专业销售技巧优秀PPT.ppt
专业销售技能WDWD专业销售技巧第1页，本讲稿共55页个体销售个体销售能力能力六大销售行为模式六大销售行为模式销售作业流程规律销售作业流程规律成功自我介绍方法成功自我介绍方法挖掘潜在客户方法挖掘潜在客户方法有效拜访客户方法有效拜访客户方法强力电话销售方法强力电话销售方法客户拒绝处理方法客户拒绝处理方法客户成交促成方法客户成交促成方法其他必要方法技能其他必要方法技能如何提高自身的销售能力如何提高自身的销售能力销售成效销售成效回款业绩回款业绩客户关系客户关系市场推广市场推广客户网络客户网络策略执行策略执行销售意愿销售意愿销售观念销售观念客户观念客户观念销售方法销售方法销售经验销售经验学习能力学习能力销售素质销售素质第2页，本讲稿共55页快速检测您的销售观念与能力快速检测您的销售观念与能力测测 评评 项项 目目对或错对或错1、客户就是商业客户2、客户资料收集，竞争对手的资料最有价值3、客户管理最后一个重要环节就是让客户签单4、拜访大客户，是介绍产品的最好时机5、促进客户成交，最关键就是直奔主题，让客户马上购买6、客户态度是可以培养和改进的7、提供样品让客户试用，或让客户测试，不是很好的销售手段8、销售关键是现场沟通力，不在于事前目标制订、计划和准备9、销售人员与客户合作最理想的模式是供应型（利益型）销售10、大客户销售中，就是要大部分满足客户购买要素的要求第3页，本讲稿共55页六大销售行为模式六大销售行为模式某系统集成开发商，主要为各大企事单位解决系统集成和应用软件开发工作。其客户开发与销售工作主要由客户服务部负责，实施行业客户的直接销售和服务工作。同时，在全国一级大城市，选择有技术服务力量和一定资职的软件服务商，作为其区域代理商，代理承接项目工程，随着代理业务扩大，及时成立渠道服务部进行管理。客户服务部和渠道管理部，都设有相应的销售人员（销售工程师）案例背景案例背景案例问题案例问题如何为属下不同销售渠道销售人员选用合适的销售模式？第4页，本讲稿共55页把顾客的注意力吸引到产品把顾客的注意力吸引到产品上上,激起欲望激起欲望,促进购买行促进购买行动动发现顾客需求与愿望发现顾客需求与愿望,结合结合产品产品,推销符合顾客需要和推销符合顾客需要和愿望的产品愿望的产品,促使顾客接受促使顾客接受,刺激购买欲望刺激购买欲望,产生购买行产生购买行动动培养销售人员的自信心培养销售人员的自信心(自自己、企业、产品）己、企业、产品）,提高其提高其说服能力说服能力双赢的销售模式，从买卖双方利双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，帮助顾客得到益出发达成交易，帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到想要的产品，交易双方彼此感到满意满意介绍和比较产品特征、优点，陈介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾客带来利益，提供信述产品给顾客带来利益，提供信服证据，达到销售目的服证据，达到销售目的将销售过程和人际关系巧妙融将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售人员灵活运用，合在一起，销售人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果从而达到双方都满意的效果六种销售模式六种销售模式AIDAAIDA模式模式产品模式产品模式社交型模式社交型模式PRAMPRAM模式模式双赢模式双赢模式FABEFABE模式模式利益模式利益模式GEMGEM模式模式信心模式信心模式DIPADADIPADA模式模式需求模式需求模式六大销售行为模式六大销售行为模式第5页，本讲稿共55页很难定位需求很难定位需求很难满足需求很难满足需求贴近市场贴近市场把握需求把握需求直直 销销 渠渠 道道中间商渠道中间商渠道愿望愿望需求需求DIPADADIPADA模式模式需求模式需求模式利益是相对的利益是相对的很难满足利益很难满足利益容易贴近客户容易贴近客户容易取得信任容易取得信任直直 销销 渠渠 道道中间商渠道中间商渠道价值价值证据证据FABEFABE模式模式利益模式利益模式客户群难把握客户群难把握销售过程漫长销售过程漫长建立人际关系建立人际关系需求易于把握需求易于把握直直 销销渠渠 