管理者如何提高自身修养及商务谈判.docx

带队伍带队伍实际上就是如何提高领导力和如何进行人力资源管理。他可以 分为以下几个方面：一、领导者应具备的领导特质二、领导者人文素养三、领导者自我管理力量及领导行为艺术四、执行团队的组建、管理、激励、冲突处理及激发五、商务谈判六、财务管理一、领导者应具备的特质1、 体质特质：身体健康、精力充足、仪表竣朗智力特质：睿质、聪明、博闻强记2、 共性特质：热忱、自信、执着、坚韧、坚决社会特质：合作精神、社交力量、创新精神3、 价值特质：真诚、正直、正义远景特质：抱负或者幻想、追求、进取心二、领导者人文素养学习；学习是提高人文素养的最基本通径。学习、实践、再学习、再 实践，循序渐进提高自身人文素养。经、史、子、集、弟子规、论语、 道德经、韩非子、高校等东方经典文化，是很好的学习教材，从 古人哪里可以得到许多做人做事的才智。只有通过学习才能知道；知道才 能悟到；悟道才能做道；做道了才能得道。3 .激励的精神形式：典范、感情、表扬、目标、荣誉、爱好、参加、 内在、晋升、文化、形象。4 .激励总那么：E=MC*C.冲突的处理有：竞争策略、迁就策略、回避策略、合作策略、妥协 策略五种方式。5 .冲突的激发有：引进新人、增加空降兵、吹毛求疵、转变组织文化、 自我表现失控（有意发怒）.好上司（直接上司）是留住人才的第一要素，中层管理很重要；6 .要做员工的不良心情的减压阀；不要做导火索；.重塑自我：或许你不能转变我国、社会，但你可以转变自己并以此 影响他人。因此我们要学会有度量容忍自己临时无法做到的事，有 士气转变现在和自己。不要把自己当上帝。7 .市场竞争的核心是人才竞争；人才竞争的核心是核心人才核心力量 的竞争。8 .西点军校领导观：领导力来自身体力行、领导力来自力量和素养、 领导力来自品行；领导力来自信念。9 .假如你懂得在战场上如何领导他人，你就肯定能成为在任何地方领 导任何人；军井未掘、将不言渴、军灶未开、将不言饿、雪不穿裘、 雨不披蓑、将士冷暖、永记我心。10 .管理者的重塑是一个由内到外、由浅入深、由知到行的改进。11 .机会只留给由预备的人：你有刻苦的预备吗；你有服务别人的谦逊吗；你有转变自己吗；你有反省自己吗；对管理者来说：责任永久比共性重要，最大的超越是懂得合作和妥协,。12 .重塑的实现：打量自我，深刻反思以达心灵的感悟；把握科学的方 法，学会辩证的看问题；抑制自己的某些共性或培育某种本身并不 具备的共性。13 .学而不思那么罔；思而不学那么殆；人类总得不断地总结阅历，有所发 觉，有所创造，有所制造，有所前进。14 .道德力气是效率的真正源泉。15 .毁灭企业管理者的七种错误：被胜利所迷惑、讳疾忌医、超级赌王、 生死时速、漠视员工、死亡嬉戏、道德荒漠。总裁失败的七大缘由: 盲目自信、对公司的认同到达公私无法划分的程度、无所不知、逆 我者亡、做秀、低估障碍高估自己、停滞不前.企业家失败的基因是：缺乏道德感和人文关怀意识；缺乏对规律和 秩序的敬重；缺乏系统的职业精神。16 .中国的企业家要重建道德秩序。17 .假如我们走得太快，停一下，让灵魂跟上来。18 .职位就象台阶，站在上面的并不代表你真正的高度。19 .激励是雪中送炭，时机最重要；好雨知季节，当春乃发生；能攻心 那么反侧自消，从古知兵非好战；不审势即宽严皆误，后来治蜀要深 思。20 .企业责任制，员工要有责任心，责任心可以弥补责任制的缺乏。21 .我的职业理念：坚持全力以赴、勿忘责任在身、岂能尽如人意、但求无愧我心。22 .解雇人的两种方法：1）、直接解雇：首先正式告知，但不要讲任何理由（留意自身平安）。 