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总裁商战运营陈丰老师纵横商海 业绩暴涨人才系统有才之人都被有财之人所用，经营企业就是在经营人；人才系统1.人才免费:高薪挖人才，把别人的高手都给挖过来，想干掉一个对手，保证挖来的人挣到钱，新成立的公司员工要挣到钱。（买人才过来）。夫妻感情不和的时候第三者插足！挖该公司业务部的两个人就把他们公司搞倒了。人才系统2.招聘渠道（用人才找人才）客户：用产品带来好处；员工：用平台给员工带来好处招脖子以下的人，上人才市场区招；招脖子以上的人，上竞争对手那去招必须自己是人才，才能看到对方是不是人才。有先进的理念和策略的企业就是好企业。让员工现在挣到钱，我赚未来的钱让业务员招人去，招过来就给奖励人才系统3.老板解放方向：1:21 回报率；执行：1:1；要学会买别人的时间！（高薪挖人才）人才系统4.鹦鹉策略挖人挖影响力最大的人，很容易影响别人的人，玩信念和价值观的人能力层面的人都问方向的人！有方向的人具有更多的影响力老板要用心找人才，看人要准、下手要狠！招人才时要让他先招你（让他先选你）先告诉别人，到你公司能得到什么好处人才系统5.人才需求你问他的需求，他会用意识回答你，但他的需求是潜意识的东西心理需求：爱与被爱、尊重、成长（学校）、自由、认可。要尽可能更多第满足员工需求生理需求：公司：给他挣钱的机会、给他成长的机会（人生导师：指明方向）、给他上升的空间、给他关怀到位人才系统6.离职挽留（员工离职）选择 新的选择过去 现在 未来过去的选择是你，现在不是你！你今天有选择，是因为有我过去的铺垫！过去是过去，时间框架不同你要看到未来，也许你将来还会回来你走过的路是一片绿地，而不是一片沼泽没有过去成长，就没有今天的选择分手了也不能对过去否定，浪子回头金不换把经常换框的人，当成小蜜蜂使，让她到处飞，采蜜回来。（抱怨：批评家），越留越走！反着来公司有人会经常抱怨，这种人越留越想走，越走就越使劲留，；一个人要走，留住她也很难的，让她走！她还不恨你！人才系统7.面试应答如果他想要5000元，而你又想给他3000元，那你就说，我给你上万都没问题，那你告诉我你都能做什么？还能做什么呢？假如你做不到呢？能为公司创造什么价值呢？你怎么做？人才系统8.超越框架跳出来，对我的信念重新评估从外边看自己（跳出自己的框架）我不是老板，我们是合作的 我投资的是平台、方向、舞台你投资的是能力、体力、执行力（跳出框架，做员工的朋友和老师）（你能自己保自己，其他都是白扯）人才系统9.感恩文化人才系统10.自发程序自发程序，承诺板让员工学会感恩，让每个人写3个从小长大，打动他内心的3件事情开会分享，让他找到打动别人感动的感觉，他就可以让客户感动！人才系统11.榜样的力量家族企业不好管理，别人生意好谈，自己家生意不好谈！一旦加上心理需求，就不好谈你成长了，你可以离开这个框架，恭喜你（安排事情、执行力可强了）一丝不漏的执行公司的命令和任务狠狠的治理，他才知道怎么配合你！人才系统12.备胎储备主动的人有选择、有选择才会更主动投诉不讲理因为工人不会说话，客户挑毛病没有不对的客户，只有没有本事赚客户钱的员工客户没有问题，你也没必要存在了，客户也不需要你了，你也就没有价值了客户不是不讲理，他是在跟你讲述另外一个理而已，客户造成的损失，100%由工长承担（从第一天干活，都小心翼翼的）人才系统14.目标确定自己计划，自己的业务，去年赚了多少钱,今年想赚多少钱你赚钱要干啥？你又怎么赚一定要有正确的方向和目标清晰的目标，不能瞎说乱说，虚说，要可操作，有建设性，可实现找对对象，找标杆学习，标杆管理人才系统15.心理预期（不要给客户太好的心理预期）一个人的满足感，来自自己的心理预期一个人的失落感，是自己一手造成的人才系统16.增股配股和退股能力在给你股份，能力不在，不给股份我要的是你的能力，不是你的资产人才系统17.薪资制度 销售部门：放大梦想 做电梯式薪资行政部门：考核绩效+总绩效奖金 财务部门：良好心态+年限工资 后勤部门：如何降低成本+奖金人才系统19.竞选机制（升迁机制）公司定期举行竞选，自己给自己设定服务全体的标准；人才系统20.