道道需求需求交往交往社交社交模式模式吸引程度难以预料吸引程度难以预料产品差别难以挖掘产品差别难以挖掘简单直接简单直接易于把握易于把握直直 销销 渠渠 道道零零 售售 渠渠 道道注意注意兴趣兴趣AIDAAIDA模式模式产品模式产品模式过分依赖信心过分依赖信心销售手段简单销售手段简单提高人员信心提高人员信心提高服务程度提高服务程度直直 销销渠渠 道道自己自己产品产品GEMGEM模式模式信心模式信心模式双赢标准是相对的双赢标准是相对的容易引起利益冲突容易引起利益冲突强化合作关系强化合作关系获得长期信任获得长期信任中中 间间 商商渠渠 道道关系关系持续持续PRAMPRAM模式模式双赢模式双赢模式六种销售模式的比较六种销售模式的比较难难 点点不不 足足长长 处处优优 势势适合适合渠道渠道关键关键要素要素销销 售售模模 式式六大销售行为模式六大销售行为模式第6页，本讲稿共55页案例分析案例分析、针对直接销售的销售人员，适合销售模式：信心模式、利、针对直接销售的销售人员，适合销售模式：信心模式、利益模式或社交模式等益模式或社交模式等、针对区域代理的销售人员，适合销售模式：需求模式、利、针对区域代理的销售人员，适合销售模式：需求模式、利益模式或双赢模式等益模式或双赢模式等 考虑因素考虑因素产品特点、行业习惯、渠道方式产品特点、行业习惯、渠道方式营销策略、人员特点、企业实力营销策略、人员特点、企业实力基本策略基本策略、以产品模式或需求模式为基础、以产品模式或需求模式为基础、多种方式、组合使用、多种方式、组合使用、选一、二种为主，辅以其他方式、选一、二种为主，辅以其他方式直销渠道直销渠道、选用利益模式和信心模式为主、选用利益模式和信心模式为主、辅之以需求模式、社交模式、辅之以需求模式、社交模式经销渠道经销渠道、选用双赢模式和需求模式为主、选用双赢模式和需求模式为主、辅之以利益模式、信心模式、辅之以利益模式、信心模式如何选用最佳销售模式如何选用最佳销售模式六大销售行为模式六大销售行为模式第7页，本讲稿共55页1 1、没有明确的销售行为模式管理，放任或自由发挥、没有明确的销售行为模式管理，放任或自由发挥2 2、单一或过分使用某种销售行为方式、单一或过分使用某种销售行为方式3 3、没把产品或需求模式作为人员的行为基础、没把产品或需求模式作为人员的行为基础4 4、对所采用的销售行为模式，没有根据企业实际情况进、对所采用的销售行为模式，没有根据企业实际情况进行方法和技巧总结行方法和技巧总结5 5、对所采用的销售行为模式，没有明确执行办法、标准、对所采用的销售行为模式，没有明确执行办法、标准和相应包装、道具和相应包装、道具6 6、没有培训或指导所属人员销售行为模式的技巧、没有培训或指导所属人员销售行为模式的技巧1 1、你喜欢什么样销售模式？理由是什么？、你喜欢什么样销售模式？理由是什么？2 2、贵公司培训销售人员采用什么样销售模式？为什么？、贵公司培训销售人员采用什么样销售模式？为什么？1 1、针对大客户特点，如何实施更好的决策影响？、针对大客户特点，如何实施更好的决策影响？2 2、如何针对客户部门人员特点，实施针对性影响策略？、如何针对客户部门人员特点，实施针对性影响策略？实务思考实务精髓情景训练实务训练项目实务训练项目六大销售行为模式六大销售行为模式第8页，本讲稿共55页销售作业流程规律销售作业流程规律案例背景案例背景 某某 IT IT 企业以直接销售方式销售公共广播软硬件系统产品，该企业以直接销售方式销售公共广播软硬件系统产品，该产品适合于宾馆酒店、学校、军队、卡拉产品适合于宾馆酒店、学校、军队、卡拉OKOK等场所。等场所。JK JK先生为该公司新聘请销售代表，通过简单产品培训后，开始先生为该公司新聘请销售代表，通过简单产品培训后，开始客户开发和销售工作。客户开发和销售工作。JK JK先生以极大热情进行客户开发工作，通过先生以极大热情进行客户开发工作，通过电话、邮件等联络方式和电话、邮件等联络方式和“扫街扫街”的辛苦，联络客户数近的辛苦，联络客户数近500500家，其家，其中登门拜访客户数中登门拜访客户数4040家。家。可喜的是：有九家客户有初步购买的欲望，三家客户有购买意可喜的是：有九家客户有初步购买的欲望，三家客户有购买意向，一家客户上门了解系统的性能。向，一家客户上门了解系统的性能。JK JK先生对九家有欲望的客户，每三天一个电话保持联系；对三先生对九家有欲望的客户，每三天一个电话保持联系；对三家有购买意向的客户，每周登门一次进行说服，对上门的客户家有购买意向的客户，每周登门一次进行说服，对上门的客户,第第二天即传真合同予对方二天即传真合同予对方 但时过二个月但时过二个月,以上客户均无果。