《如何做全友顶尖导》PPT课件.ppt

如何做全友顶尖导购员o我们的定位：家具顾问o什么是家具顾问o家具顾问的三种力量要求：亲和力、表达力(弹性）、行动力o售前准备：专业能力的准备、心态准备、仪表准备、工具准备、卖场环境准备金牌导购员必备专业能力o产品材质o产品型号o产品尺寸o产品价格o家居设计心态的准备o诚信、平常、感恩、宽容的心态（不报怨）o强烈的成交欲望o过去不等于未来o世上无事不可为o对生活充满激情（不自我设限）o敢于承担责任让自己达到巅峰状态o动作创造情绪，大幅改变肢体状态o精神状态的准备（静坐15分钟排除负面能量，听激励性的磁带，自我放松）o行动力来自活力，活力来自活动（深呼吸）早餐吃好，中餐吃饱，晚餐吃得少，吃得少活得老只吃七八分饱o食物会影响人体的磁场o每天坚持开晨会仪表准备o人体有95%是衣服覆盖o人看书先看表皮再看内容o为成功而穿着o给顾客建立最好的第一印象o销售人员是产品的代言人o女人信心的源泉：衣服+头发o销售产品前不断销售自己全友销售核心工具全友销售核心工具1、销售草稿全部印刷、销售草稿全部印刷2、已定与已购顾客资料、已定与已购顾客资料3、名片特别化、名片特别化4、VIP顾客资料图像化顾客资料图像化5、独特价值塑造工具化、独特价值塑造工具化 （打火机、钢尺、钢丝球）（打火机、钢尺、钢丝球）6、印制全友纸杯、印制全友纸杯 7、顾客与产品合影照片组成照片墙与图册、顾客与产品合影照片组成照片墙与图册 8、所有销售用笔，请用两色或三色笔、所有销售用笔，请用两色或三色笔 9、让体现顾客价值的言辞在店内随处可见、让体现顾客价值的言辞在店内随处可见 10、对手负面证据组合成册，搜集自己正面、对手负面证据组合成册，搜集自己正面证据证据 11、贺卡的持续性、贺卡的持续性 12、售后服务登记本标准化、售后服务登记本标准化 13、员工快乐工作站全部上墙、员工快乐工作站全部上墙 14、票据袋精致化、宣传化、票据袋精致化、宣传化o加盟全友最重要的收获是从改变自己开始，只有加盟全友最重要的收获是从改变自己开始，只有自己改变才有专卖店业绩的提升。自己改变才有专卖店业绩的提升。建立自我价值o顾客进来一定要微笑，三米法则o当顾客产生任何疑问时都以赞美开场o和顾客有效的眼神接触避免三大错误o迎头拦上（以30秒为宜）o没有送上微笑o没有隔离销售的五合一模式o真诚的眼神o温暖的表情o欢快的声音o优质的服务o开放的动作我是谁？开场白八大策略o1、问句开场白2、建立期待心理开场白o3、假设问句开场白4、赞美开场白o5、感谢开场白6、帮助开场白o7、激发兴趣开场白8、资料开场白建立信赖感o发问o倾听o赞美有效问话的五大法则o容易回答o不断取得小YESo对最后成交有帮助o每次问话不超过27个字o每次问话都更接近销售的核心o请看赵本山的小品o三流的导购员跟着顾客走o二流的导购员带着顾客走o一流的导购员顾客跟着她走四大黄金问题o用开放式问题了解顾客需求拉近距离o用封闭式问题引导顾客思维o用选择性问题明确结果o用反问掌握主动开场问什么问题请问您是第一次来全友吗？您好象上周来过，对吗？请问你的小孩在哪里读书？（了解其收入）请问你的小孩在哪里读书？（了解其收入）你们是住在某某小区吗？你们是住在某某小区吗？（引出住房平面图）（引出住房平面图）请问你们平时都喜欢看生活栏目吗？（暗示痛苦）请问你们平时都喜欢看生活栏目吗？（暗示痛苦）你想知道你给我的第一印象吗？你想知道你给我的第一印象吗？