 一、美容院的特点 二、美容院的专业服务 第二节：开业前的企划第二节：开业前的企划 一、了解经营意图与自身条件 二、亲身观摩其他美容院的优缺点 三、顾客群体定位 四、女性消费角色分析. 五、护理项目收费标准的确定 六、制定标准的顾客服务流程 七、做好行销工作， 八、其他 第三节：商圈调查第三节：商圈调查 一、何谓商圈 二、商圈形态可区分的种类 三、商圈调查要点 第四节：选择最佳店址第四节：选择最佳店址 一、店址的选择 二、怎样找到开店的“黄金宝地” 第五节：第五节：“艾丽素专业美容名店艾丽素专业美容名店”布局与装修布局与装修 一、基本要求 二、店面装修 三、美容院空间气氛的设计 第六节：产品展示陈列第六节：产品展示陈列 一、产品陈列的目的及概念 二、产品陈列注意事项 三、产品陈列的要领 四、货架陈列分段 第七节：美容院美容气氛的形成第七节：美容院美容气氛的形成 一、表现美容的乐趣 二、考虑店内装饰的配色 第第八八节：美容院经营气氛的形成节：美容院经营气氛的形成 一、店面形象 二、店内形象 三、人员素质 第二章：如何做好开业活动第二章：如何做好开业活动 第一节：开业前的温情造势第一节：开业前的温情造势 一、开业前的准备 二、宣传造势 第二节：开业当天的活动安排第二节：开业当天的活动安排 一、物品准备 二、开业当天活动安排 三、开业庆典案例 第三章：促销活动的开展第三章：促销活动的开展 第一节：促销方案的制定第一节：促销方案的制定 第二节：促销活动流程与活动的实施过程第二节：促销活动流程与活动的实施过程2 一、前台接待客人流程 二、美容顾问皮肤测试、美容诊断流程 三、美容师服务流程 四、服务后续流程 五、店长职责与流程 六、备注：各岗位环节与顾客咨询、介绍服务项目时的要求 七、服务操作中的三三三法则 第四章：客人跟进与顾客管理第四章：客人跟进与顾客管理 第一节、顾客跟进一五七法则第一节、顾客跟进一五七法则 第二节、顾客档案管理第二节、顾客档案管理 一、顾客档案的作用 二、顾客档案的主要内容 三、顾客档案填写的要求 四、注意事项 第三节、顾客档案的灵活运用第三节、顾客档案的灵活运用 一、美容师通过顾客档案可事先了解到的内容 二、前台需根据顾客的档案资料定期与顾客联系 三、店长通过档案可以达到的目的 第四节、顾客会员管理第四节、顾客会员管理 会员管理案例 第五章：美容院的卫生管理与急救措施第五章：美容院的卫生管理与急救措施 第一节：美容院的卫生管理第一节：美容院的卫生管理 一、卫生管理要则 二、美容院各个空间卫生要求 三、美容院卫生管理制度 第二节：美容院的急救常识第二节：美容院的急救常识 第三节：预防美容院的第三节：预防美容院的“交叉感染交叉感染” 一、预防交叉感染 二、美容院中常规消毒步骤及注意事项 第六章：员工管理、稳定美容师第六章：员工管理、稳定美容师 第一节：员工薪酬管理第一节：员工薪酬管理 一、确保员工的薪酬有竞争力 二、薪酬管理办法 三、考虑员工的福利 四、给员工增加“精神薪资” 第二节：如何稳定美容师第二节：如何稳定美容师 一、建立以人为本的企业文化 二、美容院人才流失的原因及解决方法 三、遏制人才流失的方法 第七章：工作职责及相关工作流程第七章：工作职责及相关工作流程 第一节：前台（第一节：前台（.美容顾问）工作职责及相关要点美容顾问）工作职责及相关要点 一、前台（.美容顾问）应具备哪些素质 二、前台（.美容顾问）的职务描述 三、前台（.美容顾问） 位职责标准 第二节：美容师工作职责及实际工作中操作流程第二节：美容师工作职责及实际工作中操作流程 一、美容师职务描述 二、 岗位职责标准 三、美容师每日工作流程 四、美容师的纳客运作与实施 第三节：美容院会计工作职责标准第三节：美容院会计工作职责标准 一、会计职务描述 二、岗位职责标准 第四节：美容院领班工作职责标准第四节：美容院领班工作职责标准3 第五节：店长工作职责及实际工作中操作技巧第五节：店长工作职责及实际工作中操作技巧 一、店长职务描述 二、岗位职责标准 三、店长每日工作流程 第第八八章：美容院顾客服务流程及标准章：美容院顾客服务流程及标准 第一节：顾客服务流程第一节：顾客服务流程 一 建立优质客户服务体系 二 顾客服务流程 第二节：电话礼仪的标准第二节：电话礼仪的标准 一、接听电话的准则 二、打出电话的准则 第三节第三节 接待服务的标准动作接待服务的标准动作 一、站班 二、引导入座 三、送茶、杂志、书报 第四节：不同性格顾客接待方法第四节：不同性格顾客接待方法 第第九九章：美容顾问、美容师销售技巧章：美容顾问、美容师销售技巧 第一节：不同性格的顾客购物风格第一节：不同性格的顾客购物风格各异各异 一、美容师在销售时应具备的素质 二、专业销售的循环步骤 三、不同顾客的购物风格及应对方案 四、顾客有意购买的信息 第二节：前台接待、电话预约、结帐时的工作技巧第二节：前台接待、电话预约、结帐时的工作技巧 一、前台（.