博意门-三角集团BSC战略图研讨会材料.ppt

战略图研讨会材料战略图研讨会材料 波士波士顿 伦敦敦 悉尼悉尼 汉城城 圣保圣保罗 米米兰 巴塞巴塞罗那那 上海上海 北京北京 上海市虹桥路路上海市虹桥路路1号号港汇中心港汇中心1座座2205室室电话：电话：021-64484080www.egate-三角集三角集团有限公司有限公司BSC战略管理略管理项目目百略达（百略达（Palladium）中国唯一分支机构）中国唯一分支机构博意门咨询有限公司博意门咨询有限公司2007年年11月月20日日版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.对现有理念的检讨和挑战对现有理念的检讨和挑战开放式讨论，发表自己的观点，各抒己见开放式讨论，发表自己的观点，各抒己见达成总体战略的认同和共识，我们期望的目标：达成对战略达成总体战略的认同和共识，我们期望的目标：达成对战略图的认同和共识图的认同和共识在陈述观点时，请简洁概括的表达您的思想和观点在陈述观点时，请简洁概括的表达您的思想和观点研讨会管理原则研讨会管理原则要达成会议议程中所列各项工作，我们需要遵守一些简单的规要达成会议议程中所列各项工作，我们需要遵守一些简单的规则，以确保研讨会在内容上战略聚焦，形式上有序高效：则，以确保研讨会在内容上战略聚焦，形式上有序高效：版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.研讨会议程安排研讨会议程安排时间时间议程议程20日上午10:00 10:20领导讲话（丁总、单总）10:20 12:00项目启动会培训11:45-13:00午餐下午13:00 14:00三角集团战略图设计初稿介绍14:00 15:30战略图初稿讨论和修改15:30 15:40 休息15:40 18:00战略图初稿讨论和修改（续）21日上午9:00 9:15三角集团战略图研讨小结9:15 10:30计分卡衡量指标讨论和修改10:30-10:40休息10:40 11:45计分卡衡量指标讨论和修改（续）11:45 13:00午餐下午13:00 15:00计分卡行动方案讨论和修改15:00-15:10休息15:10 15:45计分卡行动方案讨论和修改（续）15:45-16:15责任分配和下一步工作16:15 16:30领导总结版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.战略略图的的设计思想和要点思想和要点版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.1.1 高层领导的决心 1.2 清楚描述变革目的 1.3 领导团队参与 1.4 明晰愿景和战略 1.5 理解新的管理方法1.6 确定项目经理5.使战略成为持续性流程使战略成为持续性流程3.围绕战略整合组织目标围绕战略整合组织目标3.1 确定总部角色3.2 公司与战略业务单位协同3.3 战略业务单位与支持部门协同 3.4 战略业务单位与外部合作伙伴协同3.5 与董事会协同5.1 建立BSC报告体系 5.2 组织战略回顾会议 5.3 整合战略和计划/预算 5.4 与战略 链接的HR和 IT 计划 5.5 与战略链接的管理流程 5.6 与战略链接的知识共享 5.7 建立战略管理办公室 2.1 开发战略图开发战略图2.2 建立平衡计分卡2.3 设立目标值2.4 行动计划的确定2.5 确定负责人4.1 建立战略意识4.2 与个人目标链接4.3 与个人激励链接4.4 与能力发展链接4.使战略成为每个人的工作使战略成为每个人的工作SFO战略中心型组织战略中心型组织最佳实践最佳实践2.把战略转化为可操作的行动把战略转化为可操作的行动1.通过领导力推进变革通过领导力推进变革战略中心型组织（战略中心型组织（SFO）第二项原则）第二项原则版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.战略略图-描描绘您的您的战略略1.战略图描述组织如何创造战略图描述组织如何创造价值价值2.用统一的方法描绘战略，以链接管理目标和指标用统一的方法描绘战略，以链接管理目标和指标3.战略图提供了战略组成部分的标准清单和相互间的关联战略图提供了战略组成部分的标准清单和相互间的关联4.