两天后心情稳定，其开头思考以后我怎么办。这时再找他谈一次：告知 他解雇他大局部是公司的缘由，并给于确定，同时询问他有什么要求？ 可由公司供应一些关心、和补助，但不要赐予任何假定的承诺。可以供 应一份推举证明。2）间接解雇：通过小道消息（第三人）把解雇消息放出去，示意他两 天后解雇，最好主动走人。几天后，其心情稳定，并开头思考以后我怎 么办。这时再找他谈一次：告知他解雇他大局部是公司的缘由，并给于 确定，同时询问他有什么要求？可由公司供应一些关心、和补助，但不 要赐予任何假定的承诺。可以供应一份推举证明。五、商务谈判谈判是门科学，更是一门艺术，是让步的艺术，有失必有得，得失适宜。 谈判是一种自愿的行为，任何一方都有权随时退出谈判。或拒绝达成合同。 （一）、谈判前的预备工作1、我要到达的目标是什么；目标过高可能失掉可能性；目标过低虽然谈判 可能胜利，但损失了利益，结果并不抱负。2、我可以在哪些方面丧失、丧失的额度是多少。3、我能得到什么，得到的额度是多少。4、我的核心竞争力是什么；质量、价格、服务、技术、品牌。5、培育客户的忠诚度：第一层次是忠于产品、其次层次是忠于公司。（二）、谈判的心态1、镇静、稳健、急躁、千万不要急于求成、不要图口舌之快、不要争强好 胜。2克服性格上的弱点：急燥、轻诺、好变；克制自己、不轻易放弃、不急 于讨别人的喜爱。3、保持冷静、有时客户提出不同意见并不肯定是对你个人不敬重；有忍耐 冲突和面对暧昧、刺激字句的急躁。4、有才智和信念等待事情真相的揭晓。5、急躁和规律是你的隐形锂，能磨掉反对的意见。6、洞悉对方的心理，并留意到可能的潜在因素。有胆识担当经过计算的风 险，以争取更好的目标。每个人都盼望能得到别人的认同，但你除外。7、我们的目标绝不是要证明我们比客户更聪明，而是相关反。有时客户只 是一种炫耀。感觉受到损害的客户，会采用一切可能的机会进行还击。8、没有得到某个交换条件，永久不要轻易让步。有得有失、得失适宜；不 要要重要问题先做让步；不要过快用完你的弹性；不要被期限所迫仓促达 成合同。（三）、影响价格的因素1、供需冲突2、市场集中度，市场集中度是指同一产品前三家的市场总和。高于60% 为高集中度；低于50%为低集中度。中国的各行各业都是市场集中度很低 的我国。3、价位取决于市因素、详细价格取决于个人因素。4、影响销售的因素：产品、价格、宣扬、服务（四）、谈判的过程1、谈判是一个让步的艺术过程。沟通是手段，合作是原那么、交易是本质、 利益是目标。谈判过程共分三个阶段：可行性阶段：确定方案和需求，起动购买程序，初步了解市场、选择 入围厂家。在此阶段要导引客户需求、客户信息、到达三家入围，但 不要进行实质性工作（降价），承诺要留有余地。决战阶段：针对入围厂家进行深度讨论和预谈判，并排名。决战阶段 是谈判的关健阶段。在此阶段要付出一切进行客户的劝导。综合各种资源、 扬长避短、尽可能发挥优势的作用。但肯定要依靠优势的力气，而不依靠 优待的力气来取胜。冲刺阶段：针对排名第一的单位进行正式谈判，采用其次名和第三名 的条件来压制对手。2、谈判时的条件是最重要的。谈判的时间、地点、争取主动。争取主动是 最重要环节，是影响全局的因素。假如争取按一个抱负的谈判程序进行， 就争取了主动。开头谈判时，各自说明条件和要求，不同意见纪录下来， 不急于谈判。不要感觉自己是在要求对方的恩惠；不要假定你己经了解对 方的要求；在你了解对方全部要求前，尽量不要开头让步。3、谈判是一个摸索、信号、摸底三程方法反复使用的过程。总结、提练、 反问、确认是好的方法。