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电子商务商业战略 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望电子商务概论第一节第一节 电子商务盈利模式（电子商务盈利模式（大大）一、网上销售盈利模式一、网上销售盈利模式（一）网上目录盈利模式（一）网上目录盈利模式1 1计算机及电子产品计算机及电子产品 DellDell是允许客户根据自己的要求在网上订购计算机设备是允许客户根据自己的要求在网上订购计算机设备的先驱。他们都在网上找到一种新的盈利方式。的先驱。他们都在网上找到一种新的盈利方式。电子商务概论2 2图书和音像制品图书和音像制品 19941994年，当时担任华尔街金融分析师的年，当时担任华尔街金融分析师的BezosBezos敏感地意识到敏感地意识到网络将成为一种崭新的商业工具，他开始设想在网上销售产品，网络将成为一种崭新的商业工具，他开始设想在网上销售产品，八年以后八年以后BezosBezos建立的建立的AA书店每年营业额达到书店每年营业额达到3030亿美元，亿美元，拥有拥有2 2千千8 8百万的客户。销售图书、音像制品、电子产品等百万的客户。销售图书、音像制品、电子产品等。AmazonAmazon公司网站主页公司网站主页电子商务概论 1994年，孪生兄弟年，孪生兄弟Jason和和Matthew也使用了网上目录盈利模也使用了网上目录盈利模式，建立了式，建立了CDNow。到。到1997年已占领了年已占领了1/3的网上音乐市场。同的网上音乐市场。同时，迫使许多竞争对手加入了此行列。时，迫使许多竞争对手加入了此行列。CDNowCDNow公司网站主页公司网站主页 电子商务概论3 3服装业服装业 许多服饰商感到网上销售将能够扩大其业务的范围，并可许多服饰商感到网上销售将能够扩大其业务的范围，并可提高服务质量。开始尝试网上目录销售模式。如提高服务质量。开始尝试网上目录销售模式。如BebeBebe、GapGap、LandsLandsEndEnd等。等。SearsSears公司虚拟网上试衣软件公司虚拟网上试衣软件 电子商务概论（二）广告支持盈利模式（二）广告支持盈利模式 据统计，据统计，1994年的全球网络广告收入基本为年的全球网络广告收入基本为0，到，到1998年收入已年收入已达达20亿美元。观测家认为未来网上广告收入将是巨大的。亿美元。观测家认为未来网上广告收入将是巨大的。1 1网上招聘网上招聘 美国著名的网上招聘网站美国著名的网上招聘网站monstermonster（）为各类）为各类求职者提供了全方位的服务求职者提供了全方位的服务 MonsterMonster公司网站主页公司网站主页 电子商务概论2 2网上车市网上车市 AutoTraderAutoTrader网站给人们提供了大量的汽车信息，并可以通过网站给人们提供了大量的汽车信息，并可以通过提交自己所需汽车信息的表单来查找特定的供应商。可以查看提交自己所需汽车信息的表单来查找特定的供应商。可以查看汽车生产商、销售商的信息，并能得到有关贷款、信用担保、汽车生产商、销售商的信息，并能得到有关贷款、信用担保、税费的计算等服务税费的计算等服务 AutoTrader AutoTrader公司网站主页公司网站主页 电子商务概论（三）（三）广告和订阅盈利模式广告和订阅盈利模式 广告和订阅混合模式已被报刊和杂志应用了多年。如：广告和订阅混合模式已被报刊和杂志应用了多年。如：New New York TimesYork Times和和The Wall Street JournalThe Wall Street Journal。Wall StreetWall Street杂志社网站主页杂志社网站主页 电子商务概论（四）基于收费的盈利模式（四）基于收费的盈利模式 除了上述几种盈利模式以外，还有大量的网站除了上述几种盈利模式以外，还有大量的网站是基于为客户提供的服务来收取交易或服务费用的。是基于为客户提供的服务来收取交易或服务费用的。许多网站是根据交易的数量或者交易额的大小来收许多网站是根据交易的数量或者交易额的大小来收取交易费用的取交易费用的 1 1旅行社旅行社 旅行社从它所售机票、预定的旅馆、租用汽车旅行社从它所售机票、预定的旅馆、租用汽车和导游活动中收取佣金。和导游活动中收取佣金。SabreSabre是全球提供旅行业务服务的先驱。