销售人员个人年终工作总结范文.docx

销售人员个人年终工作总结范文销售人员个人年终工作总结劳碌的20××年就要过去了，记得刚刚进入销售行业的时候，对各个方面都不熟识，仅仅依靠自信念在鼓舞着自己，后来才渐渐摸到门路，并取得了一些成果，如今把20××年的销售状况总结一下：一、20××年工作总结1、销售任务完成状况1)、20××年我共完成销售收入137.39万元(不含xxxxx、xxxx处)，毛利润14.06万元，占公司目标任务的7%，毛利润的7%。2)、结合销售部工作支配，每位新员工都有指定老客户，我主要负责xxxxx、xxxxx、xxxxx、xxxx、xxxx公司共五个单位。各单位的产单状况如下：xxx：98.03万元，毛利润10.08万元; xxxx14.36万元，未回款;xxxxx3.78万元，未回款; xxxxxx厂未产单。其它：373460元，毛利润3.75万元20××年共拜见新客户为十家，参于报价为二家，分别是xxxxx和xxxxxxx，但未产单。2、 销售工作总结、分析1)入职感言。在销售岗位上，首先我要提到两个人一个是曾经的销售总监xxx经理和现任销售部xxx经理，我要特别感谢她们俩人在工作上对我的关心。因为xx公司经营模式的特别性，我们并不是在市场上陌拜或自己查找目标客户，而是主要针对xxxx这个行业开展销售。初期在接触油田销售时，对产品学问和油田状况学问的缺乏，我的工作可以说是特别置后。前两个月，我都是在xxx经理和xxx经理的带着下学习产品学问、了解xxx客户、分布状况、销售技巧、谈话方式、工作中应留意的详情问题，因为有了前期这些阅历做铺垫，所以八月份我才能顺利的独立在xxxx开展工作。整个学习的过程，可以说完全是两个领导言传身教的结果，但同时也反映出公司在销售员培训资料方面很不完善。我所经受到的每一个企业，无论是国营、私有还是合资，大到企业小到部门都建立了各自的培训资料、培训打算，每一次的培训考核也都在员工的档案中表达，做为员工、部门经理、培训总监日常和年终的考核标准。而在xxx公司，在这种有针对性行业销售模式下，我们连基本的行业客户培训资料都没有建立，就连客户的单位、地址、姓名、性别、以及门牌号都是到现场个人临时记录;其二，没有专人做入职培训，新工收到的仅是一张过期的公司简介和一份未修正完好公司制度，对于产品学问也是让员工自己在官网上看。我坦言，公司的老员工都不肯定能熟知公司的各规章制度。那么真正有实力又追求不断进步的新员又如何会接受一个管理置后的企业呢。建议公司尽快完善。2)职业定位。6-7月份入职，我的工作主要是销售兼行政。由于对xxx客户及公司产品的生疏，我无法用心兼顾两边工作，结果无一样干得有起色。公司8月份进行了调整，我开始用心致力于销售工作。我认为销售员应当是一个有目标、有冲劲、主动、乐观向上的人，这也是我20××年到经达公司后对自己的定位，特殊是看了一部叫奋斗的电视剧后，更坚信我的这种信念。内容讲的是：一个奋发有为的年轻人，有两个父亲，一个是企业家，一个是一般人，面对两种截然不同的生活，他毅然选择为了理想，顽强拼搏，坚持自我奋斗。让我从中得到许多启发。销售员的一天应当从早晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充足、欢乐的心态迎接一天的工作。我没有丰富的销售阅历，相貌平平、口才也一般，但我不会气馁，我对自己说，假如我没有别人形象好，那么我和别人比朴实;假如我没有别人口才好，那么我和别人比稳重;假如我没有别人阅历多，那么我和别人比诚信;假如我没有别人单子多，那么我和别人比服务。总有一样，我不会输，总有一天我会受到客户的认可，我信任我能做到很好，因为我在努力。人常说选择了这个职业，就要接受这个职业带给你全部的欢乐、哀痛。每一次遇到客户冷脸或发脾气时，我总是在心里对自己说这样的话。特殊是在去年9月份xxxxxx万元的耗材单子上，由于客户为从中取利拒绝我已订下的xxxx纸时，两人向我发脾气，多次拒不收货，我前后跑了不下十次，每次都被顶了回来。我也是个火气比较冲的人，面对这样不讲道理的客户，有时真的是特别气愤，也想当场指责客户的不是，但是我不能，我始终保持笑容，尽量向客户解释，不使脸色，不顶撞客户，不卑不亢，维护客户及公司尊言。虽然事情最终还是公司xxx经理出面解决，但是终于是克制住自己的臭脾气，做到了一个销售人员应当有的素养。同时也给了我一个教训，就是订货之前肯定要和客户沟通。3)产品学问。