逛商场挺累，休息一下好吗？逛商场挺累，休息一下好吗？家具太多，选家具也挺难的，对吗？家具太多，选家具也挺难的，对吗？总之，要迅速打开和顾客沟通的局面。了解顾客要求o是否购买新房；o卧室、客厅等主要居室面积；o装修风格（门窗面板、墙体颜色）；o房子位置等；o窗帘或地板颜色；o楼层、光线强弱度；o购买家具计划投资多少资金等。o讲任何话一定要有动作讲任何话一定要有动作o掌握主动，掌握过程掌握主动，掌握过程倾听的技巧o是一种礼貌、态度要诚恳o建立信赖感o用心听、记笔记o重新确认、停顿3-5秒o不打断不插话、不明白追问o不要发出声音（互动）o点头微笑、注视对方鼻尖或前额o坐定位、听话时不组织语言倾听的五个层次o忽视的听o假装的听o选择性的听o全神贯注的听o带同理心的听五种最好倾听者的状态o友好的眼神接触o说值得一听的话o说他们的语言o释放顾客更多的记忆与想像力o让顾客觉得从谈话中获益良多赞美的要素o找一个理由o闪光点o反问赞美中最经典的四句话o你真不简单o我很认同你o我很佩服你o你很特别先认同后跟从o说一样的故事o说一样的感受o说一样的状态沟通的焦点模仿o声音o话题o动作稍后模仿o情绪o动作你到底要什么o现状o理想o真正o深度沟通o现在使用什么o哪里比较满意o哪里不太满意o解决方案o请看说服视频带领的要点o优势产品o优势区域o优势环境产品介绍前四大自问o我怎样引起对方注意o我怎样证明产品有效（工具）o我怎样让顾客产生购买欲望o我怎样表现产品产品的基本知识板式家具定义：板式家具定义：用中密度纤维板和刨花板作基材，表面贴实用中密度纤维板和刨花板作基材，表面贴实木皮或（三聚氰胺）木纹纸加工而成的为板木皮或（三聚氰胺）木纹纸加工而成的为板式家具式家具选家具的标准1、环保健康2、款式适合3、功能齐全4、设备先进5、服务保障热压-意大利进口o板式家具基本知识热压.avio技术要求：板材光泽、无皱纸、起泡、爆纸、技术要求：板材光泽、无皱纸、起泡、爆纸、透底及伤痕等不良现象透底及伤痕等不良现象 贴纸o先进设备电脑开料锯六排钻排钻-德国威怡（WEEKE）生产的六排钻o六排钻.avio六排钻-1.avio要求：孔位的尺寸准确性、孔位大小、深度的精确度及对板件的保护性，有初步的试装过程检验牢固性、紧密性、吻合性、正确性、精确性全自动双端铣机o辊涂机面材A德国传统工艺，多次工序处理，底纸与面纸结合良好。B通过水性油墨印刷，附着力强，不掉色，环保。C浸渍三聚氰胺树脂，高温烘干，再做面漆，再烘干，抗高压、耐高温、耐磨、耐擦洗（复合地板也是如此）防湿、防潮、木纹清晰，采用电脑全自动操作，油面纸80克/平方米，比普通价位高5-8倍。其他厂家：采用油性油墨印刷，不环保，纹路不清晰，不耐高温、高压易翻底（PU纸）。板材A国家知名大品牌，符合国际最高环保标准，采用木头削皮打碎成粉末，加胶加纤维，经过高温高压合成，颜色较浅，略偏黄B内堂板用三聚氰胺板（浸渍三聚氰胺树脂的面纸，再通过1200吨真空高压贴在中纤板上，同时甲醛被释放，最后再由电脑喷漆而成）。C抽板厚1.5cm，隔板厚1.8cm，床铺板厚1.2cm其他厂家：1、用回收家具的废料做成板材，高密度纤维易碎、板材发黑。2、蔗渣板或纸浆板，密度不够，吸水性强，易变形，价格低。3、内堂贴PU纸，甲醛含量较高。4、抽板厚1.2cm，隔板厚1.5cm，床铺板厚0.9cm油漆UV油漆：漆膜坚硬，干固速度快，生产效率高，透明性极佳，耐腐蚀，再加上漆面使用封固液，防止漆面老化。