实际销售中运用的销售技巧.doc

实际销售中运用的销售技巧实际销售中运用的销售技巧目录目录一、一、 摘要摘要2二、二、 销售过程销售过程3三、三、 销售技巧总结销售技巧总结41、客判断户一定要准确42、要有信心和毅力43、针对性一定要强44、注意自己的言行45、思路和思维一定要清晰56、了解推销的本质57、恰当的解决异议58、要采用拖的方法6四、四、 赢得顾容好感的策略赢得顾容好感的策略6五、总结五、总结7六、参考文献六、参考文献7一、 摘要：经过一个学期的系统的学习推销学，我们已经大体掌握了一些关于推销学的理论知识，这些知识是非常宝贵的，但是我们虽然有理论知识但是实践方面却没有涉及，这次能够参加推销学的实践活动时非常宝贵的。我们推销的产品是包头晚报，在这次的推销的过程中没定制一分一年的报纸都有大礼包相送经过推销学课上的学习我们已经有了大体的推销学理论知识，但是并没有在真正的实践中进行过，所以这一次是我们能够在现实中真正的检验学习论文的机会。推销工作越来越难做挑战越来越大是大家的共识，无论是什么行业都面临销售业绩的诸多挑战，市场经济自由竞争物竞天择适者生存，在这样的环境下能够做到挥洒自如从容应对，那绝对是推销员之中的高手高手高高手！推销职业是创造财富的职业绝不是混饭的工具，推销过程中推销员本身的错误行为是导致失败的关键因素。 由于事先知道推销中的各种可能的困难，所以在开始推销之前我们提出了很多的要求，包头晚报社事先给我们了票据和售带，也跟我们讲了很多关于销售的经验和技巧，这对我们的推销是很大的帮助。二、销售过程：二、销售过程：在领了销售单据之后我和另一个同学就出去进行推销，首先我们先商量了一下，我们一致认为不应该去那些住户哪里因为我们觉得那些想看报纸的住户肯定事先已经定了报纸，况且如果我们去挨家挨户的去敲门推销报纸我们认为没有几个人会愿意开门的，所以我们决定应该去一下那些商厦的低店，因为那些低店的老板们在没有顾客的时候没有什么事情，所以他们应该能有所动。在星期二的中午我们就包百下面的低店，首先我们先在包百下面的新郎西服店去了，首先我们先自我介绍了一下我们的身份，表明我们是进行的一个销售活动，想问问你们愿意定我们的报纸吗？刚说了没两句人家就说我们不定，一句话就给堵住了。在总结第二次在总结上次的经验之后，我们又一起在一起总结了一下经验，得出的结论是我们应该多走几家然后将可能的几家作为重点的推销对象，然后我们第二次多走了几家，走到然后我们没有说我们是销售课程，直接说的是我们包头晚报的业务代表，然后说您定制我们报纸可以得到我们报社的礼品，定制全年的可以得到我们报社的一个标高广告，这样算下来我们的利润基本上全部让给了顾客，我们这样做大部分是为了给我们报社打出名声，能得到顾客的认可， 经过这一次有一家店主说有着个意向，但是说包头晚报太贵了，我跟他说我们又低价位的日报，里面的信息量非常精细，也有礼包相送等等但是店主说不太相信我们是报社的，所以我就想去报社要发票，但是我提议说要不您先打电话跟报社询问一下，然后我就拿发票过来，店主挺犹豫的，然后我想过两天再说吧，然后我就回去了，第二天我接着去了，这次我带了我的学生证和身份证让店主看了看，最后店主终于愿意定我的单了。经过这一次的推销我终于体会到推销确实听不容易的，首先是人们一般不会相信你，其次报纸这个产品的替代性太大，有电视，有网络，有手机等等，其中解决信任问题是最重要的，在这次推销中我认识到推销技巧是非常重要的，这些技巧有很多。