硬件、软件A公司的环境要好，员工舒服B软件，同事自己的关系要融洽C明确的游戏规则，制度让你下岗，让你无话可说人才系统21.天地人天：总变（老板），地：不变（员工），人：随机应变（主管/直线经理人）老板做明天的事情，主管做今天的事情，员工做过去的事情（把竞争对手的时间干掉了）（思维的特点）（细节问题）（用心打造打磨）人才系统22.扁平化管理（微信会议）主管也得有业绩，不能脱离一线老板靠思想领导员工（中间环节尽量减少）人才系统23.情感账户公司有些人，为什么别人说他他不生气，而你一说他他就生气？人与人之间都有一个情感账户别人给予你帮助、认可、鼓励，你对他感激，非常感激曾经的帮助，永远都忘不了 人才系统24.场域的力量开课在五星级酒店，在海边，在环境好的地方，本身就有能量场，学习在电视或者收音机里听课，不如在现场听课效果好，在一起听课，有集体，有潜意识的增长。看大片，在网上看比电影院要差很多。墙上要挂照片，放一些励志的语言，人生导航。人才系统25.确定目标一般往下压指标不行，不说公司要啥，说你要啥，去年挣多少钱，今年你要挣多少，你是不是要买车，买房，除了这些你还需要什么，要旅游，要买衣服，哪个都不能减，那么你应该挣50万，提升50万，必须要做到1000万，做1000万应该怎么做，以前的方法行不行，这些都要考虑进去。人才系统26.人尽其才猴放猴的地方，猪放猪的地方，人放人的地方。人才系统29.即时奖励做到马上给，动力来源于今天得到什么，员工今天努力，公司马上得到什么，要换时空角才可以得到。因为老板看得远，员工看得近，没出效益就给他，明天出大业绩和他没关系。花廉价的钱，买他的能力，今天上课就是明天的收益。客户+产品系统1.萃取理论：客户群很杂（工人、工长），军人、政府官员、领导等客户群。将一切计策应用到自己的时空角，那才是自己的东西。在自己的圈内筛选出来，进行定位。客户+产品系统2.营销理论四阶段：A、渠道争夺战 B、差异口水战C、价格肉搏战D、品牌修复战,新产品诞生：一个新产品的成功推出，就是历经这四个阶段A、产品：怎么玩，怎么玩项目B、客户：怎么扩大客户数量，怎么发现准客户C、成交率：怎么提高成交率 D、人怎么安排（人力的问题）：怎么引人、用人、育人、留人（为我所用）客户+产品系统3.产品定位：A、三只眼睛（多一些发现的眼睛）B、比客户发现好处的速度更快！我们应该去想：客户为什么买竞争对手的产品？你能给客户带来什么好处？你有什么资源可以用。客户+产品系统4.需求理论：满足客户的生理需求和心理需求，所以一定要定位好，产品出来前把定位群确定。客户+产品系统5.结果导向：凡事要问问自己想要什么结果，凡事要结果导向，要的是结果不是过程，要的是效果，不是道理。客户+产品系统6.马蹄理论：产品只是一个好处的载体。产品的唯一性（不断的创新）。做到品牌和垄断程度，钱就好赚了，空气价值很高，但不值钱。解决营销品牌（信念）和产品卖点创新（好处价值观）大于解决产品（工厂能力）本身。客户+产品系统7.唯一策略：想办法让自己的产品成为某个时空角的唯一或者第一（从营销角度至少可以做到某个时空角的唯一）客户+产品系统8.发现策略（速度领先法则）：比竞争对手更早的发现不同框架里面的资源（时间框架超前），第一时间整合。客户+产品系统9.瀑布理论：当你的产品给的好处足够多而客户付出的成本又足够低的时候，自然成交简单，因为我不往我这流，没地方流，周围都有障碍，我这唯一的低。客户+产品系统10.品牌策略：海尔=冰箱，美的=空调一提到你，就知道你是做什么的，二者在群体里相互联想。客户+产品系统11.同心多元化：营销就是把客户带进你的框架里面！圆心一定是一批客户，一批员工，多元就是这些客户还能购买什么项目，把客户资源最大化！客户+产品系统12.卖点升级：客户的需求就是我的方向！产品不断的升级，发掘市场需求，吸收资源，吸收框架外的资源进行杂交，你的困惑其实就是别人的商机。但你一直处于困惑框架，你就是客户，当你跳出来找到解决办法的时候，你就是商家！懂得换框，自然商机无限！客户+产品系统13.贴树皮策略：对手在哪里我就在哪里开店，我比对手的质量好，价格还便宜！