美容顾问）电话预约技巧 二、前台（.美容顾问）易引起顾客不满之处 三、前台（.美容顾问）结帐时注意点 第三节第三节：美容顾问、美容师销售技巧美容顾问、美容师销售技巧 一、销售心态 二、促进交易的方法 三、专业销售的七个阶段 四、开发新客户的策略 五、按部就班，成功交易并不难 六、轻松服务，赢利无度 七、转介绍 八、美容师销售技巧十八招 九、销售流程定律 十、美容师问与答 第十章：美容院如何开好终端联谊会第十章：美容院如何开好终端联谊会 第一节：联谊会准备第一节：联谊会准备 一、联谊会目标确认 二、联谊会卡种设： 三、联谊会促销政策设计 四、联谊会邀约书的设计 五、联谊会邀约安排 六、联谊会会场、人员及物料准备 第二节：联谊会安排第二节：联谊会安排 一、会期安排 二、会场要求 三、会场布置 四、联谊会期间注意事项 第三节：联谊会流程第三节：联谊会流程 一、彩排流程 二、会前接待流程4 三、正式流程（以下午场为例） 第四节：后期跟进第四节：后期跟进 一、会后会内容 二、一对一跟进流程：（3 天、6 天、10 天） 三、会后跟进应注意的事项 第十一章：美容院的促销小技巧第十一章：美容院的促销小技巧 一、促销应注意的几点 二、促销方式的种类 三、促销技巧 咐件：美容院经营管理表格咐件：美容院经营管理表格 一、美容院调查分析表格一、美容院调查分析表格 美容院商业选址评估表 竟争店调查表 美容院商圈调查表 二、美容院销售管理表格二、美容院销售管理表格 美容师每日工作记录表（ 月） 美容院预约表 电话销售记录表 美容师操作记录表 艾丽素店务日报表 美容师月销售计划表顾客咨询表 美容院详细皮肤分析咨询卡（一） 美容院详细皮肤分析咨询卡（二） 美容院详细皮肤分析咨询卡（三） 美容院详细皮肤分析咨询卡（四） 三、美容院客户管理表格三、美容院客户管理表格 顾客来电记录表 顾客购买产品记录表 顾客投诉处理表 四、美容院产品进出管理表格四、美容院产品进出管理表格 产品出入库登记管理台账（ 类） 沙龙产品使用登记台帐 五、美容院员工管理表格五、美容院员工管理表格 美容师每周仪表风度评估表 美容院工作人员考勤表 会员生日表 六、美容院其它管理表格六、美容院其它管理表格 晨会记录 美容院每月费用开支计划表 美容院顾客级别分类表 美容师评估表第一章：开业前筹备事项第一章：开业前筹备事项5第一节、美容院是什么？第一节、美容院是什么？在从事美容院经营时，我们一定要知道美容院是做什么的，有一名话：只有认识自已， 才能超越别人。因此在第一节里我们将从什么是美容院谈起。 美容业出现我国约是 20 世纪 80 年代，开始是依附于医院，为医院的一个科室，后来从 医院中走出来，和美发结合在一起，称为美容美发。到了 90 年代后期，美容美发在我国发 展迅速，成为非常热门的行业。 美容院是什么？从企业经营的角度来看，美容院是专门从事美容美发产品销售，提供各 种服务项目和设备，直接为消费者服务的企业，从心理角度来说， “美容院是出售美丽和梦美容院是出售美丽和梦 想的地方想的地方” 。因此，美容院不仅能改善人们的外在形象，更重要的是能够满足人们的心理需 求，为其带来享受美容服务后的心灵愉悦感受。一、美容院的特点一、美容院的特点 1、 “给人以美给人以美”的目的性的目的性 美容院所提供的产品和服务，目的是给人们以“美”的形象， “美”的享受。此外美容 院还提供相关的服务项目，如化妆、形象设计等，无一不追求着“美”这一目的。 2、服务的直接性、服务的直接性 美容院是直接为人们提供产品和服务的，与其他企业不同，它是在同一时间、同一地点 为顾客提供产品和服务，与顾客零距离面对面直接接触，因此，服务人员的形象、举止、言 谈和服务态度、服务技术直接影响顾客情绪，这对美容院在服务态度、服务技术上以及人员 素质等方面提出了更高更直接的要求。 