是全球提供旅行业务服务的先驱。TravelocityTravelocity是全球最著名的在线旅游服务商。旅是全球最著名的在线旅游服务商。旅游业是实施电子商务较为成功的行业。游业是实施电子商务较为成功的行业。电子商务概论 在在travelocitytravelocity网站上查询到的航班信息网站上查询到的航班信息 比如，我们在比如，我们在Travelocity网站上订购了一张从洛杉矶到芝加哥网站上订购了一张从洛杉矶到芝加哥的往返机票，十月七日离开，十日返回。页面上显示了关于航班的往返机票，十月七日离开，十日返回。页面上显示了关于航班的详细信息。的详细信息。电子商务概论 在结果页面上还提供了了芝加哥的饭店信息。在结果页面上还提供了了芝加哥的饭店信息。Fairmont Fairmont ChicagoChicago四星级饭店四星级饭店3 3天的费用为天的费用为14891489美元美元 ,Crowne Plaza,Crowne Plaza AllertonAllerton三星级饭店三星级饭店3 3天的费用为天的费用为10041004美元美元,Ramada Inn Burr,Ramada Inn Burr二星级饭店二星级饭店3 3天的费用为天的费用为465465美元。配有饭店的图片和详细情况美元。配有饭店的图片和详细情况的介绍，可以方便客户进行预定。的介绍，可以方便客户进行预定。在在travelocitytravelocity网站上查询结果附加的酒店介绍信息网站上查询结果附加的酒店介绍信息 电子商务概论我国的携程旅行网我国的携程旅行网等网站也提供了类似的等网站也提供了类似的服务。服务。携程旅行网网首页携程旅行网网首页 电子商务概论2 2汽车经销商汽车经销商 AutobyteAutobyte就是为这些顾客提供无销售人员的购买就是为这些顾客提供无销售人员的购买服务。顾客可以从其所在区域中找到愿意以某一服务。顾客可以从其所在区域中找到愿意以某一价格出售指定款式的汽车的经销商。双方不需讨价格出售指定款式的汽车的经销商。双方不需讨价还价，价还价，Autobyte1Autobyte1向经销商收取一定的佣金。向经销商收取一定的佣金。这一过程实际上是将销售人员从购车过程中剔除这一过程实际上是将销售人员从购车过程中剔除出去。从而降低了交易费用，网络代替了销售人出去。从而降低了交易费用，网络代替了销售人员成为了交易的中间媒介。员成为了交易的中间媒介。电子商务概论3 3股票经纪公司股票经纪公司 从从7070年代开始，一些廉价的股票经纪公司相继开年代开始，一些廉价的股票经纪公司相继开张，它们为这些顾客提供一些必要的服务，但一张，它们为这些顾客提供一些必要的服务，但一般不提供投资建议，收取很低的费用。电子商务般不提供投资建议，收取很低的费用。电子商务的出现，一些敏锐的公司开始向网上业务发展。的出现，一些敏锐的公司开始向网上业务发展。如如E*Trade E*Trade 和和DatekDatek开始在网上向投资者提供信息，开始在网上向投资者提供信息，但不需要很高的费用（免去了经纪人的工资、日但不需要很高的费用（免去了经纪人的工资、日常开支、印刷和邮寄文件）。并提供快速有效的常开支、印刷和邮寄文件）。并提供快速有效的交易服务。交易服务。电子商务概论 国国内内网网络络游游戏戏业业也也发发展展迅迅猛猛，网网络络游游戏戏运运营营商商象象雨雨后后春春笋笋一一样样迅迅速速涌涌现现。目目前前最最大大的的网网络络游游戏戏运运营营商商盛盛大大网网络络提提供供了了一一系系列列的的网网络络游游戏戏供供用用户户在在线线娱娱乐乐，包包括括自自主主研研发发和和代代理理运运营营的的产产品品，还还推推出出了了自自主主研研发发的的第第一一款款网网络络游游戏戏传传奇奇世世界界。此此外外，盛盛大大还还运运营营泡泡泡泡堂堂等等娱娱乐乐休休闲闲游游戏戏。它它也也是是向向客客户户收费来盈利的。收费来盈利的。Msn的游戏主页 电子商务概论二、盈利战略二、盈利战略 （一）渠道冲突（一）渠道冲突 企业在开展网上业务时，并不是总是一帆风顺的，可企业在开展网上业务时，并不是总是一帆风顺的，可能会遇到各种预料中或预料不到的问题和阻力。因此，实能会遇到各种预料中或预料不到的问题和阻力。因此，实际上企业在实施电子商务战略时，要作周密的策划工作，际上企业在实施电子商务战略时，要作周密的策划工作，盲目上马，可能会造成严重的结果。盲目上马，可能会造成严重的结果。