药店店长销售培训.ppt

药药店店店店长销长销售培售培训训赢赢在在在在药药店店店店-势势道道道道术术赢在药店赢在药店赢在药店-势势赢在药店药店店经营模式：模式：传统简单的的买卖关系关系-药厂派厂派驻促促销员-药店自店自营自自销厂商服厂商服务历程：程：单纯产品品-产品品+技巧培技巧培训-产品品+管理咨管理咨询+营销培培训药店品店品类组合：合：专卖药品品-药品品+保健食品保健食品-药品品+保健食品保健食品+健康生活用品健康生活用品赢在在药店八大店八大趋势之之1-3赢在药店赢在在药店八大店八大趋势之之4-8药店柜台模式：店柜台模式：传统柜台柜台-柜台柜台专柜柜-自自选货架架药店培店培训历程：程：从不培从不培训-厂家培厂家培训-联合培合培训药店店营外收入：外收入：不懂要不懂要钱-不少要不少要钱-不愿要不愿要钱药店合作形式：店合作形式：单独开店独开店-连锁开店开店-联盟开店盟开店供店合作形式：供店合作形式：药厂主厂主导-药店主店主导-品牌合品牌合赢赢在药店赢在药店赢在药店-道道赢在药店集中集中-备战-成功成功知知识-应用用-仁也仁也标准准-培培训-考核考核做人做人-做事做事-做人做人发现问题-分析分析问题-解决解决问题亲力力亲为-共同作共同作为-无无为而治而治多做事情多做事情-多写下来多写下来-多多讲出来出来赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店-术术赢在药店赢在药店以以单品促品促进所属品所属品类销售售额和毛利和毛利额增加增加以品以品类促促进所有所有产品品销售售额和毛利和毛利额增加增加以品以品类管理促管理促进整个整个门店店经营管理管理以以门店店经营管理促管理促进公司公司经营管理管理 赢在药店门门店生店生店生店生动动化化化化销销售售售售让商品商品说话让橱窗橱窗说话让柜台柜台说话让款台款台说话让门店店说话让一切会一切会说话会会说话就等于会就等于会销售售赢在药店核心产品选择核心产品选择1商圈社区活动商圈社区活动2装饰布局陈列装饰布局陈列3员工激励机制员工激励机制4员工技能训练员工技能训练5顾客促销活动顾客促销活动6赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店一条线促销一条线促销一条线促销一条线促销赢在药店赢在药店思翰咨思翰咨思翰咨思翰咨询询成功案例分享成功案例分享成功案例分享成功案例分享东莞国莞国药集集团2010年年3月月14日日-5月月31日日必停、咳露必停、咳露带动整个呼吸系整个呼吸系统产品品销售售额和毛利和毛利额增加增加4个个门店店-80个个门店店-700个个门店店-广广东省目省目标连锁三分策划，七分三分策划，七分执行行赢在药店1-1目目标产品：确定必停和咳露；品：确定必停和咳露；1-2产品品卖点：生点：生产企企业和主治功能与同和主治功能与同类产品品对比差异化，比差异化，必停必停-不打瞌睡的感冒不打瞌睡的感冒药！咳露！咳露-深深层止咳，一止咳，一饮而静！而静！1-3经营理念：思翰理念：思翰药店从上到下店从上到下调整整经营理念，用步理念，用步长集集团生生产的必停和咳露作的必停和咳露作为高品高品质的的产品，帮助思翰品，帮助思翰药店建店建立忠立忠诚顾客，同客，同时提升提升员工素工素质，通，通过这两个两个产品的品的销售售额和毛利和毛利额提升提升总结一套行之有效并有数据支持的一套行之有效并有数据支持的营销方方法，促法，促进整个呼吸系整个呼吸系统产品的品的销售售额和毛利和毛利额提升，最提升，最终促促进整个整个门店所有店所有产品品销售售额和毛利和毛利额提升，从而提升，从而扩大思大思翰翰药店的整体店的整体销售份售份额。