高层执行力训练战略与执行.ppt

ZionZion Consulting 北京锡恩企业管理顾问公司北京锡恩企业管理顾问公司http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道战略与执行战略与执行北京锡恩企业管理顾问有限公司北京锡恩企业管理顾问有限公司ZionZion Consulting 北京锡恩企业管理顾问公司北京锡恩企业管理顾问公司http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道一、狼性总经理的四大战略底线一、狼性总经理的四大战略底线ZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道绝大多数企业的兴衰都可以用这四个基本的战略问题来回答1.1.生死之理：生死之理：靠什么来指导我们的思想？靠什么来指导我们的思想？2.2.存活之理：存活之理：靠什么来指导我们的业务安排？靠什么来指导我们的业务安排？3.3.致胜之理：致胜之理：靠什么获得比较竞争优势？靠什么获得比较竞争优势？4.4.持续之理：持续之理：靠什么获得持续竞争优势？靠什么获得持续竞争优势？战略底线：战略底线：第第四部分四部分：高层执行力高层执行力北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道远景：远景：战略目标战略目标从未来到现在企业文化企业文化核心价值观核心价值观谁与你保持谁与你保持1 1、生死之理：若神不在，一切皆无、生死之理：若神不在，一切皆无从现在到未来谁与你走得最与你走得最远！谁与你走得最近！与你走得最近！谁与你走得最快！与你走得最快！第第四部分四部分：高层执行力高层执行力北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 高层讨论题万顺的永恒的使命是什么？万顺的永恒的使命是什么？-终极目的。终极目的。万顺的三年远景是什么？万顺的三年远景是什么？-成为什么企成为什么企业。业。万顺的核心价值观是什么？万顺的核心价值观是什么？-全员信守全员信守的最高原则的最高原则20062006年万顺的战略重点中什么？年万顺的战略重点中什么？重点项目或区域，新产业，客户价值重点项目或区域，新产业，客户价值与经营模式，经营收入，利润率，组织结与经营模式，经营收入，利润率，组织结构与运营方式，核心团队，人力资源。构与运营方式，核心团队，人力资源。北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道500500强的故事：沃尔玛在北京开店选择石景山强的故事：沃尔玛在北京开店选择石景山沃尔玛在北京开店选择石沃尔玛在北京开店选择石景山景山,在深圳开店选择蛇在深圳开店选择蛇口，说明的也正是沃尔口，说明的也正是沃尔玛对其核心竞争力的清玛对其核心竞争力的清醒认识醒认识（太好的商业环（太好的商业环境反而会侵蚀自己顾客境反而会侵蚀自己顾客服务能力，所以必须人服务能力，所以必须人为制造环境压力），为制造环境压力），以以及对顾客最终会选择沃及对顾客最终会选择沃尔玛的充分信心（只要尔玛的充分信心（只要拥有独特的顾客服务能拥有独特的顾客服务能力，就会获得顾客长期力，就会获得顾客长期忠诚）！忠诚）！姜汝姜汝祥祥财富财富文章节文章节选选北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道二、狼性总经理的四大领导原则二、狼性总经理的四大领导原则北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道唤起中国企业的狼性：500强榜样CEO杰克杰克韦尔奇韦尔奇“三不，一结果三不，一结果”l不给员工提供终身就业，只提供终不给员工提供终身就业，只提供终身就业的能力；身就业的能力；l不把精力放在落后的员工向上，只不把精力放在落后的员工向上，只放在优秀的员工和成长的员工身上；放在优秀的员工和成长的员工身上；l不是领导裁员，而是业务裁员，制不是领导裁员，而是业务裁员，制度裁员，对事不对人；度裁员，对事不对人；结果：让员工具有危机感，迫使员结果：让员工具有危机感，迫使员工进化，获得整体执行力提高。工进化，获得整体执行力提高。北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道海尔案例：张瑞敏砸冰箱勇创名牌之路 今天我们不砸今天我们不砸这些冰箱这些冰箱;明天客户就砸明天客户就砸我们的饭碗我们的饭碗!