网红直播技巧.docx

其实李佳琦的成功，源自他本人和团队，在销售流程、销售技巧、客户心态、促单技巧上，的确有过人之处，但并非无法理解，不可学习。复制李佳琦，或许很难；但是学习李佳琦，让其他带货主播变得更优秀，完全可行。本文将从四个部分，13 个要点入手，将李佳琦及其团队的直播带货优秀之处进行解析，分别是：1. 销售准备（3 个点）2. 客户心理（4 个点）3. 销售技巧（4 个点）4. 收单细节（2 个点）注：本文写作本意为学习研讨直播带货技巧，为防止给文中涉及人物带来不必要的纠纷隐患，文中涉及具体品牌，国家，明星姓名，均做打码处理。销售准备孙子兵法讲“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎。”当销售真正面对客户的时候，在客户面前每分每秒每个表现，都会或多或少影响你这次成败。带货直播同理。主播和团队的事前准备，同样影响了直播间带货的成交率。1. 销售辅助道具的准备这里指的是除了商品本身，用于更好表现商品卖点的道具，在销售中也叫销售工具。比如：当需要谈价格优势，展示打折力度大的时候，小助理会拿出计算器； 当谈到产品是与某明星同款，小助理会拿出准备好的大幅照片；当需要演示如何下单购买时，小助理是会拿出手机或 pad，演示下单的步骤和界面。                   在一个销售过程中，其实很多因素是没法完全掌控。比如客户的情绪，竞争对手表现但是，事前准备则可以让销售人员完全掌控，对销售成功有正面推动的积极作用。而且能够展示产品优势的销售工具，远比仅凭一张嘴说的天花乱坠， 更能让客户信服。2. 推荐重心：卖点的准备任何产品都有很多卖点，但如果一个销售把产品的每个卖点都讲了，把在客户面前的时间平均分配了，其结果往往会是这个产品会显得很平庸，反而没有了亮点。销售结果也往往不会太好。李佳琦每款产品的推荐的时候，往往都有他提炼出的一个、最多两个主推的亮点。他会把有限的几分钟用在把这个亮点讲透，用多种花样的表现方法来佐证他的观点，打动观看直播的用户。李佳琦会用什么方法佐证呢？ 他会自己亲自试用；他会展示产品的成分，讲解专业的名词； 他会讲解化妆中的问题、技巧、小知识；他会讲故事，可能是自己或周围人的经历，也可能是商品的背景故事； 他会让团队的小助理、其他同事配合化妆或做试验；他会用一些趣味的试验，展示商品的核心卖点； 还有很多                    总之，李佳琦在发力点上，会集中到商品的一个卖点上；但是在用力形式上， 会力图多样，减少观众的重复观感。平均一个晚上要推荐二十款以上的商品， 每款商品只用 5-10 分钟时长，要在力度上款款售罄，还要在形式上减少重复感，让直播变得有趣，好看。3. 亢奋的主播状态准备看李佳琦的直播，你会发现他时刻处于一种亢奋的状态。理性上，李佳琦没必要用那么大的音量来讲推荐词，毕竟带着领夹麦；但现实中，当每次看到他那么充满激情地卖力推荐，总会更愿意多停留几分钟，有时其实并不是受到当前所售产品的吸引，仅仅是被他的激情所感染。尤其是，当主播有了钱，有了名之后，还能以很高的频次，热情的状态对待每一场直播，其实是更难的事情。反观，我们看很多冷清的直播间，即使偶然进入，发现主播没精打采或者没有互动，自然是留不住人。客户心理心理学高手不一定能做好销售，但销售高手一定是把握客户心理的高手。以下四种心理，在李佳琦的直播技巧中也常常看到。1.从众心态人，是一种社会动物，是很需要安全感。从众，就是跟大家在一起，跟大家选的一样，这会极大地满足人的心理需要。很多商家卖产品上，利用这一心理， 屡试不爽。