以上客户均无果。案例问题案例问题1 1、你如何评价、你如何评价JKJK的工作成效？应该如何调整为好？的工作成效？应该如何调整为好？2 2、你认为、你认为JKJK先生犯了哪些销售人员经常犯的错误？先生犯了哪些销售人员经常犯的错误？第9页，本讲稿共55页洽谈阶段洽谈阶段准备阶段准备阶段成交阶段成交阶段销售作业三大阶段销售作业三大阶段销售作业流程规律销售作业流程规律目标市场定位客户对象定位客户搜索寻找客户信息调查客户对象评估客户对象选择销售政策制订销售作业计划如何接近客户如何拜访客户如何自我推介如何沟通客户如何赢得信任客户条件谈判客户意向建立客户异议处理客户成交促进客户关系建立销售开单供货销售结算收款产品技术支持售后服务支持售后异议处理客户关系维护客户开发客户开发谁是客户谁是客户服务客户服务客户第10页，本讲稿共55页观念观念认识认识研究研究策划策划目标目标计划计划过程过程程序程序结果结果成效成效哪个环节最重要，其理由是什么？如何保证有好过程好程序？流程流程方法方法销售作业流程的作用销售作业流程的作用1 1、对销售结果导向的支持、对销售结果导向的支持2 2、坏结果一定是过程不好、坏结果一定是过程不好3 3、确保正确销售作业的目标和方向、确保正确销售作业的目标和方向4 4、做对的事情、把对的事情做好、做对的事情、把对的事情做好5 5、高效、标准、规范销售作业的基础条件、高效、标准、规范销售作业的基础条件观念互动观念互动销售作业流程规律销售作业流程规律第11页，本讲稿共55页客户客户拜访拜访客户客户沟通沟通客户客户需求需求客户客户谈判谈判有效接近客户取得良好的沟通成效赢得客户好感和信任明确客户需求激发客户欲望获得客户意向客户客户促进促进客户客户关系关系销售销售事务事务客户客户服务服务持续获得客户信息有效促进客户行动建立可靠合作关系订立必要协议合同严格履行销售责任完整获得销售利益实施客户满意服务销售销售目标目标客户客户对象对象客户客户选择选择销售销售计划计划选择合适的市场目标准确描述的客户对象搜寻足够的客户源泉制订可行的客户条件选择正确的客户对象拟订针对性销售策略制订实效的销售计划销售作业流程与环节销售作业流程与环节销售作业流程规律销售作业流程规律第12页，本讲稿共55页过程分析过程分析 1 1、联系方式：电话、扫街、联系方式：电话、扫街 2 2、上门拜访和催促、上门拜访和催促 3 3、开发的技巧性不良、开发的技巧性不良数据分析（按数据分析（按5050天计算）天计算）1 1、联系客户数、联系客户数500500家，家，1010家家/天天 2 2、拜访客户数、拜访客户数4040家，家，0.80.8家家/天天 3 3、准客户数、准客户数1313家，比例家，比例 3%3%4 4、成交客户数、成交客户数0 0家家分析结论分析结论 销售体现价值为销售体现价值为0 0，无成效，无成效 销售作业过程不良销售作业过程不良 销售技巧存在问题销售技巧存在问题1 1、客户对象定位要准确、客户对象定位要准确2 2、要有销售策略和计划、要有销售策略和计划3 3、客户开发方式要有针对性、客户开发方式要有针对性4 4、客户拜访策略一定要有效、客户拜访策略一定要有效5 5、如何激发客户动机和行动、如何激发客户动机和行动6 6、遵守一定的作业流程、遵守一定的作业流程7 7、不能过分催促客户、不能过分催促客户8 8、如何正确判断客户需求、如何正确判断客户需求案例分析案例分析案例启发案例启发销售作业流程规律销售作业流程规律第13页，本讲稿共55页1 1、对目标市场的理解和执行，有严重偏差、对目标市场的理解和执行，有严重偏差2 2、客户寻找、信息调查和评估等不合理，仅凭个人感觉、客户寻找、信息调查和评估等不合理，仅凭个人感觉3 3、对非目标客户寄予过分期望，浪费不必要精力和成本、对非目标客户寄予过分期望，浪费不必要精力和成本4 4、不注重销售计划和策略运用，或计划粗糙，或应付了事、不注重销售计划和策略运用，或计划粗糙，或应付了事5 5、客户拜访简单，不注重策略、时机、方式的把握、客户拜访简单，不注重策略、时机、方式的把握6 6、对客户需求缺乏必要调查核实，仅凭个人意愿判断、对客户需求缺乏必要调查核实，仅凭个人意愿判断7 7、没有掌握客户沟通的技巧、没有掌握客户沟通的技巧8 8、过分推销，缺乏客户促进技巧、过分推销，缺乏客户促进技巧9 9、客户服务意识查，处理技巧过于简单、客户服务意识查，处理技巧过于简单1 1、请学习公司销售流程规定，分析最关键的环节是哪些？