电话销售日志短文与心得.docx

电话销售日志短文与心得篇一：销售日志与心得一、销售过程中销的是什么？答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，假如顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会情愿跟你谈下去。你的业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好的产品。7、为胜利而装扮，为成功而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。二、销售过程中售的是什么？答案：观念。1、卖自己想卖的比较简单， 还是卖顾客想买的比较简单呢？2、是变更顾客的观念简单，还是去协作顾客的观念简单呢？3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想方法弄清晰他们的观念，再去协作它。4、假如顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先变更顾客的观念，然后再销售。5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是帮助客户买到他认为最适合的。三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个确定性的力气在支配，那就是感觉。2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满足。可是销售员跟你交谈时不敬重你，让你感觉很不舒适，你会购买吗？假犹如一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。四、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处好处就是能给对方带来什么欢乐跟利益，能帮他削减或避开什么麻烦与苦痛。1、客户恒久不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避开什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，4、当顾客通过我们的产品或服务获得的确的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说: 感谢！5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。五、面对面销售过程中客户心中在思索什么？答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？这六大问题顾客不肯定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品的确对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处的确是真的时，他心里就肯定会想，这种产品的确很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里肯定会想，我可不行以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你肯定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在探望你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。胜利的销售，会从一点一滴的细微环节起先的，客户细微环节上去看我们的工作风格，简洁的事情重复做，是胜利销售的关键。六、如何与竞争对手做比较？1、不贬低对手。你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正运用对手的产品，他的挚友正在运用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会马上反感。千万不要随意贬低你的竞争对手，特殊是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不行信任。