推销策略与艺术A卷答案.docx

推销策略与艺术试题库A卷答案一、判断正误（每小题1分，共2 0分）1. X 2. X 3. X 4. X 5. V 6. X 7. X 8. X 9. X 10. V 11. V 12. V13. V 14. V 15. V 16. X 17. X 18. J 19. X 20. X二、单项选择（每小题2分，共2 0分）21. C 22. B 23. B 24. B 25. C 26. C 27. C 28. B 29. B 30. D三、简答题（每小题8分，共2 4分）.不正确推销员的主要职责包括（1）推销产品（2）开发客户（3）提供服务 （4）沟通信息1 .寻找顾客的方法主要有以下几种：资料查询法、广告开拓法、网络搜寻法、 市场咨询法、链式引荐法、向导协法法、中心开花法、竞争替代法、个人观察法、 地毯式寻找法、停购客户启动法等。寻找顾客的方法很多，如何选择主要取决于 推销品的特征、该产品的需求特点等。总之，所选择的方法要能适合所推销的产 品。人寿保险类的产品一般针对消费者个人，且专业性较强，产品种类较多，所 以比较适合人员推销的方式进行推销。具体采用哪种方法去寻找客户，还要看推 销员以及推销环境的具体情况。以上多种方法都可以采用，如资料查阅法、网络 搜寻法、无限连锁介绍法、向导协助法等。（8分）.当潜在客户接上电话时，要在最短的时间，引起潜在客户的兴趣，须注意 做到以下几点：（1）要精心设计开场白，激起对方足够的兴趣或好奇心，使他们希望继续交谈。 （2）约见事由的叙述要充分，口齿清晰、言词简洁、坚定连贯、语气平缓，让 对方明白你所要表达的内容，让客户感觉出你的专业和可信赖；（3）要热情、亲切、诚恳、富有耐心。要用热情和诚恳去感染对方，用真诚的 声音打动对方。四、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题，每题12分，共36分。）.洽谈是整个推销过程中的一个至关重要的环节。洽谈的作用就在于努力激发 顾客的购买欲望，促使顾客购买。因此，作为一个推销员必须要善于研究和分析 顾客心理，运用适当技巧，激起顾客的购买欲望。本案例中的推销员就是抓住了 作为学生家长的顾客希望孩子努力学习的心理促成的。1 . （1）线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：第一，该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品的消费中受益；第二，该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力；第三，潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和 具体型号等方面的选择权。广告开拓法广告开拓法是指推销员利用广告媒体来传播推销信息，寻找新的客户的方法。通常这种方法采取如下形式：1.函询2.邮荐2.电话3.答：(1)因为威廉具备了推销员的职责、素质、和能力优良的精神素质；良好的品格修养；合理的知识构成；纯熟的推销技巧；良 好的身体素质；(2)积极的心态需要具备：热爱推销工作；成功的欲望；坚定的自信；团队合作意识；锲而不舍的精神