在产品学问的熟识上自己也是慢了半拍，转正一个多月了还在向销售经理提产品学问培训的事，当然自己有惰性也是一方面缘由。但另一方面由于公司运营机制和培训体系不健全，我们这些新销售前期均存在专业学问缺乏因素，有时在向客户推销时，不能很好的把握产品的特点、使用方法，也常给客户造成不专业的印象。此时我总会找一些我新来的或是这是*经理的货，我只是替她送货的为借口。但必定不是一个好方法，长期下去总会穿梆。在后期的工作中，经李经理指教，自己多看多问的，渐渐对部分产品规格、外形、价格也就渐渐熟识了。但我有一个建议，一是，凡有关于新产品的发布或专业学问的培训会，多让大家参与，多给大家创造学习的机会;二是，就一些我们不常见不常用的产品，可以再送客户之前或者借样品对产品的功能和使用方法对大家进行一个培训。大的机器设备我们可以抛开不提，但一些比方小的录音笔、投影仪或者电脑上常用的VISTA系统等，我们有这个条件给大家培训，这样再和客户介绍，或教他们如何使用，也显得我们的业务技能专业些了。4)销售意识。因为没有专业从事过销售工作的阅历，此方面应算是弱项。另一方面前期给自己定的目标过高，刚一开始就觉得压力很大，每一天都是鼓足士气、充满盼望出去的，每天都是精神低落回来的。加上自己又急功近利，急于表现，反而事与愿违，没有到达预期效果。一段时间下来，难免沮丧。直到如今为止，我还认为自己不算是一名真正的销售。首先对销售员最基本的定位，我认为是有独立开拓客户的能力，可是半年下来，我只跑了10个新客户，只有2家参加报价，而且在我什么都不知道的状况下，客户单子就已经订了，为此我没少郁闷。在这期间我也要求过公司加强销售技能的培训，但是效果并不明显。记忆最深的就是xxx经理组织的现场模拟拜见客户。我自己我也搜集了一些销售资料，甚至有一段时间每天晚上还抱着奥格曼狄诺的羊皮卷死啃一阵，不断给自己打气。但是20××年凭自己实力开拓一个客户的目标也落空了，那本羊皮卷也不知道被我撇哪去了。我也盼望公司在20××年在销售技能上，比方：与客户的沟通技巧就包含与客户说话办事的尺度，谈判技巧，如何给客户一个好印象，如何打开一个僵局，还有销售员的胜利案例、新业务员如何开拓新客户、销售中的一些策略等等。5)重点客户的开展。依据所分客户实力划分重点与非重点客户，支配主次拜见。依次为：xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx，对重点客户做到每周至少三次的拜见。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。xxxx是我划分客户中重量最重的，因此放在第一位开展。在与xxxxx的接触中，我前期始终是和xxx经理学习，先勤拜见混脸熟，然后逐步了解客户的兴趣爱好查找共同话题。在得知客户xxx曾经也是做IT行业的，对产品学问特别熟识且喜爱xxxx的前提下，我以一个刚入行虚心学习、努力上进的角色进入xxxxx，逐步从与xxxx师傅拉家常开始，与xxx搭上话聊到他喜爱的话题xxxxx，循序渐进渐近的取得二人的好感，促进了第一张单子的胜利销售。其次，xxxx公司因为了解到是xxxx经理的同学，所以产单的可能性较大。我放在了第二位。同时xxxx和公司xxx负责的客户在同一栋楼上，即可以搭伴，又可以互相协作，我俩确定共同开展对客户的拜见。由于xxxx公司选购负责人xxx总与本公司之间的关系，我们很快取得了xxxx总的信任，并在公司的关心下，首次与xxx总签订了14.36万元的合同。虽然这笔款由于xxxx公司定货问题还未到账，但这是一个开始合作的良好开端。在对xxxxx公司的问题上，我本人是特别自责和惭愧的。xxxxx公司工作的开展，是销售部xxx经理带我熟识的，单子的产生也是在她在带着下达成的。由于HP发货问题，一台HP5200复印机始终未供(如今已定货)，所以款还未收回。xxxx公司是借助修机器与xxx主任搭上关系的，也跑了不少次，动了不少脑筋，包括给他们教一些简洁的电脑常识，但紧是这些还远远不够。xxxx主任对我的看法还是没有认可，每次试探问他选购都被直接回绝说没有。xxxxx厂我没有去跑，一个是考虑到是新客户，另外考虑到近的几个老客户我都还没拿下来。6)其他客户。销售收入中我有一部分是xxxxx公司得来的，这也是前期在xxx经理带着下努力的结果。由于后期xxxxx被划分在xxx名下，我主要是处理前期接的选购单子，并没有作为自己的重点客户在跑。后来，由于xxx工作的特别性，被公司派遣到外面协作xxxx工作。