1 1、核心、核心、核心、核心产产品品品品选择选择：赢在药店2 2、商圈社区活、商圈社区活、商圈社区活、商圈社区活动动：2-1社区横幅、社区展板社区横幅、社区展板2-2电视字幕、字幕、报纸软文广告文广告2-3门口免口免费检测、免、免费试喝、喝、发放放产品品单页赢在药店3 3、装、装、装、装饰饰布局布局布局布局陈陈列列列列:3-1陈列位置：列位置：门店入口柜台店入口柜台转角角处、收、收银台、台、门店中心位置堆店中心位置堆头；柜；柜台首台首层、背柜、背柜80-140公分高度范公分高度范围、空、空调上方；上方；3-2陈列原列原则：多点：多点陈列、多排面列、多排面陈列、丰列、丰满陈列、列、满库存存陈列；列；3-3陈列造型：列造型：圆形形陈列、金字塔列、金字塔陈列、列、阶梯状梯状陈列、心形列、心形陈列；列；3-4陈列列标签：标价价签不能缺失；利用爆炸卡（内容：黑色不能缺失；利用爆炸卡（内容：黑色6号笔号笔书写品写品名，名，红色色12号笔号笔书写价格，黑色写价格，黑色6号笔号笔书写斜写斜线和和“元元”字）提示；字）提示；利用利用POP（内容：防止感冒的主（内容：防止感冒的主题、产品名称、主要品名称、主要卖点、价格）宣点、价格）宣传3-5陈列列图纸：通：通过试点点门店的主店的主题橱窗（主橱窗（主题-防治感冒；防治感冒；产-品必停、品必停、咳露；咳露；必停广告必停广告语-不打瞌睡的感冒不打瞌睡的感冒药！咳露广告！咳露广告语-深深层止咳，止咳，一一饮而静！；价格而静！；价格-19.8元）元）设计、天花板吊旗、天花板吊旗悬挂、气球装挂、气球装饰门店、柜台店、柜台转角角处陈列、堆列、堆头陈列、收列、收银台台陈列、空列、空调陈列，拍列，拍摄照片，照片，形成文字和形成文字和图片片标准，便于复制和推广准，便于复制和推广赢在药店4 4、员员工激励机制：工激励机制：工激励机制：工激励机制：4-1单品品销售指售指标：东莞气候条件分莞气候条件分为夏季和冬季，而夏季和冬季，而这两个季两个季节感冒感冒都是多都是多发病，因此感冒病，因此感冒类产品市品市场份份额的的扩大，大，对整个整个门店市店市场份份额的的扩大具有大具有较大意大意义。因此需要思翰。因此需要思翰药店提供如下数据（指店提供如下数据（指标：试点点门店整个呼吸系店整个呼吸系统产品品销售数据；售数据；时间：2009年年3-5月的数据和月的数据和2010年年1-2月数据），参考思翰月数据），参考思翰药店提供的数据店提供的数据设定定2010年年3-5月呼吸系月呼吸系统全体全体产品品销售指售指标和和单品（必停、咳露）品（必停、咳露）销售指售指标，并把，并把指指标分解到后街医分解到后街医药公司每个公司每个门店、每天、每班、每人。目店、每天、每班、每人。目标是帮助是帮助思翰思翰药店提高整个呼吸系店提高整个呼吸系统产品品销售份售份额和和单品品销售份售份额；4-2单品提成方案：品提成方案：4-2-1以思翰以思翰药店店现行提成最高行提成最高标准准给予予员工；工；4-2-2给每个每个门店每天每班每个店每天每班每个员工工设定定销售指售指标；4-2-3让每个每个员工清晰知道每工清晰知道每销售一盒目售一盒目标单品（必停、咳露）能品（必停、咳露）能够享享受多少提成（具体受多少提成（具体销售指售指标和具体提成金和具体提成金额）；）；4-2-4超超额完成完成销售指售指标的的门店和店和员工按照排名前三位工按照排名前三位给予予销售明星售明星奖励；励；4-2-5按月按月结算。算。赢在药店5 5、员员工技能工技能工技能工技能训练训练：5-1呼吸系呼吸系统疾病及用疾病及用药指指导5-1-1问病、判断病、判断 5-1-2提出用提出用药建建议5-1-3温馨提示温馨提示 5-2产品知品知识培培训5-2-1客客户需求需求N-need5-2-2特性特性F-feature5-2-3优点点A-adventage5-2-4利益利益B-benefit5-2-5佐佐证信息信息E-evidence赢在药店5 5、员员工技能工技能工技能工技能训练训练：5-3成功成功销售法售法则5-3-1顾客分型：客分型：强指定型指定型顾客、弱指定型客、弱指定型顾客、非指定型客、非指定型顾客客5-3-2要求要求员工写案例：工写案例：针对呼吸系呼吸系统疾病在疾病在门店服店服务的的顾客，从客，从顾客客进店到离店的全店到离店的全过程；从程；从顾客靠近收客靠近收银台到离开收台到离开收银台的全台的全过程。