、请学习公司销售流程规定，分析最关键的环节是哪些？2 2、请您选择各阶段中流程的最主要工作，并说明理由？、请您选择各阶段中流程的最主要工作，并说明理由？您是否遵守销售作业流程？最缺乏哪个环节，原因是什么？您是否遵守销售作业流程？最缺乏哪个环节，原因是什么？为什么自己有时候不遵守流程规律，会带来什么害处？为什么自己有时候不遵守流程规律，会带来什么害处？实务思考实务精髓情景训练实务训练项目实务训练项目销售作业流程规律销售作业流程规律第14页，本讲稿共55页案例启示案例启示通过这个案例,给您最大的启发是什么?呈现产品优势关键点是什么?某销售工业玻璃的专业厂家，年终进行优秀销售人员评比，其冠军得主是位小女孩周小姐，主持人要求其上台给大家介绍成功的经验。小周用了几句话即让全场震动，她说：我每次见新客户就说，我的玻璃质量好，用铁锤敲不碎.第二年,销售冠军还是周小姐,大家感到挺纳闷:上年周小姐把经验告诉大家,大家也都推广使用,难道还有其他什么绝招吗?于是主持人又请周小姐介绍经验。又听完周小姐经验，大家枉然一悟：销售在于创新，介绍产品优势更要创新，不能老一套实务案例实务案例成功自我介绍方法成功自我介绍方法第15页，本讲稿共55页如何介绍自己？如何介绍自己？如何介绍公司？如何介绍公司？如何介绍产品？如何介绍产品？如何开场并富有创意？如何开场并富有创意？应该掌握哪些技巧？应该掌握哪些技巧？.介绍自己是基础介绍公司是必要介绍产品是重点自我介绍三大内容自我介绍三大内容通过成功的自我介绍,使客户认识、认可、兴趣，也是后续工作前提成功自我介绍方法成功自我介绍方法介绍自己介绍自己介绍公司介绍公司介绍产品介绍产品第16页，本讲稿共55页课堂情景训练课堂情景训练1、通常您是如何向客户介绍自己的？2、如何推销自己让客户认可你？内容简要为好告之姓氏即可其他待问后告之扼要回答内容内容方法方法要领要领主动告之姓氏被动回答自身情况不愿回答托词合理不要同样问题问对方注重表情和态度注重语气平和不要炫耀自己不要画蛇添足如何介绍自己如何介绍自己自己的成功介绍，留给客户好印象，销售产品先从推销自己开始成功自我介绍方法成功自我介绍方法第17页，本讲稿共55页课堂情景训练课堂情景训练1、通常您是如何向客户介绍公司的？2、如何通过公司介绍引起客户信任？公司经营资格公司经营战略公司经营特征公司成长历史内容内容方法方法要领要领主动告之相关事实口头简要为好递交书面资料为好回答问题要精练不要炫耀公司势力不要夸大公司情况不要透露经营情况不要不懂装懂如何介绍公司如何介绍公司成功的公司介绍,促进客户的认可和信任,这是桥梁成功自我介绍方法成功自我介绍方法第18页，本讲稿共55页开门见山、直说来意问题导向、激发兴趣迂回方式、留有余地直观展示、少费口水方法方法技巧技巧要则要则介绍产品的优点突出产品的不同点不对产品夸大其词用户性价比最重要不攻击对手等产品不怕客户有疑义对客户问题耐心解释不直接反对客户意见课堂情景训练课堂情景训练1、通常您是如何向客户介绍产品的？2、如何通过产品介绍引起客户兴趣？如何介绍产品如何介绍产品成功的产品介绍,吸引客户产生兴趣,产生利益欲望和动机,这是目的成功自我介绍方法成功自我介绍方法第19页，本讲稿共55页课堂情景训练课堂情景训练1、请介绍您最有特色的创意性开场白？2、创意性开场白的好处和作用？对方称谓很重要礼节性问好抛出对方的利益点告之对方姓氏引发后续谈话方向内容内容方法方法要领要领说出对方名称如何正确寒暄设定富有利益性圈套说出自己名字、特点给个问题，留下后路不要直露表白不要引起客户疑心问题要让客户有兴趣温馨而不太亲切语调平和创意性开场技巧创意性开场技巧好的开端，才能引起客户注意和兴趣，才可能有好的继续成功自我介绍方法成功自我介绍方法第20页，本讲稿共55页第一印象第一印象沟通技巧沟通技巧沟通原则沟通原则说话技巧说话技巧倾听技巧倾听技巧重视意见重视意见沟通关键沟通关键尊重、平等、共识等尊重、平等、共识等说话要让人明白、要动听等说话要让人明白、要动听等倾听真正涵义，观察身体动作倾听真正涵义，观察身体动作重视反馈，先认同后建议等重视反馈，先认同后建议等避免争论，利用场合和心情等避免争论，利用场合和心情等个人印象个人印象企业印象企业印象产品印象产品印象服务印象服务印象衣着、谈吐、行为、风格等衣着、谈吐、行为、风格等如何介绍企业和应该介绍内容如何介绍企业和应该介绍内容如何呈现产品利益和优势如何呈现产品利益和优势如何让客户感受服务周到完美如何让客户感受服务周到完美成功的启动步骤成功的启动步骤开场开场引起注意引起注意激发兴趣激发兴趣进入议题进入议题与客户面对面的注意事项与客户面对面的注意事项成功自我介绍方法成功自我介绍方法第21页，本讲稿共55页1 