北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道狼性总经理的领导哲学中,只有一个词适者生存适者生存如果不是强者淘汰弱者如果不是强者淘汰弱者就是弱者淘汰强者；就是弱者淘汰强者；高层领导者的最大使命就是迫使员工进化；高层领导者的最大使命就是迫使员工进化；北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道未来世界只有一种公司能够生存,那就是狼性公司未来只有一种企业家能够生存,那就是狼性总经理结论：结论：北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道一、自知之明：一、自知之明：狼也很想当兽王，但狼知道自己是狼不是老虎。所以狼狼也很想当兽王，但狼知道自己是狼不是老虎。所以狼选择了草原选择了草原领导者懂得专注于一点可以使自己成为这一领域的老虎领导者懂得专注于一点可以使自己成为这一领域的老虎第第四部分四部分：高层执行力高层执行力北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道二、顺水行舟：二、顺水行舟：狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报。狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报。领导者永远懂得是时势造英雄领导者永远懂得是时势造英雄,而不是英雄造时势。而不是英雄造时势。第第四部分四部分：高层执行力高层执行力北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道三、血浓于水：三、血浓于水：狼虽然通常独自活动，但你不会发现有哪只狼在狼虽然通常独自活动，但你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。同伴受伤时独自逃走。你是否有能力让人们跟随你冲进枪林弹雨，取决你是否有能力让人们跟随你冲进枪林弹雨，取决于你是否有能力让他们相信你心中装着他们的利益。于你是否有能力让他们相信你心中装着他们的利益。领导者懂得斗志是用鲜血激发出来的领导者懂得斗志是用鲜血激发出来的,鲜血形成鲜血形成团队牢不可破的信赖。团队牢不可破的信赖。北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道讨论题：血浓于水什么是万顺的什么是万顺的血浓于水文化？血浓于水文化？什么是大情感？什么是小情感？什么是大情感？什么是小情感？讲一个血浓于水的万顺团队的故事讲一个血浓于水的万顺团队的故事-我我们真正的文化经典。们真正的文化经典。北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道四、知己知彼：四、知己知彼：狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。领导者明白胜利并不是说明自己强大领导者明白胜利并不是说明自己强大,而是说明自而是说明自己比对手更用心。己比对手更用心。北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 北京锡恩企业管理顾问公司北京锡恩企业管理顾问公司http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道四、狼性总经理的三大角色定位四、狼性总经理的三大角色定位ZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道角色1：首先是人力资源经理【三星的故事三星的故事】故事故事1 1、老板亲自面试新员工、老板亲自面试新员工在早期家族式经营盛行的上世纪在早期家族式经营盛行的上世纪5050年代里，三星率先实年代里，三星率先实行公开招聘制，据统计，从开始实行公开招聘制度到行公开招聘制，据统计，从开始实行公开招聘制度到19781978年的年的2020多年间，前董事长李秉吉先生每年都要亲自多年间，前董事长李秉吉先生每年都要亲自与百名新考生面谈。故事与百名新考生面谈。故事2 2、我可以管理、我可以管理6060人人故事故事2 2、海归、海归有一位工程师于有一位工程师于19741974年离开韩国后加入美国国籍，并在年离开韩国后加入美国国籍，并在硅谷工作了硅谷工作了1010年，是计算机芯片专家。由于采取各种方年，是计算机芯片专家。由于采取各种方法挑选和招募人才，三星在社会上被誉为法挑选和招募人才，三星在社会上被誉为“人才汇集中人才汇集中心心”。摘自摘自锡恩锡恩4C4C战略模式战略模式北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道角色2：文化第一推动人第一步：第一步：提出你的价值观，创业时的性格与信奉的原则。