三、销售技巧总结：三、销售技巧总结：1、客判断户一定要准确当我们去推销一件产品的时候，销售人员一般以一种方式见店铺就谈见人就推销，扫街式的地毯式拜访把所有店铺都拜访一遍，能碰到一个算一个碰不到就赶紧去下一市场，周而复始的疲于奔命。第二种方式向同行请教当地市场谁的店铺比较优秀，谁做的比较大就去拜访谁懂得了解信息少走弯路，但是忽略了最重要的问题优秀的店铺需要优势的品牌，没有优势的品牌店铺的老板当然不感兴趣，做业务选店铺包括接受品牌都讲究“门当户对”。 2、要有信心和毅力当我们推销一件产品的时候要有十足的信心，相信自己，相信企业，相信产品，所有的这一切都建立在毅力上面，当我们面对客户不满意或者没有想买的意向的时候我们应该有毅力的用自己的真诚去打动客户。信息交流一定要对称推销员是靠嘴吃饭的职业有一部分推销员口才很不错，打开话匣子以后口若悬河不停顿滔滔不绝如江水，根本不给客户喘息的机会更没有提问的机会绝没有插话的机会。 3、针对性一定要强回答客户提出的问题针对性不强不能够紧扣主题，很多推销员回答客户的问题闪烁其词，顾左右而言他让客户觉得很不实在，总有让人不放心的感觉。然后要有针对性的区分顾客，对有可能的客户要加大自己投入。4、注意自己的言行每个行业要有每个行业特色每个职业也有每个职业的特点，推销员做为商务人士应该具备商务人士的形象，言谈举止要具备商务人士的职业素养，影响双方之间的谈判与交流同时带来诸多不利的影响，商务人士有商务人士交流的话术，推销有推销员的语言规范，如果推销员话语太粗俗太江湖推销是不可能成功的，形象是通向合作的敲门砖，如乡随俗很应该语言文明要注意。 5、思路和思维一定要清晰推销谈判需要策略巧妙思路清晰思维清醒进退自如，紧紧围绕客户关心的关键问题细致说明，在阐述问题的同时把客户带入设计好的思路之中，让客户跟随推销员的思路顺着有利于我们的方向前进。推销员之所以思路模糊关键是事先没有演练，没有做谈判前的准备工作，事先没有准备好谈判的思路与谈判的内容，没有准备到时候手忙脚乱疲于应付满头大汗乱了方寸，事前打腹稿准备回答问题的话术，解决问题的方法应对问题的优化方案等等，尤其是关键问题必须优化到最适合最恰当的语言做出解释，设计谈判的程序和节点以便更好的掌控谈判的进度和节奏，不打无准备之仗不做无准备推销，有备而谈是推销成功的保证。 6、了解推销的本质一流的推销员推销理念，理念通则观点同观点同则利益一致，生意顺其自然不谈而成。二流的推销员推销概念，概念新则吸引客户心理巧妙成交，三流的推销员推销产品，强调产品的质量忽视营销的力量，其实没有不合格的产品只有不合格的推销员，没有做不好的市场只有做不好市场的人，推销员至高境界是推销自己，客户相信你你推销什么不重要，超级推销员要求做人的成功加做事的成功，以人为本功夫在诗外理念为先功夫靠苦练。如果推销员只给客户谈产品质量过硬，销售政策优厚、配送赠品多么丰富的话，这不是推销员而是一个传话筒，优秀的推销员善于创造理念强调概念，发现客户的优点真诚的赞美，善于发现客户的弱点为推销创造良好的条件。 7、恰当的解决异议沟通交流难免出现不同的观点与看法，因为双方的角度不同与利益不同属于正常现象，因为不同才需要沟通交流达成共识实现共赢，多数推销员听不进不同的观点与客户形成对立，听不得相反的意见与客户针锋相对，唇枪舌剑当仁不让与客户相争，最后赢得了胜利丧失了生意。