1、产品呈现，要根据不同客户对象采取不同策略、产品呈现，要根据不同客户对象采取不同策略2 2、进行产品利益劝说，要进行必要铺垫，逐步导入利益点、进行产品利益劝说，要进行必要铺垫，逐步导入利益点3 3、产品优势呈现，要有信心，要有魄力，语气要坚定、产品优势呈现，要有信心，要有魄力，语气要坚定4 4、产品优势和利益呈现，要与客户需求点对点、产品优势和利益呈现，要与客户需求点对点5 5、产品呈现中，要发现客户问题，提出问题诱导解决方案、产品呈现中，要发现客户问题，提出问题诱导解决方案6 6、产品优势呈现中，不要进行产品强力直接推销、产品优势呈现中，不要进行产品强力直接推销7 7、产品利益呈现中，要让客户沉淀于美好联想中、产品利益呈现中，要让客户沉淀于美好联想中8 8、善意地给对方一定的绝望感、善意地给对方一定的绝望感1 1、请描述您最喜欢采用的产品呈现方法（二种）？、请描述您最喜欢采用的产品呈现方法（二种）？2 2、您的产品，最适合人员采取哪些方法进行呈现？、您的产品，最适合人员采取哪些方法进行呈现？针对客户需求，您的产品卖点如何提炼更有针对性？针对客户需求，您的产品卖点如何提炼更有针对性？实施产品益处销售，您经常提供哪些道具或佐证？实施产品益处销售，您经常提供哪些道具或佐证？实务思考实务精髓情景训练实务训练项目实务训练项目成功自我介绍方法成功自我介绍方法第22页，本讲稿共55页小明是否都应该跟单和接单，为什么？小明是否都应该跟单和接单，为什么？以上四类客户，哪些是最有价值的客户呢以上四类客户，哪些是最有价值的客户呢？案例研究问题案例研究问题挖掘潜在客户方法挖掘潜在客户方法情景互动案例情景互动案例A A 客户为酒吧行业，订单额预计为客户为酒吧行业，订单额预计为3000030000元，需耗费小元，需耗费小 明明1515天时间跟单时间天时间跟单时间B B 客户为饮食行业，订单额预计客户为饮食行业，订单额预计3000030000元，需耗费小明元，需耗费小明 20 20 天时间，需要在原竞争对手所设系统上进行改进天时间，需要在原竞争对手所设系统上进行改进C C 客户为中型餐厅，月销售额预计客户为中型餐厅，月销售额预计4000040000元，需耗费小元，需耗费小 明明1515天时间天时间D D 客户为政府机关单位，月销售额预计客户为政府机关单位，月销售额预计2000020000元，需耗元，需耗 费小明十天时间费小明十天时间 MAKE MAKE为餐饮信息管理系统的销售代表为餐饮信息管理系统的销售代表,其目标客户主要为中小型餐饮服其目标客户主要为中小型餐饮服务业务业,其月销售额为其月销售额为100,000100,000元元,现获得四类潜在客户信息现获得四类潜在客户信息第23页，本讲稿共55页行业客户行业客户目标客户目标客户准客户准客户客客 户户行业客户行业客户目标客户目标客户准客户准客户客客户户企业能够满足其需求但企业能够满足其需求但未开发的客户未开发的客户某行业从事经营单位某行业从事经营单位或用户单位、个人或用户单位、个人企业能够满足其需求但企业能够满足其需求但已开发未成交的客户已开发未成交的客户企业已经建立关系并成交过的客户企业已经建立关系并成交过的客户客户结构指标客户结构指标:目标客户数目标客户数/准客户数准客户数/客户数等客户数等考核工作指标考核工作指标:拜访数拜访数/订单数订单数/发货数发货数/回款数等回款数等客户类型与客户结构客户类型与客户结构挖掘潜在客户方法挖掘潜在客户方法第24页，本讲稿共55页公司收集信息公司收集信息客户信息客户信息同事资料和信息同事资料和信息公司相关历史资料公司相关历史资料利用客户推介利用客户推介利用客户下级网络利用客户下级网络利用客户单位人士利用客户单位人士利用客户关系单位利用客户关系单位亲戚亲戚/朋友朋友各类社会关系各类社会关系专业人士专业人士业务关系人士业务关系人士电话簿电话簿报纸报纸/杂志杂志/电视电视网站网站宣传媒介宣传媒介通过市场调查通过市场调查购买专业数据库购买专业数据库参加专业会议参加专业会议专业市场专业市场广告手段广告手段邮寄邮寄/电话电话/传真传真/电邮电邮扫街扫街从行业客户中从行业客户中从公司内部从公司内部挖掘潜在客户的途径挖掘潜在客户的途径从现有客户从现有客户从社会关系从社会关系