如何提高车行续保率.ppt

如何提高续保率如何提高续保率十二月十二月 222页 目 录1、目前续保现状2、如何使车行重视并支持续保工作3、引导车行做好续保3页 一、目前续保现状1、车行不重视续保；2、车行不知如何进行续保；3、车行续保没有分工合作；4、没有设立专职续保员；5、续保业绩停滞不前；6、拼手续费和保费的恶性竞争,业务品质得不到提升4页 1.图简单2.不耐不耐烦3.嫌麻嫌麻烦4.底子差底子差5.没没办法法6.不差分不差分7.顾不上不上8.天帮忙天帮忙9.刀不快刀不快管得比管得比较浅，未沉下去浅，未沉下去 想一蹴而就，一想一蹴而就，一劳永逸永逸 费时间，太，太罗嗦，懒得去找得去找信息不准，没交往信息不准，没交往找不到客找不到客户，顺其自然，不想其自然，不想办法法 KPI分分值少，从其他少，从其他项弥弥补太忙，没太忙，没时间，没人力，没人力 幻想自幻想自动自自发，指，指标自然上来自然上来考核偏考核偏软5页 二、如何使车行重视并支持续保工作1、分析重视续保对车行的重要作用2、引导车行做好续保6页 4S4S店效益从何来店效益从何来？客户资源保养精品维修利利 润润新车保险对4S店来说什么最重要?7页 保险对于保险对于4S4S店的效益有多重要店的效益有多重要？保养精品维修利利 润润新车保保 险险是承接销售、售后的纽带；是维修的保障；更是维系车行客户资源的重要桥梁8页 如果不做续保等于放弃宝贵的客户资源！9页 如果重视保险是这样的如果重视保险是这样的年度年度 新车投保新车投保保费投保保费投保率率90%90%续保保费续保保费续保率续保率80%80%合计保合计保费费 保险公司赔付维修款保险公司赔付维修款（扣除其它险种赔付按（扣除其它险种赔付按至少至少40%40%算）及手续费算）及手续费10年年1243万万 0万万1118万万 447+13458111年年1500万万894万万2244万万 897+269116612年年1500万万1795万万 3145万万 1258+377163510页 如果不重视保险是这样的如果不重视保险是这样的年度 新车投保保费投保率60%续保保费续保率30%合计保费 保险公司赔付维修款（扣除其它险种赔付按至少40%算）及手续费10年年1243万万 0745万万298+89=38711年年1500万万223万万1123万万449+13558412年年1500万万337万万1237万万495+148=64311页 车行经营保险可实现哪些收益车行经营保险可实现哪些收益直接收益：直接收益：新保、续保代理费 间接收益间接收益：理赔维修、因事故车返厂而带动的保养及一般维修远期收益远期收益：培育终生客户，最终带动含新车销售在内的所有业务在在店店投投保保实实现现收收益益12页 达成业务目标达成业务目标提高服务效率提高服务效率累积客户资源累积客户资源1234提高客户满意度提高客户满意度续保对于续保对于4 4s s店的意义店的意义13页 平安与车行的战略伙伴关系1、强大的IT系统支持车行客户信息管理及信息透明最大化；2、及时准确的返厂维修保障；3、定损时效及标准化操作可以使车行资金流转和效益得到保障；4、赔款支付时效保障车行资金周转最快；5、最专业的客户维护人员跟踪车行协助客户服务。14页 三、引导车行做好续保15页 我们的目标：我们的目标：优质客户续保率优质客户续保率80%80%1、引导车行设立优质客户续保目标16页 续保业务的让利原则续保业务的让利原则让利灵活性原则：让利灵活性原则：根据每个客户的具体情况，按照“不让利部分让利全额让利全额让利+加赠礼品”的步骤进行商谈；保费规模最大化原则保费规模最大化原则：续保的所有策略，最终都是为了确保规模（保费总额）最大化。没有保费规模，就不会有相应的手续费收入；没有保费规模，更不会有事故车维修利润以及联动收益的增长！续保业务的激励制度续保业务的激励制度续保难度大于新保,合理的激励必不可少2 2、制定续保业务的激励及让利制度制定续保业务的激励及让利制度17页 提升新车投保率，利于次年续保业务的开展 新车保险销售时大力宣传保险服务，利于次年续保开展本年新车保险档案及续保档案的健全，使专营店掌握全面的客户信息和保险信息，利于次年续保业务的开展提升本店理赔服务口碑，增强客户对专营店服务的信任，利于次年续保开展客服中心或客户俱乐部，为客户提供代办年检并常组织客户活动，有效维系了保有客户，因此为续保业务奠定了良好的基础新车保险销售新车保险销售 承保档案承保档案服务口碑服务口碑客户维系客户维系3 3、注重续保长期发展的基础工作、注重续保长期发展的基础工作18页 资源在哪里资源在哪里?本店购车的客户本店客户的其他车其他店本车型客户推修的客户其他车型的客户4 4、续保的资源在哪里？、续保的资源在哪里？19页 从续保业务的特点分析，我们可以得出如下两点结论：从续保业务的特点分析，我们可以得出如下两点结论：1 1、由于外部竞争激烈，因此，无论专营店的忠诚客户多不多，、由于外部竞争激烈，因此，无论专营店的忠诚客户多不多，在续保方面均需主动、提前、多次反复跟踪；而只有安排在续保方面均需主动、提前、多次反复跟踪；而只有安排专人续保才能做到这一点；专人续保才能做到这一点；2 2、由于内部飞单容易，因此，只有安排专人续保才能有效统、由于内部飞单容易，因此，只有安排专人续保才能有效统筹专营店的续保资源，避免续保客户资源的筹专营店的续保资源，避免续保客户资源的“内部流失内部流失”。5 5、设置续保专员、设置续保专员20页 6、续保客户分级跟踪客户分类A级B级C级D级到店次数四次以上三次二次一次以下跟进方式续保专员跟进平安公司跟进21页 电话陌生拜访：事倍功半电话陌生拜访：事倍功半接车员参与配合：接车员参与配合：事半功倍事半功倍7、如何接触客户？22页 1 1、短信通知（在保单到期前、短信通知（在保单到期前6060多天）：多天）：*先生/女士：您好！您去年的车辆保险单即将于*月*日到期。欢迎致xx专营店续保专线*，体验投保安心、维修放心、理赔省心的保险服务。3 3、店内介绍、店内介绍：销售顾问及理赔人员在客服工作中发现保单即将到期的，应立即将续保专员介绍给客户，让续保专员抓住店内面谈的机会进行续保商谈2 2、电话营销、电话营销：在客户保单到期前50天左右，出单员应将续保客户清单交给续保专员，开展电话营销8、续保时机的把握23页 9、现场杀单法前台前台前台接待保险理赔室维修车辆保养车辆车间24页 总 结清单话术目标追踪激励方案分类分工协作续保25页 改善活动的步骤26页 Thank you!