战略图弥补了战略制定和战略执行间缺失的一环战略图弥补了战略制定和战略执行间缺失的一环版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.财务层面的目标财务层面的目标减少现金支出避免错误，提高收益实现现有资产的容量管理为避免瓶颈现象，加大投资力度新增收入的来源：客户与市场提高现有客户的收益率生产力战略生产力战略收入增长战略收入增长战略改进成本结构提高资产利用率扩大收入增长的机会提高客户价值提高股东价值提高股东价值描述战略以平衡并连接短期财务目标和长期目标为起点。公司通过两种基本方式创造价值：增长与生产力:企业通过各种途径创造收入的增长：销售新产品，加深现有客户关系，面向不同客户/市场，增加产品系列等等；生产力战略：以降低直接成本和间接成本来削减成本；或者有效的利用财务和实物资产，以减少支持既定业务量水平所需的营运和固定成本。版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.长期的股东价值生产力战略增长战略改善成本结构提高资产利用扩大收入机会强化客户价值财务角度客户角度客户角度客户角度战略的核心是创造一个持续的、差异化的价值定位战略的核心是创造一个持续的、差异化的价值定位版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.运作最佳运作最佳产品领先产品领先客户亲密客户亲密丰田丰田麦当劳麦当劳戴尔电脑戴尔电脑索尼索尼梅赛德斯梅赛德斯Merck，强生强生IntelHome DepotIBM(1960-70)Mobil最佳整体解决方案最佳整体解决方案最佳产品最佳产品最佳整体成本最佳整体成本“运作最佳的公司可以提供无人可及的质量，价格与购买便捷服务”“产品领先的公司将它们的产品推往新的，从未尝试或是一直以来都梦眉以求的领域”“客户亲密型企业与客户紧密连接，它们清楚的知道客户所需的产品的服务”不同的战略要求不同的价值定位，从而吸引并保留目标客户不同的战略要求不同的价值定位，从而吸引并保留目标客户企业不应局限于成本领先、产品领先、解决方案、系统锁定等常规价值定位，可应企业不应局限于成本领先、产品领先、解决方案、系统锁定等常规价值定位，可应用如蓝海战略的价值创新理念，对产品用如蓝海战略的价值创新理念，对产品/服务特征进行差异化的设计和组合，从而服务特征进行差异化的设计和组合，从而形成符合企业自身的客户价值定位形成符合企业自身的客户价值定位客户价值定位客户价值定位版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.客户目标客户目标股东目标股东目标内部流程的目标内部流程的目标市场R&DJV/合作关系创新流程创新流程销售服务关系客户管理流程客户管理流程内部物流生产外部物流供应商关系运作流程运作流程健康安全环境社会法规法规&社会社会经验告诉我们，战略活动可以有效的分为三到四个主题的经验告诉我们，战略活动可以有效的分为三到四个主题的流程流程版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.时间（年）时间（年）有效运营战有效运营战略略客户管理战客户管理战略略产品创新战产品创新战略略战略目标战略目标保持股东价值增长保持股东价值增长股东价值股东价值($)短期短期1-2年年长期长期3-5以上以上中期中期2-3 年年12345产品创新产品创新客户管理客户管理有效运营有效运营关注短期性和长期性战略主题，持续为企业创造价值关注短期性和长期性战略主题，持续为企业创造价值版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.学学习与成与成长维度度创新流程客户管理流程技能培训知识运营管理流程法规和社会战略性工作岗位战略性IT组合组织变革议程人力资本人力资本信息资本信息资本组织资本组织资本系统数据库网络文化领导力协调一致团队合作内部流程学习与成长学习与成长描述了组织的“无形资产”及其在战略中的作用。平衡计分卡将无形资产分为三类：1）人力资本：支持战略所需技能、才干和知识的可用性；2）信息资本：支持战略所需信息系统、网络和基础设施的可用性；3）组织资本：执行战略所需的发动并持续变革流程的组织能力；版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.