从社会媒介从社会媒介从专业办法从专业办法从其他办法从其他办法挖掘潜在客户方法挖掘潜在客户方法第25页，本讲稿共55页目标调整目标调整在已有目标市场基础上细分或趋于合理调整市场变化或发现新的需求满足群体客户条件客户条件研究客户信息,制订更加合理的客户特征客户选择客户选择运用定量和定性衡量标准,评估和选择客户产品影响产品影响调整产品形象和定位,施加影响,形成潜在客户对产品的愿望和偏好信息影响信息影响向潜在客户提供更多的信息意愿影响意愿影响利用促销来激发潜在客户的购买意愿开发跟进开发跟进反复挖掘和引导潜在客户挖掘潜在客户的方法挖掘潜在客户的方法挖掘潜在客户方法挖掘潜在客户方法第26页，本讲稿共55页市市场场价价值值要考虑竞争需求、现状与未来趋势、价值要考虑竞争需求、现状与未来趋势、价值新客户新客户新市场、新群体新市场、新群体企企业业价价值值销售收入销售收入销售成本销售成本平均销售收入平均销售收入平均销售成本平均销售成本 /相对价值相对价值绝对价值绝对价值销售收入销售收入销售成本销售成本个个人人价价值值销售收入销售收入销售时间销售时间平均销售收入平均销售收入平均销售时间平均销售时间 /相对价值相对价值绝对价值绝对价值销售收入销售收入销售成本销售成本潜在潜在客户客户价值价值分析分析判断潜在客户的价值判断潜在客户的价值挖掘潜在客户方法挖掘潜在客户方法第27页，本讲稿共55页1 1、客户就在眼皮底下，要细心、耐心、反复跟进、客户就在眼皮底下，要细心、耐心、反复跟进2 2、巨大的客户源泉就在于细分市场和发现新的需求、巨大的客户源泉就在于细分市场和发现新的需求3 3、不放过任何传递信息的机会，会收到意想不到的效果、不放过任何传递信息的机会，会收到意想不到的效果4 4、建立一定的人际和社会关系，是客户挖掘的基础、建立一定的人际和社会关系，是客户挖掘的基础5 5、做好客户满意服务，就能够裂变客户、做好客户满意服务，就能够裂变客户6 6、管理好客户结构、管理好客户结构,就能够有效确保销售成效平稳增长就能够有效确保销售成效平稳增长7 7、多接触媒介和专业市场，是专业销售人员日常功课、多接触媒介和专业市场，是专业销售人员日常功课您是如何寻找潜在客户的您是如何寻找潜在客户的?其成效性如何其成效性如何?您的客户结构比如何您的客户结构比如何?判断是否合理判断是否合理?其理由是什么其理由是什么?针对贵司产品和技术、渠道等，客户寻找方式哪些最有效？针对贵司产品和技术、渠道等，客户寻找方式哪些最有效？针对您工作特性，是否建立必要的客户目标档案，谈谈理由？针对您工作特性，是否建立必要的客户目标档案，谈谈理由？实务思考实务精髓情景训练实务训练项目实务训练项目挖掘潜在客户方法挖掘潜在客户方法第28页，本讲稿共55页案例启示案例启示通过这个案例,给您最大的启发是什么?销售拜访关键点是什么?前年，销售IT智能系统产品的小江，他所在北京母校的校友传来信息，言母校有项目需求信息。小江听到后，当天即从广州公司出发赶往北京，可惜的是，到北京的第二天，母校即要召开投标会议，而且已经停止招标单位的评选工作。既然大老远到北京也不能白来，于是，马不停蹄把北京院校走访了一遍，与一些负责人作了访谈，然后留下资料和名片，可惜时间过去二年，访谈过的院校没有一家找过他，其中有二家也在小江走后一年多左右采购了该职能系统，但始终未给小江透露过信息 实务案例实务案例有效拜访客户方法有效拜访客户方法第29页，本讲稿共55页锁定区域市场锁定区域市场设计客户策略设计客户策略研究客户对象研究客户对象锁定客户对象锁定客户对象制订拜访计划制订拜访计划区域价值化销售最大化客户最多化细分目标客户对象搜索客户调查客户信息收集客户评估选择销售政策销售方式客户促进客户服务时间地点/主要人物接近方式/约见形式约见理由/客户原因拜访次数/拜访目的商谈内容/商谈策略准备资料/其他等等客户需求情况客户接受程度客户潜在价值客户购买动机客户购买决策锁定拜访目标锁定拜访目标有效拜访客户方法有效拜访客户方法第30页，本讲稿共55页项 目准备内容准备方式检查备注拜访方案目的性是否明确整理性思考可能情况/异常情况/应对措施整理性思考接近/预约/电话/中间人整理性思考客户情况是否整理熟悉客户情况记录记忆/备忘以往交往情况记忆/备忘最新客户情况搜寻/咨询随身物品手机/钱包/餐巾纸/钢笔/文件包/笔等整理身份证/打火机/小梳子/化装品等整理应带资料名片/公司简介/合同书/订货单等整理产品目录/单张/说明书/报价单等资料整理 