商务谈判的沟通精.ppt

商务谈判的沟通第1页，本讲稿共20页主要内容主要内容第一节第一节 商务谈判的语言沟通商务谈判的语言沟通第二节第二节 商务谈判的商务谈判的非语言沟通非语言沟通第三节第三节 商务谈判的沟通误差及其解决办商务谈判的沟通误差及其解决办法法第2页，本讲稿共20页第一节商务谈判的语言技巧第一节商务谈判的语言技巧沟通的定义沟通的定义商务谈判的语言沟通定义商务谈判的语言沟通定义商务谈判语言沟通的特点商务谈判语言沟通的特点商务谈判语言沟通的基本原则商务谈判语言沟通的基本原则商务谈判的语言沟通表达方式商务谈判的语言沟通表达方式沟通过程中的倾听、辨论、发问、答复沟通过程中的倾听、辨论、发问、答复及说服及说服 第3页，本讲稿共20页沟通的定义沟通的定义过程过程信息信息工具与媒介工具与媒介第4页，本讲稿共20页商务谈判的沟通定义商务谈判的沟通定义交换相互需求信息交换相互需求信息非语言非语言语言语言第5页，本讲稿共20页商务谈判中的语言沟通商务谈判中的语言沟通 书面语言 口头语言谈判是心智与谈判是心智与语言的较量语言的较量 语语言言沟沟通通第6页，本讲稿共20页商务谈判中的语言沟通商务谈判中的语言沟通语言沟通的特点：灵活而不失原则 创新而又不忘规范 内容与形式并重第7页，本讲稿共20页商务谈判中的语言沟通商务谈判中的语言沟通得体得体得体得体简洁，简洁，通俗通俗尚美尚美礼貌礼貌委婉委婉准确准确语言沟通的基本原则：第8页，本讲稿共20页商务谈判中的语言沟通商务谈判中的语言沟通得体得体委婉委婉模糊模糊论辩论辩语言沟通的表达方式：第9页，本讲稿共20页沟通过程中的倾听沟通过程中的倾听良好倾听：良好倾听：迎合式迎合式 引诱式引诱式 劝导式劝导式倾听艺术：倾听艺术：态度认真，引发态度认真，引发“互尊互尊”的效应的效应 表达出极大的兴趣，调动积极性表达出极大的兴趣，调动积极性 不要轻易打断别人的说话，耐心不要轻易打断别人的说话，耐心 把一切都听进来，不要急于发问把一切都听进来，不要急于发问 归纳对方意见，给自己思考时间归纳对方意见，给自己思考时间 通过记笔记集中注意力防止分心通过记笔记集中注意力防止分心商务谈判中的语言沟通商务谈判中的语言沟通第10页，本讲稿共20页沟通过程中的发问沟通过程中的发问发问的目的：发问的目的：收集信息收集信息 透视对方的动机与意见透视对方的动机与意见鼓励对方参与鼓励对方参与 测定意见是否趋于一致测定意见是否趋于一致发问的方式：发问的方式：封闭式发问封闭式发问 开放式发问开放式发问 澄清式发问澄清式发问探索式发问探索式发问 借助式发问借助式发问 引导性发问引导性发问 商务谈判中的语言沟通商务谈判中的语言沟通第11页，本讲稿共20页积极倾听积极倾听身体情绪头脑语言理解情感接触行动影响倾听：通过视觉、听觉媒介接收、吸收和理解对方的思想、信息和情感的过程。第12页，本讲稿共20页沟通过程中的沟通过程中的辩论辩论辩论的原则辩论的原则观点明确，观点明确，事实有力事实有力思路敏捷，逻辑严密思路敏捷，逻辑严密掌握大原则，不纠缠细枝末节掌握大原则，不纠缠细枝末节 掌握好进攻的尺度掌握好进攻的尺度态度客观公正，措辞准确严密态度客观公正，措辞准确严密商务谈判中的语言沟通商务谈判中的语言沟通第13页，本讲稿共20页沟通过程中的沟通过程中的非语言非语言语气、音量、声调语气、音量、声调眼神眼神面部表情面部表情身体姿势身体姿势手势手势身体距离身体距离印象或气氛印象或气氛商务谈判中的非语言沟通商务谈判中的非语言沟通第14页，本讲稿共20页非语言信息及其典型含义非语言信息及其典型含义非语言信息典型含义目光接触友好、真诚、自信、果断不做目光接触冷淡、紧张、害怕、说谎、缺乏安全感挠头迷惑不解、不相信咬嘴唇紧张、害怕、焦虑踮脚紧张、不耐烦、自负双臂交叉在胸前生气、不同意、防卫、进攻抬一下眉毛怀疑、吃惊眯眼睛不同意、反感、生气鼻孔张大生气、受挫手抖紧张、焦虑、恐惧身体前倾感兴趣、注意懒散的坐在椅子上厌倦、放松摇椅子厌倦、自以为是、紧张驼背坐着缺乏安全感、消极第15页，本讲稿共20页小资料：小资料：在每天的沟通过程中，倾听占有重要的地位，在每天的沟通过程中，倾听占有重要的地位，我们花费在接受上的，尤其是倾听的时间，我们花费在接受上的，尤其是倾听的时间，要超出其他沟通方式许多。要超出其他沟通方式许多。美国学者曾做过统计，结论如下：美国学者曾做过统计，结论如下：第16页，本讲稿共20页四种距离圈公共社交私人亲密自我046米046122米122366米366米以上第17页，本讲稿共20页沟通过程中的沟通过程中的非语言非语言语气、音量、声调语气、音量、声调眼神眼神面部表情面部表情身体姿势身体姿势手势手势身体距离身体距离印象或气氛印象或气氛商务谈判中的非语言沟通商务谈判中的非语言沟通第18页，本讲稿共20页取得对手信任的沟通技巧取得对手信任的沟通技巧形象形象运用事实运用事实利用专家利用专家 名片名片承诺承诺罗列三点罗列三点 精确数字精确数字角色互换角色互换 沟通技巧沟通技巧第19页，本讲稿共20页 商商务务谈谈判判的的过过程程，其其实实就就是是谈谈判判各各方方运运用用各各种种语语言言进进行行洽洽谈谈、沟沟通通的的过过程程。依依据据语语言言表表达达方方式式的的不不同同，商商务务谈谈判判语语言言可可以以分分为为有有声声语语言言和和无无声声语语言言。按按说说话话者者的的态态度度、目目的的和和语语言言本本身身的的作作用用来来看看，商商务务谈谈判判语语言言可可分分为为礼礼节节性性的的交交际际语语言言、专专业业性性交交易易语语言言、留留有有余余地地的的弹弹性性语语言言，威威胁胁劝劝诱诱性性的的语语言言和和幽幽默默诙诙谐谐性性的的语语言言。语语言言艺艺术术在在商商务务谈谈判判沟沟通通中中起起着着十十分重要的作用。分重要的作用。本章小结本章小结第20页，本讲稿共20页