医药招商年终工作总结.docx

医药招商年终工作总结这一年的工作结束后，那么就要总结工作中的阅历，同时找出工作中做的不完善的地方。下面是由我为大家整理的“医药招商年终工作总结，仅供参考，欢迎大家阅读。医药招商年终工作总结一时光飞逝，伴随着比较紧凑又略显紧急的工作节奏，20XX年就这样快接近尾声，虽然我来公司时间还不太长，但是时间的脚步依旧没有放慢它前行的脚步，经过这一段时间的工作，有许多所感所悟，现总结如下：一、开发新客户的途径1.通过媒体广告查找代理商，如：xx医药报、医药经济报、xx医药xx网等招商网等。2.通过当地的商业公司进行查找，一些代理商会选择在这些商业公司过票。3.一些老客户的介绍，这是一个最有效的途径。4.物流公司，许多企业通过物流公司发货，从中能找到许多有用的信息。5.药交会，效果不是很好。二、电话开发客户1. 打电话前要做的预备工作有：客户信息、中标结果、产品信息等。2. 选择合适的时间拨打电话，一般是早上九点到十一点半，下午两点半到五点，尽量避开周一上午和周五下午。3. 首次通话必需要了解客户的基本信息包括：经销商的操作区域、如今代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等4. 在适当的时候选择见面，见面的时候首先要注重个人形象，其次要预备好相关资料。5. 在面对面交谈时，要传达我们公司的规模及现状，目标产品的卖点，保证金政策及市场爱护，公司其他产品的信息也可以做以基本介绍，侧面了解客户的资金、信誉、市场能力等状况，也可以侧面了解竞争对手的状况。6. 经过第一轮的拜见后，对客户作出总结和分析，然后对有明确意向的客户进行二次拜见。三、老客户的关系维护对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜见，以表示对其的重视。1. 出发前，先电话通知经销商，盼望对方能支配时间会面；对那些特殊熟识的客户，也可以突然拜见，有的时候很有可能会有以外的收获2. 在拜见的过程中，尽量以伴侣的身份进行沟通，这样比较简单接近和相处。3. 但是不能忘了拜见的主要目的，了解近期内的市场状况和进展形势，近期的销售状况，产品在当地各个医院的量如何，对目标产品的估计销量是多少，目前销售过程中存在的问题4. 拜见结束后，做出总结和分析，尽量关心客户解决力所能及的市场问题，如：有些客户税票找不到合适的公司过，我们可以关心提供有用的信息。四、有关招标的一点认识招标是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进行投标，最终由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定其中最正确的投标人为中标人，并与之最终签订合同的过程。在这种交易中，对于选购单位来说，他们进行的是业务招标，对于我们来说进行的业务是投标。在招标过程中，我们的主要工作是：1. 信息的搜集。搜集信息的途径有：药监网、xx医药联盟医药招标网、医药报纸、客户咨询、同行之间的沟通等。搜集的内容有：招标区域省标、市标、部队医院、招标品种范围、招标中介公司名称及网址等，把握各时段的招标时间：公布时间、购置标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资料时间、公布价格时间、公布中标品种和价格的时间、医院确标和选购的打算时间、开始执行的时间以及执行的年限。2. 选择投标医药公司和代理商选择投标医药公司的标准：选择在当地有肯定的影响力、综合势力强、政府扶持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送能力强的医药商业作为最正确的投标单位，并建立档案。选择代理商的标准：最主要的是应当对我公司的品种有深厚的兴趣，有自己的临床推广队伍，资金雄厚，医院、招标办关系好，开发能力强，能根据公司的销售政策执行，专业性强的代理商并建立档案。3.代理商的分类：a 有开发医院的功能，有自己的临床推广队伍；b 有开发医院的功能，但是没有组建临床队伍，靠其他人作临床；c 在小范围内自己做临床分页标题大部分做分销，这种状况比较普遍；d 以做分销为主，这类代理商有分销商为他们服务，但这一类不是很稳定，简单出现窜货，对市场的稳定不利4.招标工作的大体流程：a 搜集招标信息，做好信息的汇总，并对整个招标期的工作进行跟踪； b 向选择好的代理商和商业公司索取资料；客户的名称，负责人，电话，地址，经营范围，性质，索取证件，税号，组织机构代码，开户号，帐号等资质材料c 资料的预备；包括生产厂家的gmp证书，厂家托付书，组织机构代码证税务登记证，生产批件和附件，质量标准，质量保证协议，说明书标签，外包装盒实样，彩页等；d 制作标书； e 投标。五、关于窜货问题的出现缘由及解决方法1.窜货是指经销网络中的公司分之机构货中间商受利益的驱动，使所经销的产品跨区域的销售造成市场倾轧，价格混乱严重影响厂商信誉的营销恶性现象。2. 出现窜货的缘由：a 销售价格体系混乱；b 经销商之间的恶意竞争；c 不恰当的批量作价；d 不现实的销售目标；e 销售区域划分不当，经销商重叠；f 税收漏洞；3. 解决方法：a 建立规范的统一的商业供货价格体系；b 坚持现款或短期承兑为主的计算方式；c 科学合理的涉及先进的经销商嘉奖；d 建立完善的市场巡察及管理体系；e 坚持保证金制度，签订协议；f 规范销售人员行为；g 批号管理；杜绝窜货的发生是不行能的，但是可以降低窜货的发生，这就需要我们业务人员以身作则，切实发挥自身的作用。六、销售流程首营资料的预备 收集客户资料，建立客户档案 录入crm系统。签订销售协议 货款，现款现货；见底单发货，担保发货；安协议的预定方式结算货款，但是客户要资信申请七、产品操作空间的计算操作空间=中标价-底价-临床费用-税票费用。零售价=中标价xxx。八、电话开发客户过程中遇到的问题及处理方法1.遇到的问题a 产品不错，但是价格太贵；b 临时没有这个需求，过一段时间再说；c 你们的售后服务跟的上吗；d 我们有比较固定的选购单位；e 操作区域问题，会不会有重复的地区；2.解决方法：分页标题a 价格可能相对与一些自己厂家生产的产品是贵了一点，但是我们的质量特殊稳定，包装很好，而且这也正说明我们公司的实力，所以才能操作这样的品种，这同时也说明客户有心购置我们公司的产品，所以才会对产品学问和价格非常的关怀。b 这样的客户，胜利的可能性不大。c 向客户介绍我们公司的规模，资金等实力，让客户信任我们公司的实力，有特地的售后服务部门，快捷有效的处理出现的问题d 这样的客户还是不太信任我们公司，这么说只是他们的借口，用充分的证据证明我们公司的实力，可以推举客户上网查询我们公司的信息等。e 市场爱护政策可以有效的抑制窜货的发生。九、退换货管理方法一般状况下，我们公司不允许退换货，如有质量问题，包装破损或者缺少数则必需在规定时间内填写退换货申请单，经过各部门领导审核合格方可进行退换货。十、对将来工作我的自我要求在改革开放的背景下，我国医药市场面临着一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋于同质化、消费市场多元化的社会大环境极大的分散了消费者的留意力。