国内标杆地产集团--营销策划--逼定技巧-销售终结术.pdf

逼定技巧：销售终结术逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。逼定意义1注意事项2逼定技巧3案例解释4一些TIPs32014年，房地产进入下半场，从黄金时代，进入如白银时代，所有的地产公司，地产人都在思考转型，快速成交，快速回笼现金是我们的首要目标。逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。成交高于一切！逼定意义1注意事项2逼定技巧3案例解释4一些TIPs3规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。规范动作：服装、身体姿势、换名片的动作、专注的眼神和精准的动作 服装 销售人员要注意自己的外表修饰。整洁的仪表，考究的服装在无形之中表达着对顾客善意的尊敬。姿势 抬头挺胸表明销售人员的自信，面带微笑不仅反映出销售人员良好的心态，还传递给顾客愉快的心情。换名片的动作 顺畅地从名片夹中取出名片递给顾客会给 客户留下很专业的良好印象。眼神 以关爱的眼神注视顾客，会给顾客留下很自信的深刻印象。逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户收放自如把控节奏观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处坚信自己所推单位为最适合客户需要，让客户相信此次购买行为是非常正确的决定注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买?”关键时刻可以主动要求同事配合，邀请销售经理加入对话逼定三要素：（1）兴趣：客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲；（2）财力：客户拥有足够的经济实力；（3）决定权：客户拥有对产 品买与不买的最终决定权。逼定意义1注意事项2逼定技巧3案例解释4一些TIPs3摸准客户下定的原因1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。确认环节：首先要确定客户的基本信息1.谁买房（合同上写谁的名字）；2.确定面积需求，以及楼层房源落点定位（房源充足的情况下可以直接封杀客户第一需求房源），配合喊控；3.当事人名下有无房贷有无房子（房贷要问是公积金还是商贷），告之客户需到房管局开具有无房屋证明；4.确认客户付款方式、一次性还是按揭，首付能付多少；5.算首付，月供，观察对方是否可以接受（优惠按照正常销控表上优惠下放），帮助客户解决付款问题、贷款问题，如客户提出需要延期付款、延期签约，一定不能立即答应客户需求，跟客户提出相应的条件。例如：“王先生，我们郦景蓝湾规定签约必须在您定房后7日内，如果您无法在7日内签约，那您就无法享受按时签约优惠。”询问环节：这时客户保持沉默，也没表态买与不买，这时可以开始询问客户情况是否满足逼定条件。（1）询问对方对产品是否满意（区域，品牌，户型，装修），如对地段、环境、物业,户型、楼层有异议，需重点说服，重点突破，解决客户异议；（2）询问对方对于折后的价格包括月供是否能够接受（从对方表情语言大致可以判断对方是否能够承受房价）；（3）询问是给谁买房，客户本人是否可以现场做决定（如果不是给本人买，约期家人过来看房再谈其他细节）。逼定时机选择：在最适合是时候，说最适合的话，做最适合的事情已经激发客户的兴趣已经赢的信任和客户的依赖适宜逼定的四大时机有同一客户看该套房屋或者制造这种场景现场气氛较好客户购买信号的出现，就是我们出招的时候，所以这个时机很重要，我们可以从三个方面来概括出客户的购买信号：分别为语言、行为和表情信号表情信号行为信号语言信号语言信号 追问细节肯定销售人员的观点沉闷型客户询问价格和付款方式一再要求打折询问具体交楼时间经常就销售的介绍反问经常询问同伴意见追问售后服务提出异议，对项目的某一优点或缺点特别关注询问优惠程度,有无赠品时对目前正在使用的商品表示不满“小孩上学怎么解决，社区配套如何”“我太太上次来看过，说还行”“可以带我去看一看现楼”“价格可否再优惠点,付款方式可否再灵活些”“请详细再算一次价格、并要求告诉付款时间及相关费用”“购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？”“行了，了解的差不多了,拿认购书来看看”语言模拟动作信号u 客户一步三点头，对他关心的卖点认可 u 客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息 u 客户用手触动定房单 u 打电话给朋友询问或请朋友帮助看楼 u 夫妻商量，请你回避 u 提出看现楼 u 自己开始设计房屋的装修方法并提出一些整改的问题 u 客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等 u 客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认 u 来回在模型前感觉意向单位的方位 u 看好单位时,非常肯定自己的选择,回售楼处步伐加快 u 对交楼款的金额和时间敏感 u 犹豫地抽烟，一句话不说 u 让对方拿主意,询问对方的意见 u 一味的挑缺点,反复提问题,但不急于反驳 u 紧张、甚至讲错话或多小动作 u 与销售员争计算器 u 坦白另一个意向楼盘，并拿出来比较请你参考 u 只要来了就2 个小时甚至一天不愿离去 动作模拟表情突然变亲切眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么话题集中在某单位时关注销售人员的的动作和谈话，不住点 