价值的来源正从有形资产转为更多的无形资产价值的来源正从有形资产转为更多的无形资产而传统的管理体系是用来管理有形（财务）资本的而传统的管理体系是用来管理有形（财务）资本的学习和成长维度体现无形资产对战略执行的意义学习和成长维度体现无形资产对战略执行的意义无形资产无形资产有形资产有形资产62%38%80%20%62%1982119921200238%市场价值的百分比市场价值的百分比版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.目标是对行动的声明，明确了我们将如何实施战略目标是为了实现战略而确定的一系列相互关联的首要任务目标范例目标范例动词动词形容词形容词名词名词+行动行动描述描述结果结果打造世界一流水平的员工队伍定义定义“战略目标战略目标”目的目的目标陈述目标陈述我们的成功依赖于我们持续开发新技能，工作新方法的能力。我们会积极开发我们的技能，获得必要的关键技能，保证我们的技术资源配置取得效益的最大化，工作任务的分配建立在详细计划和通过卓越的阿技能满足客户需求的基础上的。战略目标描述范例战略目标描述范例战略目标战略目标战略目标描述范例战略目标描述范例本战略目标对F1（实现企业价值最大化）具有重要的支撑作用。成长包括内涵式增长外延式增长两个方面，集团目前的主要增长方式在于通过提升运营管理水平，提升成本竞争力，同时做好扩张的准备，机会成熟时开展国内外的合作、兼并和收购。一方面要迅速扩大集团现有产业业务的增长。现有产业集团应当基于现有基础，打造各产业的核心竞争力，通过技术创新进一步拓宽产品系列，充分利用现有的技术和资源，在未来几年内得到快速的发展。另一方面加快新产业的发展，使得各新产业能够迅速提高产能，进入规模化生产并快速占领市场本战略目标是对C2（迅速扩大目标客户群）具有重要的支撑作用。品牌是集团无形资产中的重要组成部分，是集团在长期的企业运营过程中形成的品牌形象，也是未来进一步扩大市场份额的重要支撑。主要内涵：社会尊重：通过为社会提供稳定安全的产品和高质量的服务，形成了和客户、政府、社区关系以及所有利益相关者良好的关系，受到社会的尊重和认可。行业领先：通过创新的商业模式以及稿质量的客户服务，成为能源行业的领先品牌。客户信赖：通过为持续客户提供稳定、安全、经济的产品，以及高效的服务，使用户产生对集团的信任和依赖。本战略目标对C1（提供稳定/安全/经济/创新的产品和卓越的服务）和F2（强化成本竞争力）具有重要的支撑作用。集团未来的核心竞争力在于技术创新，通过核心技术掌握上游自然资源，是打造完整的产业链核心竞争力的关键。XX项目需要通过快速形成产业化的运作，打破集团再发展中遇到的瓶颈问题，形成资源获取上的竞争优势，为下游分销提供稳定可控的基础。需要和研究院加强合作，解决项目产业化过程中的技术障碍，尽快实现产业化运作。在取得核心技术突破后，通过资本运作快速形成产业化规模。战略目标对于内部流程，客户和财务各角度的相关主题和目标都具有支撑作用。集团目前需要加强的重要战略技能：管理团队领导力，技术创新能力，市场营销能力HR管理和财务管理能力。通过领导力提升项目等各种途径以及和职业发展体系进行链接等方式，提升领导力水平。创新包括管理创新，技术创新和业务模式的创新，技术创新主要围绕技术创新体系建设，技术规划以及技术人才队伍激励等方面促进技术创新能力的提高。加强市场策划和营销方面的能力提升，通过激励制度等方式提升在竞争性市场开拓能力。持续扩大经营规模F5打造社会尊重、行业领先、客户信赖的公司品牌形象C3基于核心技术迅速推动气化采煤运作产业化I1加快员工战略性技能提升（领导力/创新/市场/HR/财务）L1版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.