Levi Levis s公司网站主页公司网站主页 电子商务概论（二）战略联盟和分销渠道管理（二）战略联盟和分销渠道管理 建立企业战略联盟是解决渠道冲突的有效途径之一。所建立企业战略联盟是解决渠道冲突的有效途径之一。所谓战略联盟是指当两家或几家公司长时间共同承担一项项谓战略联盟是指当两家或几家公司长时间共同承担一项项目，如目，如AmazonAmazon，为上一节所提到的，为上一节所提到的BordersBorders书店开设网上商书店开设网上商店，与店，与ToysRUsToysRUs合作销售玩具合作销售玩具 Amazon Amazon公司网站主页部分公司网站主页部分电子商务概论 Drugstore Drugstore与与BeautyBeauty合作销售保健及美容产品。我们从合作销售保健及美容产品。我们从这两家公司的主页上可以看到：这两家公司的主页上可以看到：DrugstoreDrugstore的主页上有其的主页上有其合作伙伴的链接，而合作伙伴的链接，而BeautyBeauty公司的主页上则有公司的主页上则有DrugstoreDrugstore的链结。的链结。Drugstore Drugstore公司网站主页公司网站主页 电子商务概论BeautyBeauty公司网站主页公司网站主页 电子商务概论（四）确定网上展示的目标（四）确定网上展示的目标 通通过过上上述述内内容容，我我们们认认识识到到，企企业业必必须须要要建建立立好好自自己己的的网网站站形形象象，当当然然，不不同同性性质质的的企企业业或或组组织织根根据据自自己己各各自自的的目目标标，会会有有自自己己独独特特的的战战略略。但但归归纳纳起起来来，他他们们要要实实现现的的目目标标可可以有以下这些：以有以下这些：1 1吸引访问者到自己的网站吸引访问者到自己的网站2 2使网站能使访问者能停留使网站能使访问者能停留3 3使访问者能按网站设置好的连接来查询、获得信息使访问者能按网站设置好的连接来查询、获得信息4 4建立与组织目标一致的形象建立与组织目标一致的形象5 5与访问者建立信任关系与访问者建立信任关系6 6加强访问者已有的对企业的良好的印象加强访问者已有的对企业的良好的印象7 7鼓励访问者再次回到网站鼓励访问者再次回到网站 电子商务概论三、盈利网站的构建三、盈利网站的构建 （一）几种措施（一）几种措施 1 1让网站与众不同让网站与众不同 2 2满足网站访问者的需要满足网站访问者的需要 3 3使网站容易使用使网站容易使用 4 4信任信任 电子商务概论（二）网站评估（二）网站评估 美国专门有一些评估公司如美国专门有一些评估公司如GG和和BizRBizR，他，他们提供商业网站的评估信息，包括网站的可使用性、客户们提供商业网站的评估信息，包括网站的可使用性、客户服务和其它因素，还提供如何来建设网站，提高网站的各服务和其它因素，还提供如何来建设网站，提高网站的各种性能的专业指导，并有很多的案例介绍。种性能的专业指导，并有很多的案例介绍。GomezGomez公司网站主页公司网站主页电子商务概论（三）可用性测试（三）可用性测试 网站的建设，是否达到了预期的目标，除了定性的描述外，网站的建设，是否达到了预期的目标，除了定性的描述外，不论是企业、投资者、客户都需要得到一些定量的数据。不论是企业、投资者、客户都需要得到一些定量的数据。柯达公司、柯达公司、T.Rowe PriceT.Rowe Price和和SearsSears公司等都对各自的网站进公司等都对各自的网站进行了测试、评估，并据此来并重新或修改网站。以行了测试、评估，并据此来并重新或修改网站。以BizRateBizRate为例为例BizRateBizRate公司网站页面（公司网站页面（1 1）电子商务概论 BizRate BizRate公司网站页面（公司网站页面（2 2）电子商务概论第二节第二节电子商务的几种模式电子商务的几种模式（补充）补充）电子商务模式的研究还处于起步阶段，国内外电子商务模式的研究还处于起步阶段，国内外学者众说纷纭，但还没有形成共识。但一般有以学者众说纷纭，但还没有形成共识。但一般有以下两个层次的解释：下两个层次的解释：1 1、从整体上把握，给出一个宏观的定义，内容包括、从整体上把握，给出一个宏观的定义，内容包括电子商务模式在企业中的作用、地位和关系等。电子商务模式在企业中的作用、地位和关系等。2 2、将电子商务模式细分为各个基本组成元素，也称、将电子商务模式细分为各个基本组成元素，也称为组件，它们的有机组合形成电子商务模式。