其他准备交通/住宿/衣服安排精神面貌/拜访心态调整客户拜访前准备客户拜访前准备有效拜访客户方法有效拜访客户方法第31页，本讲稿共55页让态度变得谦恭让态度变得谦恭/让语气变得动听让语气变得动听/多用肯定性语言多用肯定性语言用肯定性提问诱导客户用肯定性提问诱导客户/用提问的方法引发客户的共鸣用提问的方法引发客户的共鸣少说多听少说多听/用倾听的方法了解客户的底细用倾听的方法了解客户的底细/注重观察客户身体语言注重观察客户身体语言多从客户需求特点和利益出发多从客户需求特点和利益出发/强调价值强调价值/突出服务突出服务避免争论避免争论五种方法五种方法不要让客户有批评的机会不要让客户有批评的机会/引开客户反对话题引开客户反对话题/尊重客户反尊重客户反对意见对意见/提出自己意见提出自己意见,先要赞同客户先要赞同客户/提出异议先要赞美提出异议先要赞美结束商谈结束商谈六种方法六种方法肯定性暗示法肯定性暗示法/选择性提问法选择性提问法/推测对方说法的提议法推测对方说法的提议法/指出指出结果的导向法结果的导向法/结局摊牌法结局摊牌法/获取对方诺言的建议法获取对方诺言的建议法客户商谈策略客户商谈策略把握商谈时把握商谈时间四种方法间四种方法控制开始时间控制开始时间,把握前半段把握前半段/后半段后半段/结束的时间结束的时间(3+9+9+9)=30(3+9+9+9)=30分钟为好分钟为好恰当赞美客恰当赞美客户三种方法户三种方法赞美对方的个人情况赞美对方的个人情况/公司公司/思想思想/品位品位有效拜访客户方法有效拜访客户方法第32页，本讲稿共55页赢得客户信任赢得客户信任窥破客户心态窥破客户心态消除客户忧虑消除客户忧虑清除客户戒备清除客户戒备增加客户好感增加客户好感等待好价钱承诺前犹豫患得患失怀疑抗拒安全保护便利尊敬必需品效率利润利益建立第一印象谈谈自己事情引发共同话题激起客户心情同步客户情感适度帮助客户让客户兴奋起来要向客户学习你是我最好客户利用竞争成交法强调最好购买时机帮助客户成功重视意见不轻易承诺承诺一定要做到，等让客户愉快描述客户联想恭维客户资料可信度给出有力证据如何获取客户的好感或信任如何获取客户的好感或信任有效拜访客户方法有效拜访客户方法第33页，本讲稿共55页1 1、注重临场，不重准备、注重临场，不重准备2 2、拜访过程说的太多，听的少，尤其面对老客户、拜访过程说的太多，听的少，尤其面对老客户3 3、策略使用不当或过于简单、粗糙、策略使用不当或过于简单、粗糙4 4、被客户所左右，忘了自己使命、被客户所左右，忘了自己使命5 5、拜访中出现争议僵局现象、拜访中出现争议僵局现象6 6、对客户估计不足，出现异常情况，应对方式不妥当、对客户估计不足，出现异常情况，应对方式不妥当7 7、表达方式过于直率、表达方式过于直率8 8、不注重时机和地点的选择、不注重时机和地点的选择9 9、资料不齐全不完善，或过于破旧、资料不齐全不完善，或过于破旧您是如何获得客户主动的邀请或拜访您是如何获得客户主动的邀请或拜访?您是如何获得客户的好印象您是如何获得客户的好印象,并赢得客户信任呢并赢得客户信任呢?结合自身的销售和个性特点结合自身的销售和个性特点,您是如何介绍自己您是如何介绍自己?结合公司的产品特点结合公司的产品特点,如何呈现产品的优势和利益如何呈现产品的优势和利益?实务思考实务精髓情景训练实务训练项目实务训练项目有效拜访客户方法有效拜访客户方法第34页，本讲稿共55页案例启示案例启示通过这个案例,给您最大的启发是什么?电话销售关键是什么?某IT大型企业,专门建有一支女子特攻队-(电话)客户服务代表,专门使用电话销售进行目标客户筛选和客户需求初步调查,并电话直接受理用户的订单和跟踪销售服务过程。建队初期，其工作成效并不理想，后经专家指点，专门聘请电话销售讲师进行专业培训，如语音、语速、语调等方面训练，讲师要求电话沟通时候，各人都必须保持心情愉快，脸部带有微笑，并要求办公桌上专门放有镜子，通电话时候，要直对镜子微笑.，经过如此改进，电话工作成效有了非常大的提高 在这支队伍里，戴小姐成效一直很不好，人也长的一般，有一天上街突发奇想然后,如此一般,终于工作业绩居然有大的飞跃,她到底用了什么妙招呢?