确认在谈判中是极为重要的一环，有效而且适当 确实认可使你：避开误会、避开急燥、争取主动。通常，听到对方要求时 先确认，但不赐予明确答复，等到对方全部要求都提出后，再综全予以答 复。当你策略性的想延时回答时，也要先确认，然后表示请示后再赐予答 复，以争取时间。4、主动接触谈判对手，并各他们交往，以助交易的进行。5、说服对方的方法：S-公司怎么样；P-公司有困难吗；I-示意不解决可能 带来的问题；N-满足需求、解决问题、收益。6、当对方提出一个难以做到的事情时，你也可以提出一个对方同样解决不 掉的问题。7、人的行为风格可以分为：掌握型：自信且冷静、快节奏、高原那么性、只看结果不看过程、讲究 实际、有竞争性、理性、目的性很强，适合做单位一把手。对此类人谈判: 直接简练、底线导向、肯定告知其结果、按排时间紧凑。分析型：擅长接受且冷静、慢节奏、高原那么性、以任务为导向、规律 性强、留意细节、谨慎、稳定。对此谈判对手：正确把握学问、沟通方式 要精确、严格、文件化、尊守时间、不喜夸大言论。提倡型：自信、热忱、乐观主动、有活力、创新求异、情感化、易于 冒险，有创新精神，但对风险考虑不周。对此谈判对手：第一需要成认、 欣赏、得到留意、沟通方式热忱、生动、荣益导向、求新求异、对时间没 有观念、喜爱和表扬他的人谈。不喜爱细节、思维。友善型：热忱、慢节奏、原那么性低、公众导向、易于合作、健谈、好 听众、喜爱谈话和协调。对此谈判对手：喜爱被他人喜爱，沟通方式急躁、 开心、不拘礼仪、公众导向、在意别人、唯心主义、时间敏捷且不严格。 不鼓欢压力、冲突。8、谈判常用的手段：用竞争对手施加压力、逼你就范；装可怜、哭穷、强 势、没有商议 余地，表现漫不经心、拖延谈判进程、最终通牒。9、应对以上手段的方法：不要遗忘对方坐在谈判桌旁的缘由，是由于想信 可以从谈判中获益；不要轻易地认为某个问题的触礁必定会使整个谈判裂 开，敢于坚持；充分采用可采用的一切资源，以谋求谈判胜利；不要过分 强调自己的困难，乐观的建议能增加对方的信念。10、谈判时不要按条款逐项谈，先易后难、避重就轻、丢车保卒、各个击 破、全线获胜。11、交叉谈判法：假定总折扣3()%；第一步让15%表示诚意；其次步让7% 换来好的付款方式；第三步让3%换来好的交货期；让2%换来好的保修期; 余1-3%给老板一个面子。12、黄金分割法：假定一个总折扣额为A,第一步让A*0.618表示诚意； 其次步再让余额*0.618换来好的付款方式；第三步再让上一个余额*0.618 换来工期；上一余额再*0.618给老板面子。13、永久不要接受最初的价格；面对过分的要求、肯定要做出明确反响； 让步时肯定要越迈越小，数字越来越精确；对于隐性条件肯定要充分考虑; 每次让步，都要表示出“三思”而后行；14、让步失误的缘由往往是急躁不够，太想到达目标而忽视了行动的步骤。15、价格陷井：(凑一个整数一干脆利落；价格差额一各付一半)16有时可事先有利的因素适度地提高条件，为后面留有余地；有时可以人 为地替对方设置一个目标，并表现出极不情愿让对方击中。17、不要提出最终的底价，除非已预备好被拒绝时如何连续谈判，或预备 退出谈判。不要被一方最终出价策略唬倒。18、即使快要达成合同时，也不要可怕成认自己的错误。19、权威（授权）是一柄双刃剑，全权代表很危急。20、“愧疚，这真的超出了我的权力限制，让我没方法向老板交待了”不仅 示意了问题的难度，还为你赢行时间和空间。“制造”一个不在场的掌握者, 可产生暂停的机会，但要慎重以免让对方觉得你无权作出任何打算。假如 说对方也打出这张牌.，尽快了解其权限程度，争取在其权力范围内达成合 同。