为组件，它们的有机组合形成电子商务模式。电子商务概论电子商务模式定义（电子商务模式定义（1 1）Michael RappaMichael Rappa认为电子商务模式是一个企业展认为电子商务模式是一个企业展开业务并以此获利而使企业生存下去的方式，开业务并以此获利而使企业生存下去的方式，同时商务模式还应该清楚地说明企业如何在行同时商务模式还应该清楚地说明企业如何在行业价值链中定位而获利的。业价值链中定位而获利的。ChesbroughChesbrough指出电子商务模式提供一个转变框指出电子商务模式提供一个转变框架，以技术的一些特性为输入，通过市场和顾架，以技术的一些特性为输入，通过市场和顾客消费，转化为价值和利润，主要突出了在新客消费，转化为价值和利润，主要突出了在新技术商业化中电子商务模式发掘潜在价值并赢技术商业化中电子商务模式发掘潜在价值并赢利的功能。利的功能。电子商务概论 可见，电子商务模式是与企业战略和流程可见，电子商务模式是与企业战略和流程都非常相关的概念电子商务模式是企都非常相关的概念电子商务模式是企业通过电子手段实现其商业战略在概念层业通过电子手段实现其商业战略在概念层面和结构层面的概括，且是企业实施电子面和结构层面的概括，且是企业实施电子商务流程的基础。商务流程的基础。电子商务概论电子商务模式定义（电子商务模式定义（2 2）Paul TimmersPaul Timmers、Peter WeillPeter Weill等认为基于网络和等认为基于网络和信息及时的电子商务模式能够体现企业产品、信信息及时的电子商务模式能够体现企业产品、信息和资金流的体系，能够描述如客户、供应商和息和资金流的体系，能够描述如客户、供应商和合作伙伴等参加者的角色、价值链中的定位、主合作伙伴等参加者的角色、价值链中的定位、主要获益及收入方式等。进一步说，电子商务模式要获益及收入方式等。进一步说，电子商务模式能够利用信息技术的变革，在多个参加者合作的能够利用信息技术的变革，在多个参加者合作的基础上形成高效流畅的物流、信息流和资金流体基础上形成高效流畅的物流、信息流和资金流体系结构，最终指导企业获得更多的收益，为企业系结构，最终指导企业获得更多的收益，为企业带来竞争优势。带来竞争优势。电子商务概论电子商务模式定义（电子商务模式定义（2 2）LinderLinder、OsterwalderOsterwalder等则明确地阐述了这种分等则明确地阐述了这种分类的构成。他们对电子商务的要素分析主要集类的构成。他们对电子商务的要素分析主要集中在以下中在以下6 6个方面：目标客户和市场、顾客获得个方面：目标客户和市场、顾客获得的价值、企业在价值网中的位置和关系、成本的价值、企业在价值网中的位置和关系、成本收益分析、组织结构、流程。收益分析、组织结构、流程。顾客获得的价值是指企业向顾客提供的产品、顾客获得的价值是指企业向顾客提供的产品、服务和相关信息。服务和相关信息。其中，企业在价值网中的位置、组织结构和流其中，企业在价值网中的位置、组织结构和流程会受信息技术的影响，产生相应的变化，这程会受信息技术的影响，产生相应的变化，这也是电子商务模式和传统商务模式的区别。也是电子商务模式和传统商务模式的区别。电子商务概论电子商务模式的重要性电子商务模式的重要性好的电子商务模式可以使企业在竞争中获得两种好的电子商务模式可以使企业在竞争中获得两种优势：优势：一、来源于电子商务模式对企业业务中原有重要一、来源于电子商务模式对企业业务中原有重要流程或特性进行改进，以提高运作效率，并降低流程或特性进行改进，以提高运作效率，并降低成本。成本。二、来源于电子商务模式对企业业务进行创新性二、来源于电子商务模式对企业业务进行创新性的突破，创造新的价值，如开拓新的市场、改革的突破，创造新的价值，如开拓新的市场、改革行业的标准或规则。行业的标准或规则。电子商务概论电子商务模式的分类框架电子商务模式的分类框架目前各种分类所依据的理论基础尚待商榷。目前各种分类所依据的理论基础尚待商榷。最初的分类标准是按照参与电子商务的主体分类：最初的分类标准是按照参与电子商务的主体分类：B2BB2B、B2CB2C、C2CC2C等。等。McKinskeyMcKinskey管理咨询公司从商务模式的控制主体，管理咨询公司从商务模式的控制主体，把电子商务模式分为销售方控制的商务模式、购把电子商务模式分为销售方控制的商务模式、购买方控制的商务模式和中立的第三方控制的商务买方控制的商务模式和中立的第三方控制的商务模式。