开发战略图要点：因果关系清晰开发战略图要点：因果关系清晰 财务财务资产回报最大化利润增长学习和成长学习和成长内部流程内部流程客户客户达到领先行业的雇员满意度一流的领导力确保市场导向的技能开发积极建立和管理客户关系 提供顺畅的跨部门服务充分利用资产公共的继续支持公共的继续支持优质的客户服务优质的客户服务居民用户，商业用户，工业用户居民用户，商业用户，工业用户竞争性的价格可靠的能源供应稳定供应创新手段有社会责任能源来源管理营运成本沟通和培训项目有效的客户服务流程理解客户价值的驱动因素保证可靠的服务优化资产利用核心业务优化核心业务优化企业风险管理资源配置回报最大化持续的成本控制充分利用竞争带来的机会业务增长业务增长贸易机会利用联盟与合资项目开发创新服务产品跨事业部的研发 版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.三角集三角集团战略略图初稿开初稿开发介介绍版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.战略图开发流程战略图开发流程三角集团层面战略图初稿三角集团层面战略图初稿资讯输入资讯输入高层管理人员访谈高层管理人员访谈SWOT分析分析高层管理人员访谈纪要高层管理人员访谈纪要项目前期资料阅读项目前期资料阅读资讯整合、分析与提炼资讯整合、分析与提炼18版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.三角集团的中长期愿景三角集团的中长期愿景愿景愿景三角集团的使命和愿景三角集团的使命和愿景建百年三角，葆基业长青建百年三角，葆基业长青三角集团的三角集团的2010年愿景年愿景加快推进国际化进程，围绕轮胎主业进行相关多元化发展，进入世界轮加快推进国际化进程，围绕轮胎主业进行相关多元化发展，进入世界轮胎前胎前10强，营业收入达到强，营业收入达到200亿元亿元版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.三角集三角集团基于基于BSC的的SWOT分析（分析（1）优势三角集三角集团机会机会劣劣势威威胁l具有高瞻远瞩的高层领导团队、优秀的执行团队，以及有凝聚力的员工队伍l具有良好的企业形象和公众关系，能够获取一定的资源l具有一定的先发优势，轮胎主业稳健发展l具有良好的基础管理水平l公司具有一定的成本竞争优势l具备一定的自主创新能力和研发实力l市场营销网络比较健全l基本形成了优秀的企业文化体系l具备相关多元化发展的资源和条件l形成了具有一定影响力的三角品牌l全球经济的发展和国际分工变化有利于中国轮胎业发展，跨国公司尤其是汽车及工程机械行业逐步向中国转移l国内经济保持上升通道，宏观环境整体有利l国内汽车行业持续稳定发展l国家大型基础建设不断拉动轮胎需求l人才和公司战略发展要求还有很大差距，尤其是国际化人才欠缺l存在地域劣势，不利于吸引高层次人才l技术还是相对薄弱，和跨国公司还有一定差距l公司内部管理能力还有很大提升空间l对上游的战略性资源控制力度较弱l公司整体的国际化运作能力还有待加强l服务能力尤其是国际市场服务能力较弱l产业工人技术和管理基础比较弱l品牌影响力方面和国际竞争对手还有很大差距l国外轮胎巨头全部进入中国，占领了高端市场l国内轮胎生产企业过多，低价竞争带来市场冲击l轮胎出口以“低档次、低价格”为主容易引发贸易摩擦和反倾销l国际市场技术壁垒l外资企业发展过快对本土企业造成威胁l国内对天然橡胶、合成胶、炭黑等需求急剧增加，价格持续上涨版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.三角集团三角集团SWOT分析小结分析小结总体上来说，公司发展的机遇大于威胁，要抓住国内国际轮胎行业发展的有利形势快速发展。轮胎行业是三角集团的主业，需要围绕轮胎主业进行发展，三角目前具备相关多元化发展的条件。需要进一步加快三角国际化进程。围绕客户需求进一步挖掘市场潜力自主研发和服务是三角持续发展的重要动力和基础。全面推进三角国际化品牌建设人才引进和培养以及企业文化建设是三角发展的重要基础和支撑。控制公司经营风险。版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.