其他厂家：A、硝基油漆：漆膜不丰满，易变黄，硬度低。B、PU聚脂油漆：择溶剂，易起泡，易剥落。C、PE油漆：贮藏难，不好施工，易脆。全友产品：油漆o绿色油漆采用国内名牌高级聚脂UV漆，原材料以德国为主，严格实施ISO9001：2000质量管理体系。固体含量高，丰满度特别强，硬度高，手触感好，耐黄变性好，抗酸、碱性和抗污染能力好。经过八道以上的油漆工艺拷制。五金扣件五金扣件扣件：双层电镀，电镀液不含氯化物，合页铰链：材质用冷轧钢板，能使用十多万次，按每天5-6次，可用40年，门开启小于30度自动关闭，可任意停位。拉手：锌合金，不易氧化，简欧拉手表面镀24K真金，不易掉色，精致，显示家具的高贵其他厂家：直接镀铬，易氧化，价格便宜。餐桌餐桌1、玻璃餐桌：玻璃耐高温不含铅（铅对人体肌肉的发育影响大，对小孩的生长有直接影响），餐椅：木架经过高温蒸煮，烘干，不易裂口。2、大理石餐桌：采用天然汉白玉，环保、漂亮、结实、上档次、耐磨、耐高温、耐低温、防滑。放餐具的时候声音清脆针对时髦的女士主要突出漂亮、耐高温、耐低温。年龄40岁以上就突出结实、环保、耐磨。有小孩子就突出防滑。沙发沙发1、海绵：坐垫密度38-40，2、面料：韩国面料，植绒与毛麻的。3、真皮：进口牛皮，国外牛皮体形大，皮质较厚，抗磨性强，用牛背部皮料制作，通过发孝，第一层皮剥下来，高温加热是使毛孔自然张开，再加入纯天然环保色素，直接浸透于毛孔根部，色体存在于皮层内部，几十年不变色4、缝线：线路平直。使用优质纤维线，接力强，耐磨性高其他厂家：海绵用有毒塑料袋回收做成，甲醛严重超标，使用后易得皮肤病；在二层中间加入边角剩余料填充而成，易凹陷；皮用打碎的皮渣压成，反复上油漆，然后放干，干后抛光上蜡，一年后会渐渐褪色，导致局部色差、易脱层。缝线用尼龙线，易断裂，导致沙发严重变形，失去应有的弹力，沙发线路斜曲，大大影响沙发外观真皮沙发o全友家私真皮沙发采用意大利进口牛皮，抗张性较好，砂光涂饰程度较深。o牛皮牛皮：青皮、半青皮、普通牛皮：青皮、半青皮、普通牛皮 布艺沙发o面料：采用欧美进口。植绒、毛、棉、麻。植绒、毛、棉、麻。o海绵：采用经国家质检部门检测无对人体有害物质的高密度强力海绵。（国家规定坐垫海棉不低于30密度，靠背扶手不低于25密度，高档沙发一般在40-45之间，靠背扶手在35-40之间，好的海棉坐上去有一种推力）。o内架：一般用木材制作，常用木材有榉木、樟木、楸木等实木全友沙发特点o全友沙发系列产品采用的是优质的硬木，经高温烘干、熏蒸处理、不变形，无虫蛀，精心选材，尤其在受力的部位采用规格粗大的方木，以保证其有足够的强度。o在沙发内部结构方面，全友沙发系列几乎所有的产品都采用“S”型弹簧支撑海棉座垫，并且是意大利进口的精铜弹簧。为了保证弹簧与固定铜片间无摩擦的响声我们人性化在地“S”弹簧和固定铜片间加了耐久贵重的真皮，并且弹簧特别用制作婴儿奶嘴的胶制材料进行交叉联结，形成网状结构，使整个受力平稳均衡。沙发的方向怎么区分呢？沙发的方向怎么区分呢？沙发的方向判别标准沙发的方向判别标准1 1、带贵妃的沙发：均以、带贵妃的沙发：均以坐在贵妃沙发上扶手在坐在贵妃沙发上扶手在右手边右手边的为正向，相反则为反向的为正向，相反则为反向2 2、带转角的沙发：均以、带转角的沙发：均以坐在三人位上，转角在坐在三人位上，转角在右手边右手边为正向，相反则为反向为正向，相反则为反向3 3、1+2+31+2+3、1+2+41+2+4等沙发不分方向等沙发不分方向方向判别图示方向判别图示转角均以坐在三人位上坐在三人位上，转角在右手边为正向右手边为正向，相反则为反向。