【话术】奶粉销售技巧话术.docx

促销技巧与方法分为几步进行1、积极主动和顾客打招呼，询问了解顾客情况（这样就可以抓到顾客优先权）2、根据顾客情况了解他需求的类型【比如高端还是中端客户】3、 根据顾客类型介绍产品特性和利益 【说出我们的主要卖点，讲出我们产品和其他竟品的不同， 突出我们给宝宝带来的好处，这样顾客就会很容易接受。 】4、积极回答顾客提出的问题，(比如宝宝不爱吃奶粉，或 者吃奶粉上火等等)根据公司给的正确答案回答她，帮 她解决喂养方面的问题。妈妈就会很信赖你。我们可以借助公司给予的有效证件和顾客购买的电脑小票以及国家相关的资料跟顾客说，可以提高顾客对你对产品的信任。（奶粉的质检报告、国家对奶粉相关的有效信息、已经购买迈高奶粉顾客的电脑小票都可以留下来）5、利用公司的促销、利益促使顾客购买产品。当妈妈开始信赖你这个人时候她就会愿意听你说产品6、当顾客购买以后留下顾客联系方式，（当有些顾客不愿意留资料时候告诉她我们以后有什么店里或者公司活动都可以通知她）以便我们后续工作开展，可以提醒老顾客介绍新顾客送礼品的活动。来了一位年轻的妈妈实战演练迈高： 小姐你好，有什么可以帮到你？顾客:我来看看奶粉顾客： 我顺便看看 (这是 2 种不同类型的顾客 )顾客：。（不回答，眼睛在盲目的看台面的奶粉）顾客：有主见性，自己有指定选择的奶粉迈高:你慢慢看，现在都是一个宝宝，对奶粉选择肯定要慎重。没关系，你看需要我给你介绍一下吗？迈高： 是给宝宝买吧，宝宝多大了？顾客： 宝宝 6 个月迈高： 宝宝 6 个月，在吃什么牌子呢？顾客：在吃澳优， 给我拿一罐澳优吧 （美素、惠氏、美赞臣、雅培、多美滋·· ·）（这种顾客属于有主见行，特点他认定一个品牌觉得好就会长期选择下去，也属于稳定顾客消费群体）迈高： 哦，是吧，感觉怎么样呢？（可以问妈妈关于宝宝吃奶粉有没有上火、腹泻、便秘、··等育儿情况）顾客： 还好，没什么问题，（有些上火、便秘、腹泻、 ··）迈高： 其实，不同品牌的奶粉营养成分的高低不一样。你也可以选择一款更适合你宝宝的奶粉， 6 个月后体格和发育进入快速生长期，宝宝也容易生病，因为母体带来的免疫因子也消失了。我们奶粉是澳大利亚原装进口的，是全球第二 大乳品企业。特别添加了IGG 、IGA可以增强宝宝免疫能力，另外还添加了益生元、乳铁蛋白、唾液酸、糖聚肽··。它可以促进宝宝肠道吸收还可以帮助记忆力，妈妈你觉得怎么样呢？顾客： 没听说你这个牌子呀迈高： 小姐，你都没听说过我们的牌子，那是我们的工作还没做到位，是我们的错。不过没关系，今天你来了可以了解一下，你说是吧？宝宝应该吃2 段了吧（首先降低身份赢得顾客好感）迈高在澳大利亚有100 多年的历史了，在世界100 多个国家都有迈高的乳品，在中国的山东、湖北、上海、青岛、北京等···全国大部分省市都有迈高的奶粉，不知道你平时有没有看中央一台、三台、中央新闻频道、上海东方卫视·· 电台呢？我们都有荧屏广告播放的， （湖南人一般基本上都是看的湖南台，其他的频道很少去留意，一般有到广告时间的时候马上就会换台，不会留意广告）在今年我们也会在湖南台上广告的。（说话语气亲和力要强，像跟朋友聊天一样，面带微笑）顾客： 那倒是 .到时候去注意下。（说到这里，说明顾客对产品有点兴趣了，我们可以继续说产品的卖点了） （有 2 种顾客）顾客： 还是不要了（这时候你还是可以把她带到需要奶粉跟前，帮她拿奶粉，这样她也会对你产生一种信任。