模式。中科院财贸所将中科院财贸所将B2CB2C商务模式分类为：电子经纪、商务模式分类为：电子经纪、电子直销、电子零售、远程教育、网上预定、网电子直销、电子零售、远程教育、网上预定、网上金融、网上发行等。上金融、网上发行等。电子商务概论 但这些分类难以揭示参与者利润来但这些分类难以揭示参与者利润来源和创造过程，不利于理解电子商源和创造过程，不利于理解电子商务模式的本质。务模式的本质。电子商务概论电子商务模式的分类框架电子商务模式的分类框架一些新的商务模式分类方法：一些新的商务模式分类方法：1 1、Michael RappaMichael Rappa认为电子商务模式能够体现企认为电子商务模式能够体现企业如何获得收入，产生利润以不断生存发展。据业如何获得收入，产生利润以不断生存发展。据此给出的分类标准是根据企业获得收益的方式，此给出的分类标准是根据企业获得收益的方式，如：如：代理模型（代理模型（broker-age modelbroker-age model）广告模型（广告模型（advertising modeladvertising model）信息中介模型（信息中介模型（infomediary model)infomediary model)商贸模型（商贸模型（merchant modelmerchant model）电子商务概论接上页：接上页：制造商模型（制造商模型（manufacturer modelmanufacturer model）会员模型（会员模型（affiliate modelaffiliate model）社区模型（社区模型（community modelcommunity model）订阅模型（订阅模型（subscription modelsubscription model）等多）等多种具体的运作模式种具体的运作模式电子商务概论代理模型：代理模型：是促使买卖双方交易的造市者，通是促使买卖双方交易的造市者，通过收取一定的代理费赢利。过收取一定的代理费赢利。具体形式包括：市场交换、买卖履具体形式包括：市场交换、买卖履行、拍卖代理、需求搜索系统、分销商、行、拍卖代理、需求搜索系统、分销商、搜索代理和虚拟市场。搜索代理和虚拟市场。电子商务概论广告模型：广告模型：是传统媒体广告模型的扩展，提供是传统媒体广告模型的扩展，提供内容和服务。内容和服务。具体形式有：门户、分类目录、用具体形式有：门户、分类目录、用户注册、基于查询的支付空间、背景广户注册、基于查询的支付空间、背景广告、面向内容的广告。告、面向内容的广告。电子商务概论信息中介模型：信息中介模型：在此模型中，有关消费和他们购买的在此模型中，有关消费和他们购买的习惯的信息是异常有价值的，特别是当习惯的信息是异常有价值的，特别是当信息被仔细的分析并用来指导定位市场信息被仔细的分析并用来指导定位市场活动时。活动时。具体形式有广告网络、激励营销等。具体形式有广告网络、激励营销等。电子商务概论商贸模型：商贸模型：模拟传统的商品和服务的批发商和模拟传统的商品和服务的批发商和零售上。销售可以基于列表价格或拍卖。零售上。销售可以基于列表价格或拍卖。具体表现形式：虚拟商家、目录商具体表现形式：虚拟商家、目录商等。等。电子商务概论制造商模型：制造商模型：使厂商直接接触消费者，压缩了分使厂商直接接触消费者，压缩了分销渠道。是基于效率的，能提高客户服销渠道。是基于效率的，能提高客户服务水平。务水平。具体表现形式有：购买、租赁、许具体表现形式有：购买、租赁、许可和商标集成等。可和商标集成等。电子商务概论会员模型：会员模型：和门户相比，寻求对某一站点的高和门户相比，寻求对某一站点的高浏览量。浏览量。具体表现形式为：标题广告的变换、具体表现形式为：标题广告的变换、每次点击付费和利润共享。每次点击付费和利润共享。电子商务概论社区模型：社区模型：生存依赖于用户的忠诚度。生存依赖于用户的忠诚度。具体表现形式为：内容服务、网络具体表现形式为：内容服务、网络服务、信任服务和服务、信任服务和InternetInternet服务提供服务提供者。者。电子商务概论实用模型：实用模型：与订阅模型不同，按实际使用量付与订阅模型不同，按实际使用量付费。费。有计量使用和计量订阅。有计量使用和计量订阅。