小米营销模式分析说课材料.ppt

小米营销模式分析公司名称：公司名称：小米科技小米科技 外文名称：外文名称：Xiaomi Xiaomi 总部地点：总部地点：中国北京市中国北京市 成立时间：成立时间：2010 2010年年4 4月月 经营范围：经营范围：移动设备及软件移动设备及软件 公司性质：公司性质：有限责任公司有限责任公司 公司口号：公司口号：Mission Impossible Mission Impossible 注册资金：注册资金：26912691万元万元员工数：员工数：10001000人以上（人以上（2012013 3年）年）市值：市值：100100亿美元（亿美元（2012013 3年）年）公司目标：公司目标：使手机取代电脑，做顶级智能手机使手机取代电脑，做顶级智能手机产品理念：产品理念：“为发烧而生为发烧而生”产品定位：中低端市场产品定位：中低端市场 公司首创：利用互联网开发和改进手机操作系统公司首创：利用互联网开发和改进手机操作系统 小米的小米的LOGOLOGO是是一个一个“MI”“MI”形，是形，是Mobile InternetMobile Internet的的缩写，代表小米是缩写，代表小米是一家移动互联网公一家移动互联网公司。另外，小米的司。另外，小米的LOGOLOGO倒过来是一个倒过来是一个心字，少一个点，心字，少一个点，意味着小米要让我意味着小米要让我们的用户省一点心。们的用户省一点心。一个容易让人记住的LOGO是每个成功企业的必要条件创始人团队专注学习苹果公司专注在一款产品上，手机就只有学习苹果公司专注在一款产品上，手机就只有iphone，平板电脑就只有，平板电脑就只有ipad，越简单的东西越难做好，我，越简单的东西越难做好，我们只做了一款手机，它就叫们只做了一款手机，它就叫“小米手机小米手机”。极致极致就是要做到你能力的极限，就是不给自己留退路，不给别极致就是要做到你能力的极限，就是不给自己留退路，不给别人留活路。就像暴雪公司人留活路。就像暴雪公司20多年来，只发布过几款游戏，但每多年来，只发布过几款游戏，但每一款都是惊世骇俗，所以人们都说，暴雪出品，必属精品。一款都是惊世骇俗，所以人们都说，暴雪出品，必属精品。口碑只有超过用户期望的东西才有口碑。比如海底捞，它们只有超过用户期望的东西才有口碑。比如海底捞，它们都开在很一般的地方，当我们走进去的时候，他的服务都开在很一般的地方，当我们走进去的时候，他的服务超越了我们所有的期望值，我们觉得好。超越了我们所有的期望值，我们觉得好。快在做在做MIUI系统时，我们好多东西都是跟用户无数次接系统时，我们好多东西都是跟用户无数次接触中得到的。这就是互联网的强大东西，触中得到的。这就是互联网的强大东西，MIUI系统从系统从发布到现在发布到现在3年时间已更新了年时间已更新了157个版本，就是快。个版本，就是快。小米手机上市初期市场环境小米手机上市初期市场环境(SWOT(SWOT势态分析势态分析)优势：优势：1.1.团队强大，人才济济团队强大，人才济济2.2.核心竞争力核心竞争力-MIUI-MIUI，能适，能适配多个品牌型号，用户量高速配多个品牌型号，用户量高速增长增长3.3.手机产品高配置，低价格手机产品高配置，低价格 劣势：劣势：1.1.起步晚，品牌信誉缺乏起步晚，品牌信誉缺乏2.2.产品初期存在相对多的产品初期存在相对多的BUGBUG，影响产品的用户体验影响产品的用户体验3.3.手机生产效率不高手机生产效率不高 机会：机会：1.1.传统国产手机品牌没有打破传统国产手机品牌没有打破国人对国人对“山寨机山寨机”印象印象2.iPhone2.iPhone的面世，手机市场迎的面世，手机市场迎来了新局面，而且价格昂贵来了新局面，而且价格昂贵3.3.米粉多为米粉多为1818岁到岁到3030岁年轻人岁年轻人4.C2B4.C2B电子商务消费方式崛起电子商务消费方式崛起5.5.智能手机市场需求巨大智能手机市场需求巨大 威胁：威胁：1.1.手机市场竞争激烈。手机市场竞争激烈。2.2.技术受安卓系统限制技术受安卓系统限制 3.3.成本高，利润少，企业支撑成本高，利润少，企业支撑吃力吃力小米公司的营销策略1.1.高调发布新品，低价策略高调发布新品，低价策略2.2.饥饿营销策略饥饿营销策略3.3.网络营销策略网络营销策略4.4.口碑营销策略口碑营销策略5.5.连锁营销策略连锁营销策略(代理、运营商代理、运营商)6.6.社会化营销策略社会化营销策略7.7.1.