3、技术性、技术性 美容院为顾客提供高超技术和优良服务，除了操作过程中需要一定的工具设备外，主要 以手工操作为主，因此，对服务人员的技术要求较高，护肤美容的手法按摩技巧，以及化妆 美容，应用化妆品中不同色彩来修饰面部，突出优点，掩饰不足等等，这些都需要很高的技 术性。随着社会生活水平的提高，人们的审美观也在不断地发生变化，这就要求美容技术精 益求精，推陈出新，增加服务项目，跟上时代步伐。 4、知识综合性、知识综合性 美容美发始于最早的传统技艺，随着时代的进步，科技的发展，传统技艺不断的加以改 进、提高创新，新的工具器材不断出现。富有时代审美观念和高超技术的美容师，已不是简 单含义的操作工，而是具有高素质、高品位的美的形象代言人。美容院也从原来单一的小作坊发展集皮肤科学、化妆品学、色彩学、美学、营养学相结 合，汇面部、身体、整体形象于一体的美容服务体系。对于这一行的从业人员，要求他们掌 握的不仅仅是传统的知识，还要求他们的知识结构更趋多样化，如医学、环境学、生物学、 美学、物理学、化学等。 5、网点分散性、网点分散性 作为服务性质的美容院面向整个社会，这就决定了其具有分散性的特点。美容、美发、 美体关系到人们的日常生活和切身利益，为了满足顾客的生理和心理需求，无论城乡，闹市 或小区，都需要不同层次的美容院，这就要求经营者或投资者将这些网点分散开来。二、美容院的专业服务二、美容院的专业服务 美容院为顾客提供最基本服务的同时，还要营造出满足顾客需求的营业气氛，因此美容 院应该考虑顾客需求，为顾客提供一系列的专业性服务。 1、进行美容知识咨询、进行美容知识咨询 调查显示：80%以上的顾客不了解或不懂美容知识；52.6%顾客希望美容师能提供美容 知识。 同时，美容师应通过美容知识咨询服务，树立专业人士的形象。6 2、提供安全、安静、舒适的环境、提供安全、安静、舒适的环境顾客选择美容院首先关注的是美容院的环境和气氛。只有环境能达到吸引顾客进门的要 求，才能让顾客产生“享受美容服务”的行为，才会让顾客体会到美容院的产品和技术。 3、为顾客提供生活情报、为顾客提供生活情报 每一位顾客均生活在社会环境当中，每个人不仅仅为自己而生活，因此美容院必须通过 自己所从事的本业，连带性提供相关的生活情报，如服饰搭配、快速化妆、家庭理财、家居 布置、身体调养、子女教育等。令顾客在享受服务的同时，得到更多的有益资讯，产生“超 值”的想法，至少要有“花同样钱，还是这家好”的感觉。 4、帮助顾客缓解情绪、放松身心、帮助顾客缓解情绪、放松身心 现代人生活节奏加快，生活和工作的压力增加，女性顾客尤其如此。因此美容院在环境、 气氛和美容服务上应多下工夫，营造一个让顾客“缓解情绪，放松心情”的休闲场所。 5、重塑顾客气质与信心、重塑顾客气质与信心 美容院的许多顾客是由于工作或特定需求而来的，同时有些女性顾客有自卑心理，因此， 美容院应该深入到顾客的内心，通过美容美体，让顾客重塑信心，展现其内在气质。 6、提供安全的产品和过硬的技术、提供安全的产品和过硬的技术 产品与技术是美容院应具备的最基本的要素。在产品的选择上， 不应只注重进货的价 格，更应该考虑产品的安全性和过硬的技术，只有好的、安全的产品和过硬的技术，才能让 顾客满意，并再次光临。 第二节：开业前的企划第二节：开业前的企划许多人对美容院行业的经营动态非常关切，这不仅是因为美容业是与“美”息息相关 的服务产业，还因为它可以为经营者赚取利润，具有广阔的发展前景。为了一展抱负或扩 展事业领域，很多人在绞尽脑汁想要经营一家美容院，可是，当他们着手经营时，却发现 弊端百出，甚至心目中的种种策略都无法顺利推行。问题到底出在什么地方呢？ 有句话：万事开头难，因此开业一炮打响非常重要，所以开业前的企划工作是成功创 办美容院的关键。完善的企划工作往往可以修补开业准备的不少漏洞和弊端，然而企划工 作的重要性却往往被美容院的经营者所忽略。事实上，美容院经营者学习做开业企划，并 设计整套完善的方案，正是“有计划经营”和成功发展的一个基石。一、了解经营意图与自身条件一、了解经营意图与自身条件 企划之始，最主要的是经营意图与自身条件。近年来，随着人们生活水平的提高和消 费型态的改变，与“美“有关的心态急剧增加，其经营环境也不断改变。