提出你的价值观，创业时的性格与信奉的原则。评价标准：符合规律：商业的原则与规律；评价标准：符合规律：商业的原则与规律；第二步：第二步：核心团队中推动，星星之火，可以燎原。核心团队中推动，星星之火，可以燎原。第三步：第三步：成为公司的制度，改变员工的习惯。成为公司的制度，改变员工的习惯。北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道500强的故事：沃尔玛，顾客永远是对的制度与原则：制度与原则：1 1、顾客永远是对、顾客永远是对的。的。2 2、如果对此有疑、如果对此有疑义，请参照第一义，请参照第一条执行。条执行。北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道沃尔玛客户服务的七大措施沃尔玛客户服务的七大措施（1 1）日落原则）日落原则（2 2）200%200%满意满意（3 3）收银七步曲）收银七步曲（4 4）迎宾员设立）迎宾员设立（5 5）委屈奖）委屈奖（6 6）顾客也有姓名）顾客也有姓名（7 7）顾客总是对的）顾客总是对的500强的故事：沃尔玛，顾客永远是对的北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道角色3，狼性总经理是大客户经理 当我们强调总裁要把当我们强调总裁要把1/3的时间放到跟客户、跟市场的接触的时候，的时间放到跟客户、跟市场的接触的时候，实际上是在说，老总凭什么给整个公司定基调？凭的就是对客户价值的实际上是在说，老总凭什么给整个公司定基调？凭的就是对客户价值的真实感觉。像沃尔玛的总裁山姆沃尔顿，真实感觉。像沃尔玛的总裁山姆沃尔顿，DELL的总裁戴尔，的总的总裁戴尔，的总裁韦尔奇等世界级企业家，他们每年都要花相当多时间与客户接触，因裁韦尔奇等世界级企业家，他们每年都要花相当多时间与客户接触，因为他们要为公司的战略定调。为他们要为公司的战略定调。北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 北京锡恩企业管理顾问公司北京锡恩企业管理顾问公司http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道高层执行力高层执行力 狼性总经理（下）狼性总经理（下）ZionZion Consulting 北京锡恩企业管理顾问公司北京锡恩企业管理顾问公司http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道一、看海尔、联想与万科一、看海尔、联想与万科 -面对过去、我们如何评价？面对过去、我们如何评价？ZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道1 1、海尔战略执行告诉我们什么？、海尔战略执行告诉我们什么？北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道案例案例1 1：中国公司：中国公司2020年年:海尔的奇迹与持续逻辑海尔的奇迹与持续逻辑北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道海尔历年销售总额与增长率曲线海尔历年销售总额与增长率曲线北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道2020年海尔业务演变历程年海尔业务演变历程时间时间业务发展历程业务发展历程1984198419901990年年冰箱（单一产品）；冰箱（单一产品）；家电家电1991199119921992年年扩展到制冷产品（冰箱、空调、冰柜）；扩展到制冷产品（冰箱、空调、冰柜）；1993199319951995年年扩展到白色家电（制冷家电、洗衣机、微波沪、热水器）；扩展到白色家电（制冷家电、洗衣机、微波沪、热水器）；1996199619971997年年跨地域白色家电、黑色家电（冰箱、冷柜、空调、洗衣机、热水跨地域白色家电、黑色家电（冰箱、冷柜、空调、洗衣机、热水器、微波炉、彩电、器、微波炉、彩电、VCDVCD、电话机、传真机、洗碗机、电熨斗、吸电话机、传真机、洗碗机、电熨斗、吸尘器等尘器等2727个门类，共个门类，共70007000余个规格品种；通过并购、联合投资等余个规格品种；通过并购、联合投资等方式向武汉、顺德、杭州、贵州、合肥等地扩张；）方式向武汉、顺德、杭州、贵州、合肥等地扩张；）进入生物制药行业；进入生物制药行业；家电；家电；房地产；房地产；生物制造；生物制造；19981998