高调发布新品，低价策略1000张199元门票 5分钟内售罄门票收入全部捐给了慈善机构（嫣然天使基金）等待小米产品发布会的开始13年 上 半 年 销 售 量 703万台小米手机累计销量12年8月为止累计销售量352万台高配置，依旧低价高配置，依旧低价2.饥饿营销策略在最初发布时，利润很低在最初发布时，利润很低甚至亏损，必须卖的很少甚至亏损，必须卖的很少真正开放销售时，利润已真正开放销售时，利润已经很高，可以大量出货经很高，可以大量出货小米的售价曲线小米的售价曲线小米的成本曲线小米的成本曲线价价格格时间时间正式发布正式发布首轮销售首轮销售放开销售放开销售降价促销降价促销小米手机小米前期卖的少，后期卖的多，拉低了成本售卖限量工程机纪念版售卖限量工程机纪念版 售卖工程机是小米的一大创新，在前期做足了手机售卖工程机是小米的一大创新，在前期做足了手机硬件优势的宣传后，小米公司以低于正式发售机器硬件优势的宣传后，小米公司以低于正式发售机器300元的价格售卖工程机。元的价格售卖工程机。吸引各大媒体的眼球，对小米有很好的宣传效果。吸引各大媒体的眼球，对小米有很好的宣传效果。针对性的抢购针对性的抢购,小米一代工程机只允许小米论坛超过小米一代工程机只允许小米论坛超过100个积分的米粉抢购。个积分的米粉抢购。有效的提高了消费者的关注度。有效的提高了消费者的关注度。工程机就是半成品这也拿来卖?小米降价促销小米降价促销-新旧产品同步抢购新旧产品同步抢购越难以得到的就是越想得到，这就是物以稀为贵！越难以得到的就是越想得到，这就是物以稀为贵！“供不应求”的饥饿营销！3.网络营销策略通过小米社区和论坛将“米粉”进行整合，交流小米手机使用心得，发布各类小米手机的信息，举办各类活动，从而提升用户的粘性，培养大批的小米手机忠实用户。4.口碑营销策略小米手机目标人群：手机发烧友小米手机目标人群：手机发烧友 热衷于使用智能手机以及想要热衷于使用智能手机以及想要使用智能手机，但又考虑现有智使用智能手机，但又考虑现有智能手机市场价格太贵的那部分消能手机市场价格太贵的那部分消费者，这个群体无疑是广泛的。费者，这个群体无疑是广泛的。小米手机之所以如此宣传，意在圈定其源点人群小米手机之所以如此宣传，意在圈定其源点人群手机手机发烧友，以发烧友，以“专为手机发烧友研发专为手机发烧友研发”的手机身份出现，更容易的手机身份出现，更容易赢得这些赢得这些“专业人士专业人士”的好感，既然形成消费。再借手机发烧的好感，既然形成消费。再借手机发烧友的友的“专业身份专业身份”以口碑形式向其目标消费者宣传，以此更容以口碑形式向其目标消费者宣传，以此更容易走入目标消费者的视野，达成其推广目的。易走入目标消费者的视野，达成其推广目的。4.口碑营销策略口碑营销策略-增加曝光率增加曝光率5.连锁营销(代理、运营商)专卖店专卖店手机以及数码电子产品品牌厂商手机以及数码电子产品品牌厂商爱施德爱施德营业厅或连营业厅或连锁店锁店分销商零售分销商零售店店终端用户终端用户采采购购综综合合服服务务连连锁锁零零售售增增值值分分销销小米公司小米公司爱施德爱施德联通或电信联通或电信营业厅营业厅分销商零售分销商零售店店终端用户终端用户采采购购综综合合服服务务增增值值分分销销6.社会化营销策略营销模式创新 通过互联网直销，最大限度地省去中间环节，这通过互联网直销，最大限度地省去中间环节，这样的运营成本相比传统品牌能大大降低，从而最终样的运营成本相比传统品牌能大大降低，从而最终降低终端的销售价格。降低终端的销售价格。保持产品的透明度和良好的口碑是小米初步取保持产品的透明度和良好的口碑是小米初步取胜的秘诀。从胜的秘诀。从MIUIMIUI开始，小米就牢牢扎根于公众，开始，小米就牢牢扎根于公众，让公众让公众(尤其是发烧友尤其是发烧友)参与开发，而且还鼓励用户、参与开发，而且还鼓励用户、媒体拆解手机。媒体拆解手机。发烧友是一个特定的用户群，他们反馈的意见发烧友是一个特定的用户群，他们反馈的意见将推动小米手机不断改进用户体验。小米的成功，将推动小米手机不断改进用户体验。小米的成功，在于依靠在于依靠MIUIMIUI、米聊用户及以发烧友为原点而带动、米聊用户及以发烧友为原点而带动的口碑营销。的口碑营销。资料搜集：工管资料搜集：工管13511351陈如锦陈如锦资料整理：工管资料整理：工管13521352吴文娟吴文娟PPTPPT制作：工管制作：工管13521352沈海荣沈海荣演讲者：工管演讲者：工管13511351缪泠琪缪泠琪MIUI为为 发发 烧烧 而而 生生谢谢为 营 销 而 生此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