头突然用手轻声敲桌子或身体某部分反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看离开又再次返回时实地查看房屋有无瑕疵时客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言 都显得轻松出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表 示友好，进入闲聊动作信号紧锁的双眉分开、上扬 十秒以上的沉思状态 眼睛转动加快，好象在想什么问题 嘴唇开始抿紧，好象品味什么 态度更加友好 刻意造作的微笑转为自然的微笑 双腿发抖、目光闪烁、抓头发 开始和你套近乎客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交逼定准则：快、准、狠、贴 要实现快速成交，对于有意向客户，要想尽方法使其尽快下定成交 要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策略 不要放过每一个可能成交的机会，使用一切可以促进成交的方式 保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进 成交及新的可能的成交。快准狠贴阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好的销售效果来访次数：首次来访客户属性：意向强烈客户阶段一阶段一阶段二阶段二来访次数：二次来访客户属性：理性客户阶段三阶段三来访次数：多次来访客户属性：1、屡不成交客户2、无主见客户阶段一：首次到访，购房意向强烈客户客户分析客户分析我们通常会判断这种客户为冲动型客户针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态，通过多种方法，使得其快速成交现场操作手法现场操作手法 现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、平、快逼定技巧逼定技巧1、现场气氛的烘托2、决不放过今天一一现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“*单位已被认购，现勿推荐”。二二三三四四五五六六置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“*单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神）技上门客户较少的时候，可以用通知优惠的方式，集中约客户到场。要整个项目团队保持高度一致性，在营销中心、看房通道、样板房等各处均能实现主动的配合。逼定技巧1：现场气氛的烘托（团队合作重点）一、强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。二、协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”逼定技巧2：决不放过今天阶段二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户客户分析现场操作手法逼定技巧1、换位思考，以退为进2、利用专业，从身边人入手此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。探清客户疑虑，以退为进 用其它人正言，打消疑虑销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。案例如下逼定技巧1：换位思考，以退为进：案例：客户:“你们的房子什么都好，就是太密了？”先认同客户异议“我很认同，同时我们得承认/看到”（以退为进句式）阐述项目优势一三四技巧例含义二让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征利用大众意见或相关群体的一致性意见。“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来”借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高”设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者逼定技巧2：利用专业，从身边人入手客户分析现场操作手法逼定技巧1、苦肉计2、舍己利人把准命脉既是多次到访，定然意向较高。迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了。这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。阶段三情形1：多次到访，屡不成交利用优惠政策1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。逼定技巧1：苦肉计（行之有效，屡试不爽）原因举例逼定技巧2：舍弃自身利益当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户”欠你一次人情”。客户：在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠销售：态度：坚定公司的一视同仁，语言：“看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解”阐释阐释案例案例阶段三情形二：来访2次以上，但没什么主见，喜欢听旁边人的意见典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。客户分析现场操作手法逼定技巧1、欲擒故纵2、激将法既是如此，就不能再一味央求客户。耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常凑效现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。逼定技巧1：欲擒故纵案例一需要团队的协作才能达到极好的效果一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房这时，客户会对这套房子情有独钟。案例二逼定技巧2：激将法在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候阐释阐释案例案例客户：对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间销售：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定销售逼定技巧方法的运用一一收折扣法二二三三四四五五六六利用促销期,跟客户说赠送名额有限。价格对比法二择一法极端逼定锁单位法产品对比法销售逼定技巧方法的运用一一 特价单位法二二三三四四五五 周末优惠单位冷冻法：冷一冷客户,但服务一定要跟上.故意在他周边跑来跑去临定法先抑后仰：故意说一套根本没有的房子,然后回到售楼处已经有人交钱了,增加紧迫感,再介绍只相差一两层的房子,客户会非常容易接受销售逼定技巧工具的利用一一认定书逼定法二二三三四四五五六六来访登记成交客户登记本银行卡现金制作假销控销售逼定技巧团队的配合一一二二三三四四五五六六销控单位的播报抢单位法同事全面跟客七七八八打假电话吵架制作精选单位价格表协助谈单：对于谈单能力交强的业务员，必要时安排协助谈单营造气氛常见异议处理分析1.价格太高，能不能再有优惠了？强调目前的优惠已经是最大优惠，我们只能尽量帮他去争取，不过可能希望并不太大（关键要让客户了解到争取的优惠来之不易，要让客户领我们的“情”，要知道我们在为他努力），然后可以以询问的方式去柜台请主管下去释放优惠，或者以交换条件的方式询问是否可以按时签约，房款是否能够及时到位。例如：x先生，我给您的价格已经是公司的最大优惠了。您知道的，我们也想能多卖出一套房子，也希望您能买到自己喜欢的房子，如果有优惠的话，我不放给你这个钱省下来也不是我小张自己拿，我没必要去公司留着优惠不给您。这样吧，我帮您去问问领导尽量争取一下，可是您也别抱太大希望，毕竟现在给您的已经是最大优惠了。常见异议处理分析2.夫妻俩人再回去商量一下现在市场不景气，优惠的房子也很多，可能客户又是第一次出来看房所以一时没有办法做出决定需要回家商量考虑，这时我们需要给客户灌输稍纵即逝，过了这村就没这店的观念例如：x先生，我理解你的心情，一百多万的事情不能草率做决定，那您对我们的房子位置以及户型装修还有价格还有什么问题吗？客户：没问题，蛮好的置业顾问：那就对了啊，您户型环境价格都觉得挺满意的，而且您夫妻双方都在这里完全可以做决定啦，现在市场上的房子的确很多，但是真正的好位置好物业好户型的房子并不多啊，而且您也不是随便哪里的房子都会买的。我们这儿是以交定金的客户为主保留房号的，如果等您回家商量好了，拿着钱过来订房的时候却发现您看中的那套房源已经被人买走了，（或：等您与家人商量好拿着钱过来订房的时候，我们的优惠活动结束了，那您多不划算啊，因为我们的优惠都有电脑公示录入，如果过了时间节点的话电脑系统是无法录入优惠的。）到那时候真的是钱来了，可是看中的房子却没了.3.资金一时没法到位强调给予的优惠跟按时签约时间是挂钩的，问其签约的时候能不能付到50%，或者大概需要多久时间可以到位，然后去柜台请示一下例如：因为现在都是电脑系统录入操作，不是人为随便的拖延两天就可以操作的。您必须在规定的时间内签约付款，电脑才能准确的打出正常的优惠出来，否则不是我不想给您优惠，而是根本没法操作改变了。（前话说的要坚定但是要表现的很为难很着急，如果客户实在因为客观原因没法按时签约，那我们可以表示去请示下领导看看您这样的特殊情况有没有办法解决）。常见异议处理分析4.定金不够，没带强调现场看房客户较多，我们是以缴纳定金为准保留房号，如果等您钱拿来了，可是自己最喜欢的房源没有了，退而求次让您再选择其他房源，您心里肯定也多少觉得不舒服没有之前的好，因为第一眼相中的肯定是自己最最喜欢的。那到时真的就是钱有了，房却没了。（半开玩笑）建议他是否可以让家人朋友给他送钱过来，或者是我们可以开车送他去取钱。例如：我们这儿是以交定金的客户为主保留房号的，您看看现在现场看房的人这么多，说不定有其他客户眼光跟您一样看中的这套房子，如果等您回家拿钱过来订房的时候却发现您看中的那套房源刚刚已经被人交了定金买走了那多郁闷，要不您看打个电话让您家人朋友给您把钱送来，或者我们这边可以开车送您去取钱啊？常见异议处理分析5.犹豫不定，需要参考朋友建议有些客户比较矫情，或者是不太信任业务员的话，想多听听朋友的建议参考，那么我们要给他合理的分析。例如：x先生，房子买的最后还是您自己住的，舒不舒服最后也只有您自己知道，朋友的建议固然重要，但是最后掏钱的人与住在里面的人，始终还是您自己，更何况您朋友在房产方面还不一定有我更专业呢，我推荐您的，不仅仅是随意的一套房子，而是一个最适合您终身栖居的家。再说以我们这么良好的品牌，这么经典的户型，还有这么优秀的配套与环境，相信你朋友也会很喜欢很羡慕您能住在我们的社区里的。您把身份证给我帮您去复印一份。常见异议处理分析6.比较竞品抓住客户最在乎的需求点（品牌，周边配套，升值潜力，社区环境，居住氛围，物业，价格，户型，装修），突出自身产品的优势，向客户灌输品牌观点，强调产品在万州市场的标杆地位。例如：x先生，相信您如果现在买的是其他一般小区，可是在您住了若干年之后，你肯定还是会选择我们。因为只有我们的房子，郦景蓝湾的物业，郦景蓝湾的配套，郦景蓝湾的环境，才是你在万州终身置业的首选社区(语气坚定，充满信心）。常见异议处理分析替客户做决定当与客户处在以上各种异议处理过程中，或许客户提出的各项异议我们都已做出解释并予以解决，可是通常很多客户自己心里还是会很纠结，不知道该怎么决定。这种客户通常心理上已经接受了我们的产品，只是身边缺少一个鼓励他们的人来支持他们决定，那么这时我们不妨可以替客户去做决定采取默认的方法去认购房源。例如：1.以喊控的方式认购房源，给客户心理上感觉已经尘埃落定板上钉钉。2.直接拿认购单来替客户填写内容，直接询问合同上写谁的名字，并索要身份证件复印。单子填好以后直接带客户进入财务室交钱，如果财务不在也让他坐在里面等，并陪在身边聊聊，多说些产品的优点，这样一方面可以让客户从心理上劝服自己，一方面可以分散客户注意力，避免客户改变想法发生变故。就到这里！休息，休息一下ZZZZ逼定意义1注意事项2逼定技巧3案例解释4一些TIPs31、人物扫描逼定分解十四招！销售现场经验总结2、接客礼仪3、望闻问切4、暖场造氛5、学会赞美6、引蛇出洞7、换位思考 8、声东击西9、一石二鸟10、以假乱真11、巧借东风12、对号入座13、苦肉计14、临门一脚第一招：客户入门，人物扫描抓住准客户的重要利器也许这时客户很多在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！第一招：客户入门，人物扫描123从家庭成员判断从言行举止判断从衣着服饰判断夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。扫描角度：第二招：接客礼仪为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪简单的方法化解初次见面的陌生感自我介绍，交换名片最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。人物背景：客户A：后海老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在大冲有一套500平方米的统建楼，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能赔600万。目前手上有50万现金，剩余资金套在股票里面。对后海认同度高。客户B、C夫妇：吴先生为深圳某商会领导，侯女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。置业顾问A，置业顾问B第二招：接客礼仪销售中心实战案例：l客户A：请问l置业顾问A：啊，您好，请问有什么可以帮您？l客户A：我想看看你们的房子。l置业顾问A：哦，欢迎参观*项目，我是置业顾问小李，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？l客户A：啊？我没带名片！l置业顾问A：没关系，您告诉我您的电话号码也可以。l客户A：13883883888，江*。l置业顾问A用笔记在了本子上l测试成功率：85%周六销售中心现场门庭若市，所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客户，只见一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的置业顾问小李 第二招：接客礼仪望闻问切从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力通过简单的交流了解到客户的初步意向设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门”第三招：望闻问切初步判断客户意向的秘诀成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。第三招：望闻问切初步判断客户意向的秘诀背景介绍：此故事发生在08年下旬后海*项目销售现场，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在销售经理“永远不要相信明天”原则的带领下，销售中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！时间：08年下旬下午三点钟场景：08下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还有三组客户这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看第三招：望闻问切初步判断客户意向的秘诀销售中心实战案例：置业顾问：你好！欢迎参观*项目客户：你好！我过来了解一下置业顾问：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边XX的楼盘吧？（置业顾问通过观察，试探性询问客户）客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。（通过询问，客户表明了来访意图，为置业顾问下一步接待打下了基础）置业顾问：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品，从各方面来说，肯定我们的是最好的啊接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交谈，更了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会第三招：望闻问切初步判断客户意向的秘诀第四招：暖场造氛利用人气，制造热销氛围二例一例三例二现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的“作秀”能力例四利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主都可以让他们成为楼盘热销的利器！销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递*房源已售出，或*客户会在*时间来签合同销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。样板房、看楼通道、销售中心等各处，销售人员之间经常“无意的”告诉同事“某套单位已售，不要再推该单位销售中心案例：接32P置业顾问A：好的，我先给您简单介绍一下项目：*项目是*地产打造的后海湾新型豪宅，有高层、别墅等产品。请问您是打算投资呢还是自己住呢？客户A：打算投资，我在深圳有套统建楼，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。置业顾问A：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？客户A：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。第四招：暖场造氛利用人气，制造热销氛围销售中心实战案例：置业顾问B上场，走到置业顾问A身边置业顾问B：31楼六号房刚刚定了，不要推荐了置业顾问A：点头置业顾问A：如果投资的话，我给您推荐这个户型，这是我们最近才推出的特价房，才34万，非常划算，很适合投资。置业顾问B上场，走到置业顾问A身边置业顾问B：33楼7号房刚刚定了，不要推荐了客户A：这么快？你们卖得不错啊？置业顾问A：是啊，因为我们的优惠在下个星期一就要取消了，所以很多客户都赶在这两天买房，其中很多就是开发商的老业主第四招：暖场造氛利用人气，制造热销氛围销售中心实战案例：客户A：哦，你刚说的34万是优惠价格吗？置业顾问A：不是，优惠过后33万都不到，您要抓紧机会哦，我有个关系很好的客户，就是因为回去考虑了几天，来的时候房子没买到，现在对我意见很大，还在生我气呢，所以机会难得，再加上北部新区的未来发展您可能比我还清楚，所以您一定要抓住机会啊！客户A：但是我现在手里没有太多现钱，我又不想按揭，这样吧，我回去考虑一下尽快给你回复客户A拿了一份资料就回去了。此时，在江先生心中已经留下了*项目房源紧俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到售房部，但是身边多了一对夫妇第四招：暖场造氛利用人气，制造热销氛围销售中心实战案例：与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同当然，我们也可以把赞美转化为赞同。赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。第五招：学会赞美先入为主要点一要发自内心的真诚的去赞美客户赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）赞美客户某一个比较具体的地方使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）借第三者赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好）要点二要点三要点四要点五赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您第五招：学会赞美先入为主 你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 你很特别第五招：学会赞美先入为主（1）挖掘需求：客户也许想买3房，也许并不想买朝海的，也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它项目预定了（2）制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，甚至有可能是同行第六招：引蛇出洞挖掘并制造需求客户开始提出的需求有时并不是真正的需求关键是挖掘到客户的真正需求牛不喝水强按头是没用的关键是给它制造喝水的需求“牛不喝水强按头”是一句谚语，说的是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后牛自然会喝水；第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后就会产生饥渴，有了饥渴感就有喝水的需求。通过交谈，了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会置业顾问：一个劲的向客户炫耀CBD中心的TH，描述着未来的生活景象客户：我已经在*项目定了一套高层，是三房的，各方面都不错，就是没有洋房很遗憾！置业顾问：那您今天是来对了，我们项目可以说是目前后海唯一拥有TH的项目。虽然您已经定了其它项目，但既然您来了，我也不妨给您介绍一下客户：那好吧，你详细给我介绍一下花园洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。（客户此时已有些按耐不住了，已从刚才的随便看看到需要深入了解的地步）但目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。像美女一样，要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉）销售中心案例：接38P第六招：引蛇出洞挖掘并制造需求客户A拿了一份资料就回去了。第二天一早，江涛再次来到售房部，但是身边多了 一对夫妇客户A：你好，我带了我朋友过来帮我参考一下置业顾问A：你好，我先给两位介绍一下置业顾问A引导几位到沙盘旁，准备为吴国正夫妇进行项目介绍客户B：你们这个价格太贵了，还能赚钱吗？自住又没有环境。客户C：就是，哎呀，这个售场太热了，要不回去再考虑一下嘛！