年年跨地域白色家电、黑色家电（彩电为主）、米色家电（海尔电脑跨地域白色家电、黑色家电（彩电为主）、米色家电（海尔电脑为主）；为主）；家电；家电；房地产；房地产；生物制造；生物制造；北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道2020年海尔业务演变历程（续）年海尔业务演变历程（续）时间时间业务发展历程业务发展历程1999199920002000年年国际化的白色家电、黑色家电（彩电为主）、国际化的白色家电、黑色家电（彩电为主）、米色家电（海尔电脑为主）生产销售业务；米色家电（海尔电脑为主）生产销售业务；开展手机等通讯产品制造销售业务；开展手机等通讯产品制造销售业务；进入物流行业；进入物流行业；家用电器微电脑控制系统的开发和生产；家用电器微电脑控制系统的开发和生产；家电；家电；通讯电子；通讯电子；软件；软件；工业制造；工业制造；物流；物流；生物制造；生物制造；2001200120042004年：年：金融；金融；新材料等；新材料等；家居；家居；通讯电子；通讯电子；软件；软件；金融；金融；工业制造；工业制造；物流；物流；生物制造；生物制造；北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道张瑞敏回答业 内人士问题时表示，虽然目前来说房地产行业利益丰厚，但是海尔集团暂时不会进入中国房地产行业，海尔集团将还是把侧重点放在家电业上。同时在会上，前美国贸易代表查伦巴尔谢夫斯基女士也提醒大家说，中国房地产行业中有过多的国际游资，因而大家在涉足房地产行业前最好有清楚的认识。北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道海尔战略执行的结论海尔战略执行的结论我们不是要销售额，而是销售增长和利润我们不是要销售额，而是销售增长和利润率！率！我们不受房地产高利润的诱惑，而是专攻我们不受房地产高利润的诱惑，而是专攻自己的家电强项！自己的家电强项！当一家公司多元化的时候，对主流客户是当一家公司多元化的时候，对主流客户是一种一种“恐慌恐慌”和不信。和不信。北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道2 2、联想战略执行告诉我们什么？、联想战略执行告诉我们什么？北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道案例案例2 2：中国公司：中国公司2020年年:联想奇迹与持续的逻辑联想奇迹与持续的逻辑北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道微型计算机产量微型计算机产量数据来源：国家统计年鉴北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道联想历年销售总额与增长率曲线联想历年销售总额与增长率曲线北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道联想联想20012001年六大业务群组年六大业务群组联联想想六六大大业业务务群群组组消消费费ITIT业务业务群群组组面向家庭客面向家庭客户户消消费电脑费电脑事事业业部部数字家庭事数字家庭事业业部部手持手持设备业务设备业务群群组组个人和便携式客个人和便携式客户户掌上掌上设备设备事事业业部部无无线线通通讯讯事事业业部部信息运信息运营业务营业务群群组组个人和家庭个人和家庭FM365FM365PALM365PALM365企企业业ITIT业务业务群群组组中小企中小企业业、大企、大企业业五个事五个事业业部部ITIT服服务业务务业务群群组组大行大行业业客客户户ITIT系系统统服服务务事事业业部部宽带宽带网网络络事事业业部部部件部件/合同制造合同制造业务业务群群组组合合资资、中性品牌等方式、中性品牌等方式发发展零部件生展零部件生产产承接一些国承接一些国际际著名品牌的著名品牌的OEMOEM业务业务北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道联想的第一个三年计划（联想的第一个三年计划（01-0301-03年）目标未能完成年）目标未能完成20012002财年财年20022003财年财年20032004财年中报财年中报营业额为192.7亿港亿港元元，比上年同期增长3.2%。全年纯利为10.26亿港元，比去年增长42.9%。整体营业额为202.3亿港元亿港元，较去年同期上升5.0%；集团毛利率从13.7上升至14.8%；扣除出售投资损益，全年经营性净利达10.44亿港元整体营业额115.89亿港元亿港元，上升11.8%；集团毛利率14.88%；扣除出售投资损益，上半年经营性净利达5.39亿港元，较去年同期上涨2.9%。