你不得不知的非语言沟通.docx

你不得不知的非语言沟通什么是沟通?从心理学角度分析，沟通是人与人之间或人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一样和感情的通畅。美国传播学家艾伯特?梅拉比安曾对于沟通提出一个公式：沟通时信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%肢体语言。我们把声音和肢体语言都归为非语言交往的符号，那么人际交往和销售过程中信息沟通就只有7%是由言语进行的。1、目光目光接触，是人际间最能传神的非言语交往。眉目传情、暗送秋波等成语形象说明白目光在人们情感沟通中的重要作用。在销售活动中，听者应看着对方，表示关注;而讲话者不宜再迎视对方的目光，除非两人关系已亲密到了可干脆以目传情。讲话者说完最终一句话时，才将目光移到对方的眼睛。这是在表示一种询问你认为我的话对吗?或者示意对方现在该论到你讲了。在人们交往和销售过程中，彼此之间的凝视还因人的地位和自信而异。推销学家在一次试验中，让两个互不相识的女高校生共同探讨问题，预先对其中一个说，她的 交谈对象是个探讨生，同时却告知另一个人说，她的交谈对象是个高考多次落第的中学生。视察结果，自以为自已地位高的女学生，在听和说的过程中都充溢自信地 注视对方，而自以为地位低的女学生说话时很少凝视对方。在日常生活中也能视察到，往往主动者更多地凝视对方，而被动者较少迎视对方的目光。2、衣着在谈判桌上，人的衣着也在传播信息与对方沟通。意大利影星索菲亚?罗兰说：你的衣服往往表明你是哪一类型，它代表你的特性，一个与你会面的人往往自觉地依据你的衣着来推断你的为人。衣着本身是不会说话的，但人们常在特定的情境中以穿某种衣服来表达心中的思想和建议要求。在销售交往中，人们总是恰当地选择与环境、场合和对手相称的服装 衣着。谈判桌上，可以说衣着是销售者自我形象的延长扩展。同样一个人，穿着装扮不同，给人留下的印象也完全不同，对交往对象也会产生不同的影响。美国有位营销专家做过一个试验，他本人以不同的装扮出现在同一地点。当他身穿西服以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人，大多落落大方，而且本身看来基本上是绅士阶层的人;当他装扮成无业游民时，接近他的多半是流浪汉，或是来找火借烟的。3、体势达芬·奇曾说过，精神应当通过姿态和四肢的运动来表现。同样，销售与人际往中，人们的一举一动，都能体现特定的看法，表达特定的涵义。销售人员的体势会流露出他的看法。身体各部分肌肉假如绷得很紧，可能是由于内心惊慌、拘谨，在与地位高于自己的人交往中常会如此。推销专家认为，身体的放 松是一种信息传播行为。向后倾斜15度以上是极其放松。人的思想感情会从体势中反映出来，略微倾向于对方，表示热忱和爱好;微微起身，表示谦恭有礼;身体 后仰，显得若无其事和轻慢;侧转身子，表示嫌恶和轻视;背朝人家，表示不屑理睬;拂袖离去，则是拒绝交往的表示。我国文化传统很重视交往中的姿态，认为这是一个人是否有教养的表现，因此素有大丈夫要站如松，坐如钟，行如风之说。在日本，百货商场对职员的鞠躬弯腰 还有详细的标准：欢迎顾客时鞠躬30度，陪顾客选购商品时鞠躬45度，对离去的顾客鞠躬45度，表示真诚的致歉鞠躬90度。假如你在销售过程中想给对方一个良好的第一印象，那么你首先应当重视与对方见面的姿态表现，假如你和人见面时耷着脑袋、无精打采，对方就会猜想或许自己不受欢迎;假如你不正视对方、瞻前顾后，对方就可能怀疑你是否有销售诚意。4、声调有一次，意大利闻名悲剧影星罗西应邀参与一个欢迎外宾的宴会。席间，很多客人要求他表演一段悲剧，于是他用意大利语念了一段台词，尽管客人听不懂他的 台词内容，然而他那动情的声调和表情，凄凉悲怆，不由使大家流下怜悯的泪水。可一位意大利人却忍俊不禁，跑出会场大笑不止。原来，这位悲剧明星念的根 本不是什么台词，而是宴席上的菜单。恰当自然地运用声调，是顺当交往和销售胜利的条件。一般状况下，柔软的声调表示坦率和友善，在激烈时自然会有颤抖，表示怜悯时略为低沉。不管说什么话，阴阳怪气，就显得冷嘲热讽;用鼻音哼声往往表现高傲、冷漠、愤怒和鄙视，是缺乏诚意的，会引起人不快。5、礼物礼物的真正价值是不能以经济价值衡量的，其价值在于沟通了人们之间的友好情意。原始部落的礼品交换风俗的首要目的是道德，是为了在双方之间产生一种友好的 感情。同时，人们通过礼品的交换，同其他部落氏族保持着社会交往。当你生日时送你一束鲜花，你会感到很兴奋，与其说是花的芳香，不如说是鲜花所带来的祝愿 和友情的温馨使你沉醉，而自己买来的鲜花就不会引起如此愉悦的感受。在销售过程中，赠送礼物是免不了的，向对方赠送小小的礼物，可增加友情，有利于巩固彼此的交易关系。那么也许多少钱的东西才好呢?在大多数场合，不肯定是 珍贵的礼物会使受礼者兴奋。相反，可能因为过于珍贵，反而使受礼者觉得过意不去，倒不如送点富于感情的礼物，更会使销售对象欣然接受。6、时间在一些重要的场合，重要人物往往姗姗来迟，等待众人迎接，这才显得身份尊贵。然而，以迟到来抬高身份，终归不是一种公允的交往，这常会引起对方的不满而影响彼此之间的合作与交往。赴会肯定要准时，假如对方约你7时见面，你准时或提前片刻到达，会体现交往的诚意。假如你8点钟才到，尽管你口头上表示愧疚，也必定会使对方不悦，对方会认为你不敬重他，而无形之中为销售设下障碍。文化背景不同，社会地位不同的人的时间观念也有所不同。如德国人讲究准时、守时;假如应邀参与法国人的约会千万别提早到达，否则你会发觉此时只有你一个人 到场。有位驻非洲某国的美国外交官应约准时前往该国外交部，过了10分钟毫无动静，他要求秘书再次通报，又过了半个小时仍没人理睬他，这位外交官认为是有 意怠慢和羞辱他，一怒之下拂袖而去。后来他才知道问题出在该国人的时间观念与美国人不同，并非有意漠视这位美国外交官。7、微笑微笑来自欢乐，它带来的欢乐也创建欢乐，在销售过程中，微微笑一笑，双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：我是你的挚友，微笑虽然无声，但是它说出了如下很多意思：兴奋、欢悦、同意、敬重。作为一名胜利的销售员，请你时时到处把笑意写在脸上。