21、充分采用时间压力：谈判前期，双方精力充足，针锋相对，很难有突 破机会。真正的机会在谈判后期，要把盼望得到的条款尽量放在后面谈。 设定一个时间限制，以便使对方感到压力，尽快达成合同。22、当发生以下状况时，要适时中断谈判：谈判双方意见分歧较大，无法 在谈判桌上达成全都；觉察对方的意图不明，或缺乏某些信息；谈判双方 意见冲突而引起感情变化时；或有意外事情发生不明白时；中断谈判后要 擅长采用场外时间。23、冷却法：当对方提出无法到达的要求，而竞争对手实际上也无法到达 却表示可以考虑、甚至表时可以满足时，最好的策略是使用冷却法。外表 上终止谈判。退出竞争，但通过内部支持者亲密关注竞争对手的谈判进程, 在机会到来时适切入。学习是一个渐进的过程：格物，致知、诚意、正心、修身、齐家、治 国、平天下，后世称之为高校的八条目，其中心环节是修身。对于培 育目标和方法，高校反复强调的是个人的道德修养。格物、致知是八条 目的基础。所格的“物”；所致的“知”都是指伦理和道德的原那么，是指修 己治人的道德修养。（一）、经典文化中才智：1、 养性：但凡过阳（易经中的阳）的东西要用阴（易经中的阴）来盖 起来，来约束自己的行为。2、 易经的主要思想之一（广业与崇德并重）：夫（易）、圣人之所以、崇德而广业也、理财致正辞、禁民为非；易经的主要思想之二（备物与聚人兼顾）：备物致用，立成器，为天下利；何以守业？曰仁；何以聚人？曰财，财散那么人聚。3、 易经的主要思想之三（自强与合众结合）：天行健、君子以自强不息;地势坤、君子以厚德载物；以自强不息为修己之纲；以厚德载物为冶人 之本。4、 易经的主要思想之四（进取与忧思同步）：时止那么止、时行那么行，动静不失其时，其道光明。危者安其位也，亡者保其存也，乱者有其治者 也，是故君子安而不忘危，存而不忘亡，是以身安而我国可保也5、 假设安天下、先正其身；正人先正己、做事先做人、功夫在诗外。6、 什么是有修养？有修养就是懂得有所不为；什么有是素养？有素养就是不需要提示。内外兼修，不得帅性而为。7、 仁、义、礼、智、信、是领导之本。8、 老子主要思想之一：知人者智、自知者明；胜人者有力、自胜者强。9、 真佛只说家长话，道士无形胜有形。10、 业精于勤而荒于嬉；行成于思而毁于随；博学之、审问之、慎思之、 明辩之、笃行之；我思故我在。11、 信念就是去信任我们所未观察但却被历史或社会实践证明的；激情 就是在追求信念的过程中一以贯之的执著与情感。激情是胜利者的标 准，激情是职业的生命，激情是一种情怀。12、 人生在世度光阴，不劳筋骨必劳心，天道酬勤终有日，岁月澄清沙 与金。13、 莫以善小而不为，莫以恶小而为之。天令其忘，必令其狂。人不怕 犯错误，怕的是错误的对待错误。14、 驭将之道：最贵推诚，不贵权术，吾辈总以诚意求之、虚心处之。15、 修养是大事，但却表现在小事上，留意微小细节、并不断有意识地 加强，直至其成为你的本性。16、 在人之上视人为人，在人之下视己为人可信度是领导力的基石一、领导者自我管理力量、领导行为艺术1、 领导者：首先是经营力量、是开拓市场、解决活的问题，要的是效益; 其次是管理力量、要的是制度和法律规范。2、 人管人要靠思想、要企业进展的四个阶段分别使用：文化一.制度一.道德信仰。在这四个阶段企业领导者必需分阶段进行接力，决不 能一个人跑到头，否那么企业必定短命！3、 不要迁怒、不要多情。4、 人的行为风格可以分为：掌握型：自信且冷静、快节奏、高原那么性、只看结果不看过程、讲究 实际、有竞争性、理性、目的性很强，适合做单位一把手。