2004年年2月月18日，在日，在2003财年年年年报公布之公布之际，杨元元庆宣布：宣布：“由于由于对实现长期期业务目目标的的强烈追求，更由于烈追求，更由于经验方面的原因方面的原因”，联想想的第一个三年的第一个三年计划目划目标未能完成未能完成。三年三年营业额增增长26%，利，利润增增长50%，但与，但与原定原定600亿元元的目的目标相差甚相差甚远！引自：引自：联想想2003年第三年第三财季季业绩发布会布会北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道联想未能完成上一个联想未能完成上一个“三年规划三年规划”的原因的原因 董事会认为，在制定前三年业务规划的时候，由于对实现长期业务董事会认为，在制定前三年业务规划的时候，由于对实现长期业务目标的强烈追求，更由于目标的强烈追求，更由于经验方面的原因经验方面的原因，使三年规划的发展目标，使三年规划的发展目标定得过高。定得过高。经验方面的原因包括经验方面的原因包括(1)(1)对对ITIT行业在行业在20002000年后发生的急剧变化欠考年后发生的急剧变化欠考虑，虑，(2)(2)对正式进入对正式进入WTOWTO后中国企业在完全没有环境屏障以后，国外后中国企业在完全没有环境屏障以后，国外企业的竞争能力考虑不足，企业的竞争能力考虑不足，(3)(3)对开展多元化业务后企业所需的全对开展多元化业务后企业所需的全方位资源考虑不足。方位资源考虑不足。而正由於而正由於目标定得过高目标定得过高，致使在制定战略路线时将二、三线项目，致使在制定战略路线时将二、三线项目(即未来要发展的项目和种子期项目即未来要发展的项目和种子期项目)战线拉得过长。结果不仅影响战线拉得过长。结果不仅影响了当前主营项目的发展，而且不能对二、三线项目的发展提供足够了当前主营项目的发展，而且不能对二、三线项目的发展提供足够的全方位资源，致使规划未能按照预算完成。的全方位资源，致使规划未能按照预算完成。引自：柳引自：柳传志在志在联想想2003年第三年第三财季季业绩发布会上的布会上的讲话 北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道联想新的三年规划联想新的三年规划04-0604-06目标目标联想集团制定新的三年规划的战略路线的联想集团制定新的三年规划的战略路线的核心是专注当前核心是专注当前主营业务主营业务，牢牢打下未来，牢牢打下未来发展的基础，而未来的发展则是发展的基础，而未来的发展则是新业务新业务的的开拓和开展开拓和开展国际化业务国际化业务。引自：柳引自：柳传志在志在2003年年联想第三想第三财季季业绩发布会上的布会上的讲话北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道调整后的新组织架构调整后的新组织架构 联想架构调整后，原六大业务群组调整为三大三大三大三大业务业务群群群群组组：A群组(信息产品业务群)：主要包括PC、笔记本业务，由吕岩负责；B群组(移动通信业务群)：主要包括移动、通信业务，由刘志军负责；C群组(IT服务业务群)：IT服务业务，由俞兵负责；国际业务由乔松负责。引自：引自：联想想2003年第三年第三财季季业绩发布会布会北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道调整之一，专注于核心业务和重点业务，资源投入与业务重调整之一，专注于核心业务和重点业务，资源投入与业务重点相匹配点相匹配未来三年，联想的核心业务依然是依托公司运营平台和未来三年，联想的核心业务依然是依托公司运营平台和管理平台的管理平台的PCPC及相关产品业务及相关产品业务，这一部分的正式名称叫，这一部分的正式名称叫“信息产品业务群信息产品业务群”，它合并了上一个，它合并了上一个“三年规划三年规划”中中诞生的商用诞生的商用ITIT、消费消费ITIT两大业务群组，由副总裁吕岩领两大业务群组，由副总裁吕岩领军；军；未来三年联想会未来三年联想会重点发展的业务是手机重点发展的业务是手机，执行这一使命，执行这一使命的的“移动通信业务群移动通信业务群”，将主要借助公司管理平台和运，将主要借助公司管理平台和运营平台进行运作；营平台进行运作；其他的业务，如其他的业务，如ITIT服务服务等，则鼓励以更灵活的机制促进等，则鼓励以更灵活的机制促进健康发展。健康发展。