三角集三角集团战略略图的的战略主略主题基本框架基本框架设计SWOT分析分析财务角度财务角度增长战略：增长战略：-提升主要产品收入-相关多元化业务增长生产力战略：生产力战略：-提高资产使用效率-提升成本竞争力客户角度客户角度-提供满足客户需求的产品和服务-提高市场占有率-打造三角国际化品牌内部流程角度内部流程角度全力壮大主业推动技术创新提升经营效率培育相关多元化产业社会/环境学习与成长角度学习与成长角度引进/培养人才战略性能力提升IT规划提升战略执行能力企业文化公司治理和管控背景材料研读背景材料研读管理高层访谈管理高层访谈三角集团战略图主要框架三角集团战略图主要框架三角集团战略图（三角集团战略图（三角集团战略图（三角集团战略图（071120 v1071120 v1）财财务务客客户户内内部部流流程程学学习习与与成成长长愿景：加快推进国际化进程，围绕轮胎主业进行相关多元化发展，进入世界轮胎前愿景：加快推进国际化进程，围绕轮胎主业进行相关多元化发展，进入世界轮胎前10强，营业收入达到强，营业收入达到200亿元亿元组织资本组织资本增增长战略略生生产力力战略略实现企业价值最大化信息信息资本本组织资本本人力人力资本本吸引/储备人才，提升员工战略性能力（技术/营销/国际化/管理）全面推进集团IT建设、整合和运维加强沟通交流，提高企业文化认同，提升凝聚力L1L3L5加强成本竞争力F6提高客户满意度C2构建战略执行体系，发挥管理者主观能动性树立诚信、可靠的三角国际化品牌C3L4构建HSE体系促进节能环保，履行社会责任重点培育有增长潜力的相关产业拓展销售网络，提升服务水平加强上游战略性资源的掌控降低成本快速响应，开发市场需求的新产品促进前瞻性的产品和技术创新提升国内外市场占有率优化公司治理和管控模式推动战略合作，积极寻找市场资源提高资产使用效率扩大资本金规模加强重点客户关系的培育和维护充分挖掘国内外市场潜力抓住机遇开展项目投资强化员工发展与激励F4F5C1I1I3I4I5I6I11I13I12I14L2L6配套：质量、性价比、服务、品牌替换：利润、质量、服务、品牌加强风险管控I16快速提升主要产品收入F2培育相关多元化业务的增长F3I15持续技改，提升产品档次扩大生产规模I9确保产品质量加强供应链管理I8I10半钢全钢工程培育相关多元化培育相关多元化产业全力壮大主全力壮大主业提升提升经营效率效率推推动技技术创新新社会社会/环境境运用六西格玛推进精益运营I7I2F1版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.整合访谈信息整合访谈信息版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.财务角度综述财务角度综述原则原则：专注关键的结果指标“什么对三角集团是最重要的？”清晰的描述增长战略和生产力战略界定效率贡献的主要来源确认业务增长的主要来源三角集团战略图设计需考虑的要点：三角集团战略图设计需考虑的要点：三角集团未来三年应该关注于哪些财务方面的目标三角集团的增长战略是什么?未来35年的增长来源于哪里（现有基础上的增长+全新的增长）成本管理的关键是什么三角集团所应该关注的资产由哪些关键要素组成阻碍三角集团实现财务目标的主要障碍是什么版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.财务角度相关角度相关访谈信息整合（增信息整合（增长战略）略）3-53-5年愿景年愿景l公司的长期愿景是：建百年三角，葆基业长青。l2010年希望进入世界前10强，去年为第12位，前几位有锦湖、韩泰等，三年目标200亿，每年约30的增长。l销售收入08年为100亿，计划保持18%的平均增幅，2010年达到200亿，2012年达到250300亿。l能够成为国内第一的，比较优秀的，有明显竞争优势的中国轮胎企业，现在国内也是第一，但优势不明显。l加快国际化运作，在国际上成为国际轮胎知名企业，与韩国韩泰和锦湖差不多。l要实现盈利性增长，不盲目追求发展速度，要有效益。扩大主业扩大主业l成长的亮点：主要还是在轮胎主业中的子午胎。包括卡车、轿车、工程子午胎，斜交胎维持现状，卡车、轿车以及工程胎是最重要的增长来源，需要定位于中高端市场，提升品牌。卡车子午胎：在国内有一定的影响力，价格在前列，投入产出较高，子午化率逐年提高，逐步在替代国际品牌的趋势。轿车胎：这是公司发展不可或缺的，作为生活消费品市场需求量很大，市场空间很大，消费者很重视品牌形象，投资大，但是产出不高，国外市场销售较好，国内1.3排量以下的销售较好，需要明确划分市场，准确定位目标市场。工程胎：主要面对国际市场，盈利能力较高，致命问题在于技术保密度低，目前销售小于产能，要进一步开拓市场。l子午胎仍是发展方向。