分析型：擅长接受且冷静、慢节奏、高原那么性、以任务为导向、规律 性强、留意细节、谨慎、稳定。提倡型：自信、热忱、乐观主动、有活力、创新求异、情感化、易于 冒险，有创新精神，但对风险考虑不周。友善型：热忱、慢节奏、原那么性低、公众导向、易于合作、健谈、好 听众、喜爱谈话和协调。5、 毛主席语录：政治路线确定之后，干部就是打算的因素彼得德鲁克语录：任何管理的胜利都是管理者的胜利；任何管理的失 败者是管理者的失败。6、 管理者的责任之一就是使自己的团队成为动车，自己成为动力源；并 努力把公司各部门都变成动力源。管理者是通过别人的劳动实现组织 的目标。7、 学问狭窄导致眼界狭窄；眼界狭窄导致思路狭窄；思路狭窄导致胸怀 狭窄；胸怀狭窄导致事业狭窄跳出画外看画，才能把画看清晰；穷那么变、变那么通、通那么灵；变革是 生存的基础、变革是痛假设的选择、变革是渐进的过程、变革是重生的 起点鹰之重生1()、做企业是由人到从到众的进步，真正的领导人是自我超越。11、领导者要一只眼睛看战略；一只眼睛看组织;看组织的眼睛不能有色, 不能老花。12、没有追随者的领导即便是走在前面也只是个孤独的漫步 者。13、无论哪个行业，打算一个人凹凸的不是技术，技术到了肯定程度大家 一样，能分出高下的是人的心：爱心、信念、责任心。14、逆境商数15、非权力影响力的修炼：信誉修炼，实现目标、履行承诺、言而有信； 胸怀修炼，厚人薄己、容人长短、担当责任；学习修炼，自我否认、 总结阅历、擅长学习；境界修炼：志向高远、行为高尚、举止高雅。16、领导才能是能够领导在某些方面比自己强的人；17、事非宜、勿轻诺；苟轻诺、进退错。轻诺必寡信，言必信，诺必承， 言诺不予，其怨大于不许。18、不要关怀任命，要关怀认可。管理者首先表现为一种“在其位、谋其 政”的责任感，在这种潜意识的作用下，管理者会在工作方式，人际 关系，修养及语言沟通等方面自觉地法律规范自己的行为。19、没有权力的管理是不能的；没有认可的管理是不行行的。20、警言：心态打算观念、观念打算行为、行为打算习惯、习惯打算将来。 才智的领导者决不苛求部下成为老板满足的员工，而是要求自己首先 成为员工满足的老板。21、以身作那么是说服他人的唯一途径，敬重他人就是敬重自己。22、假如你想提高自己的管理水平，先要提高管理自己的水平。23、不要关怀任命，要关怀认可；没有权力的管理是不行能的，没有认可 的管理是不行行的。24、智商打算成才；情商打算胜利。25、地位越高的人，行为越要低调。26、要勇于担当责任、要勇于向下属成认错误。27、管好同床的人；管住同过床的人；远离想的人。28、不要激怒下属、让下属含羞带笑、要让下属有进展、要用爱去对待下 属29、不要讲离职员工的坏话、要讲感恩的话、要有谢幕礼（好员工三个月 找到他；差员工一个月找到他；可以平静怨气且让他讲真话，让走的 人感恩戴德，让留的人前赴后继）。30、永久不要当着下属的面说上司的不好，要让下属永久看到正面的东 西。31、给末录用的人以感谢32、要擅长使用感情账号、要适时散财、财散那么人聚。33、十种让人反感的上司行为：欺上满下、疑神疑鬼、简洁粗暴、冷漠无 情、言而无信、出尔反尔、刚愎自用、画饼充饥、任人唯亲、性骚扰。34、敬业精神：人生在世，必需按自己的地位和才力，认定一件事去做， 用心一意去做好它。不敬业的人，不但亵渎职业之神圣；从事实方面 说，肯定把事情做糟糕了，结果自己害自己。人生劳苦总是免不了的, 只有从劳苦中找到欢乐，从职业中领会出趣味，生活才有价值。苦乐 全在主观的心，不在客观的事。35、孔子说：知之者不如好之者，好之者不如乐之者。