贵妃均以坐在贵妃沙发上坐在贵妃沙发上,扶手在右手边的为正向右手边的为正向，相反则为反向。三人位介绍产品的方法o特点o优点o利益点o提供值得信赖的证据A实物展示B专家证言C证书D大量顾客名单o顾客为什么会买我们的产品,至少找出3个卖点o找出产品优缺点，用优点掩盖缺点o信赖产品，百分之一兆相信全友就是最好的o站在顾客立场上o当顾客和我们进行交流时，我们一定每三分钟跟对方进行一次互动o包括：问话、体验、赞美、故事、给证据 、我们有几种色系（几种款式）、我们有几种色系（几种款式）你是都看看你是都看看呢呢,还是只看浅色？还是只看浅色？、请问这个颜色是你个人喜欢呢？还是想与、请问这个颜色是你个人喜欢呢？还是想与家里搭配？家里搭配？、我可以借两分钟时间把色彩搭配原则向你、我可以借两分钟时间把色彩搭配原则向你报告一下吗报告一下吗？、介绍衣柜（高箱床）时联想到、介绍衣柜（高箱床）时联想到产品对家人带来的好处时产品对家人带来的好处时 ，请问你一定也希请问你一定也希望给家人带来方便对吗？望给家人带来方便对吗？介绍产品时问话介绍产品时问话、你看这样是不是更人性化呢？（引出封边、你看这样是不是更人性化呢？（引出封边设备）设备）、好奇的请教你一下，你的装修用的什么油、好奇的请教你一下，你的装修用的什么油漆呢？（设备）漆呢？（设备）7、这套沙发请您坐一下，感觉是好还是不好、这套沙发请您坐一下，感觉是好还是不好？介绍产品时问话介绍产品时问话构图o问自己顾客会如何使用这个产品o再自问顾客使用这个产品享受它的效果与利益会有什么快乐景象o在自己脑海中想像一幅具体的有趣的能打动人图像然后化成文字o把这幅图像放电影一般描述给顾客听十大销售魔法词o容易秘密o安全免费o证实全新o保证快乐o让您o绝对解除抗拒o真正的推销是从拒绝开始的，抗拒是因为对产品有兴趣。o顾客的异议具有两面性（成交的障碍、成交的信号）转移顾客注意力，自己的注意力在哪里,顾客的注意力就在哪里遭到拒绝的几种原因o没能让顾客信任o没有找到顾客需求o没有让对方认识到足够的价值o你的介绍很无力o没能让对方产生足够渴望o没能让顾客产生一种今天必须买的紧迫感解除抗拒的几大心态o交换心态o帮助顾客解决问题心态o销售是一种数字游戏成交是一种概率o顾客并不在意对你的拒绝o没有不好的顾客只有不好的心态o其实顾客也很紧张o这是我的责任与使命o切忌：所有的顾客都是借口学院毕业的。o不互动会产生98%的意识疲劳。解除抗拒的八大步骤o调整心态o完全接受（微笑、点头、语调柔和、全身认同）o确认抗拒点以问题做回答o辨别抗拒真假o锁定抗拒点o取得承诺o再次框定o以合理的解释来解决解除抗拒的八种方式o预埋管线o充分准备o把抗拒点变成热卖点o转移注意力o用其它利益补偿o资料与故事说服o让顾客回答自己的反对理由o使顾客的意见具体化购买信号o顾客认真杀价时o问及商品与服务时o顾客坐姿发生改变时o顾客开始算数字时o顾客显得愉快时o顾客对次要问题提出异议时o与第三者商议时o有没有现货 解决抗拒时问话解决抗拒时问话1、买环保家具不仅对您负责，更是对您家人负责，对吗？2、我们每天辛苦工作,也是为了让生活品质更好，是吗？3、请问你有过投资很少购买到物超所值的商品吗？4、请问价格与价值哪一个最重要？