电子商务概论 2 2、Paul TimmersPaul Timmers认为可以根据价值链的解认为可以根据价值链的解构和重组来识别不同的电子商务模式：构和重组来识别不同的电子商务模式：电子商店（电子商店（e-shope-shop）、）、电子采购（电子采购（e-procurement e-procurement）、）、电子拍卖（电子拍卖（e-auctione-auction）、）、电子集市（电子集市（e-malle-mall）、）、第三方市场（第三方市场（3rd party marketplace3rd party marketplace）、电子商务概论 接上页：虚拟社区（虚拟社区（virtual communityvirtual community）、）、价值链服务供应商（价值链服务供应商（value chain value chain service provider)service provider)、价值链集成者（价值链集成者（value chain value chain integrator)integrator)、合作平台（合作平台（collaboration platformcollaboration platform）、）、信息代理商（信息代理商（information brokerinformation broker）信用服务（信用服务（trust servicetrust service）等）等电子商务概论 并从两个维度来分析电子商务模式：一个是创新并从两个维度来分析电子商务模式：一个是创新程度，另一个是功能整合的程度。但他识别的电程度，另一个是功能整合的程度。但他识别的电子商务模式往往偏重于纯网络企业，对传统企业子商务模式往往偏重于纯网络企业，对传统企业如何开展电子商务涉及不多，这与当时企业电子如何开展电子商务涉及不多，这与当时企业电子商务的实践有限有关。商务的实践有限有关。电子商务概论 3 3、Peter WeillPeter Weill等人采用基于众多的实际电子等人采用基于众多的实际电子商务案例研究，总结出商务案例研究，总结出8 8种原子模型：种原子模型：直接面向顾客（直接面向顾客（direct to customerdirect to customer）内容提供商（内容提供商（content providercontent provider）价值网集成者（价值网集成者（value net integratorvalue net integrator）整体企业（整体企业（whole of enterprisewhole of enterprise）虚拟社区（虚拟社区（virtual communityvirtual community）全服务提供商（全服务提供商（full service providerfull service provider）公共基础设施（公共基础设施（shared infrastructureshared infrastructure）中介（中介（intermediaryintermediary）电子商务概论2 2我国我国B2CB2C电子商务的发展存在的问题电子商务的发展存在的问题 （1 1）观念落后）观念落后 （2 2）配送和支付滞后）配送和支付滞后 （3 3）网上商品有待优化）网上商品有待优化 电子商务概论（二）（二）B2CB2C电子商务的基本运作模式电子商务的基本运作模式 1 1无形产品和劳务的电子商务模式无形产品和劳务的电子商务模式 （1 1）网上订阅模式）网上订阅模式 网上订阅模式指的是企业通过网页安排向消费者提供网上网上订阅模式指的是企业通过网页安排向消费者提供网上直接订阅，消费者直接浏览信息的电子商务模式。直接订阅，消费者直接浏览信息的电子商务模式。在线服务。在线服务。在线出版。在线出版。在线娱乐。在线娱乐。电子商务概论（2 2）付费浏览模式）付费浏览模式 付费浏览模式指的是企业通过网页安排向消费者提供计付费浏览模式指的是企业通过网页安排向消费者提供计次收费性网上信息浏览和信息下载的电子商务模式。例如：次收费性网上信息浏览和信息下载的电子商务模式。例如：网上专业数据库（万方数据、中国期刊网等）网上专业数据库（万方数据、中国期刊网等）（3 3）广告支持模式）广告支持模式 广告支持模式是指在线服务商免费向消费者或用户提供信广告支持模式是指在线服务商免费向消费者或用户提供信息在线服务，而营业活动全部有用广告收入支持。息在线服务，而营业活动全部有用广告收入支持。电子商务概论（3 3）广告支持模式）广告支持模式 千人印象成本收费模式千人印象成本收费模式(Cost Per thousand(Cost Per thousand ImpressionsImpressions，CPM)CPM)。