吸收对方的客户资源甚至是优秀员工！把对方的核心送给客户，更能吸收对手的资源！客户+产品系统14.1P理论：把对手最核心的东西，或者客户最关心的东西，低价或者免费赠送，先把客户搜集上来，依靠后续的赚钱！就像是商战运营，把所有老师的精华，便宜的就给卖了！用1P产品买下客户的时间！想尽一些办法，把对方给诱惑进来！客户+产品系统15.一度法则：把别人培养到99度的客户，带过来烧一度，进行成交客户+产品系统16.杂交理论（产品卖点策略）：不断杂交其他公司的独特卖点，给客户非买你不可的理由！把培训模式一对多销讲用到你的企业上。客户+产品系统17.产品广告：简洁清晰定位阐述产品好处，卖点，和唯一性，一定要做到标题定天下。客户+产品系统18.以小博大：傍大款 在大款最薄弱的时空角给出他需要互补的资源客户+产品系统19.异业联盟：把与自己产品相关联的其他产品联盟合作，让对方的产品在自己的客户平台销售客户+产品系统20.定价策略：结果导向 消费能力 性价比 未来市场 客户+产品系统21.半步领先法则：新产品投放，做产品测试，领先半步领先一路，领先一步成本太大【脑白金 黄金搭档 蒙牛 试点投放】客户+产品系统22.产品打两端：高端定位，主攻利润 低端定位，主攻客户量 中间的就好卖了客户+产品系统23.切割营销：终端拦截竞争对手的客户，在对手最薄弱的时空角下手（用一P的产品把竞争对手的产品全部截流到自己的这边来）客户+产品系统24.项链原理：找到对方最薄弱的环节，用尽自己所有全力打击（应用：婚纱影楼从保险公司 银行 电影院 民政局 切割客户过来，再同心多元化，第一个环节没有挣钱，其他环节挣钱了）客户+产品系统25.乱中取胜：进入一个市场，必须把市场的秩序搞乱，你才有机会混下去，从而制定最新的游戏规则客户+产品系统26.速度领先法则：美小护单点单品快速突围上门化妆行业；客户+产品系统27.焦点法则：只有焦点才能做到品牌 专注多少年 老板的焦点应该放在我能为客户带来什么好处，并且是竞争对手做不到的没有的！客户+产品系统28.产品广告：简洁清晰定位阐述产品好处，卖点，和唯一性客户+产品系统29.价值链：打破现有框架，直接找到更大框架里面的资源！破框：当自己资源匮乏的时候，想想我需要的资源哪里有呢？框架自然放大！一对多成交是最好的省去广告费的好办法客户+产品系统30.二八定律：要想打败对手，把对手最赚钱的20的产品给他变成同质化产品，低价甚至赠送，对手自然完蛋客户+产品系统31.战斗机策略：产品布局！机头：吸引客户，成本低，或者唯一（价格最低，时间最早，其他没人卖）；机身：量大的产品；机翼：同质化产品，价格战，低价策略吸引客户+产品系统32.营销金钻：在适当的时空角，做适当的行为！把产品或者策略放到不用的时空角，就能收获到不同的效果客户+产品系统33.复制的威力：将别人奋斗多年的经验，能力复制过来，减少自己奋斗的时间！复制被人99度的本事客户+产品系统33.复制的威力：将别人奋斗多年的经验，能力复制过来，减少自己奋斗的时间！复制被人99度的本事客户+产品系统34.异业联盟：把与自己产品相关联的其他产品联盟合作，让对方的产品在自己的客户平台销售客户+产品系统35.送附加值产品：类似于植入性广告，通过附加值产品，换来与客户的沟通时间！招商不要讲产品，讲如何销售；客户+产品系统36.重定意义：同样的东西，换个说法，更有吸引力，更容易让人接受 销讲=企业家项目对接客户+产品系统37.蓝海策略：将无形的附加值产品，加上有形的商品，杂交在一起，就是独一无二的蓝海产品【拍婚纱照送四开门冰箱】客户+产品系统38.定价策略：结果导向 消费能力 性价比 未来市场 客户+产品系统39.判断趋势：谁站的框架大，谁就能看准趋势，跟着大框架大趋势走！站在未来的角度判断现在的事情 站在不同角度考虑判断 客户+产品系统40.脑筋激荡：天天让员工坐在一起总结不同的卖点 客户+产品系统41.产品打两端：高端定位，主攻利润 低端定位，主攻客户量 中间的就好卖了 客户+产品系统42.切割营销：终端拦截竞争对手的客户，在对手最薄弱的时空角下手（用一P的产品把竞争对手的产品全部截流到自己的这边来）客户+产品系统43.