具体来说，卡车胎仍然会持续发展，但轿车胎和工程子午胎发展速度会更快一些，要定位中高端市场，通过为全球500强等企业进行配套，通过配套拉动替换市场的销售，借船出海，借水行舟。l以后的增长点还是轮胎业务，轿车胎是发展方向，目前公司从轿车胎产量以及效益来看都还有很大提升空间，产品要上档次，产品规格开发不是很理想，需要进一步开发符合世界潮流的产品，动作要快，真正和跨国公司的产品竞争，全钢胎和工程胎也要发展，目前看来工程胎的利润将会逐步回落，主要是因为08年国内工程胎的产能将会逐步释放。l内贸和外贸并重，达到1：1的比例，但是对于不同系列产品来说，比例会有不同，需要进行综合平衡，卡车胎约1：1，轿车胎外贸比例高些，工程子午胎达到90左右，斜交胎达到30左右。财财务务增增长战略略生生产力力战略略实现企业价值最大化加强成本竞争力F6提高资产使用效率扩大资本金规模F4F5快速提升主要产品收入F2培育相关多元化业务的增长F3半钢全钢工程F1版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.财务角度相关角度相关访谈信息整合信息整合相关多元化相关多元化l对于多元化，首先需要有资本基础，第二需要有专业人才。两者都满足才可以做，条件具备，随时可以抓住时市场机会，重点关注相关多元化产业，例如现在的机械设备，上游的骨架材料、精细化工等，还有循环经济，包括轮胎翻新、再生胶、复合材料等等。l以前一直很专注于主业，但是目前看来有机会也不应放弃，还有许多资源可以利用，例如上下游产品的新兴原材料，天然胶的替代品合成胶等，下一步要逐步实现产业化，主要还是围绕轮胎行业来作相关多元化，目前集团达到现在的发展规模，有能力而且需要进行多元化发展。未来预期多元化产业能达到大约30左右的比例。l集团的高层领导不要把视野仅放在轮胎上，领导者要眼界更宽，要关注许多相关的产业，例如炭黑等，投资要小于轮胎，盈利能力很强，规模也比轮胎小，一进去就能盈利，但是相关多元化的发展需要解决外部市场如何开拓的问题，这对多元化产业的经营能力是一个挑战。l相关行业可以进入，但一定要围着轮子转，就像固特异一样，进入的相关产业包括机械、帘线厂、合成橡胶厂、炭黑厂等。许多跨国轮胎公司都生产自己的生产设备，目前公司已经规划了三角工业园做橡胶设备，此外还可以发展模具、轮胎翻新等相关产业。l围绕轮胎发展相关产业，把轮胎作为主要产业，当然轮胎占比会下降一些。相关产业包括模具、技加工、生产过程中一些主业。多元化中的亮点为机械加工、化工产品、轮胎生产过程中大宗的基础材料，比如炭黑，还有上游资源，尤其是天然橡胶。扩大资本金扩大资本金l资本国际化是公司发展的一个趋势，目前为止未和外资合作，因为外资都想控股，三角要想做成百年老店，从更长的角度看，需要走入国际资本市场，有助于提升企业品牌形象，加强对人才的吸引，提高国际市场的影响。l对于资本运作，一方面三角的资本要走出去，要募集到更多的资金，另一方面也能够延伸到国际资本网络中，接触更多的信息，并同时延揽一些公司发展需要的高级人才。l公司资本国际化的进程目前主要还是受到政府的限制，目前的重点是打好基础，一旦时机成熟，全面推进资本国际化。l公司整个资本运作的重点，在于公司自身需要具备融资的条件，即有明确募集资金的投向，要和公司的战略发展方向进行匹配。财财务务增增长战略略生生产力力战略略实现企业价值最大化加强成本竞争力F6提高资产使用效率扩大资本金规模F4F5快速提升主要产品收入F2培育相关多元化业务的增长F3半钢全钢工程F1版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.财务角度相关角度相关访谈信息整合（生信息整合（生产力力战略）略）成本竞争力成本竞争力l对于轮胎行业来说，最重要的是原材料成本，然后是燃动费和人工成本，公司需要加强原材料成本尤其是天然胶采购成本的控制l公司内部要进一步加强成本控制。促进全员降低成本，在中国要实现技术领先很难，同质化比较严重，技术领先的成本很高，所以技术领先是相对而言的，从市场来看，需要依靠更低的成本和更好的市场服务带动发展。l集团成本管控的重点在于原材料采购环节，当然影响成本的还有生产环节，例如生产工艺、质量控制以及人员组织等方面。l三角在成本方面有一些优势，内部管理比较到位，成本控制力相对比较强。