客户提出不同的意见推销员应该首先积极肯定表示认同，然后再从自己的角度发表看法引导客户的思想，而非与客户争论甚至和客户争吵起来，生意求财推销求合的道理一定要牢记。8、要采用拖的方法现在拜访客户难度很大尤其是比较优秀的客户，不能直接拜访到客户可以通过同行通过营业员收集老板的信息，为下一步的谈判交流沟通做积极的准备，如果自己的企业与品牌还有弱势与欠缺，应该积极想办法变弱势为优势为成功积极创造条件，而非消极的等待公司慢慢的改变。拜访客户谈判陷入僵局不是积极想应对的良策，而是想依靠别人的帮助，你自己都指望不上还想依靠别人？当客户的要求已经突破政策的防线后，不是立场坚定的阻止劝说反而还要向公司领导请示追加政策，促成客户宜快不宜迟因为夜长梦多容易生变，很多推销员由着客户的性子来，客户不急我们必须替客户着急赶快订货。推销不成功的因素还有很多需要推销员朋友们不断的总结，不断的提升自己的销售能力成为一名出色的超级推销员。四、赢得顾容好感的策略四、赢得顾容好感的策略 1谈令顾客愉快的话题。推销员谈一些令顾客愉快的话题，从而创造出一种有利于推销的融洽的气氛，是一个十分有效的策略。 推销员要与形形色色的顾客打交道，就必须要有适合多种多样顾客的丰富话题。推销员反复拜访某一位顾客，每次都提供一个具有魅力的话题并非易事。如果准备不充分，就会出现冷场。所以，日本一位销售专家提出，推销员应具备 30 种左右的话题。 推销员在选择话题时必须要选择对方感兴趣的话题。在推销中，最重要的是顾客而不是推销员自己。自己感兴趣的事不能提，而顾客感兴趣的事不能不提。 然而，闲话并非无话不谈。该说的说了好，不该说的说了不好。推销员下列话题不能谈：顾客深以为憾的缺点，竞争者的坏话；上司、单位、同事的坏话，其他顾客的秘密。 2认真倾听顾客谈话。一些推销员认为，做买卖应当有个“商人嘴”，因此，口若悬河，滔滔不绝，顾客几乎没有表达意见的机会这是错误的，认真倾听顾客谈话，是成功秘诀之。 认真倾听需要技巧。推销员要注视对方，眼光和脸部面向顾客，表现出全神贯注的神情。推销员不可左顾右盼，或死死盯住对方。无论对方谈话内容如何，都不能拉长脸，或露出鄙夷的神态。推销员身体要向顾客方向微微前倾，适当地运用一些表示恳切的微小动作，如点头，微笑，轻声附和，避免呆若木鸡的神情。推销员要让顾客把话说完。能听到最后才是会听的。不要匆忙打断对方的谈话而插嘴。 3赞美顾客。真诚地赞美顾容，过去、现在和将来都是推销员获得顾客好感的有效方法。法国作家安德列莫洛亚说：“美好的语言胜过礼物。”在实际生活中，每个人都有了些自以为是的东西，并常常引以为自豪和骄傲，希望为人所知，爱人称赞。推销员真诚地赞美顾客，就会满足顾客的自尊心，获得顾客好感。 五、总结：在这次的推销实践中我确确实实体会到了推销的不容易，每一个推销人员都挺不容易的，课上讲的销售理论知识非常的重要但是在现实生活中运用却非常不易，最主要的事要先取得顾客的信任，只要顾客信任你了你才知道顾客是不是真的想买你的产品，或者顾客有多大的程度上会买你的产品，只有在这个基础上你才有获得推销成功的可能，其次产品的各个特点顾客可能吸引的特点一定要特别清楚。六、参考文献六、参考文献 (1) 美.奥格.曼狄诺著安辽译, 世界上最伟大的推销员M. 世界知识出版社， 2003.4.1 （2） 曹华宗, 销售攻心术M. 中华工商联合出版社，2010.2.1 （3 3）杨伟龙, 博客营销建立、管理、活用M. 中国人民大学出版社， 2009.5.