通路为王：高价挖人才，低价抢市场；客户+产品系统45.整合高品牌：高品牌就是信任度，整合高品牌捆绑自己的产品销售客户+产品系统46.伺机找卖点：客户还需要什么好处，哪些东西是他最需要的，买了后存在什么问题客户+产品系统47.项链原理：找到对方最薄弱的环节，用尽自己所有全力打击客户+产品系统48.借势营销：炒人气，造势，找托，人们喜欢凑热闹，羊群效应，往热闹的地方钻客户+产品系统49.结点策略：任何一个系统里都有一个影响力最大信赖感最强的人，只需要搞定一个人，就能搞定一个圈子！（比如商会，商业局，协会会长）应用：卖蔬菜的直接进到小区里面卖，搞定物业（结点），直接批发给业主（缩短价值链），业主不用出远门（切割原理）客户+产品系统50.借大鱼塘：给结点费用，或者合作，去他的鱼塘里钓鱼找客户客户+产品系统51.信任资产：有多少人相信你才是你的资产！任何人都有一定的信任资产，找机会借用别人的信任资产，也能成交客户！自修的信任法：提高身份，内修外包；客户+产品系统52.造势营销：铺天盖地的宣传造势，让更多人知道自己！客户+产品系统53.漏斗原理：尽量大的打开自己的漏斗口（免费送光盘）客户+产品系统54.渠道海陆空：空军：媒体 陆军：业务员一对一 海军：沙龙一对多客户+产品系统55.主顾互惠：最相信你的人是已经从你这产生购买的人，所以利用客户在他的朋友圈的信任度，给他好处，让他成为你的业务员客户+产品系统57.乱中取胜：进入一个市场，必须把市场的秩序搞乱，你才有机会混下去，从而制定最新的游戏规则成交系统1.成交五度：（信念的建立过程）成交就是为了解决相信的问题。知名度：引起好奇，先不建立信任，让更多的人好奇认可度：开始尝试，当下相信信誉度：尝试几次，效果都不错忠诚度：质疑对手，捍卫自己依赖度：坚定不移，毫不动摇成交系统2.卖点证明：客户相信什么，就用什么证明给客户看相信第一 相信产地 相信专业 相信历史悠久 相信最贵 相信传统 相信最先发明 相信工艺复杂 相信最新成交系统3.广告语言设计：从价值观信念往上的层次编辑广告语。成交系统4.标题定天下：突出标题，起到勾魂作用，打开对方潜意识处于接收状态成交系统6.信任的三个通道：视觉 听觉 感觉 成交系统7.广告植入：广告里面一半是知识，一般是广告，他想学习的同时必须看到广告成交系统8.广告渠道：选择受众能看到的媒体，最好的方法就是把客户吸引到一个框架，销讲成交系统10.高价策略：有的人相信越贵越好11.低价策略：低价抢占市场占有率，打最低价牌12.涨价策略：涨价信息放出去，很多人为了趁着低价买进，所以无需判断就产生了购买冲动13.降价策略：同一行业第一个降价，更容易吸引顾客成交系统14.傻瓜营销：找出一个傻瓜模式，就是一个小小的节点，剩下的都是老师解决！所以以后有招商加盟的，不要重点涉及产品的好坏，而是要讲如何销售出去成交系统15.三赢策略：一定要让和你合作的人占大便宜才能做到成交系统16.即时奖励：99%的人对当下得到或者失去什么有感觉，对未来可能会有的十倍的好处或坏处没有感觉！所以老板就是用当下给员工发工资，换取未来员工为自己创造的更大利润！或者当下给客户好处，看中的是客户未来给你带来的巨大利润！所以谁的框架大，谁当老板；成交系统17.情感营销：让客户不和你计较的方法就是让客户爱上你！情无价成交系统18.七次要求：在恰当的时候成交一次，在把他拉到高潮的时候成交一次，发短信不要太长，不要持续，间隔几点，既吊足胃口，又能重复成交！成交系统19.蚕食策略：一步一步的蚕食客户，先争取交流的机会，建立感情和信任，再成交一P产品，再成交后续多P产品成交系统20.会议营销：把客户圈到一个框架里，讲他们想要听的话，然后再用蚕食策略慢慢攻下来成交系统20.会议营销：把客户圈到一个框架里，讲他们想要听的话，然后再用蚕食策略慢慢攻下来成交系统21.危机转机：转换时空角，坏事变好事，没有意义变得更有意义 超越时空成交法：把你带进如果已经成交会有什么好处的框架里(诱惑法)成交系统22.故事营销：故事更容易被人记住，更容易传播，比如海尔砸冰箱 旅游景区都有神话故事成交系统23.风险逆转：不满意退款，你的风险我来承担