资产效率资产效率l在设备使用方面，目前设备资产利用率高，呈现上升趋势，不过轿车产能没有很好的发挥出来，目前这也是一个过渡阶段。l要重点关注流动资产的使用效率，例如产成品库存，应收帐款等，进一步提高经济运行的质量。l目前公司的资产使用效率较好，尤其是公司的生产设备方面。财财务务增增长战略略生生产力力战略略实现企业价值最大化加强成本竞争力F6提高资产使用效率扩大资本金规模F4F5快速提升主要产品收入F2培育相关多元化业务的增长F3半钢全钢工程F1版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.战略略图开开发财务角度目角度目标 访谈和材料阅读后提炼出的财务角度讨论要素访谈和材料阅读后提炼出的财务角度讨论要素财务角度财务角度增长战略：增长战略：-提升主要产品收入-相关多元化业务增长生产力战略：生产力战略：-提高资产使用效率-提升成本竞争力财务角度的战略主题财务角度的战略主题财财务务增增长战略略生生产力力战略略实现企业价值最大化加强成本竞争力F6提高资产使用效率扩大资本金规模F4F5快速提升主要产品收入F2培育相关多元化业务的增长F3半钢全钢工程F1(F1)(F1)实现企业价值最大化实现企业价值最大化-销售收入-利润总额-资产回报率(F2)(F2)快速提升主要产品收入快速提升主要产品收入-半钢胎产品-全钢胎产品-工程胎产品(C3)(C3)培育相关多元化业务的增长培育相关多元化业务的增长-机械设备-炭黑产品-轮胎复新-骨架产品(F4)(F4)扩大资本金规模扩大资本金规模-海外融资-国内上市-私募基金(F5)(F5)提高资产使用效率提高资产使用效率-固定资产使用-销售回款-存货周转，在产品库存-资金使用效率(F6)(F6)加强成本竞争力加强成本竞争力-原材料成本（天然胶、合成胶、炭黑）-燃动费-人工成本版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.客户角度综述客户角度综述原则：原则：确认目标市场、客户群清晰描述如何为客户提供有别于竞争对手的差异化产品和服务专注关键的结果指标“什么对客户是最重要的？“突出目标市场、客户对业务的增长点描述如何为目标市场、客户提供增值服务建立在市场上最能体现价值的形象三角集团战略图设计需考虑的要点：三角集团战略图设计需考虑的要点：对关键客户群（配套厂和经销商）是如何确定其价值定位的您认为能在未来影响客户购买决策的因素是什么客户对产品的一些普遍的投诉/赞扬是什么对三角集团来说最重要的市场表现是什么（客户满意度、客户的保留与获取、市场占有率）我们要树立怎样的品牌形象在达成客户目标过程中的障碍是什么版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.客客户角度相关角度相关访谈信息整合信息整合客户价值定位：客户价值定位：l公司的目标客户群主要是配套厂和代理商。对配套厂来说他们关注的价值有质量、性价比、服务和品牌，对代理商来说更关注的主要还是利润空间，以及产品质量、售后服务和品牌。l从客户的角度来看，服务、质量、营销模式对市场开拓都重要，但最重要的还是服务，服务就是竞争力，新一轮轮胎产业竞争的核心领域就是服务，是对创新服务方式和服务内容的较量。今后对于轮胎行业品牌的拼杀就是服务的拼杀，一定要提高售后服务水平。l单论产品性价比比三大公司有一些优势，但服务没有优势，有很大差距，如果服务水平上不去，竞争优势就不是很强。l目前公司大部分产品是定位与韩国两个产品一致，包括价格方面，但是我们的市场网络和服务比他们差，需要进一步提高。市场占有率：市场占有率：目前国内占有率为8%左右，还需要进一步提升，达到1415%左右。l在本土市场：目前三角卡车胎市场占有率为1012%，轿车胎78%，工程胎57%，斜交胎5%左右。l在国际市场，目前没有总体的概念，三角在美国市场卡车胎为1.5%，轿车胎不到1%，斜交胎百分之零点几。l本土市场也是为国际市场打下基础。对于市场有重大影响的汽车配套厂要牢牢抓住不放，即使从短期的角度来看有所亏损，也要坚持，丢了想要再回复就很难了，替换胎市场的利润相对要高一些。外贸市场的拓展也提出要进大的国际化配套厂，有的是借船出海，比如卡特彼勒，为其配套，有的是借水行舟，利用其销售网络，要调动一切力量来发展自己。l公司今年产量能达到1665万条，计划到2012年达到3874万条。