2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，凹凸就马上出现了。3、强调独特卖点 。独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的特性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售胜利增加不少胜算。一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。其次部分: 电话行销据统计 的营销公司的推销员每天用的时间进行电话行销，但只有的人才能达到电话高手。流程图 : 预约市场调查找客户服务老客户目标要明确,我希望带给客户的感觉我没空给客户的感觉我的电话对客户的帮助客户对我的电话有什么反对看法我们要有解决与备用方案我如何讲如何服务,客户会买我的单转介绍。一、打电话的打算。1.心情的打算（颠峰状态）2.形象的打算（对镜子微笑）3.声音的打算：（清楚/好听/标准）4.工具的打算：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）。二、打电话的五个细微环节和要点：1用耳朵听，听细微环节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容） 。2集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟 。3站起来打电话，站着就是一种劝服力。协作肢体动作参加，潜意识学习 。4做好倾听：聚精会神当前的电话（了解反馈建议及埋怨） 。5不要打断顾客的话，真诚热忱主动的回应对方。三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。四、行销的核心理念: 爱上自己，爱上公司，爱上产品每一通来电都是有钱的来电 。电话是我们公司的公关形象代言人 。想打好电话首先要有剧烈的自信念 。打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子 。电话行销是一种信念的传递，心情的转移，是否可以感染到对方 。电话行销是一种心理学的嬉戏，声音清楚，亲切，见解，依据对方频率适中 。 没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或看法可以更好 。听电话的对方是我的挚友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他 。广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，全部接听电话的价值与打电话的价值是十比一 。10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来五、电话中建立亲和力的八种方法：1.赞美法则 。2.语言文字同步 。3.重复顾客讲的 。4.运用顾客的口头禅话 。六、预约电话：1、对客户有好处 。2、明确时间地点 。3、有什么人参与 。篇二：客服工作总结心得岁月如梭,不知不觉我来明一乳业已经有两年多了,始终在客服部从事客户回访和育婴热线询问的工作。现在回顾当时应聘来我们公司客服部还像昨天发生的事情一样,可是在这段时间里,我学到了许多,也成熟了许多。许多人可能会认为客服部工作很简洁,枯燥,定义为售后服务,其实不然,婴幼儿乳品业的客服人员,也须要了解多方面的学问,如养分、育婴及沟通技巧等,从事此工作的过程,还会影响到个人的性格,提升心理素养。不论以前是学过什么专业,从事过什么样的工作,来到我们这个群体都应从头学起。站在同一个起跑线上,才能真正明白学无止境的道理。定期对明一的新老顾客做健康回访,是每位客服部养分师每天必做的工作。面对每天重复的工作,我们的养分师们要把自己的工作做好。首先应持有耐性和真诚的工作看法,在这个信息时代,市场竞争激烈,竞品公司也会对顾客进行电话回访,并不会让人觉得稀奇。许多顾客可能每天都能接到一家或几家的回访,怎样才能让对方对我们的服务感爱好呢首先我们要明白,在与顾客沟通的过程中,虽然不是面对面的,但我们的语气和表情,对方都能感觉到。有气无力或面无表情的对话,结果可能是对你爱理不理,甚至拒听。