在李佳琦的直播间，你会经常听到诸如以下的说词：这款产品，在之前我们直播间已经卖过了 10 万套了这个产品在开卖之前，已经有 10 万人加购（提前添加购物车）了这个产品之前已经卖过了 10 万套，零差评 这款产品，是 X 国药妆销量排名第一的除了用销售推荐词引发从众心理，李佳琦还会用抽奖的方式黏住观众，营造直播间火爆气氛，创造更容易引发从众效应的氛围。李佳琦直播间常见的抽奖方式有两种：支付宝口令红包和直播间评论区截图。但是，除了直播开播时候会固定抽奖之外，中间抽奖的几个时间段却不固定。开始时用抽奖来吸引第一波老观众，准时来到直播间，营造一个一开播就很火的氛围；中间时间不固定， 防止羊毛党定时来撸羊毛。想中奖，那就安心跟着看直播吧。看着看着，说不定一没忍住，就买了（偷笑）2 塑造专家形象（意见领袖 KOL）很多人在下重要决定的时候，都愿意参考专家的意见。所以让用户相信你的专业水平，更容易卖出更多的产品。李佳琦精心打造的人设方向，就是一个美妆领域的专家。在李佳琦的直播间，你经常会听到化妆、护肤方面专业知识的讲解：遮瑕有两种，一种叫点状遮瑕，一种叫片状遮瑕。点状遮瑕，是你的脸上是如何如何（此处省略具体描述）的情况，这时候你应该如何如何（此处省略具体描述）的解决；片状遮瑕，是你的脸上是，这时候你应该粉饼和散粉的区别：散粉是让你在什么什么的情况（此处省略具体描述）下， 用来解决问题的；粉饼是，这时候你应该诸如此类的知识性内容，恰好是观众需要，会愿意给予更多耐心聆听的。而主播在讲解此类内容的过程，就是建立在观众心智中专家形象的过程。另外在讲解时， 既要有专业名词术语，这样显得专业水平高，够专业；又要能够通俗易懂，用大白话让观众听明白，问题是什么样的，应该怎么做来解决。                                  3. 明星效应：明星效应，核心卖的是一种自我实现。“我没办法拥有某明星的车子、房子、容颜、名气但至少我可以凭我自己的努力，拥有一支同款的口红、帽子、面霜”“或许用了明星同款，我也能更漂亮一些那样也更容易成功，赚更多的钱”在客户这样的心态下，明星同款的话术，可以说是屡试不爽。但问题是太多人在使用“这是与某明星同款”的话术，所以客户心理已经有了一定免疫力。李佳琦讲到的明星同款，往往会出示证据，来佐证自己所言非虚。                                  4. 李佳琦自用款：敢于压上自己信用的保证在李佳琦直播间，“李佳琦自用款”，就成了这个直播间最强的推荐词。“自用”的背后，是敢于压上自己的信用给产品担保，敢于拿出自己的皮肤健康给产品担保，更重要的是在表明“你也是这个产品的使用者”的身份之后，接下来的描述，观众更容易把主播看做同一立场，同为消费者，更容易相信主播的描述。当然，“自用款”这个话术也不是随便能用的。这相当于压上了李佳琦自身的信用。随着李佳琦知名度越来越大，粉丝越来越多，“自用款”的价值也会越来越大。除了“自用款”的说法，在李佳琦直播间，每晚都会看到李佳琦在自己脸上试用产品；在团队同事脸上试用产品；甚至李佳琦的妹妹、妈妈也会偶尔成为试用模特，核心都是在传达李佳琦他们对于所售产品的信心。而这种信心，会换取观众的信任，最终转化为销量。                        销售技巧除了上述，李佳琦在销售技巧上，也有诸多可借鉴学习的地方。以下列举几条：1. 多种趣味实验演示增强观众对产品的信心，除了真人演示之外，李佳琦直播间还有多种趣味实验，来展示和产品核心卖点相关的特性。