半钢由950万条增长到2850万条，全钢胎由现在的330万条到2012年的610万条，工程子午胎由20万条增加到50万条，还有国际市场上需要的工程巨胎明年计划15003000条。品牌竞争力品牌竞争力l品牌是三角事业的生命。我们始终要坚持维护和发展三角的品牌形象，更好的挖掘和利用好三角的品牌价值，开展三角品牌的定位和策划工作，使市场营销和品牌推广更好的结合起来，加大品牌宣传和推广力度。l三角品牌要在国际上树立起来，主要是轮胎主业的国际化品牌建立。集团目前没有品牌策划的专门部门，只有一些部门在做品牌宣传。缺乏一个系统的品牌战略和品牌策划，要根据地域和种类来进行品牌塑造，现有组织架构中缺少这一环节。l我们把自己定位在中档市场如韩泰、锦湖，逐步向高档扩展。中国消费者的消费观念存在路径依赖现象：在替换轮胎时，70%会选择原配品牌。而在国外，替换时只有30%会选择原配品牌。公司要提高品牌影响力，目前三角不同种类产品在品牌方面的影响稍有差别。全钢胎和工程胎受到市场认可，半钢胎尤其是轿车胎品牌影响力还不大，这一块是金矿，要设法挖出来。客客户户提高客户满意度C2树立诚信、可靠的三角国际化品牌C3提升国内外市场占有率C1配套：质量、性价比、服务、品牌替换：利润、质量、服务、品牌版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.战略略图开开发客客户角度角度访谈和材料阅读后提炼出的客户角度讨论要素访谈和材料阅读后提炼出的客户角度讨论要素(C1)(C1)提升国内外市场占有率提升国内外市场占有率-加强为重点客户配套-增加替换市场的销售-新市场区域销售的增加(C2)(C2)提高客户满意度提高客户满意度-确保产品质量-提高售后服务水平-代理商的盈利能力-提升品牌形象(C3)(C3)树立诚信、可靠的三角国际化品牌树立诚信、可靠的三角国际化品牌-专门的组织统一品牌宣传和推广-系统的品牌战略和品牌策划-通过为跨国企业配套提升品牌客户角度客户角度-提供满足客户需求的产品和服务-提高市场占有率-打造三角国际化品牌客户角度的战略主题客户角度的战略主题客客户户提高客户满意度C2树立诚信、可靠的三角国际化品牌C3提升国内外市场占有率C1配套：质量、性价比、服务、品牌替换：利润、质量、服务、品牌版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.内部流程角度综述内部流程角度综述原则：原则：专注企业价值链上最能推进财务角度和客户角度目标实现的环节确定需要改进，并需要给予特别关注的几个主要领域专注那些对财务角度和客户角度目标形成障碍的领域目标指导性要强，易于在分解时能继续保持目标的重点三角集团战略图设计需考虑的要点：三角集团战略图设计需考虑的要点：为达到客户的目标，最应该关注的核心业务是什么为成功执行战略并战胜竞争者，在哪些方面的运营必须胜出一些关键内部运营在未来的35年内会改变吗，如果会，怎样改变我们所遇到重大组织协同问题是什么，它对组织的战略执行将造成什么重大影响三角集团的职能部门对公司的价值贡献版权所有，翻印必究 eGate Consulting Shanghai，Ltd.，2007.All Rights Reserved.内部流程相关信息整合内部流程相关信息整合(全力壮大主全力壮大主业)市场开发和客户管理：市场开发和客户管理：l进一步做好市场营销模式，突出强化以品牌经营和服务理念来拓展和取胜市场，加强市场掌控能力，提高对市场信息和市场掌控能力，推进市场网络建设和服务。l对卡/客车子午胎产品重新进行定位，实施产品差异化策略，积极培训、引导和支持客户定向销售，用户科学使用轮胎。l卡客车胎事业部进一步加强营销队伍建设，全体人员牢固树立为市场服务的意识，提高为市场服务的技能，深化和细化区域经理负责制的营销管理模式，面向终端市场进行卡客车胎营销推介活动，传播三角企业文化和品牌文化，密切与终端客户的关系。l对卡客车子午胎和轿车子午胎，抓住内贸有影响力的OE市场，加大配套工作力度，推动拓展维修市场，建立和优化销售网络。l对于市场有重大影响的汽车配套厂要牢牢抓住不放，即使短期内亏损，也要坚持配套，通过配套提升品牌，带动替换市场开发。l通过大型国际化配套厂拓展外贸市场，有的是借船出海，比如卡特彼勒，为其配套，有的是借水行舟，