培训资料--识别客户.ppt

培训识别客户的技巧识别客户的技巧培训二、购买动机的辨别二、购买动机的辨别培训的内容培训的内容一、购买行为的辨别一、购买行为的辨别三、购买动机的辨别三、购买动机的辨别四、购买的讯息四、购买的讯息培训辨别客户首先确定该客户是否会购买辨别客户首先确定该客户是否会购买 提问内容房源的选择来访次数讨价还价贷款付款方式培训物业管理费、交房时间、开发商情况物业管理费、交房时间、开发商情况一般提问一般提问价格、面积，是否有折扣价格、面积，是否有折扣售楼处上下班时间、购房需要的资料和费用售楼处上下班时间、购房需要的资料和费用深入提问深入提问电梯、门窗的品牌和具体房间面积电梯、门窗的品牌和具体房间面积PS PS 当客户问到一些深入问题时，业务员应注意，你的目标客户可能出现了当客户问到一些深入问题时，业务员应注意，你的目标客户可能出现了培训在推荐上不要让客户有太多的选择，最好控制在两个选择在推荐上不要让客户有太多的选择，最好控制在两个选择范围，最多不能超过范围，最多不能超过3个；对于犹豫不决的客户，帮助他个；对于犹豫不决的客户，帮助他做决定，锁定目标做决定，锁定目标客户回笼和电话回笼中将客户的选择目标锁定在客户回笼和电话回笼中将客户的选择目标锁定在1个，对于个，对于迟迟犹豫不决的客户应注意其购买意向是否发生变化迟迟犹豫不决的客户应注意其购买意向是否发生变化房源的选择房源的选择初期初期房源的选择房源的选择回笼回笼培训客户的回笼周期最好是在客户的回笼周期最好是在3天内，这段时间客户的热情度是天内，这段时间客户的热情度是最高的；现阶段，大多数意向客户的回笼时间会在一周最高的；现阶段，大多数意向客户的回笼时间会在一周左右；一个月内未回笼的客户，意向度大减，基本进入左右；一个月内未回笼的客户，意向度大减，基本进入观望期和比对期观望期和比对期来访次数来访次数PS PS 意向度较高的客户业务员要及时电话回笼，去电时间控制在客户来访后的意向度较高的客户业务员要及时电话回笼，去电时间控制在客户来访后的第二天，绝对不超过三天时间第二天，绝对不超过三天时间培训客户处于对于市场行情的不了解客户处于对于市场行情的不了解讨价还价讨价还价习惯性认为买东西就是要还价习惯性认为买东西就是要还价预算上有些许不足预算上有些许不足 怕买贵，怕吃亏 不专业，不能分辨价格培训当客户提到付款方式和贷款问题时，往往开始计算盘点资当客户提到付款方式和贷款问题时，往往开始计算盘点资金，但这个时候一些客户往往提出的付款方式和售楼处金，但这个时候一些客户往往提出的付款方式和售楼处要求会有些出入，一般客户会提出要求延长签约时间和要求会有些出入，一般客户会提出要求延长签约时间和款项进帐时间，这也是业务员谈判的一个筹码款项进帐时间，这也是业务员谈判的一个筹码付款方式和付款方式和贷款贷款客户对于这个问题越重视，往往意向度最高客户对于这个问题越重视，往往意向度最高培训改善生活品质改善生活品质投资投资为下一代为下一代婚房婚房被他人认同和被他人认同和赞赏赞赏外部需求心理需求培训看看培训一、交通工具一、交通工具是判别客户的远近程度，层次、生活习惯及职业的参考依据之一是判别客户的远近程度，层次、生活习惯及职业的参考依据之一 