引自：引自：杨元元庆在在联想想2003年第三年第三财季季业绩发布会上的布会上的讲话北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道调整之二，联想将针对市场环境的迅速变化，建立更具客户调整之二，联想将针对市场环境的迅速变化，建立更具客户导向的营销模式和组织架构导向的营销模式和组织架构首先包括首先包括针对不同客户需求建立相匹配的营销模式针对不同客户需求建立相匹配的营销模式，即以，即以客户导向为前提，优化现有渠道分销模式，建立面对大客客户导向为前提，优化现有渠道分销模式，建立面对大客户和中小企业的直接销售模式；户和中小企业的直接销售模式；其次是建立更加客户导向的组织架构，具体是其次是建立更加客户导向的组织架构，具体是统一中央市统一中央市场平台场平台，研究、识别不同类型的客户需求，指导整体市场，研究、识别不同类型的客户需求，指导整体市场工作；工作；再次，进行再次，进行区域管理及指挥前移区域管理及指挥前移，使营销贴近客户，深耕，使营销贴近客户，深耕细作区域市场。把原来的七个大区整合为四大区，十八个细作区域市场。把原来的七个大区整合为四大区，十八个分区；分区；最后最后让核心业务统一业务群让核心业务统一业务群。通过对营销和组织模式的变。通过对营销和组织模式的变革，使得联想一方面对于客户的覆盖更加全面，另一方面革，使得联想一方面对于客户的覆盖更加全面，另一方面实现最低成本的业务模式，为不同类型的客户提供相匹配实现最低成本的业务模式，为不同类型的客户提供相匹配的服务，全面提升市场竞争力。的服务，全面提升市场竞争力。引自：引自：杨元元庆在在联想想2003年第三年第三财季季业绩发布会上的布会上的讲话北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道调整之三是提升公司整体运营效率调整之三是提升公司整体运营效率首先是首先是减少环节减少环节，更贴近客户，快速响应需求。，更贴近客户，快速响应需求。其次是其次是优化业务组合优化业务组合，实现更加合理的资源配比。，实现更加合理的资源配比。其中包括：其中包括：资源下放前端资源下放前端，提高资源的产出效率；，提高资源的产出效率；对职能系统进行结构化调整对职能系统进行结构化调整，降低费用；，降低费用；“专注专注”，使，使财务结构更加优化财务结构更加优化，半年内见成效。，半年内见成效。引自：引自：杨元元庆在在联想想2003年第三年第三财季季业绩发布会上的布会上的讲话北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道“今年年初，我们所制定的战略调整和业务今年年初，我们所制定的战略调整和业务模式的变革主要有三个目标：模式的变革主要有三个目标：专注、客户专注、客户导向和提升效率，要专注核心业务导向和提升效率，要专注核心业务和重点发展的业务和重点发展的业务，同时以新机制促进，同时以新机制促进其他业务的发展，这一条战略目标在上一个其他业务的发展，这一条战略目标在上一个季度的进展不仅让我们非常满意，并且超过季度的进展不仅让我们非常满意，并且超过了我们的预想。了我们的预想。”北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道联想新战略总结：三大战略调整举措联想新战略总结：三大战略调整举措首先，专注于首先，专注于核心业务核心业务和重点发展业务，和重点发展业务，保证资源投入与业务重点相匹配；保证资源投入与业务重点相匹配；其次，针对市场环境的迅速变化，建立更其次，针对市场环境的迅速变化，建立更具具客户导向的业务模式客户导向的业务模式；最后，要提高公司整体运营最后，要提高公司整体运营效率效率。引自：引自：杨元元庆在在联想想2003年第三年第三财季季业绩发布会上的布会上的讲话北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道3 3、万科战略告诉我们什么？、万科战略告诉我们什么？北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道案例案例3 3：中国公司：中国公司2020年年:万科奇迹与持续的逻辑万科奇迹与持续的逻辑应该说万科在一个最基本的问题上走了一条很长的弯路，它选了非常多的行业，应该说万科在一个最基本的问题上走了一条很长的弯路，它选了非常多的行业，做了非常多的产品，为各种的消费服务层次去服务，其结果我们慢慢发现它规做了非常多的产品，为各种的消费服务层次去服务，其结果我们慢慢发现它规模做不大。这个矛盾在上世纪模做不大。这个矛盾在上世纪8080年代、年代、9090年代初期并没有显现出来，因为当时年代初期并没有显现出来，因为当时各个行业赚什么钱都比较容易。万科当时在深圳被誉为搞多元化的一个成功范各个行业赚什么钱都比较容易。万科当时在深圳被誉为搞多元化的一个成功范例，做什么成什么，像金手指一样。