新客户开发与老客户维护.ppt

如何开发新客户与维护老顾客如何开发新客户与维护老顾客我们不是为了当前的顾客创造我们不是为了当前的顾客创造更多的业务，而是为了当前业更多的业务，而是为了当前业务创造更多的顾客。务创造更多的顾客。失败的销售人员常常是从找到新顾客来从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题取代老顾客的角度考虑问题，成功的销售人员则是从保持现保持现有顾客并且扩充新顾客有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。开发新客户开发新客户1、科普2、派单3、打电话4、转介绍5、展业1、定期进行电话回访。特别是在刚买的时间不长时，我们的电话一定要跟上，把其他用户用的好的情况反应给顾客，随时指导顾客、鼓励顾客。也告诉顾客购买了我们的产品我们就会监督你使用,不用都不行.让顾客知道我们是负责任的也很重视我们的产品,也告诉顾客只要认真使用我们的产品就一定会有效果.让顾客也对我们的产品有信心!2、在顾客面前多说其他老顾客是那么的相信我们，那么的帮助我们，对我们是那么的好，拿我们当自己孩子一样对待，我们需要帮助的时候总会有好多顾客帮助我们，我们也很感谢这些顾客。维护老顾客维护老顾客3、把自己的成败与顾客分享。取的好成绩时与顾客分享，告诉顾客是由于他们的帮助才会有这样的成绩，业绩不好的时候也告诉顾客，让他们知道我们下个月要努力。这样让顾客一起分享我们的喜与忧，我们的成败也是顾客的成败。4、答应顾客的事一定要做到，不要对顾客失言，包括我们和顾客约定的的拜访时间都不要迟到等，顾客的任何问题一定要在第一时间解决，哪怕是我们自己的下班时间。5、做好顾客的详细记录，对顾客的所有的情况都有记录，包括家庭成员、喜好、平时做些什么参加什么活动、和那些人有接触、什么时候有时间、特殊的日子、身体状况、我们每次拜访的时间和内容.我们只有对顾客充分的了解才能知道顾客所需。6、要让顾客成为我们的业务员。顾客在刚购买我们产品时，宣传力是最强的。在刚买完我们的产品他们也会到外面去主动宣传，这时我们一定要在服用时做好产品的讲解和试验，教会我们顾客自己做试验，这是转介绍的最重要的一步，这时真正的销售工作才刚刚开始。7、让顾客有被我们拜访的习惯。每个人在卖了那么贵的东西后都希望有和很好的售后，我们这时就告诉顾客我们一个月会对他进行一到二的拜访。卖了后一定要不要让顾客觉得买前和买后我们的态度是不一样的；8、对顾客进行分类管理和邀约。我们对顾客的管理和邀约都要进行分类和计划。我们不能一有新的产品和会议就给所有的老顾客打一遍电话，这样有时我们一个月要给同一个人打好几遍的邀约电话，这样顾客就比较容易拒绝我们，对我们的感觉也不好。感觉我们不是为了他们的健康而只是想把产品销售给他们。我们分类以后就可以分批分期的来做渗透和邀约工作，让顾客感觉我们有很多产品但我只给你介绍你需要的。9、微笑：能给顾客带来阳光年轻的心态，感到温暖和关怀，给了他们慰藉了孤独，会温暖他们的心灵，让他们获得了尊重，感悟真情，有了自信11、感情投资：建立自己人效应。通过经常性的电话问候、特殊关心、邮寄销售意见卡和节日或生日贺卡、赠送纪念品、举行联谊会等来表达对老顾客的关爱。小小卡片、简单的信息会成为联系买卖双方情谊的纽带，良好的人际关系，会使许多顾客乐意和我们长期打交道。10、在乎顾客的心理感受：用感性的行动和语言感知顾客，没有人会拒绝别人的关心，没有人会拒绝心里的那份感动。如下雨天来店消费后的顾客，出门前询问有无带雨伞，无雨伞时在收取押金后提供雨伞，并叮嘱如有淋雨，一定要及时更换衣服。回家后给当天消费的顾客发信息，感谢其在雨天前来支持我们等等。如果我们记住了顾客，顾客也会牢记我们。12、示弱：一个强者很难体会到一个弱者的关爱；一个强势的人很难体会多体会到一个弱势的人对他的关爱。所有购买都是感性的，都是经过理性分析后由感性的决策1、日常工作中的服务要到位，而不是与顾客存在于买卖关系的服务；2、工作、生活中的感情融入，给顾客特色的服务多谈工作中的难处和自己的上进心，陪养顾客感情（亲人、爱人、朋友、兄弟等）；3、不断的灌输疗程多产品组合服用的功效和好处，多举相关的例子引导1311工程百岁理念；4、多上门、勤服务、多打电话、多参会等老顾客开大单的思路选准目标调大鱼培养感情灌输公司文化开发顾客的需求引导组合产品的好处强力包装中大引导其服用量配合公司主题百合单的案例八字方针人海专注教育情感济生源人应付出的感恩的心、感恩顾客，付出我感恩之心；感恩的心、感恩顾客，付出我感恩之心；以孝为敬、回报顾客，付出我们的孝心；以孝为敬、回报顾客，付出我们的孝心；爱的奉献、传递健康，付出我们的爱心；爱的奉献、传递健康，付出我们的爱心；真心真意、风雨无阻，付出我们的真心；真心真意、风雨无阻，付出我们的真心；诚心诚意、严寒酷暑，付出我们的诚心；诚心诚意、严寒酷暑，付出我们的诚心；善心待人、宽人律己，付出我们的善心；善心待人、宽人律己，付出我们的善心；耐心体贴、坚持不懈，付出我们的耐心；耐心体贴、坚持不懈，付出我们的耐心；细心细致、嘘寒问暖，付出我们的细心；细心细致、嘘寒问暖，付出我们的细心；虚心请教、为人师表，付出我们的虚心；虚心请教、为人师表，付出我们的虚心；开心他人、快乐自我，付出我们的开心。开心他人、快乐自我，付出我们的开心。会销的宗旨注注 意意 力力事事 实实只为成功找方法只为成功找方法 不为失败找理由！不为失败找理由！狼团队鹰个人一 样 的追求快乐，逃离痛苦任何一个专业的顶尖销售人员，所需要做的事情就是让客户了解，购买这种产品会给他带来哪些快乐或好处，同时消除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦。谢 谢！先苦一阵子，先苦一阵子，幸福一辈子。幸福一辈子。