它是广告购买成本与含有广告页面的。它是广告购买成本与含有广告页面的访问次数的百分比，即：访问次数的百分比，即：电子商务概论 每次点击成本收费模式。每次点击成本收费模式每次点击成本收费模式。每次点击成本收费模式(Cost(Cost Per ClikPer Clikthroughs)throughs)，称为，称为CPCCPC，是以广告被点击并链接到，是以广告被点击并链接到相关网址一次为基准的网络广告收费模式。（相关网址一次为基准的网络广告收费模式。（小小）每次行动成本收费模式。每次行动成本每次行动成本收费模式。每次行动成本(Cost Per(Cost Per ActionAction，CPA)CPA)是指按广告投放实际效果，即按回应的有效问是指按广告投放实际效果，即按回应的有效问卷或订单来计费，而不限广告投放量。卷或订单来计费，而不限广告投放量。每次购买成本收费模式。经营者最终感兴趣的就是商每次购买成本收费模式。经营者最终感兴趣的就是商品购买。广告成本还可以用其他一些方式支付广告费。例如，品购买。广告成本还可以用其他一些方式支付广告费。例如，一些网站空间提供商为横幅存放收取每月固定的费用而不管一些网站空间提供商为横幅存放收取每月固定的费用而不管访问量。访问量。电子商务概论（4 4）网上赠与模式）网上赠与模式 网上赠与模式是一种非传统的商业运作模式，是企业借网上赠与模式是一种非传统的商业运作模式，是企业借助于国际互联网用户遍及全球的优势，向互联网用户赠送软助于国际互联网用户遍及全球的优势，向互联网用户赠送软件产品，以扩大企业的知名度和市场份额。通过让消费者使件产品，以扩大企业的知名度和市场份额。通过让消费者使用该产品，使消费者下载一新版本的软件或购买另外一个相用该产品，使消费者下载一新版本的软件或购买另外一个相关的软件。由于所赠送的是无形的计算机软件产品，而用户关的软件。由于所赠送的是无形的计算机软件产品，而用户是通过互联网自行下载的，因而企业所投入的分拨成本很低。是通过互联网自行下载的，因而企业所投入的分拨成本很低。电子商务概论 2 2实物商品的电子商务模式实物商品的电子商务模式 实物商品指的是传统的有形商品，这种商品和劳务的交实物商品指的是传统的有形商品，这种商品和劳务的交付不是通过电脑的信息载体，而仍然通过传统的方式来实现。付不是通过电脑的信息载体，而仍然通过传统的方式来实现。网上超市。网上超市指在网上设立独立的虚拟店铺，网上超市。网上超市指在网上设立独立的虚拟店铺，如亚马逊、卓越和当当。如亚马逊、卓越和当当。网上商城。网上商城指参与并成为网上在线购物中心网上商城。网上商城指参与并成为网上在线购物中心的一部分，如搜狐的网上商城。的一部分，如搜狐的网上商城。电子商务概论3 3综合模式综合模式 多数企业网上销售并不是仅仅采用一种电子商务模式，多数企业网上销售并不是仅仅采用一种电子商务模式，而往往采用综合模式，即将各种模式结合起来实施电子商务。而往往采用综合模式，即将各种模式结合起来实施电子商务。比如：比如：Golf WebGolf Web就是一家有就是一家有35003500页有关高尔夫球信息的网站页有关高尔夫球信息的网站4 4探索中的新模式探索中的新模式 新模式主张集中解决好一个大问题，以打造新模式主张集中解决好一个大问题，以打造B2CB2C的交易平的交易平台，代替以往直接介入成为商家的充当卖方模式。易趣网是台，代替以往直接介入成为商家的充当卖方模式。易趣网是应用新模式较成功的一个例子。应用新模式较成功的一个例子。电子商务概论（三）（三）B2CB2C网上购物的操作流程网上购物的操作流程 B2CB2C网网上上购购物物的的具具体体操操作作流流程程如如图图3-313-31，我我们们一一般般把把操操作作流流程分为以下程分为以下5 5个步骤。个步骤。电子商务概论(四四)B2C)B2C电子商务的应用案例电子商务的应用案例 1 1DellDell计算机公司网上直销的案例计算机公司网上直销的案例 （1 1）公司概括）公司概括 19841984年年 ，DellDell计算机公司成立于计算机公司成立于 19941994年推出了年推出了网站，网站，19961996年加入了电子商务功能，推动商业向互联网方向发展。年加入了电子商务功能，推动商业向互联网方向发展。19981998年，年，DellDell已经成为世界上最大的已经成为世界上最大的PCPC的制造商和销售商。的制造商和销售商。19981998年年8 8月在中国北京、上海、广州和厦门等九大都市区开月在中国北京、上海、广州和厦门等九大都市区开始了直线订购和技术支持。始了直线订购和技术支持。电子商务概论（2 2）戴尔的网上直销模式）戴尔的网上直销模式 戴尔的网上直销流程分为以下戴尔的网上直销流程分为以下3 3个阶段个阶段 第第八八步步：发发货货第第七七步步：发发货货准准备备第第六六步步：包包装装第第五五步步：测测试试第第四四步步：装装配配第第三三步步：配配件件准准备备第第二二步步：预预生生产产第第一一步步：订订货货处处理理第一阶段：第一阶段：订货阶段订货阶段第三阶段：第三阶段：发货阶段发货阶段第二阶段：第二阶段：生产阶段生产阶段戴尔的网上直销流程戴尔的网上直销流程 电子商务概论（3 3）戴尔网上直销的发展优势）戴尔网上直销的发展优势 （1 1）先天的优越性。）先天的优越性。（2 2）服务至上。）服务至上。（3 3）直销实现）直销实现“零库存零库存”。（4 4）开拓企业用户市场。）开拓企业用户市场。电子商务概论2 2B2BB2B电子商务的优势电子商务的优势 （1 1）促进企业间信息交流。）促进企业间信息交流。（2 2）优化企业的库存。）优化企业的库存。（3 3）缩短企业的生产销售周期。）缩短企业的生产销售周期。（4 4）724724小时全天候无间断运作。小时全天候无间断运作。（5 5）降低企业间的交易成本。）降低企业间的交易成本。电子商务概论3 3B2BB2B电子商务中的实体电子商务中的实体 销售商销售商从个别公司的营销管理角度看问题从个别公司的营销管理角度看问题采购商采购商从个别公司的采购管理角度看问题从个别公司的采购管理角度看问题电电子子中中介介第第三三方方中中介介服服务务提提供供者者(服服务务范范围围可可能能扩扩展展到到包包括括订单的履行订单的履行)交易平台交易平台提供定价和议价规则等。提供定价和议价规则等。支付服务支付服务提供将货款支付给销售商的机制提供将货款支付给销售商的机制物物流流提提供供商商包包括括包包装装、仓仓储储、运运输输和和其其他他交交易易必必须须的的后后勤勤服服务。务。网络平台网络平台例如互联网、内联网、外联网和增值网例如互联网、内联网、外联网和增值网传输和通讯传输和通讯例如例如EDIEDI和购物比较，可能求助于软件代理和购物比较，可能求助于软件代理 后端信息系统后端信息系统连接到连接到ERPERP系统、数据库、内联网和其他应系统、数据库、内联网和其他应用系统用系统 电子商务概论4 4供应链供应链 供供应应链链被被分分为为三三个个部部分分：上上游游活活动动，包包括括供供应应商商的的原原材材料料和和服服务务；内内部部活活动动，包包括括生生产产和和包包装装；下下游游活活动动，包包括括产产品品分分配配和将产品销售给分销商和顾客。和将产品销售给分销商和顾客。供应链环节供应链环节 电子商务概论（二）（二）B2BB2B电子商务的基本运作模式电子商务的基本运作模式 1 1基于卖方市场的运作模式基于卖方市场的运作模式 这是一种最普遍的企业电子商务模式，是指一个卖方与多这是一种最普遍的企业电子商务模式，是指一个卖方与多个买方之间的交易模式个买方之间的交易模式,基于卖方市场的运作模式基于卖方市场的运作模式电子商务概论2 2基于买方市场的运作模式基于买方市场的运作模式 基于买方市场的运作模式是指一个买方与多个卖方之间的基于买方市场的运作模式是指一个买方与多个卖方之间的交易模式。在这种模式中，买方发布需求信息，如需要的产品交易模式。在这种模式中，买方发布需求信息，如需要的产品名称、规格、数量和交货期等，召集供应商前来报价、洽谈、名称、规格、数量和交货期等，召集供应商前来报价、洽谈、交易。交易。基于买方市场的运作模式基于买方市场的运作模式电子商务概论3 3。基于中介的网上交易市场运作模式。基于中介的网上交易市场运作模式 基于中介的网上交易市场运作模式，这个概念与基于中介的网上交易市场运作模式，这个概念与B2BB2B电子电子商务环境下面向中介的电子购物中心和电子商店的概念很相似。商务环境下面向中介的电子购物中心和电子商店的概念很相似。它是指由买方、卖方之外的第三方投资而建立起来的，中介公它是指由买方、卖方之外的第三方投资而建立起来的，中介公司运营着一个市场，它提供买卖多方参与的竞价撮合模式司运营着一个市场，它提供买卖多方参与的竞价撮合模式，基