但是随着社会经济的快速进展，国家对医药企业的宏观调控手段与力度不断加强，先后出台了药品分类管理方法、gmp/gsp认证、药品强制降价、处方药品广告监管和药店限售、实施城镇医疗保险与农村合作医疗制度等一些列的改革，医药企业正从持续混乱无序的状态大踏步的趋向整合与规范。在这样好的环境下，对于将来的工作我对自己有以下几点要求：1. 认清自我，想做什么，能做什么，量力而行；2. 合理支配时间，做事情要有目标性和打算性；3. 整合资源，扬长避短；4. 挑战自我，信任我肯定可以做得更好。医药招商年终工作总结二招商工作是招商部的首要任务工作。20XX年的招商工作虽无突飞猛进的进展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。以下是20xx年工作总结。一、加强学习，不断提高思想业务素养“学海无涯，学无止境，只有不断充电，才能维持业务进展。所以，始终以来我都主动学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药学问理论及各类学习讲座，我都仔细参与。通过学习学问让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的进展，学问的更新，也督促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的学问和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。二、求实创新，仔细开展药品招商工作。招商工作是招商部的首要任务工作。20XX年的招商工作虽无突飞猛进的进展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的削减了许多浪费和缺乏；选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的状况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。三、任劳任怨，完成公司交给的工作本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员仔细的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效。四、加强反思，准时总结工作得失反思本年来的工作，在喜看成果的同时，也在思考着自己在工作中的缺乏。缺乏有以下几点：1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思索得还不够多，不能准时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，仔细研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，讨论做得不够细和实，没到达自己心中的目标。3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的主动性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧急无松弛的工作中。“转变观念做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今日，作为公司新的补充力量，“转变观念对于我们来说也是重中之首。总结20XX年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。医药招商年终工作总结三时光如天上流星一闪即过，我盼望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来XX医药公司一年了，回顾这段时间的工作，我作如下总结。一、观念的转变观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要转变自己原有的观念，必需要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品面对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差异。必需由原来的被开工作转变为如今的主动开发客户等许多观念。二、落实岗位职责岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格根据职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品学问入手，在了解产品学问的同时仔细分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己常常同其他区域业务员勤沟通、勤沟通，分析市场状况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导支配的任务后，主动着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：1、千方百计完成区域销售任务；2、努力完成销售管理方法中的各项要求；3、负责严格执行产品的各项手续；4、主动广泛收集市场信息并准时整理上报领导；5、严格遵守公司的各项规章制度；6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；7、完成领导交办的其它工作。三、明确任务目标，力求保质保量按时完成工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导支配的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面主动了解领导意图及需要到达的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要主动思索并补充完善。四、目前市场分析硫普罗宁注射液在xx也只有一个客户，xx高原地区虽然经济落后，但是市场潜力巨大，从整体上来看xx市场较xx市场相比开发的较好。xx市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户，就x月份拿了二件货。xx市场：头孢克肟咀嚼片xx有三个客户，硫普罗宁注射液分别在xx、xx、xx、以及xx地区都有客户。其中，xx全年销量累积到达xx件，其它地区的销量也并不理想。从以上的销售数据来看，xx基本上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片在xx也基本是空白。硫普罗宁占据xx市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范状况来看，xx比xx要有优势。从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端。就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长。面临的局势也相当严峻的。总之，将来要扩大市场，争取业绩翻番。 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