其为人也，发愤忘 食，乐以忘忧，不知老之将至云尔。敬业即是责任心，乐业即是趣味, 能做到敬业和乐业就是合理的生活。36、天才的胜利是上帝给的，一般人的成就是职业精神换来的。所以无论 跟随谁，无论外界如何动乱担忧，有了职业精神，我们的内心就有了 安定的力气，有了对抗外界的承受力。37、一个人的工作态度折射着人生态度，而人生态度那么打算了人一生的成 就。38、企业责任制，员工要有责任心。责任心可以弥补责任制的缺乏。39、我的职业理念：坚持全力以赴；勿忘责任在身；岂能尽如人意；但求 无愧我心。40、孔子日：政者，正也。子帅以正，孰敢不正！其身正，不令而行；其 身不正，虽令不从。李世民说：假设安天下，先正其身，未有身正而影 曲，上治而下乱者。典范不是影响他人的主要因素，它是唯一的因素。41、可信度是领导力的基石。信任、敬重、诚信。海纳百川，有容乃大。42、假如你必需生活于他人之中，就必需允许每个人都拥有按其特性生存 的权利，无论其结果是什么，你应做出的全部努力是顺其自然地、恰 如其分地采用其特性,而不应希冀其本性有任何转变,或随便责备它。 这便是“待人宽容如待己”这名格言的真实含义。无论如何这是一项 其难度和正确二、执行团队的组建、管理、激励、冲突处理及激发（一）、执行团队的组建1、 团队的组合重在平衡，团队的各个角色一个都不能少：1） 创新者首先提出点子、缺之思维受局限。2） 信息者准时供应支持、缺之封闭3） 实干者开头运筹方案、缺之会乱4） 推动者盼望尽快落实、缺之效率不高5） 协调者想谁干更合适、缺之领导力弱6） 监督者开头泼冷水、缺之大起大落7） 完善者强调细节、缺之粗线条8） 分散者润滑调适、缺之人际关系紧急团队中掌握型的人只能占10%；分析型和提倡型的人各占 20%；友善型的人占50%。2、 团队进展的四个阶段：成立期（兴奋、紧急、高期望、依靠职权）;动乱期（期望与现实脱节、挫折焦虑、人际关系紧急）；稳定期（憎 恨解除、沟通、信任、合作、规章、提升、流程）；联盟期（信念 大增、标准流程、信息共享、使命感、荣誉感）3、 团队治理的四个阶段：阅历（人治）流程（法治）-一文化（心治）一授权（无为而治）（二”执行团队的管理1、管理就是把简洁的事情做到极致；管理就是管好自己的行，理好他 人的心。2、细节打算成败，物有本末、事有终始、知所先后、那么近道矣！3、确定企业平均竞争力，精确定位、确定企业的发力点并持续努力。对必需品种类要少，要有差异性，价格要公道；对感性商品， 服务要好，价格偏高4、 确定并完善企业持续进展的三个基本条件：统一标识、高管退出 机制、人才复制体系建立。5、 董事长是企业的灵魂，旗帜和领袖，他应为企业完成整体战略规 戈I，并为企业选人和用人。他同时还是企业文化的缔造者和传播 者。6、 方案管理是企业一切管理的基础，没有方案管理，其他的什么管 理都不要谈。方案的前提是猜想。7、 对基层干部来讲：是通过管理他人的行为来管理，这时作业的流 程肯定要细。8、 对中层干部来讲：用工作方法来管理他人，这时应充分发挥其制 造性。9、 对高层干部来讲：用心情来管理人，要充分调动情商（情商是识 另IJ、采用心情来引导思维、做出决策的一种力量），用激情去感染 他人，我办公室的门永久是开着的。（三）、执行团队的激励、冲突处理及激发.人不同的五种需求及相应激励措施。五种需求分别为：生理需求（衣、 食、住、行）；平安需求（身体和心理不受到损害）；社交需求（被 人接纳、友情、归属）；自尊需求（自尊心、自主权、认同感、身份 地位）；自我实现的需求（自我成长、实现抱负）1 .激励的物质形式：工资、奖金、福利