实务案例实务案例强力电话销售方法强力电话销售方法第35页，本讲稿共55页强力电话销售方法强力电话销售方法、电话优点在于：快速便利、容易说、电话优点在于：快速便利、容易说“不不”，打出人比，打出人比较主动，电话沟通易于引起对方的注意较主动，电话沟通易于引起对方的注意、电话沟通缺点在于：接电话人被动、重要事情容易被、电话沟通缺点在于：接电话人被动、重要事情容易被遗忘，以及看不到对方的反应和心理状态遗忘，以及看不到对方的反应和心理状态、电话技巧：、电话技巧：打电话要做准备，接电话人少说话、注意倾听打电话要做准备，接电话人少说话、注意倾听 尽量不在休闲时间打扰人，视情尽量不打手机尽量不在休闲时间打扰人，视情尽量不打手机 打电话一定先报出单位和名字，不要绕圈子打电话一定先报出单位和名字，不要绕圈子 准备好理由以中断不必要电话的谈话准备好理由以中断不必要电话的谈话 注重电话中的语音、音量和语速、语调的控制注重电话中的语音、音量和语速、语调的控制 不要有不接电话等不礼貌等行为不要有不接电话等不礼貌等行为、必要事项：、必要事项：打电话时候，要准备相关资料，事先草拟通话内容打电话时候，要准备相关资料，事先草拟通话内容要点，以及做好电话内容的记录要点，以及做好电话内容的记录电话工具特点电话工具特点第36页，本讲稿共55页寻找电话对象寻找电话对象富有创意开场富有创意开场道出电话原因道出电话原因精心架设后路精心架设后路自然结束通话自然结束通话找到决策人否则中断无价值联系准确称谓温馨寒暄介绍自己建立关系方便后续电话方便后续跟进方便约见达到第一目的应及时结束通话，否则应该争取第二目的引起兴趣关注利益善于提问电话销售方法电话销售方法强力电话销售方法强力电话销售方法第37页，本讲稿共55页结合其他办法快速过滤，找到目标客户结合其他办法快速过滤，找到目标客户单一通过电话达到销售目的，通常很困难单一通过电话达到销售目的，通常很困难实施客户需求调查，有效传递销售信息实施客户需求调查，有效传递销售信息留下印象或意向，为后续工作建立基础留下印象或意向，为后续工作建立基础面对失败要增强信心，不怕对方无理面对失败要增强信心，不怕对方无理利用电话优越特性，约见方便快速利用电话优越特性，约见方便快速工作效率高、工作成本低、反馈快速工作效率高、工作成本低、反馈快速电话销售要则电话销售要则强力电话销售方法强力电话销售方法第38页，本讲稿共55页明确电话销售对象，寻找销售决策人明确电话销售对象，寻找销售决策人引发客户注意力，撩拨客户兴趣程度引发客户注意力，撩拨客户兴趣程度留下印象，为进一步联络或拜访作基础留下印象，为进一步联络或拜访作基础建立初步关系，传递销售信息建立初步关系，传递销售信息建立信息传播途径，为后续完整信息传递提供基础建立信息传播途径，为后续完整信息传递提供基础把握机会，通过电话约定拜访时机把握机会，通过电话约定拜访时机依托传真、邮件、电子邮件等作辅助工具依托传真、邮件、电子邮件等作辅助工具设计电话内容，设法达到电话目的设计电话内容，设法达到电话目的做好电话前准备工作，做好电话中的记录工作做好电话前准备工作，做好电话中的记录工作电话销售策略电话销售策略强力电话销售方法强力电话销售方法第39页，本讲稿共55页1 1、发声音量控制不好，不是太大，就是太小、发声音量控制不好，不是太大，就是太小2 2、接、打电话不够规范，语调、语气、语速把握不好、接、打电话不够规范，语调、语气、语速把握不好3 3、期望在一次电话中达成销售最终协议和意向，这点是剃、期望在一次电话中达成销售最终协议和意向，这点是剃 头担子一头热头担子一头热4 4、面对客户拒绝，轻易就做放弃，不努力、面对客户拒绝，轻易就做放弃，不努力5 5、临场发挥，顾此失彼，案头资料准备不足、临场发挥，顾此失彼，案头资料准备不足6 6、没有为后续工作跟进作铺垫、没有为后续工作跟进作铺垫7 7、把电话工具作为单一行动方案、把电话工具作为单一行动方案1 1、通过电话、通过电话,如何获得客户的第一好印象如何获得客户的第一好印象?2 2、在您的客户中，通常什么时间与客户通电话比较好呢？、在您的客户中，通常什么时间与客户通电话比较好呢？电话中被客户拒绝电话中被客户拒绝,如何处理比较妥当如何处理比较妥当?通过电话约见客户的前提条件是什么？如何约见才好？通过电话约见客户的前提条件是什么？如何约见才好？实务思考实务精髓情景训练实务训练项目实务训练项目强力电话销售方法强力电话销售方法第40页，本讲稿共55页案例启示案例启示通过这个案例,给您最大的启发是什么?处理客户拒绝的关键是什么?某 IT 企业，专业开发铝材信息管理系统，并组织专门队伍进行直接销售。推销初期，销售人员普遍受到厂家的拒绝，认为一个不是专业厂家的IT人员开发出的产品，难以适应厂家的需求，同时对销售的产品介绍普遍不认可.为此IT商一筹莫展,销售人员也逐步散失信心,因此特邀请实务专家进行指导:
