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谈判理论与实务中国人民大学公共管理学院李传军12/4/20221谈判理论与实务l第一章第一章 谈判概述谈判概述l第二章第二章 谈判理论谈判理论l l第三章第三章 谈判原则谈判原则l第四章第四章 谈判过程（上）谈判过程（上）l第五章第五章 谈判过程（中）谈判过程（中）l第六章第六章 谈判过程（下）谈判过程（下）12/4/20222l第一节第一节 人事分开人事分开 l第二节第二节 以利益为中心以利益为中心 l第三节第三节 提供多种选择提供多种选择 l第四节第四节 坚持客观标准坚持客观标准第第三三章章 谈判谈判原则原则12/4/20223第一节 人事分开l一、分清利益与关系一、分清利益与关系 l二、引导对方的看法二、引导对方的看法 l三、顾及对方的颜面三、顾及对方的颜面 12/4/20224一、分清利益与关系l利益是目的利益是目的l关系是手段关系是手段 12/4/20225二、引导对方的看法l（一）正确理解对方的看法（一）正确理解对方的看法（表表3-13-1）l（二）共同讨论问题而不要责怪对方（二）共同讨论问题而不要责怪对方 l（三）采取行动消除成见（三）采取行动消除成见 l（四）让对方无法置身事外（四）让对方无法置身事外 12/4/20226三、顾及对方的颜面l（一）补充有关争议事项的新信息（一）补充有关争议事项的新信息 l（二）提供非实质性的让步（二）提供非实质性的让步 l（三）寻求第三者解围（三）寻求第三者解围 l（四）帮助对方在相关者中树立形象（四）帮助对方在相关者中树立形象 12/4/20227第二节 以利益为中心l一、焦点对准利益而非立场一、焦点对准利益而非立场 l二、识别双方利益所在二、识别双方利益所在 l三、加强双方利益沟通三、加强双方利益沟通 12/4/20228一、焦点对准利益而非立场l（一）注意规避立场争论（一）注意规避立场争论人寿保险员：人寿保险员：“我将来会说服你的！我将来会说服你的！”客户：客户：“不，你做不到不，你做不到绝无希望！绝无希望！”美国与前苏联关于全面禁止核试验的对话破裂：美国与前苏联关于全面禁止核试验的对话破裂：1次核查是指次核查是指1人巡查人巡查1天呢？天呢？还是还是100人不加限制地随意窥探人不加限制地随意窥探1个月？个月？案例：案例：汽车推销员汽车推销员l（二）寻求对立立场背后的利益（二）寻求对立立场背后的利益 1978年，埃及和以色列在戴维营签署和约的事例：自年，埃及和以色列在戴维营签署和约的事例：自1967年以埃六日战争以年以埃六日战争以来，以色列就占领着原本属于埃及的来，以色列就占领着原本属于埃及的西奈半岛西奈半岛（一大片沙漠（一大片沙漠）。）。l（三）用利益诱导代替立场之争（三）用利益诱导代替立场之争案例：案例：触詟（龙）说赵太后触詟（龙）说赵太后12/4/20229二、识别双方利益所在l（一）探讨对方的利益（一）探讨对方的利益房东要房客签订五年租约，并且要求房租要每年调整一次房东要房客签订五年租约，并且要求房租要每年调整一次 l（二）了解双方均有多重利益（二）了解双方均有多重利益例如在房客与房东的谈判中，房客既希望能谈得较低的租金，也希望房东例如在房客与房东的谈判中，房客既希望能谈得较低的租金，也希望房东能给予更多便利（例如水、电、电话等），并且可能还希望获得续约的优能给予更多便利（例如水、电、电话等），并且可能还希望获得续约的优先权等。先权等。l（三）要认识到最有影响力的利益是人性的（三）要认识到最有影响力的利益是人性的基本需求基本需求 墨西哥政府宁可烧掉天然气，也不肯卖给美国墨西哥政府宁可烧掉天然气，也不肯卖给美国 12/4/202210三、加强双方利益沟通l（一）表明重视对方的利益（一）表明重视对方的利益案例：案例：美国全国心脏病基金会的建立美国全国心脏病基金会的建立 l（二）主动向对方传达利益（二）主动向对方传达利益让对方：将心比心，换位思考让对方：将心比心，换位思考 l（三）共同讨论利益（三）共同讨论利益双方均无法置身事外，才能合作双方均无法置身事外，才能合作 12/4/202211第三节 提供多种选择案例：姐妹俩分桔子案例：姐妹俩分桔子l一、影响多种选择方案产生的主要障碍一、影响多种选择方案产生的主要障碍l二、提供多种选择的策略二、提供多种选择的策略12/4/202212一、影响多种选择方案产生的主要障碍l（一）过早判定问题（一）过早判定问题案例：多疑的约翰案例：多疑的约翰 l（二）认为答案只有一个（二）认为答案只有一个条条大路通罗马条条大路通罗马l（三）目标太固定（三）目标太固定 不能一条道走到黑，不钻牛角尖不能一条道走到黑，不钻牛角尖l（四）只关心自己的利益（四）只关心自己的利益自私自利的自私自利的“精明人精明人”只会占小便宜吃大亏只会占小便宜吃大亏 12/4/202213二、提供多种选择的策略3-1l（一）把构思与判断分开（一）把构思与判断分开头脑风暴法：野生动物园、直升机头脑风暴法：野生动物园、直升机“扫雪扫雪”l（二）开阔选择的领域和天空（二）开阔选择的领域和天空1设法提出不同效力的协议方案设法提出不同效力的协议方案 长期协议长期协议 OR OR 临时协议临时协议2 2改变协议方案的范围改变协议方案的范围“细分细分”：出版短篇小说集；：出版短篇小说集；“扩大扩大”：印、巴利用印度河的争论：印、巴利用印度河的争论（世行加入，柳暗花明）（世行加入，柳暗花明）12/4/202214二、提供多种选择的策略3-2l（三）寻求双方互利的方案（三）寻求双方互利的方案 1寻求共同利益寻求共同利益 案例：案例：市长与石油公司总经理的共同利益市长与石油公司总经理的共同利益（1 1）在谈判中，共同利益往往并不呈现于表面）在谈判中，共同利益往往并不呈现于表面（2 2）必须主动采取行动去探索发掘出共同利益，并使之具体化）必须主动采取行动去探索发掘出共同利益，并使之具体化和成为双方共同的目标和成为双方共同的目标（3 3）揭示、强调共同利益能使谈判在友好的气氛中更加顺利地）揭示、强调共同利益能使谈判在友好的气氛中更加顺利地进行进行2利用利益判断上的差异性和互补性利用利益判断上的差异性和互补性价值评价角度上的差异（姐妹俩争桔子）；时间价值上的差异价值评价角度上的差异（姐妹俩争桔子）；时间价值上的差异（分期付款）；预测上的差异（股票买卖）；风险程度上的差异（分期付款）；预测上的差异（股票买卖）；风险程度上的差异（案例：（案例：深海采掘深海采掘）。）。12/4/202215二、提供多种选择的策略3-3l（四）使对方易于做决定（四）使对方易于做决定1 1对方决断者是谁对方决断者是谁不是和抽象的不是和抽象的“单位单位”谈判谈判2 2注意决断的内容注意决断的内容言语上的谈判（约定）不同于实质上的谈判（履行）言语上的谈判（约定）不同于实质上的谈判（履行）3 3站在对方的角度评估后果站在对方的角度评估后果提出建设性的方案会比这种威胁更有效提出建设性的方案会比这种威胁更有效12/4/202216第四节 坚持客观标准 案例：案例：汽车保险索赔汽车保险索赔l一、如何运用客观标准一、如何运用客观标准 l二、运用客观标准谈判应注意事项二、运用客观标准谈判应注意事项 12/4/202217一、如何运用客观标准l（一）援引先例或惯例（一）援引先例或惯例 案例：案例：“本朝惯例，无一可免本朝惯例，无一可免”l（二）利用客观模式（二）利用客观模式 案例：案例：MITMIT模式模式12/4/202218一、如何运用客观标准l（三）开发客观标准来解决分歧（三）开发客观标准来解决分歧 假如你的车子被撞毁，你向保险公司假如你的车子被撞毁，你向保险公司索赔时可参照下列方式来衡量车价：索赔时可参照下列方式来衡量车价：购价扣除折旧；购价扣除折旧；估算购买同样的车子所需要的价款；估算购买同样的车子所需要的价款；同年份、同类型车子在二手车市场上的同年份、同类型车子在二手车市场上的公开售价，公开售价，车子未受损前，买主的出价；车子未受损前，买主的出价；由法院裁定该车价格。由法院裁定该车价格。12/4/202219一、如何运用客观标准l（四）用（四）用CCCC式程序解决标准难题式程序解决标准难题所谓所谓CCCC式程序，即让一方决定分割方法，式程序，即让一方决定分割方法，由另一方优先选择，英文是由另一方优先选择，英文是“one cuts“one cuts，the other choose”the other choose”，故叫，故叫“CC”“CC”式程序。式程序。案例：案例：国际海洋法谈判国际海洋法谈判12/4/202220二、运用客观标准谈判应注意事项l（一）力求双方共同寻找客观标准（一）力求双方共同寻找客观标准 l（二）努力找出对方提议的根据（二）努力找出对方提议的根据 l（三）注意抓住机会引用对方提出的标准（三）注意抓住机会引用对方提出的标准 l（四）不要屈服于压力（四）不要屈服于压力 l（五）注意不要把己方标准教条化（五）注意不要把己方标准教条化 12/4/20222112/4/202222表3l 房客与房东的看法差异 12/4/20222312/4/202224