侯女士作势要走置业顾问A：不好意思，售场空调开的有点大，这样吧，我们到外面的休闲椅上坐下谈。引导至休闲椅处的路上，置业顾问A拉住江先生第六招：引蛇出洞挖掘并制造需求销售中心案例：接40P第六招：引蛇出洞挖掘并制造需求置业顾问A：先生，我看您朋友也是有经济实力的，您玩股票这么久，对投资那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友说说，到时候你们买两套，我还能帮您申请个团购的折扣。江先生想了想，点点头表示认可这时，置业顾问A已经看出江先生是比较想买的，如果现在再靠他对朋友说服他自己，倒不如背道而驰，让江先生说服他朋友众人在休闲椅上坐下了客 户A：我对这个项目了解很久了，以后这个区域发展会非常好，而且我现在住在*，他们的物管确实没话说，非常好，买他们物业没有不升值的，之前我7000多买的*楼盘，现在都涨到20000了，所以我一想投资房地产，第一个就到*了。你不是最近也在找投资的东西吗，股票这个东西现在不能碰，买房子是最保险的，要不然我们哥俩一人买一套？经过江先生的一番劝说，客户B也对项目有了很高的购买意向，这样，通过朋友的旁敲侧击，置业顾问A轻松的得到了两个购买客户（对这朋友说）有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人第七招：换位思考以退为进你知道客户在想什么，更明白客户想要什么背景介绍：王先生家里三个人居住，夫人姓李，小孩18岁，马上上大学。需要至少3个房间。对花园不是很敏感，只要大于100平米就满意了。预算一般，之前本是看洋房的，想买两套一楼的洋房打通。经过置业顾问的介绍，客户已经对*项目产生了兴趣，但客户经过较长周期的考虑后，其中一套一楼洋房已被其他客户定了。这一天两夫妇又来到项目上第七招：换位思考以退为进销售中心案例置业顾问：很抱歉，你们看那两套一楼平层其中一套已被别人定了，要不你们看套别墅吧？客户：哎如果要看别墅我们早就看了，就是因为不喜欢。如果确实被别人定了，我们也只有放弃这里去看其它项目了。（客户此时很生气，也很遗憾，并不愿意接受置业顾问的意见）置业顾问：先生，我很理解你现在的心情，你们关注*这个项目也很久了，看得出你们是非常喜欢这里的，我是真心希望你们能成为*的业主，因为这样的项目并不多得我不会勉强你们买不满意的房源，但既然你们今天已经来了，不妨听听我的建议，如果确实不喜欢你们再放弃也无妨！（职业感掌握了客户的心态，其它并不是不喜欢别墅，只是经济实力有限）第七招：换位思考以退为进客户此时已平静了许多，对置业顾问的一番话也表示了认同，并愿意听听置业顾问：我刚才给您推荐别墅，是觉得像你们这样的家庭住别墅更划算。您想想，买两套1楼洋房，价格大概在250万左右，以后买两个车位大概18万，再自己装上一台中央空调加新风系统，又需要13万左右。这样的总价和别墅已经差不多了。如果是这样的预算，那建议王先生直接买一套别墅，毕竟别墅是居住的最终形态，同时也是身份的象征。（听到这样的推荐后，客户已经有些激动了）经介绍后，两口子对大院户型比较感兴趣，房间大、赠送多、总价相对合适 置业顾问了解客户真正需求，并站在客户立场上为其推荐了更为合适的房源，也得到了客户的信任。这为下一步逼定奠定了基础第七招：换位思考以退为进第八招：声东击西阐释阐释案例案例（1）置业顾问想推荐的A户型，但却巧妙的推荐着B户型，言语中表达着B户型的优点，也透露出B户型与A户型明显不足之处。（2）置业故意不推荐A户型，与同事配合，通过同事间接的说出A户型的优势。客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作出最终决定。除了突出项目优势外，我们还运用了一些小小的策略来刺激客户销售中心实战案例P1，接45P 接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。客户喜欢洋房，但是目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。就像美女一样，要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉-置业顾问：先生，我们的洋房全部卖完了（再次强调洋房的稀缺性以及得来不易），整个项目三房洋房基本将会是绝版。（然后转移话题，开始给客户介绍高层，并拿高层三房的户型仔细讲解渲染，努力推三房让客户觉得置业顾问非常希望他买高层三房，而且这个三房也不错，当然，这个肯定是建立在客户认可产品的情况下，不然，当置业顾问直接说洋房没有时客户可能没有再听下去的欲望了）。-客户：这个确实也不错，但是要是有洋房就好了。（当时客户正好站在沙盘边上的）第八招：声东击西置业顾问：非常惊奇的说,怎么还有一套啊？我怎么不知道！同事：这是昨天开晚会的时候说的，那套房的客户换成四房了，正好把最好一套换出来了，你不知道吗？置业顾问：啊！昨天我休息。赶紧转过脸对着自己的客户：先生，就这套了，你运气好好，真是有缘，我们就定这个吧！第八招：声东击西 这时，另外有个置业顾问带着自己意向一般的客户来看沙盘，指着洋房说，先生，这是我们昨天换出来的唯一的一套最好的三房洋房了。此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置业顾问并没有停，速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后我们项目基本没有三房洋房了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户背景介绍：客户是两兄妹，哥哥常年居住在深圳，妹妹在北京工作了多年，两人打算退休后在深圳买房当邻居养老。两兄妹带着家人来到*项目看别墅，置业顾问小李接待了他们。小李推荐的是两套180多平米的端头户型。两位对房子和价格还比较满意，但由于是第一次来，两