程。5-3-3分析三分析三类顾客客语言特征、形体特征言特征、形体特征5-3-4总结提提炼销售技巧售技巧5-3-5总结形成思翰形成思翰药店店经典典销售案例，售案例，组织员工工讨论学学习，编辑装装订成成为顾客服客服务案例手册案例手册，便于在整个思翰，便于在整个思翰药店集店集团推广复制。推广复制。5-4门店装店装饰陈列列训练5-4-1门店装店装饰设计落落实5-4-2门店店POP书写写训练5-4-3商品生商品生动化化陈列列赢在药店6 6、顾顾客促客促客促客促销销活活活活动动：6-1总部部统筹策划：筹策划：统一策略一策略统一方一方针6-2门店个性促店个性促销：结合合总部方部方针个性化促个性化促销6-3顾客客购买理由：理由：购买必停、咳露送必停、咳露送XX礼品一份；捆礼品一份；捆绑促促销：购买必停、咳露必停、咳露产品，捆品，捆绑销售售维C含片一支。含片一支。6-4员工推荐理由：提成、工推荐理由：提成、奖金、晋升金、晋升赢在药店赢在药店思翰咨思翰咨思翰咨思翰咨询询成功案例分享成功案例分享成功案例分享成功案例分享北京好得快大北京好得快大药房房2010年年3月月1日日-5月月31日日麦利麦利维带动整个保健食品整个保健食品销售售额和毛利和毛利额增增加加4个个门店，保健食品日均店，保健食品日均销售售800元元三分策划，七分三分策划，七分执行行赢在药店门店装饰门店装饰-采取措施采取措施赢在药店赢在药店门店装饰门店装饰-采取措施采取措施赢在药店赢在药店门店装饰门店装饰-采取措施采取措施赢在药店赢在药店门店装饰门店装饰-采取措施采取措施赢在药店赢在药店门店装饰门店装饰-采取措施采取措施赢在药店赢在药店赢在药店商品陈列商品陈列-采取措施采取措施赢在药店赢在药店商品陈列商品陈列-采取措施采取措施赢在药店赢在药店商品陈列商品陈列-采取措施采取措施赢在药店赢在药店商品陈列商品陈列-采取措施采取措施赢在药店赢在药店思翰咨思翰咨思翰咨思翰咨询询成功案例分享成功案例分享成功案例分享成功案例分享山山东聊城聊城华泰大泰大药店店2010年年2月月22-3月月12日日1个个门店店-34个个门店店赢在药店客客单单价价变变化化赢在药店销销售售额变额变化化赢在药店毛利率毛利率变变化化赢在药店客流量客流量变变化化赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店思翰咨思翰咨思翰咨思翰咨询询成功案例分享成功案例分享成功案例分享成功案例分享山山东某某连锁药店店2010年年2月月5-12日日25个个门店，日均店，日均销售售24万万三分策划，七分三分策划，七分执行行25个个门店，日均店，日均销售售36万万赢在药店赢在药店麦利维系列产品的集中麦利维系列产品的集中陈列。陈列。赢在药店麦利维系列产品陈列于麦利维系列产品陈列于一进门收银台附近的一进门收银台附近的端头和四方展架。端头和四方展架。赢在药店麦利维系列产品的集中麦利维系列产品的集中陈列。陈列。赢在药店促促促促销销活活活活动统动统一一一一动动作作作作赢在药店赢在药店促促促促销销活活活活动统动统一一一一话术话术今天我们做活动今天我们做活动购物满购物满6666元送盆一个元送盆一个或面条或面条2 2包包赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店促促促促销销活活活活动统动统一使命一使命一使命一使命赢在药店赢在药店赢在药店赵祖杰主讲赵祖杰主讲赢在药店赢在药店(移动移动)商学院商学院每套每套20002000元元赢在药店赢在药店势：把握药店趋势势：把握药店趋势势：把握药店趋势势：把握药店趋势道：掌握运营之道道：掌握运营之道道：掌握运营之道道：掌握运营之道术：精通营销之术术：精通营销之术术：精通营销之术术：精通营销之术