超级卖手-快速成交优秀课件.ppt
超级卖手-快速成交第1页，本讲稿共22页超级卖手应具备的3个特点1.水性2.杨花3.掌握各类型顾客的应对方法第2页，本讲稿共22页1.水性-水滴石穿，一泻千里穿透力强，有较强的适应力，接纳各类型的顾客，亲和力强，具有强大的渗透力。第3页，本讲稿共22页2.杨花-走到哪里都乐于推广我们的品牌疯狂卖手的最高境界-忘我每月有计划，每日有目标，做事有毅力。明确执行力，团队协作的重要性。花粉传播有两种 1）.花-花粉-风-授粉花 2）.花-蜜蜂-授粉花 两种方法均不能脱离团队的协作，团队中的每一个人都十分重要，一旦有人掉队，必定影响整体。第4页，本讲稿共22页3.掌握12种顾客的类型及应对方法 第5页，本讲稿共22页游戏分享：同舟共济1.团队核心人物的重要性；2.强烈的目标感；3.团队凝聚力、成员间的百分百信任的重要性；4.一切皆有可能的必胜信心；5.不抛弃，不放弃每一个家庭成员的爱心；6.具有不怕吃亏，吃亏是福，爱出者爱返，福往者福来的思想意识；7.冷静使人睿智，静下心来想问题，结果会很明确；8.成功后的喜悦感，对于挑战新目标的决心，加深了彼此的感情，喜悦心在成长！第6页，本讲稿共22页快速成交五部曲迎接顾客探求客需推介商品说服顾客成交第7页，本讲稿共22页一.迎接顾客1.招呼语：陌生顾客：称呼+问候+品牌+店内活动 熟客：称呼+简单客套问候，过后直接导入正题 对待具有不同特点的各类人群应如何应对？1).女性顾客 特点：多为冲动，无目的性；容易受到外界因素影响；不管什么身材，均注重商品本身的外观；爱占小便宜，挑剔，精打细算。应对方法：通过迅速的观察，找到其身上的一个独特亮点，赞美出口后让其有舒适信任放松的感觉，之后即可随意交谈。这一类是我们的主要顾客群体，接待时要小心、细心、耐心。她的满意而归将有机会带给我们更多的新顾客。2).男性顾客 特点：目的性强，爽快、果断、理智，不易受外界因素影响，多不讨价还价，多数不愿多家比对，一旦离开专柜，很难再回头。应对方法：接待这类顾客时，动作要快，交谈要专业，推介商品语言简单，直接切中要点。如果做到了解时事、新闻，如果可以准确的在购物时探寻到与他交谈的焦点，很容易让他产生信任，成为忠诚顾客。第8页，本讲稿共22页 迎接顾客迎接顾客3).老年顾客特点：注重品质感和舒适度；自尊心强，较敏感；购物和投资一样理智。应对方法：时刻保持微笑，亲切、耐心，态度温和，不施压，多说面料及舒适度上的优点，给与她上身后的预想。此类顾客一旦满意成交，多会再次光顾，且会带来同龄同伴消费。用最自然的微笑接近顾客 以赞美开场，保持1.5米安全距离：销售是从赞美开始的.购物的气氛缓解.共同语言建立,拉近关系.最短的时间相信我们.根据建立沟通关系进行产品讲解.第9页，本讲稿共22页 迎接顾客赞美顾客赞美顾客（分为三个方面）分为三个方面）1.1.外在外在(看得见的东西去进行赞美）a a.发型 b.穿着 c.佩戴饰品 d.鞋、包 e.肤色、妆容 2.2.内在内在（交流中，感受到的去进行赞美）a.言谈举止 b.气质 c.交谈逻辑思维 3.3.无赞美点无赞美点（外界因素进行靠拢式赞美）a.家人（容貌、长相、穿着）b.朋友（关系度、信任度）c.孩子（活泼、可爱、机灵）第10页，本讲稿共22页练习与体验1.分较色演练2.到其他品牌以顾客的身份体验，留意营业员是如何招呼你的，吸取好的方法，记下感受，将有助于提升自己的待客之道。第11页，本讲稿共22页二.探寻需求1.谁是决策者外貌判断价位需求第12页，本讲稿共22页探寻需求行为判断需求第13页，本讲稿共22页三.推销商品在给顾客介绍货品的前提下,做为一名优秀的导购员首先自己就要具备丰富的专业知识,你对店铺里的货品要完全了解.特别是款式也就是产品的FAB及USP独特卖点.诱导购物的方法1.优惠 当顾客得知这次消费区别于其他的品牌，可以花最少的钱得到更多的实惠，那么这个好处可以成为他行为的动力。如：限时折扣，赠品，满减，VIP.第14页，本讲稿共22页 推销商品诱导顾客认识，接受产品，产生试穿欲望(不忘连带销售)。1.从产品入手2.从需求入手第15页，本讲稿共22页 推销商品3.发挥想象力打动顾客 所推荐的产品有哪些优越性 优于其他商品的独特卖点在哪里 都可以穿着哪些场合，产生什么样的效果？现在购买可以得到哪些更多的实惠？将产品和以上内容结合在一起，形成一个近乎完美的景象，然后在顾客试穿时描绘给他听(同时照顾到同伴的反应，之前对于同伴的照顾此时可以得到回报,他的一句赞美多半可促成此次消费).第16页，本讲稿共22页推销商品总结重申产品的优点总结重申产品的优点 独特卖点；舒适度，品质感；所带来的好处；性价比。再次肯定顾客的眼光，难得的机会，不忘赞美同伴。再次肯定顾客的眼光，难得的机会，不忘赞美同伴。第17页，本讲稿共22页四.说服顾客 顾客异议（专业的态度）顾客异议（专业的态度）价格质量售后服务成功案例的列举同伴的认可 坚决不要的处理（坚决不要的处理（更加要保持优质的态度，把品牌推介给他们，尽量留更加要保持优质的态度，把品牌推介给他们，尽量留下深刻印象下深刻印象-不买我们同样热情。欢迎他找不到称心的再回来。）不买我们同样热情。欢迎他找不到称心的再回来。）只是觉得不错但真的不需要钱不够同伴不满意 第18页，本讲稿共22页说服顾客消除疑虑技巧 专业、肯定的语气；接受转移法-将某点不如意或不如其他品牌的缺憾转移到优点或者独特卖点上，为顾客合理的放大优点，忽略不尽人意的地方。让顾客做决定，不要有压迫感 我和您的同伴都觉得这个更适合您，您觉得呢？（选择）今天活动就结束了，明天不仅没有这样的价格，而且也不再有礼品赠送。（实惠）完美的搭配，且限量款，不买将失去机会。（唯一机会）第19页，本讲稿共22页说服顾客观察顾客发出的信号，如果决定了，就便不该再继续推销了。第20页，本讲稿共22页五.成交三确认，一登记，两交代 确认小票金额，确认商品款式颜色尺码，确认包装好的数量。登记顾客信息，办理VIP（不应强制）交代自己的姓名及商品的洗涤保养方式。送宾如果我们前面都做到了，但是忽略了最后的这个环节，很可能让顾客失去信心，一去不返。我们需要的是长久忠诚顾客，那么请注意这最后的收尾工作。将顾客微笑着送到店口，并再次表示欢迎他的光临，希望他常来这里找你。第21页，本讲稿共22页 谢谢大家谢谢大家 销售部小那第22页，本讲稿共22页