而开设美容院的 基本条件变化更大，所以经营者必须站在自己的立场上，以此作为出发点，把开店的意图 以及自身所具有的条件整理出来，以便为美容院的经营做出准确定位。美容院的经营者可 参考以下这些项目设计企划方案。 1、美容这一行业，经常是话题的焦点，可以说是深具发展潜力，大有可为的行业。 2、美容能被人们所接受，但必须自己有能力，从事才行。 3、投入的资金回收快，至少可以养家糊口，并可以进一步发展。 4、是结婚后停职者再就业时的理想选择。 5、充分考虑与朋友创业或独资经营的利弊所在。 6、从经营场所、店面面积分析，所投入的资金比较低，但经营效益相对较高。很多人 凭借自己的资金，就可以开门营业。 7、美容技术培训相对短些。 8、女性再就业的现象达到高潮，内容人口，从业人员，市场占有率增加。 9、增加营业项目，收入预计会增加 10、如果在保养护理方面比较擅长、化妆、减肥、纹眉较弱。可考虑聘请专门人才， 并设法进修。 11、加盟连锁经营，是现代美容发展的主流趋势，是很好的一条途径。7 以上这些项目都可考虑，每个人因人而异。每个美容院可将具体化，比如说投入多少 钱，能有什么样的规模？何时能有回报？技术，理论是否足以独当一面？业界关系，顾客 基础是否稳固诸如此类，条理清楚后，便知道方向与定位在哪里了，也是以后企划的 基础。二、亲身观摩其他美容院的优缺点二、亲身观摩其他美容院的优缺点 整理出开店意图和条件后，还要亲身体验市面上其他有影响力的美容院，尤其是那些 和自己经营路线相同，定位差不多的美容中心。参观时要扮熟客的角色，观摩那家店的店 面设计，经营气氛，收费标准，待客方法以及美容操作过程，体会其优点、缺点、想想自 己应该在哪些方面需要改进并加以完善。这些临场观摩的体验都是最好的参考教材。经过 这些亲身体验后，大概就会发觉有些情况和自己想象有些不同，譬如说自己的美容师太年 轻，或缺乏经验，或技术水准不够，装潢设备投资很多，却达不到期望的效果等。经过多 方观察，必须进一步修正并重新确认您开店的目的。三、顾客群体定位三、顾客群体定位 开业前要确定美容院的顾客阶层，然后做适当的市场规划。由于在顾客密集、竞争激 烈，众多同性质美容院共存的美容市场上做好市场规划很困难，但却很必要，美容人口的 年龄段为 1555 岁。 “艾丽素专业美容名店”走的是大众化路线，目前随着社会物质生活 水平发展提高，也推出了“皇家世纪经典系列”所以说艾丽素的消费群体应定位在 2455 岁的职业女性或高收入家庭。四、女性消费角色分析四、女性消费角色分析 女性有哪些特征？她们有怎样的愿望？从下表我们可以看到一系列的问题：1、女人在婚前单身阶段 1525 是“自我” 阶段，生活充满阳光，一切都是美丽的； 2、女人从 2530 婚后阶段：是从走出婚礼殿堂的那一刻起，就踏上一条失去自我的 不归路。她们美丽的容貌在一天天失色，她们需要在忙碌的婚姻生活中抽出时间来保养自 已的肌肤，使美丽常驻。所以这一阶段美白保湿是她们的首选。 3、而 2535 生育后的女性更兼有母亲、妻子、儿媳多重角色，自我却所剩无几，是 女性一生中负重最大的时期。尤其是产后女性，身心疲惫，几乎全部被掏空，连容貌也被 改变，脸上长满了斑点，夫妻生活也开始不协调，处于人生链条中最薄弱的一环。所以这 一阶段美白祛斑是她们的首选。 4、3055 的女人，由于工作、家庭生活压力不断加剧，身心的疲惫，身体、容貌在一 天天的改变，脸上长满了斑点，夫妻生活不协调，使她们迫切需要重拾自我，延续自 己幸福的婚姻家庭。所以这一时期的女人身体、容貌肌肤保养非常重要，所以这一时期的 女人美白祛斑同样是她们的首选。而身体保养、丰胸减肥也是她们的首选。8五、护理项目收费标准的确定护理项目收费标准的确定 护理项目收费标准的确定是相当重要的，除了考虑顾客群外，也要考虑价格的弹性。 如对最初消费的顾客给予适当优惠，当随着顾客群的发展而调高护理项目收费后，对这一 阶段的顾客还应维持原价。这种差别对待的方式，既可留住老顾客，又可以提高顾客忠诚 度及增加利润，可谓一举数得。经营者应根据美容院的实际情况，搜集详细资料， （护理系 列、护理名称、疗程内容、使用仪器，材料类别，产品用量、护理时间等） ，然后再加上投 资应得的回报率，制订一套公道的价目表，不仅能使顾客安心消费，也能显出美容院的专 业水准。 