但是就这样，我内心依然深深地意识到万例，做什么成什么，像金手指一样。但是就这样，我内心依然深深地意识到万科有一个最根本的问题没有解决，那就是：做什么？给谁做？这两个目标万科科有一个最根本的问题没有解决，那就是：做什么？给谁做？这两个目标万科没有确定下来，资源自然就比较分散。那段时间我们在各个行业里摸索，直到没有确定下来，资源自然就比较分散。那段时间我们在各个行业里摸索，直到19921992年底我们才最后确定把住宅作为万科未来的产业来发展。年底我们才最后确定把住宅作为万科未来的产业来发展。当时万科实际上可选择的余地很多，有很多行业我们都可以赚钱，比如：当时万科实际上可选择的余地很多，有很多行业我们都可以赚钱，比如：零售、机电、印刷，甚至还可以考虑电影、电视、娱乐，但最后我们选择了房零售、机电、印刷，甚至还可以考虑电影、电视、娱乐，但最后我们选择了房地产。之所以作出如此选择，主要是出于两点考虑：第一点是这个行业还没有地产。之所以作出如此选择，主要是出于两点考虑：第一点是这个行业还没有形成垄断，万科今天在这个行业发展以至形成核心竞争力，机会成本并不是很形成垄断，万科今天在这个行业发展以至形成核心竞争力，机会成本并不是很大。第二点就是这个行业非常有发展前途。大。第二点就是这个行业非常有发展前途。从今天的结果来看，万科的选择是正确的。但相比较同是上世纪从今天的结果来看，万科的选择是正确的。但相比较同是上世纪8080年代中期发展起来的大公司来讲，万科在这一点上的确是走了一条弯路。年代中期发展起来的大公司来讲，万科在这一点上的确是走了一条弯路。-王石王石 北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道如何评价万科年？万科八字方针是最宝贵的财富如何评价万科年？万科八字方针是最宝贵的财富增长增长:增长导向的业务文化增长导向的业务文化从结果上看，万科始终保持了持续的赢利，而且是在业务急剧从结果上看，万科始终保持了持续的赢利，而且是在业务急剧变化调整中持续赢利，这说明万科拥有非常宝贵的增长饥渴文化变化调整中持续赢利，这说明万科拥有非常宝贵的增长饥渴文化自省自省:高标准要求下的高标准要求下的“自省意识自省意识”在逆境中自强不息，在顺境中谋求突破，在均好中强调加速，这一过程在逆境中自强不息，在顺境中谋求突破，在均好中强调加速，这一过程贯穿了一种对自己高标准的要求，这说明万科拥有对业务的贯穿了一种对自己高标准的要求，这说明万科拥有对业务的“自省意识自省意识”专注专注:减法四原则减法四原则万科这二十年是在多元化中做减法，在区域扩张中做业务收缩，在专万科这二十年是在多元化中做减法，在区域扩张中做业务收缩，在专业化中做精细化集约化，在产品领先中做技术创新，比联想、海尔早十年从业化中做精细化集约化，在产品领先中做技术创新，比联想、海尔早十年从经验上摸索出公司增长的减法原则：做简单而不是复杂，做透明而不是封闭，经验上摸索出公司增长的减法原则：做简单而不是复杂，做透明而不是封闭，做规范而不是权谋，做责任而不是暴利。做规范而不是权谋，做责任而不是暴利。均好均好:格守经营企业的基本底线格守经营企业的基本底线尊重人尊重人,“,“不做利润不做利润2525以上以上”的项目的项目,坚持职业化坚持职业化,建立系统性的管理控建立系统性的管理控制体系制体系,所有这些对商业逻辑底线的遵从所有这些对商业逻辑底线的遵从,构成了万科的均好性。构成了万科的均好性。北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialZionZion Consulting 机密机密http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道20042004年，年，王石：万科真正发力是在三年以后王石：万科真正发力是在三年以后20042004年净资产收益率年净资产收益率14.2%14.2%，目前，目前在在2323个城市有土地储备个城市有土地储备 3 3月月2222日，万科在位于深圳梅林日，万科在位于深圳梅林的公司总部召开了的公司总部召开了“20042004年度业绩年度业绩发布会发布会”，宣布，宣布20042004年净资产收益年净资产收益率提升到率提升到14.2%14.2%，为近年来最高点。，为近年来最高点。全年销售总回款全年销售总回款97.897.8亿元，销售金亿元，销售金额额91.691.6亿元。亿元。出席发布会的万科董事长王石表示，出席发布会的万科董事长王石表示，现金流与土地储备都相当丰厚的万现金流与土地储备都相当丰厚的万科，正在高速成长，但它真正发力科，正在高速成长，但它真正发力将是在三年以后。将是在三年以后。20052005年，万科主要开