反之,你的微笑服务让对方感到亲切,这样我们和顾客的距离也就拉近了。还有,在沟通的过程中,应抓住顾客较关切的话题,可依据其宝宝不同月龄,不同季节,赐予顾客最前沿的信息,如此次流行的手足口病;最新育儿资讯和最快的信息动态,赐予特殊的喂养指导。相对于电话回访,接听400热线,让我变得更有耐性,在性格方面,也让我抛掉以往的焦躁和不成熟。许多时候面对顾客的心情发泄,刚起先的时候都承受不了。自己的心情也会随着顾客的责骂,甚至脏话,不由自主的激烈,有时就会提高嗓门。记得有一次,让我记忆犹新,一位男顾客打来电话,接起电话就是一顿猛烈的“连珠炮”。也许的意思是公司在当地做活动,购买了肯定数量的产品后会有一个赠品,当时销售人员告知赠品短暂发放完了,给打了一张欠条,过后会再补。可回来后,看到挚友也参与了活动,却能拿到赠品,于是这位男顾客不问清状况就到超市闹了起来。而在沟通的过程中带着脏话和威逼,不断的重复他到超市怎样吵闹,假如没能立刻拿到赠品就要怎样去毁坏明一的名声等。还始终强调要用武力应付导购,而且还一再确认这边是谁在接此电话。顾客越说越激烈,心情有些失控,说如再没有拿到赠品,要来公司找麻烦,下场和导购一样等等。由于很担忧也很生气,当时的声音也变的很生硬,嗓门也大了起来,酝酿好的话都说不出来了,没头绪的始终在劝其不要去找导购麻烦,对方也根本不听说明。电话这头的我一头雾水的弄不清重点,不仅自己受气,而且还没安抚平静顾客的心情。事后,在领导的提示与指导下,领悟到该事务处理的不妥之处,让我相识到做为客服人员最基本的条件就是处事不惊、理性应对顾客的各种投诉。慢慢地,我更学会了从顾客的角度动身,多站在对方的立场想想,换位思索,更不能激化冲突。在许多时候顾客也只是想发泄一下,越说越生气,啥话解气说啥,其实,并没有顾客所表达的那么严峻的。应持着安静的心态,先学会耐性倾听和温婉安抚顾客,了解事务来龙去脉,并和顾客做详细的分析,尽量在第一时间解决顾客反映的问题。遇到无理取闹的客户,我还应学会和同事就事分析总结阅历,相互激励,一来可以让自己放松一下,二来还可以让同事有个打算,并尽早为顾客解决问题,防止纠缠不休。在多次的磨练中,我们都在渐渐成长,渐渐成熟,学会调整自己的心情,用主动向上的乐观心态对待工作和生活。我们有过委屈想流泪、有过生气想发泄,然而我们最终没有气馁和放弃,磨练才是胜利最重要的动力。明一市场越来越大,选择明一的顾客也越来越多,顾客询问的问题也越来越来专业与深邃了。此时此刻,我们迫切须要自己学习更多的东西,更专业的东西。因此我们利用了业余时间去学习相关婴幼儿喂养、宝宝成长及早教、孕妈咪书籍,以及查阅相关的母婴网站,充溢自己。而接下来顾客打进热线,寻求的不仅仅是喂养学问的指导,有更多是关于市场今后服务的内容、产品、活动、服务看法等引起的投诉和建议。经过不断的充电我们才会做的更好。我们客服部是后勤部门中人员最多的,在这个大家庭里,感受到领导的关爱和同事们的团结。在这个高校校里,我们熬炼了自己,提 提高了自己,相互学习,相互沟通借鉴。更重要的是我们也是公司的窗口,我们必需不断的提升,跟上公司前进的步伐,信任我们客服部会越来越精彩。篇三：总结销售阅历第三部分销售后总结销售阅历怎样才能在轻松的气氛中承受较少的压力完成更多的销售额，常常总结就是一个很好的方法。一、遵循自己的目的起先工作目的：帮助顾客尽快得到他们所须要的感受二、销售如何对待顾客(1)在销售之前1、我要想象人们获得了他们所想要的良好感受。然后.我也看到我获得了自己所想要的东西。2、我常常仔细探讨我所销售的产品有何特性和优点。3、我想象我看到了我所销售的产品的优点的确有助于他们获得他们所想要的良好感受。(2)在销售之时1、我以自己及用户所宠爱的购买方式进行销售。2、我问些有关“已有”和“须要”两方面的问题。3、这两者这间的差别就是问题所在之处。4、我不仅听，而且概要重复我所听到的。5、在供应我的产品、服务和建议时，应诚意诚意地为用户着想。6、当顾客看到他获得的是最大利益，而付出的是最小风险的时候，他将会与我成交。(3)在销售之后1、我常常保持与用户的联系，以确定他们对所购产品是否真正感到满足。2、假如发生了问题，就帮助他们解决。并从而加强我们彼此之间的关系。3、当顾客对他们所购买的产品有好感时，则请他们举荐其他顾客。三、销售如何对待自己(1)目标1、以250左右的字数把自己的目标写在单张纸上，并把它们看作犹如真实的一样。2、花很短的时间对这些目标反复重读。