目前美容院的项目收费没有统一标准，但实际操作中大概有两种情形；一种是不论何 种基护和何种护理，目的，其疗程都一样，有差别的是所用产品的品牌，质量或遇到的特 别技术时的方法不一样；另一种是碰到肌肤毛病多或客人有特别要求时，按实际情况收费。六、制定标准的顾客服务流程六、制定标准的顾客服务流程 顾客服务流程的制定包括硬件和软件两方面。硬件指空间设计的配合，软件则要经营 者多方设想后排定。如：在柜台与顾客沟通说明方式和解答疑问由美容顾问确定问题 及需要换上工作服选择何种产品护理操作招待顾客结帐售后跟进服务。一般说 来，美容院应在服务后第二天以电话联络对方，询问护理后的感觉等情况。七、做好行销工作，七、做好行销工作， 要拟定的计划是设法拉近顾客和美容院之间的距离，并充分利用顾客本身的人际关系。 比如说安排免费美容，美容讲座，终端联谊会，产品演示或通过其他优惠活动来回馈顾客。八八、其他、其他 美容院经营者在做好上述工作时，还要将地点选择，资金，筹备设计等作为企划中的 重点因素进行考虑。 总结众多美容院开业经验，现将其中效果较好的几点归纳如下，仅供参考。 避免收取高额费用，尤其是经营性项目，收费标准可适当降低。 加强赠送制度及何种优惠方式，加强护理项目的销售。 营业方针以“技术”为本。 创造令人消除紧张情绪，舒适休闲的环境。 除了必要器材外，多考虑选择安全，新式的美容仪器以增加美容院的含金量。 可针对某种特定的问题皮肤做专业护理，一次成为美容院的优势项目，增加美容院 的 知名度。 创造令人毫无拘束感的氛围，例如加强柜台周围的设计，使顾客能围在一起共同讨 论。第三节：商圈调查第三节：商圈调查美容院开发成功与否，商圈调查非常重要，包括该商圈人口数，消费群水准，消费习惯， 流动人口等评估。这对于商圈的经营，有着举足轻重的地位。一、何谓商圈一、何谓商圈 所谓商圈，是指以美容院座落点为圈，向外延伸某一距离，以次距离为半径，形成一圆 形之消费圈。 商圈之大小，视其业态，业种不同而有所区分，以美容业而言，一般以方圆 500 米为主9 商圈，方圆 1000 米为次商圈。二、商圈形态可区分为以下几种：二、商圈形态可区分为以下几种： 1、商业区：、商业区： 商业行为集中之区，其特色为商圈大，流动人潮多，热闹，各种美容院林立，如：一些 商业广场，城市主要商业街，其消费习性具有快速、流行、娱乐、享受及消费额不低等特色。2、住宅区：、住宅区： 区户数多，几百户以上，住宅区之消费习性为消费群稳定，便利性，亲切性。 3、办公区：、办公区： 该区办公大楼林立，或附近有政府、学校、医院等，其消费习性为白领消费，消费额 不低，层次面较为高，便利及稳定性。 4、混合区：、混合区： 商住结合，由于都会功能之日趋多变化，商圈形态趋向复合式。混合区具备单一商圈形 态消费特色，属多元化消费习性。三、商圈调查要点三、商圈调查要点 1、该商圈人口数，职业、年龄层调查、该商圈人口数，职业、年龄层调查 人口数的调查是相当重要的，它可大略估计该商圈是否具有该店立足的基本客数，例如 人口数为 1000 人的 A 商圈，其上班人口及美容消费潜在人口约占 3/5，基本上有 600 名上 班及潜在消费人口。 2、该商圈消费习性，生活习惯调查、该商圈消费习性，生活习惯调查 消费习性及生活习惯的调查，可得知某一形态的商业行为及其市场量的大小。如该商圈 女性上班族有多少，其收入层次如何，企业主有多少，其家眷的消费习性如何，以其来测量 该商圈的一个美容消费市场。 3、流动人潮之调查、流动人潮之调查 该美容院之地理位置，流动人潮的多少，直接影响该店之经营成功与否，不同时段的流 动人潮调查乘以入店率，可推出来客数，及粗估每日营业额。 4 4、地理因素的调查与分析、地理因素的调查与分析 不同的美容院，由于市场定位的不同，对地理环境要素的要求也不同。中心商业区， 交通方便、流动人口多，有大量潜在的消费者，商圈的规模要求较大。此时如果美容院是 定位在拥有汽车的消费群，就会更加看重道路的通达性和停车场面积的大小。 因此，投资者在做地理环境的调查时，除了依据有关书面资料和数据外，还要做适当 的市场调查，如可以开展问卷调查或其他形式的调查来创造独特的经营特色。 。 5 5、消费者来源的调查、消费者来源的调查 任何美容院都有其特定的消费者范围，在这一范围内，美容服务的对象一般可分为居 住人口、工作人口和流动人口三部分。 