如下图：用洗面乳打泡泡，然后在打出的泡泡上放一枚硬币，泡泡不塌，用来说明泡泡的致密细腻；在粉饼上第一滴水，水珠不会渗入粉饼；甚至粉饼下水不会散掉；用以说明粉饼隔水性能好（不容易被汗水冲掉）；粘勾吊哑铃+一桶纯净水（这个就不用解释了吧，想表达什么很清楚吧）                       趣味实验，除了直观地表现产品核心卖点之外，还有就是本身的趣味性会让直播间变得活跃，直播变得好看，有趣，粘住用户。用户停留的时间越长，越有可能产生消费。2. 善表达：讲故事，做类比，讲场景会讲故事，做类比，讲场景，可以让你的说词更加有穿透力。人人都爱听故 事。销售讲故事，客户感受不会觉得像直接推销，更容易接受。但销售的故事讲得好不好，客户愿不愿意听，很重要，但更重要的是要和推进销售有关，要和你正在推荐的产品的核心卖点有关。比如：李佳琦讲自己这次拿到了一个史无前例的低价，他会讲：我拿到这个价格之后，X 产品总部（在国外）的大老板知道之后，亲自打电话给中国的总裁说，不行，你不能卖这个价格，你卖了这个价格之后，我们以后怎么办？但是中国的老板说：那没办法，我已经答应了李佳琦，只能是这次卖完这个价格， 以后再也不卖这个价格了讲这样一个小故事，比起直接说：“”我们拿到了历史最低价“，是不是更有感染力？又比如，李佳琦想说一款护肤水对皮肤修复能力强，他讲了这样一个故事： 那个国家古代皇室出外打仗负了伤，就会回来泡在这个水里头去养伤 用神奇的皇室疗伤用水做出来的护肤水，是不是很有趣？而做类比，同样可以简单快速有效地让客户知道你产品特色。李佳琦会说：这就是化妆棉中的爱马仕是不是立刻就让观众 get 到了这款化妆棉的特点同类商品中处于高端位置。随后可以再介绍这款化妆品品质高端的地方。什么叫讲场景？就是描述一个商品使用的场景，把客户的思维带入到这个场景中，让客户觉得在那种情况下，有这个商品就会很方便。比如下面两个例子：李佳琦卖驱蚊贴，他会说：小朋友晚上出去玩，把这个贴在袜子上，可以避免蚊子去咬小腿 李佳琦卖帽子，他会说：如果你下楼买菜的时候懒得化妆，戴上这个帽子就好了通过讲述的场景，调动了客户的想象力，促成最后的转化下单。3. 放大价格/价值优势销售都喜欢卖价格有优势的产品。为什么？好卖啊！但并不是所有人都清楚的知道，价格的“低”，是“比”出来的。善于给你的产品选一个参照物，可以放大你的价格优势。李佳琦是怎么做的呢？比如卖咖啡，他会对比 7-11 便利店的价格；卖大牌化妆品，他会对比线下专柜的价格这些参照物，都是同款商品在现实中价格比较贵的地方。用这些价格作对比，能够更显著地展示李佳琦直播间的价格优势！当然，老传统，李佳琦经常会有图有真相。对于有些产品，并不是直接给出减钱的折扣，是采用赠品的方式给予的优惠 的。李佳琦会把所有赠品按克重，折算成线下实体店零售价，进行计算。让消费者觉得，不是给了你几个小包装赠品，而是变现获得了史无前例的大力度折扣。                                 除了上述放大价格优势的技巧，李佳琦还常用一种放大产品价值的技巧，让笔者觉得眼前一亮。笔者把它叫做“用链接法放大价值”。比如李佳琦在卖一款价格有点小贵的高级化妆棉，他会说： 你们在用一些大牌化妆品的时候，一定要用这个化妆棉把当前销售的有点小贵的化妆棉，和大牌化妆品链接起来，让美眉们觉得：这种化妆棉虽然小贵，但是搭配大牌化妆品可以起到更省，或者效果更好的结 果。那相当于节省了大牌化妆品的浪费，反而是省了钱。4. 善用销控，把握节奏销控，是人为控制销售的节奏，营造火爆销售的场面。在李佳琦直播间的商品，是逐步上架的。