自行车自行车助动车助动车摩托车摩托车公交车公交车出租车出租车自驾车自驾车培训自驾车自驾车有自驾车是有经济实力的有自驾车是有经济实力的表现，但不代表车越高档表现，但不代表车越高档购买的可能性越高，楼盘购买的可能性越高，楼盘的品质与客户的档次越吻的品质与客户的档次越吻合，级别越接近，购买的合，级别越接近，购买的可能性越大可能性越大自行车、助动自行车、助动车和摩托车车和摩托车骑自行车来的客户并不代骑自行车来的客户并不代表购买力就不足，这部分表购买力就不足，这部分客户往往是附近的区域客客户往往是附近的区域客户，对于楼盘的区域认知户，对于楼盘的区域认知度最高，购买的可能性也度最高，购买的可能性也很大，一般楼盘的初期，很大，一般楼盘的初期，这部分客户的比例会较高这部分客户的比例会较高公交车公交车这部分客户往往是获得了这部分客户往往是获得了楼盘的初步资料，有强烈楼盘的初步资料，有强烈的目的性，意向度也很高的目的性，意向度也很高培训简而言之，客户的交通工具只是考量客户的一个因素，不能因简而言之，客户的交通工具只是考量客户的一个因素，不能因为客户不是高档自驾车便对客户轻视，这个时候往往你轻视为客户不是高档自驾车便对客户轻视，这个时候往往你轻视的客户就是最有可能购买的客户的客户就是最有可能购买的客户培训二、外表二、外表衣着：衣着：从衣着上看出客户的品位，个性不同的人衣着习惯不同；地域不同衣着也不同，从而辨别购买能力 谈吐气质：谈吐气质：从客户的言行举止中看客户的修养，受过何种教育，内在修养如何，从而辨别客户的职业，生活氛围 培训二、外表二、外表鞋子、饰品：鞋子的品牌、质地，同时与衣着结合起来判别，同鞋子、饰品：鞋子的品牌、质地，同时与衣着结合起来判别，同时时验证客源、客层及购买导向验证客源、客层及购买导向 ；其它小饰品有手表、项链和戒指等；其它小饰品有手表、项链和戒指等男性客户：男性客户：饰物最好是看手表，一般成功男士不会戴粗劣的手表，手表是男士身份的象征，如没戴手表，则可观察皮带、皮鞋、笔等 女性客户：女性客户：饰物以数量、品质、色彩搭配最为主要 培训听听培训 一个好的销售人员要学会如何倾听，“看”是帮助你去判断客户背景资料的依据之一，听客户讲的每一句话，每一个细节，从而弥补“看”的遗漏；听客户谈的生活细节，例如：生活区域、工作环境、朋友、亲戚等研判客户的购买能力 培训问问培训“问问”与与“看、听看、听”是相辅相成的，没有是相辅相成的，没有“看看”和和“听听”的准备，的准备，就无法提出问题，同时好的提问又是你想就无法提出问题，同时好的提问又是你想“听听”的引导的引导 培训当客户的各方面需求都得到满足时，往往已经做了购买的决定，但当客户的各方面需求都得到满足时，往往已经做了购买的决定，但客户一般不会直言坦白，应学会辩识一些较明显的语言或肢体语客户一般不会直言坦白，应学会辩识一些较明显的语言或肢体语言，以便适时全力出击言，以便适时全力出击培训肢体动作肢体动作不停的抽烟、神不停的抽烟、神情专注、点头情专注、点头做出重大决定的时候，人往往会比较紧张，当客户有这种表现时，业务员做出重大决定的时候，人往往会比较紧张，当客户有这种表现时，业务员要注意了，临门一脚的时候来了要注意了，临门一脚的时候来了认真询问与做认真询问与做记录记录做记录为了和家人及朋友汇报，也为了离开售楼处后再认真研究、比对，做记录为了和家人及朋友汇报，也为了离开售楼处后再认真研究、比对，业务员要注意，这个时候提供给客户的信息一定要是非常准确的业务员要注意，这个时候提供给客户的信息一定要是非常准确的培训肢体动作肢体动作再三研究模型再三研究模型与仔细询问与仔细询问客户看的越仔细，考虑问题也就越慎重客户看的越仔细，考虑问题也就越慎重打电话打电话部分客户已经有了当场下定的准备，打电话与家人再三确认，告知购买信部分客户已经有了当场下定的准备，打电话与家人再三确认，告知购买信息，业务员这个时候可不需要发表意见，等待客户最后的决定息，业务员这个时候可不需要发表意见，等待客户最后的决定培训培训直接的语直接的语言透露言透露1、今天回去和家人商量一下，明天会再来，能帮我保留一下吗？2、零头可以去掉吗？3、能和经理再商量一下，再便宜一点吗？培训培训The endThe end！ThanksThanks！