居住人口：居住人口：是指居住在美容院附近的常住居民，这部分人口具有一定的地域性，是 核心商圈内基本消费者的主要来源。 工作人口：工作人口：是指那些并不居住在美容院附近而工作地点在美容院附近的人口。这部 分人口是次级商圈中基本消费者的主要来源。一般说来，美容院附近工作人口越多，商圈 规模相对越大。潜在消费者数量就越多，对美容院经营就越有利。 流动人口：流动人口：是指在交通要道、商业繁华地区、公共活动场合活动的人口。这部分人 的消费属于临时消费，也是创造营业数额的不小来源。如何创造特色，吸引众多的流动人 口前来消费，已经越来越被各经营者重视。 美容院的商圈范围除了周围固定的居民区外，交通网分布的情况也是重要的考量因素， 顾客利用各种交通工具可以很容易到达该店的地区也应被纳商圈范围。10 6、该商圈基点设施调查、该商圈基点设施调查 基点设施之调查如：商圈内政府部位、学校、医院、工厂、写字楼等，及附近有多少 家美容院，其档次、收费、项目如何、消费群、经营方向。这些资料的收集对于美容院人 潮招徕，来客的增加有着重要的意义。 7 7竞争对手的调查竞争对手的调查 新建的美容院必须在质与量等各方面对商圈内外的竞争进行详细而全面的调查研究。 如对商圈内竞争者销售额进行认真的估算，可以得出潜在市场购买力。 对于竞争激烈的市场，新开的美容院只要比现有推销好一些，而且能够以合理的租金 找到适当的位置，就能获得一定的经济效益。 需要注意的是，调查竞争对手时，重点是分析竞争者的品质，而不是数量。 竞争对手情况资料搜集，是美容院取胜的法宝，所谓“知己知彼，百战百胜” 。 包括： 竞争对手设店的地点在商圈的什么位置？ 同行业竞争情况如何？ 竞争对手的强项是什么？ 主要的促销手段是什么？ 其店面装潢及招牌如何？ 服务流程、价格、产品等情况。 综合前面各项调查，可以制定一个商圈调查表，作各种分析比较，甚至可以做多个商 圈的比较，判断出商圈内设店地址是否合适，然后再作出决策。不过，要特别强调的是对 商圈的调查评估不应是静态，还需要关心有关商圈内的住宅建设、交通、竞争对手的变化。8、商圈未来发展性之调查、商圈未来发展性之调查 如该商圈未来发展如何？人口增多、政府的规划，学校、政府部门、大型卖场，住 宅群的兴建对于该美容院之发展性有非常重要的意义。第四节：选择最佳店址第四节：选择最佳店址定好商圈后，经营者就要选出最佳店址了。这关系到美容院的销售力、获利力、和竟 争力。两个规模相同的店，即使在商品构成、服务水平等方面都大致相同，但仅仅由于所 处的地理位置不同，其经营效益会产生很大的差别。 作为投资者，应该十分清楚好店址对于商店经营的意义，并且很重视美容院的选址工 作。 一般说来，要选一个好的店址，必须考虑以下几个方面的因素：一、店址的选择一、店址的选择 1、城市规划、城市规划 投资者在选择店址时，要分析城市建设的规划，既不可短期规划，又不可长期规划。 这是分析该地区未来发展潜力的重要依据，有的地点在当前时最佳位置，但随着城市的改 造和发展可能变得不合适开店。与此相反，有些地点从当前来看不是理想的开店地点，但 从规划前景看会成为又发展潜力的店址。因此，投资者必须从长远考虑，在了解地区的交 通、街道、市政、绿化、公共设施、住宅及其他建设或改造项目的城市整体规划的前提下， 做出最佳地点的选择。 2、交通因素、交通因素 交通因素是指商店选址时需要考虑的重要因素之一。它包含以下几个方面内容： 店址的停车设施：店址的停车设施：美容院门前应有一定的空间可以方便停驻及流动，从而最佳客流11 量。停车空间的大小可根据商圈大小、商店规模、附近停车设施、非购买者停车的多少和 不同的停车量这些因素来确定。 店址附近的交通状况：店址附近的交通状况：投资者须考虑店址是否接近主要公路，要考虑购物顾客的方 便性和供应商送货的快捷情况，例如有许多大街（通常在白天）时禁止货运车来往。 交通的细节问题：交通的细节问题：分析交通运输对客流的影响情况，设在边沿区的美容院要分析与 车站、马头的距离和方向。距离越近，客流越多。此外，开店地点还要考虑客流来去方向， 如选在面向车辆的铺面下车的客流为主；选在邻近公交车的铺面，则以上下车的客流为主。 市场交通管理状况：市场交通管理状况：如在单行线街道、禁止车辆通行街道与人行横道距离较远的位 置开店都会对客流量造成影响。