你就可以把我们奶粉资料递给她跟她说，你可 以把我们资料带回去多了解一下。同时可以留下她的联系方式以方便跟踪，如 果有试用也可以送给她，告诉她转奶方法。顺便再重复说我们产品卖点，同时 你可以告诉她你的电话，跟她说你如果有喂养方面资询的或者卖场活动的都可 以打你电话）迈高：（这时候就可以拿起我们奶粉）你看我们的奶粉你可以看下我们的迈高奶 粉，它富含 60 多种营养素，仿母乳配方， IGGIGA和乳铁蛋白，国际上率先添加了糖聚肽，可以增加宝宝免疫能力和肠道健康。奶粉中没有添加任何香精、麦芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。（有条件的情况下可以现场给顾客试饮）顾客： 你们牌子没怎么响，为什么价格居然比人家还贵呢？迈高： 小姐，你这个问题问得很好，我们以前有些老顾客也有这样的老顾客也有这样的疑问。从牌子上来说，我们确实不如大，我们东西也比它们卖得贵，但是贵有贵的道理。（这时候要认可顾客的想法）我们的奶粉全部都是从澳大利亚原装进口的，你也知道世界上奶源最好的三个国家是澳大利亚、新西兰、荷兰，而迈高的奶源荣获国际HACCP食品安全认证 .(说道这里我们可以拿出迈高的大册子和迈高的宣传碟给顾客看，还可以把奶粉罐后面的条码给顾客看，澳大利亚的条码都是93 开头的以及迈高奶粉的质检报告让顾客看，让她从信任这个品牌，导购平时还可以留有已经消费迈高奶粉的电脑小票，方便跟其他顾客借鉴)顾客：。（这时候顾客不说话你可以接着说）迈高： 我相信你也对奶粉有个很多了解，你看我们的奶粉（指着奶粉罐）比其他奶粉多了很多种营养成分，它能开发宝宝大脑发育，而且还可以增强宝宝免疫能力，添加了乳铁蛋白可以促进铁的吸收，高品质的藻油DHA/ARA在 1/2/3段的奶粉中都是一样的量，可以全面满足宝宝在成长过程中大脑所需的营养。（这是要拿着罐子跟顾客边说边讲）顾客：有你说得那么好，那我先拿一罐试试吧（也分2 种）顾客：我还是再看看吧（和上面一样，你这时候可以递给她我们的资料留下她电话，）迈高： 正好我们有活动，你宝宝反正都要吃的，我们买2 罐送妞妞车等（这时候可以利用我们的促销让顾客购买更多）顾客： 好的，那就拿 2 罐吧迈高： 好的，请稍等。（这时候把奶粉和赠品给顾客）麻烦你留下你的电话，以后我们公司有大型活动或者店里活动我都可以联系你。你也可以留下我的电话。第 2 种顾客：顾客： 我买是想买，可你们就是太贵了。你能给我便宜些吗？（这是想买原装又嫌贵的顾客）迈高： 小姐，你看我们奶粉也有3 个价位，现在都只有一个宝宝，全家都希望把最好的给到宝宝。我们奶粉不仅可以开发宝宝脑部发育，又可以帮助宝宝增强免疫能力，所谓物有所值。正巧现在又有活动，买一听送?、2 听送?（?根据店内活动情况去定，我们还可以根据顾客平时购买什么牌子的奶粉去定位给顾客选 择哪个系列的奶粉，如果经常吃的国产奶粉的顾客可以相应的拿经典装系列的，如果经常选择进口奶粉的妈妈可以拿原装进口的奶粉给顾客）伙计们：当你们向别人自己最爱的人，比如家人或者孩子的时候，你是什么感觉，你是不是神采飞扬、关爱善于言表，并且说得非常动听，那个听你说话也很配合你。为什么会这样呢？因为你爱她们。其实，在介绍我们产品时也可以拿出这样的状态来。效果也差不到那去。