3、每次查看目标时，都把目标作为已经达到来看待。(2)自我赞许1、常常花点时间对自己的销售工作进行认可。2、抓紧自己集中精力去做正确的事。3、用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的乐趣。4、花一点时间去体会一下自己对所做工作的良好感受。5、激励自己以后还要这样坚持下去。(3)自我责怪1、对自己的不合适行为进行责怪。2、明确告知自己哪些事做得不妥。3、很好体会自己对已做或未做的行为所获得的感受。4、要牢记自己已不是过去的“我”了。5、信任自己是有价值的人，应能做出最佳行为。6、抛弃那些违反自己目的的行为，并回到我的目的上来。刚好总结失败的缘由昨天公司邀请联想的销售经理给我们讲解了自己的创业史,讲得情真意切,特别有感召力,详细具体状况,在这里,我就省略了.演讲也许分为四部分,第一,要擅长总结,哪怕是很小的一件事,也要写一下自己的心得,体会.其次,要有自己的奋斗目标,没有目标,就没有方向,干什么事就没有动力.第四,是关于学会推销自己的口才,这也是推销员必要的利器.那么在本章里,我们主要谈一下擅长总结阅历教训的基本技巧.1、趁印象犹深的时候谁也不敢保证任何时候的任何事都很顺当。同理，任何推销员每天都要维持100%的成交率，是一件极难的事。有时候，成交率或许会高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。当你败下阵来，你要冷静地、细致地反省失败的过程。在失败的印象还深刻的时候，好好分析一下你为什么失败。“自我检讨”为什么重要营业主管的重要任务之一就是对阅历尚浅的推销员必需做如下辅导工作：时常探询他们实行的访问方法、缔约方法、拒绝的处理方法等，随时给以适当的指示。 视察结伴同行的推销员作业的方式，事后给以指责、订正。 你自己最清晰身为推销员的你，切实做好“自我检讨”的工作乃天经地义，责无旁贷。你要成长，就不能事事仰赖上司的辅导。自我管理是你自己该做的事，上司只是从旁“推”了你一下而已。因为，访问活动中究竟发生了什么；你的推销方式使顾客产生怎样的反应找这些事情的真相，只有你最清晰。你要知道，上司不行能一天到晚，与你结伴作业。要探讨推销败因，必需有某种自我检讨的体系，或是“基准”。你务必养成访问结束后进行总结的习惯，以免在下一次访问中造成有可能再犯的失误。2、告辞后立刻探讨从这个观点来说，败因的分析着实扮演了“促使你不能进步”的角色。实施“败因分析”的时间因人而异。绝大部分的人是等到访问活动全部结束，回到公司后，再做综合性的检讨。这种一次综合的检讨方法，醇厚说，效果就差了一大截。最好的方法是：当你向准顾客告辞，一走出他的办公室（或是家），立即就对刚才的推销过程做一次彻底的败因分析。失去顾客的缘由闻名的营销专家Joe Girard说过：你所遇到的每一个人都有可能为你带来至少250个潜在的顾客。这对想开展自己事业的人们可是个再好不过的消息了。若从反面来看，当一个顾客由于不满足而离你而去时，你失去的就不仅仅是一个顾客而已，你将切断与至少250个潜在顾客和客户的联系，并有可能导致一个重大的损失以至于你的事业在刚刚走上轨道的时候就跌一大跤。很多缺乏阅历的创业者并没有意识到是什么致命的错误将他们的客户和潜在客户撵走。所以在起先之前，你肯定要了解如何让你的顾客成为常常购买的回头客，或者成为你的终生顾客！下面几点是创业者常常犯的错误：一、找借口假设你拥有一家公共关系公司：你没能在规定期限前完成工作，那么，你将如何应付客户的埋怨和不满呢？千万不要找理由说：“我快被繁重的工作压垮了，所以始终没腾出时间起先做你的方案。“这实在是很不明智的，客户才不会关切你是否担当得了如何繁重的工作，他们只会记得，你承诺过在一个确定期限以前完成工作却又言而无信。与其找借口，还不如先老醇厚实承认自己的过失，然后再尽力使事情好转。哪怕是加班加点的工作，给顾客打折扣，并将顾客所须要的当晚就送到他家里去。当你能担当全部责任并改正你的过失时，原来一个不好的事反而会让你赢得顾客的信任。二、忽视反馈信息大多数顾客并不会告知你他们的不满，只是转身离开另觅交易罢了，留住他们！用些额外的时间来争取他们的留意力，定下时间来进行一次私人会面，或者办一个主题探讨会，与你的客户干脆电话联系，或请他们回答一些调查问题，找到这些问题的答案将会有助于你的生意。你会找到哪些方面你已经做好了，哪些还存在不足。假如一个顾客不满足，你就能在他变更办法之前实行行动。