5、桑塔纳的价格能买到奔驰的品质吗？6、当顾客说到太贵时用：我了解同时7、好品质的家具不但有益于家人身心健康，而且会让朋友羡慕你，对吗？谈价时问话谈价时问话1、当介绍产品顾客问价时：谈到、当介绍产品顾客问价时：谈到“钱钱”是我们是我们都关心的，最关键的是适不适合你，对吗？都关心的，最关键的是适不适合你，对吗？2、买一套家具用几十年对吗？一次投资，终生、买一套家具用几十年对吗？一次投资，终生受用，对吗？受用，对吗？3、我给你开总价不开单价好吗？、我给你开总价不开单价好吗？4、你有没有因为省钱、你有没有因为省钱,买了后回家后悔的？买了后回家后悔的？5、当最后谈价时，、当最后谈价时，用优惠政策（一万打多少用优惠政策（一万打多少折，八千打多少折），请问你是选择哪一个折，八千打多少折），请问你是选择哪一个优惠政策呢？优惠政策呢？6、公司只给了我一个这个折扣的名额、公司只给了我一个这个折扣的名额顾客常见的六大借口o我考虑一下o我想多比较几家看看o您家具价格太高了o全友产品有某某品牌好吗o你给我资料我再和你联系o我现在不能够立刻决定成交的技巧o成交时：不要讲交钱，讲投资不要讲购买，讲拥有在销售行业里，除非你怀疑，恐惧或自我设限否则你的成就是没有上限勇气和胆识是构成顶尖销售员的基本特质签单要稳，快准把握时机n“您对全友的家具感觉还不错吧？如果可以的话，我们今天就把家具定下来，这个款式销售的很好，而且工期安装很紧，您定下来后我们可以提前给您提货，排工期，而且只需要交一点点定金就可以了。”直接请求成交法：o“没问题吧，什么时候给您送货？没问题吧，什么时候给您送货？”二选一成交法：o如如“王太太，您喜欢这一款还是那一款，王太太，您喜欢这一款还是那一款，您认为这一款的优点您认为这一款的优点”，默认法：o如：如：“王太太，我这就约定安排人员为您上王太太，我这就约定安排人员为您上门安装，请问您家的联系电话？门安装，请问您家的联系电话？”保证成交法o王太太，您不必担心产品的质量问题，我们王太太，您不必担心产品的质量问题，我们提供一年的保修期，还有随时可以为您提供提供一年的保修期，还有随时可以为您提供的各种售后服务的各种售后服务让步成交法：张太太，既然您这么喜欢，这套饰品就免费张太太，既然您这么喜欢，这套饰品就免费送给您了，您看我们什么时候为您安装？送给您了，您看我们什么时候为您安装？紧迫感成交法：o活动时间活动时间o活动价格活动价格o活动款式活动款式o活动库存活动库存留有余地成交法：o王太太如果您今天购买，我们还可以送您限量的大礼包一份呢！成交时问话成交时问话、您看您是什么时间送货？、您看您是什么时间送货？2、您看这样好吗，现在定下来您看这样好吗，现在定下来,到时不满到时不满意我可以给您换意我可以给您换 3、如果您订下来，我一定申请一个技术、如果您订下来，我一定申请一个技术最高的技师来安装最高的技师来安装4、我给您选一个好日子送货好吗（看黄我给您选一个好日子送货好吗（看黄历）历）签单后应注意以下几点：o不要匆忙离开，应对顾客表示感谢和良好的祝愿o递上名片，礼貌送客，欢迎再来(递名片的礼仪)o顾客要送到门外，而且比迎接他的时候还要更热情。（忌高调迎客，低调送客）o如果顾客没有买全，送货时一定亲自上门售后服务-新销售的开始o促成签单后，不是销售结束，而是服务的开始o建立顾客档案管理（从初生到老死）o电话回访（顾客生日、结婚纪念日、乔迁之日，国家节假日），顺便推介新产品（虎哥的故事）