选址忌在隔离设施的高速车道边；忌在周围居民少或商业 网点已基本配齐的区域；忌在高层楼房上，因为高层开店，对于顾客来店、到店、广告都 有不便。 3 3、客流因素、客流因素 客流量大小是美容院能否顺利经营的关键因素，客流有现有客流和潜在客流。对美容 院而言，店址是力图选在客流量多、集中的地点，以便来往的人群就近前来。 具体来说，客流因素不可以下几个方面的内容： 客流分为三种类型客流分为三种类型自身客流，分享客流和派生客流：自身客流，分享客流和派生客流：自身客流是指那些专门为 购买或服务的来店顾客所形成的客流；分享客流是指一家店从邻近美容院形成的客流中获 得的客流；派生客流是指那些顺路进店的顾客所形成的客流，这些顾客只是随意前来。 客流目的、速度和滞留时间：客流目的、速度和滞留时间：不同地区客流规模虽可能相同，但其目的、速度、滞 留时间各不相同，具体问题具体分析，才能选择最佳地址。十字路口客流集中，可见度高， 是店的最佳开设地点。有些夹道由于两端的交通条件不同或通向地区不同，造成客流主要 来自一端，这时候店址就应依情况的不同而设在客流集中的一端。 4 4、竞争因素、竞争因素 由于店铺数量的不断增多，因此，美容院选址时必须充分分析周围竞争形势。一般说 来，如果在开设地点附近的竞争对手众多，除非美容院独具特色，否则将无法吸引大量的 客流，也无法打开销售局面。 尽管如此，由于美容院对周围区域的依赖性较大，因此，应尽量选择在店铺相对集中 且有发展潜力的地方。而且当店址周围的店铺类型达到协调互补，或者形成相关店铺群时， 往往会对经营产生积极影响。 5 5、具体铺面情况、具体铺面情况 比如客人进出方便，广告效应好，招牌醒目，通风采光好，坐北朝南等。所处的位置 内服务设施的配套是否完整，周围环境是否优美、清洁、安静？所开美容院周围人口构成 如何，尤其要注意的是人口流入区还是流出区，这是能否开办美容院的关键，也是开办什 么美容院的基础，一般来说，一个美容院必须要有 3000 个常住人口来保证，否则会遇到恶 性竞争。另还需考虑到所开美容院内消费者消费能力及消费者特征。二、怎样找到开店的二、怎样找到开店的“黄金宝地黄金宝地” 1、广开渠道寻找店铺、广开渠道寻找店铺： 现在有许多创业者喜欢通过报纸、房屋中介、房地产交易会、互联网等了解铺面信息。 其实，铺面市场有个“2：8 法则” ，即公开出租信息的店铺只占总数的 20%，而以私下转让 等方式进行隐蔽交易的却占 80%。所以，寻找店铺一定要广开渠道，多管齐下。 2、注意租金的性价比：、注意租金的性价比： 不同地理环境、交通条件、建筑物结构的店面，租金会有很大的出入，有时甚至相差 几十倍。对于创业者来说，不能仅看表面的价格，而应考虑租金的性价比问题。 3、 “团租团租”方式经济实惠：方式经济实惠：12 目前，十几平方米的小铺面很抢手，租金因此而水涨船高，而一二百平方的大铺面却 身价下跌。在这种情况下，建议几个创业者以团体租的方式吃下，然后进行分割，可节省 不少费用。第五节：第五节：“艾丽素专业美容名店艾丽素专业美容名店”布局与装修布局与装修随着美容行业的发展和人民生活水平的提高，人们对美容的要求不再是单纯为了清洁， 养护和美化形象，而是开始把美容美发当成使身心得到发送的一种需要。店内通过装修来 创造一个优美环境，越来越受到人们重视。装修前，应请专业设计人员从整体的装修风格、 企业形象、标志、用色上进行整体的规划设计。装饰要有特色，要省目，稳重，店内布局 要合理，要设立不同的功能区域，并配备以通风、照明、调温、视听等设施，为顾客创造 一种舒适优雅的环境氛围。一、基本要求一、基本要求 1、必须突出艾丽素蝴蝶女人柔美谦和的品牌风格，处处体现柔美温馨的经营环境； 2、以粉红色为主线贯穿在店铺的装饰风格中，装饰主色彩与辅助色彩的搭配上及照明 光线颜色搭配布局要协调柔和；3、店铺功能划分布局要合理，尽量创造宽敞、轻松、静谧，优雅，柔和、温馨的护理 环境； 4、要突出艾丽素品牌、产品文化。二、店面装修二、店面装修 1、功能划分 店的营业区：店的营业区：应宽敞、明亮便于顾客走动和选择产品，产品应按品牌分类，陈列要 合理化，灯光布局强烈突出，给人以购买的冲动。 