当你向顾客提出调查问卷，就表明白你对他的重视，从而吸引顾客成为回头客。三、思想消极一旦你的生意起先，你得随时打算好为现金周转奔波，扛上一大堆琐碎和繁重的重担。然而不管多么艰难，你都必需昂扬着头保持微笑。人们只情愿同那些充溢自信的人做生意。 摆脱消极思想的恶性循环，集中精力在你的目标上，信任不管遭受多少挫折你都能最终心想事成。你对自己坚决不移的信念也会同样使顾客对你的生意信念倍增。四、损害竞争对手的声誉你怎么对你的顾客和潜在客户说你的竞争对手，他们也同样可以怎么说你。当有人问你贵公司是如何在与某公司的激烈竞争中累计财宝的，可以用这种方式回答：“某公司的产品的确很不错（或很有实力，）但允许我告知您，为什么顾客选择了我们公司。”然后向你的潜在客户出示一些以往顾客满足的感谢信件等等。用这种方式轻而易举的将话题从竞争对手转移到你们的交易上来了。五、对你的顾客想当然不要天经地义的认为顾客在你这儿购买过一次，就会成为你的终生顾客。甚至就在你读这篇短文的时间里，你的竞争对手有可能正打算策划着如何将你的顾客们拉走呢。全部的商家都会抓住顾客的特别日子，如生日或周年纪念日，给顾客寄去贺卡庆祝，并供应某种免费服务或商品；另外在某段特定日期内将商品打折出售也是一种促销方法。六、固步自封不要有了一点小成果就不思进取，在市场飞速发展的今日，假如你不求发展就只有关门大吉的份了。要不断自我教化，参与各种研讨会，阅读专业书籍和杂志以成为你所在行业的先锋。你对你行业的了解和学问程度越深，顾客就会对你越有信念，从而使得你的公司成为消费者心目中的第一选择。保持你支配自己的自由，不断从你和其他人所犯的错误中学习，并实行必要的措施避开它们再次发生。这必将给你的事业带来长期的发展前景和利润。正确处理顾客的埋怨销售过程中,千万不要动火,不管顾客的看法如何,你的一举一动,干脆影响着公司总体的销售状况,整体的效益,顾客是上帝,这句话恒久也不会过时的.切莫要引发“斗争”身为推销员，当顾客向你提出埋怨，你应当谨记忽忘的是：这正是考验你原委有多少能耐的好机会。提出埋怨的顾客，通常心情激扬，怒火中烧，假如处理方法稍不慎，就足以引发一场“斗争”。处理埋怨的原则，概要而言有四种。1、把它当做一件事。顾客埋怨时，应当把它看成“好机会”。既不要怕它，也不要厌烦它。因为，顾客之所以向推销员提出埋怨，是由于认为：“我提出埋怨必能促使出售商品的公司获得各种改善。”这表示，顾客是依靠你的，你当然要欣然接受。事实上，如把埋怨处理得好，顾客对你的依靠感只会增多，不会削减。这就叫做转祸为福。顾客获得剧烈的好印象后，必定逢人便说，这无形中对公司做了有力的免费宣扬。2、要有处理埋怨的作业体系。处理埋怨应当是一套固定的作业方式才不会把事态扩大，引发不行整理的局面。你切莫一意孤行。处理之前，你必需请有关的部门与人员供应方法，紧密协作，否则简单造成“脱节”、“断层”的现象。3、先化解对方的怒意。诚意诚意地致歉是处理埋怨时最先要做到的事。接着，实行低姿态，以附和的口气倾听对方的说词。在顾客怒气已宣泄（说够了）之后，你再快速整理他埋怨的重点，并且予以确认。最终探究缘由，做适当的处理。顾客埋怨的缘由，不外乎下列数种：公司的错误（例如，商品有缺陷）。推销员说明不够。顾客的错误（例如，操作依次有误）。顾客的误会（例如，听错了推销员的说明）。发生意外事故（例如，运输余中的事故）。不管缘由如何，你要诚意诚意的说明（切莫流于争论，或是辩解。）埋怨只要处理得当，顾客反而会支持你。你要记住这个事实。4、处理的速度要快。立即处理,这是化解埋怨带来的纠纷最实在的利器。例如，缘由在商品的缺陷，你却对顾客说：“由于周末下午不上班，紧接着又是星期天，所以，我们在下星期一中午以前，再把新货送到府上”。假如你是顾客，将做何感想？你肯定会想：“还要拖到星期一？只考虑到自己的状况，一点也不为顾客着想。这种公司的商品，以后还买才怪呢！”要是你在当天就急连忙忙、满身大汉地把新货送到他的家，那种效果与前者相比，可就有天地之别了。用媒体资料吸引顾客在销售过程中,我们如何才能发挥媒体的作用,擅长合理利用我们平常宣扬报道的材料的呢请先看下面详细的实例.以来了解更多的信息来源.公司张先生的一位顾客是R公司的总经理。有一次，张先生听到这位总经理感叹地说：“我们公司呀，员工加班的风气很盛，每月的加班费成为一笔很大的支出，实在伤脑筋”。张先生离开那家公司后，立即掏出小册子，在顾客用记事栏内写下这样的记录：