比如 A 商品备货可能有 1 万套，但是第一次上架 1000 套，秒光了再上几千套，再秒光，再上这样的好处，理解有两条：第一个，是人为营造了上架一款，短时间秒光的火爆氛围。试想如果上架了 1 万套，1 分钟内卖掉 1000 套，相当于只卖掉 10%；而如果先行只上架 1000 套，则变成了上架 1 分钟全秒光。从感觉上，是不是后者火爆了很多？而这种火爆的氛围，是可以带动很多观望心态的观众，下决心下单的。第二个好处，调动了用户“抢”的心态。“抢购”、“稀缺”、“过时不候”、“数量有限”，这些都是在唤醒人大脑中关于安全的本能。“怕失去”、“怕错过”的优先级，远远高于“这个东西到底对我有多大 用”、“这个东西到底划算不划算”这类的理性思考。所以，饥饿营销屡试不爽， 就是源于这个原因。  1. 打消下单顾虑：收单细节销售最难得时刻，恐怕就是收单的时刻。解决买单顾虑，有个常见好用的方法，就是在消费者出现犹豫的时候，销售可以洞悉消费者的疑问，主动讲出消费者的顾虑问题，给一个让消费者放心的解答。在李佳琦的直播间，你经常会听到： 孕妈妈也可以放心使用小朋友也可以放心使用这些话的主要作用，并非是把买单用户锁定到孕妇、小朋友身上；而是借用对于安全有特殊严格需求的孕妇、小朋友群体也可使用，来说明正在售卖的产品安全可靠无刺激，来推动更多普通消费者，放下对安全性刺激性的顾虑， 立刻下单。在打消买单顾虑上，李佳琦还有一个做法，就是会劝新粉丝、不确定自己是否适用的粉丝，谨慎下单，第一次少买一点。这从“道”的角度上来讲：销售也好，商业也好，老客户满意才能做的长久。老客户满意，会给你带来复购，会给你介绍他周围的人成为你的客户，好处多多。所以，珍惜商誉，利人利己。从“术”的角度上来讲，直播间面对的是几十万上百万人，对于客户的真诚，反而才是能够让客户安心下单的最佳策略。2. 关注下单流程在李佳琦直播间，每晚你都会多次听到李佳琦不厌其烦地讲解下单流程： 先领 40 元优惠券，然后下单的时候数量填 2，填 2 就是 10 件，10 件到手价88 元而这时小助理会用手机或 pad 展示：在哪里领优惠券，下单的界面是怎样的                                     不厌其烦地讲解演示，作用有两个：一是引导下单行动，二是排除下单过程中客户不熟悉操作的隐患。引导下单行动，是当客户对产品没有太大抗拒是时候，有经验的销售会适时地做一个动作，起到“推一把”的作用，促使客户完成最后购买的一步。在直播 间，李佳琦下单流程的讲述，也起到了这个作用。相信很多美眉这时候都是在李佳琦充满磁性的声音中，点商品链接、点优惠券、点立即购买、填数量、点确认排除下单操作中的障碍，是站在客户的角度，防止某些客户不熟悉网购操作。当面对上百万人，一晚上可能上千万甚至数千万的销售额的时候，哪怕只有1%的人不熟悉操作而下单失败，带来的损失都是数十万。对于一个做销售、做商业的人来说，用户在买单上的问题，永远都是你的问 题，而不是他的问题。因为用户无法买单带来损失的，最大的输家永远是你。看薇娅直播总结出的 19 点带货技巧分享   昨天聊完李佳琦的直播话术，今天我们来看看薇娅直播间究竟为什么这么有“毒”？围观了好几场薇娅直播后，我们盘点了以下 19 点。 薇娅基本上每天直播，直播时长在 48 个小时不等。直播间商品为全品类，包括美妆、家居、零食等各方面的产品。时间长，品类多，因此覆盖的受众人群也更广泛。薇娅将自己的粉丝称呼为“薇娅的女人”，用这样的方式和粉丝建立起一种亲密关系，无形中提升了粉丝的好感度和忠诚度。 薇娅的每场直播开头都是那句，“话不多说，我们先来抽波奖。” 