美容院的顾客等候区；美容院的顾客等候区；应设置在前台附近，并且设置产品陈列，使顾客在等候之时 便可看到产品，应布置比较舒适的沙发、茶几，准备一些美容休闲杂志供顾客阅览，同时 播放轻音乐，使顾客在轻松、愉快的气氛中度过等候的时光。如果空间较大，可设置皮肤 测试台，让顾客在休息等候之中进一步了解到自己皮肤性质。 美容区：美容区：应具有一定的私密性。尽可能分出美容护理室、美体护理室、贵宾室。要 求环境静谧，优雅，光线柔和、保暖性好，由上下水管道。要备有美容床，喷雾机，洗手 池，美容小推车及贮物木橱等。 员工休息区：员工休息区：大型美容院设置员工休息区是很有必要的，工作人员可在此更衣，存 私人物品，既方便职工，也可使营业区更加规范。 后勤区：后勤区：设置热水房，清理和消毒毛巾等用品。 2、营业空间划分、营业空间划分 店外形象门头招牌灯箱门窗直立招牌停车场 店内形象前台接待产品展示收银休息 楼梯走廊 美容区更衣区储物柜美容区休息区贵宾室 美体区更衣区沐浴区美体室休息区 洗手间 仓储区产品仓库材料区开票区 员工休息区 3、装饰材料的选择、装饰材料的选择 目前，装饰材料市场品种繁多，价格差异很大，要根据自己的实际情况进行选择。 地面；地面；可选用花岗石、瓷砖、木地板（美容媒体区专用） ，仿石等材料。13 天花板：天花板：可做成不同造型的轻钢龙骨石膏板吊顶或选价格便宜的木龙骨矿棉吊顶。 墙面：墙面： 外墙面：外墙面：可选用花岗石、瓷砖、木材板，防火板、铝板等； 内墙面：墙面：可选用各种木材板，防火板、宝丽板、软包及内墙涂料等。 4、装修方法、装修方法 外观装饰外观装饰： 墙面：墙面： 玫红色抛光大理石贴面或者玫红色瓷砖贴面； 玫红色仿大理石纹样的防火贴面和铝板贴面。 地面：地面：铺设石材或瓷砖为好，适合大流量顾客通行使用。材料可选择毛面、光面既 防滑等多种规格，材质与色调应与外强面协调， 门窗：门窗：采用不锈钢或钛金板框镶透明玻璃窗和玻璃门。 门头：门头：灯箱式，先用角铁制作灯箱招牌内框架，内框内布置灯光线路、日光灯，然 后用喷画灯布再用不锈钢包边。 内部装饰内部装饰： 地面装饰地面装饰 营业厅：营业厅：以铺设花岗石和瓷砖为好。色调应简洁、明快，有条件按功能要求可 用隔断或搭地台区分空间，空间内可铺设木质地板或瓷砖等其他材料，周边可 饰以同 材料的串边。 美容区美容区：可选用花岗石、瓷砖、木地板（美体区专用） ，仿石等材料。 天花板装饰天花板装饰：使用轻钢龙骨石膏板，吊顶并结合平面设计，制作各种造型的灯池。 周边的石膏线饰边。为节约开支，也可选用木龙骨矿棉吸声板吊顶，施工简单。色调以白 色为主，边线条以粉红色突出艾丽素品牌风格。 墙面、门框和门：墙面、门框和门： 营业厅：营业厅：可选用白色瓷粉内墙涂料装饰墙面；门框和门：可选用粉红色涂料涂 饰门框和门或用粉红色防火板装饰贴面。装饰粉红色窗帘，导入艾丽素品牌文 化突出艾丽素品牌风格。 美容区：美容区：可选用白色或粉红色瓷粉内墙涂料装饰墙面，也可采用粉红色软包、 壁纸、壁布，墙面设镜面，以便于顾客观察美容效果。窗帘合可选用粉红色 涂料涂饰，配套粉红色窗帘导入艾丽素品牌文化突出艾丽素品牌风格。 灯光灯光 营业厅：营业厅：应以白色日光灯为主，使光线充足，色调明快，配于粉红色射灯点缀； 美容区：美容区：应以粉红色白炽灯为主，使光线柔和、温馨。 前台背景布置：前台背景布置： 一种方式以粉红色防火板装饰墙面，以有机玻璃制作品牌牌匾，配制射灯。主 要材料有：木条（制作墙体）防火板、有机玻璃、 另一种方式是以粉红色防火板装饰墙面，用有机玻璃制作品牌形象画，配制射 灯，主要材料有：木条（制作墙体）防火板、日光灯、写真胶片、不锈钢包边； 或直接用形象写真喷画表板包边贴于墙面 服务台、陈列柜：服务台、陈列柜：服务台可选用粉红色防火板贴面或选用粉红色涂料涂饰，并饰 以金属或木制线条。陈列柜可分割成若干空间，安装小射灯既背面采光。放置包装精美的 化妆品或具有灯箱效果的丽人图像，奖品等。 4、美容院装饰应注意的因素、美容院装饰应注意的因素 因素因素说说 明明色彩色彩由于不同色彩会使人产生不同的距离感，可利用色彩来改变顾客对室内的空间印象， 还可以运用在不同的季节的感觉调节上。要注意美容院内部装饰色彩的搭配是否得14 当照明照明照明分基本照明、特别照明和装饰照明三种。在天花板上装日光灯，照射幅度大， 属于基本照明；为了增加柜台、货架上的产品亮度