我觉得自己在这方面做得不好，应当以公司的利益为前提，虽然不是自己的客户，也应常常去xxxx走走，随时把握一下销售信息，努力多为公司进每一笔单子。7)工作中的缺乏。a、我这人有些心粗，不太重详情，这个xxx经理也曾多次提出过批判。这表达在给xxxxxA27电脑的订货上。当时由于给xxxxx总供的A27电脑主机有问题被迫重新选购，xxx经理支配我定货，当时我一根筋就想着xxx总是重要客户要尽快给他换货，却忽视了主机虽然坏了，可是显示器没有坏，可以和xxxx沟通，确定显示器是否也需更换。A27电脑给公司带来了三百元的损失，钱虽然不多，但是却完全可以避逸。其次，假如再有给重要领导选购的机器，我们是否可以先在公司先进行检测再送到客户手中呢。b、在销售工作中也有急功近利的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信念。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并主动学习、请教老销售员业务学问，尽快提高自己的销售技能。c、xxxx单子的处理上。xxxx第一笔招标单是由于销售员xxx在为客户修理机器时，受到客户认可而得到的信息。在为公用事业处招标单的问题上，我却和xxx由于执行问题曾发生争吵，这是作为一个销售员很不成熟的表现。xxx经理对我们的问题进行了指正，事后我俩也都进行了反思，认识到了自己的缺乏，我也向xxx抱歉。凡事应当以公司的利益为前提，有公司才有我们个人。d、一个完好的销售，不仅在于拉单，还要收款。我本人在催款问题上，不是主动。前期xxx经理在销售工作会议上就提出过，xxx经理也教育过我。我想在20××年我肯定会做到很好，不让xxx经理和xxxx经理为催款问题，再替我跑前跑后。e、谈判技巧较弱。尤其是xxx耗材单子的谈判上，本身自己也没什么阅历，经几个人一起压我的价，xxx万元的xxx报价还不到9个点的毛利润;xxx万元的xxx单上我借鉴上一次的阅历，利用两样xx在网上无法准确价格的基础上，将毛利润提到20个点，提高整个单子的点数，即便如此，谈判后我还是被砍掉了四个点。以毛利润近11点收场。f、财务开票。年底的确浪费了二张发票，给财务工作也增加了麻烦，这一点我会再加强与客户的沟通，尽量避开发票浪费和给财务造成麻烦。工作上的缺乏之处还有许多，和同事的相处上，工作的处理上，利益的追求上，都应当保持一颗平常心，要用健康向上的心态来对待。这一年我也经受了许多，工作上生活中，让我对人生又有了重新的认识，让我对人生目标也有了重新定位。总之，过去的都已经过去，快乐的不快乐的都已经成为历史。20××年我盼望我们大家都可以过得更好!二、20××年工作展望公司在进展过程中，始终是保持着稳步前，不断摸索，不断查找新出路，制定新规划的进展路线，我认为要成为一名合格的xxxx员工，首先要调整自己的理念，和xxxx公司统一思想、统一目标，明确公司的进展方向，才能充分溶入到xxx公司的进展当中，才能更加有条不紊的开展工作。首先，从理念上：我应当和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，帮助公司促进企业文化方面的建设。第二，收入上： 20××年收入能较20××年(年收入x万元)翻一翻，还有肯定要评自己的实力半年之内开拓出至少一个新客户。第三，意识上：无论在销售还是产品学问的学习上，摒弃自私、强势、懒散的性情，用主动向上的心态，学习他人的长处，学会虚心，学会与上司、伴侣、同事更加融洽的相处; 第四，业务上：抓住各单位的关键客户和内线客户，了解客户的资料，如职务、兴趣爱好、家庭状况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时把握选购信息。目标任务盼望能做到xxx万元，毛利润xxx万元。第五，生活上： 当然还是盼望20××年能尽快解决个人问题，圆自己的梦，了家长心愿。 当然想法还有很多，还需要充分的考虑。治理公司和治理国家是同一个道理，只有公司好了，我们大家才会好，20××年我也诚心的盼望xxx总给公司制定更好的进展规划，带着大家走得更远!预祝公司明天更辉煌！本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第12页 共12页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页