奖品一般不低于百元，都是比较热门的产品，比如 YSL 口红、华为手机等，甚至还会有一些 Gucci、爱马仕等奢侈品包包。 简单直接又稳定的开场容易增进好感，奖品的配置又给人一种“不抽错过一个亿”的感觉。薇娅的开场节奏很紧密。她会先预告整场直播的货品，详细介绍其中的受关注度较高的产品，告知观众具体的上架时间段，方便一些不能一直坚守在直播间的粉丝购买。  薇娅的声音比较低沉，听起来不刺耳、很舒服。 助理琦儿的声调相比之下更高，她会补充产品信息、回复粉丝问题、为观众演示领券或下单方式。 薇娅直播间热闹但不吵闹，团队配合默契。她需要什么产品，立马就会有人拿给她，她问什么问题，也立刻会收到回复。基本没有等待的时间，观众也不会感觉无聊和冷场。  薇娅和她的助理婷儿一般会穿着近期售卖的产品，包括饰品、衣服、鞋子。她在展示其他产品时，自然露出。 例如，10 月 23 日，她全身出镜展示背背佳使用方式，当时有观众问她的鞋子在哪买，她立马告知鞋子将在明天上链接，同时价格已经从 500 多盘到了 200 多。助理也会告诉观众，她们身上穿的衣服在几号链接。 在推荐产品时，薇娅会讲一些家人、工作人员使用过的经历，以此打消观众对产品的顾虑。 薇娅会在直播间展示自己的淘宝购买订单，证明某款产品是“自用款”，且为重复购买的产品。 碰到自己特别喜欢的产品，薇娅和助理会和粉丝一同抢购，抢不到也会十分懊恼。 薇娅直播间经常会刷不同的“关键词评论”。不同于其他主播习惯性让观众扣1，她更多会将活动时间、品牌名称露出，既可以让观众了解正在卖的产品，也可以让新进直播间的观众快速参与进来。  在宣传一款产品的时候，薇娅经常提到“这又是一个我们工作人员都想抢的热门商品”。 在推广一款水果玉米的时候，她打开箱子发现其中一个玉米已经被工作人员掰了一半吃掉。用这样的方式更容易让观众信服，也会引发从众心理。 薇娅会限制上架产品的数量。在一款产品卖空后，她会不停地问工作人员，“不能加吗？可以再沟通一下 吗？”紧接着再进行补货，通过这样的方式不仅可以控制直播间的销售节奏， 也可以给观众营造出紧张刺激的抢购氛围。 薇娅会针对人群推荐产品。 比如，在推广零食的时候，每种口味她都会打开试吃，还会针对喜好不同的人群推荐购买不同的种类，“不能吃辣的人就不要买这个了，可以买另一种咖喱口味”。 再比如，她在卖一款化妆品冰箱时，她表示，“再贵的护肤品，没有冰箱来保存，产品里的活性成分也会流失”，以此暗示使用价格高化妆品的观众购买。  薇娅直播间的最大特点就是“送送送”。除了上面提到的直播开始时抽奖，每隔一段时间，她就会说，“我们来抽波大奖”。 从她的直播标题也能看出，例如“抽奖抽到手抽筋”、“送手机！送现金”、“红包雨”等。通过不定期抽奖，吸引粉丝长时间驻留直播间。  薇娅会经常邀请有主持经验的明星做客她的直播间，像沈梦辰、小 s、林依轮等。不仅可以增加自己的话题性，也可以丰富直播间的内容。  直播时，薇娅在讲解产品时，背后的大屏幕会放映相应的图片或视频。增进用户对产品的理解。 薇娅推荐一款产品的逻辑通常是，产品自身优点+全网超低价+赠品，如果购买数量多，再送赠品。用一轮轮惊喜轰炸的方式，让用户产生一种“不买可能真的要吃亏了”的心理，很难“抵御诱惑”。 薇娅会及时关注粉丝的反馈。比如，某次直播中粉丝提到同样一款锅之间的购买价格更高，薇娅立刻追问工作人员，确认后对粉丝说，“会退差价，请大家放心”。 薇娅会不断重复强调直播间的价格优势。最近在卖一款羽绒被时，她一直强 调，“不用想，直接拍，只有我们这里有这样的价格，往后只会越来越贵”。