联网＋时代中小企业市场营销策略创新探讨.doc

联网时代中小企业市场营销策略创新探讨内 容 摘 要联网+时代的到来，中国市场经济发展趋于激烈，但是我国社会经济固有的矛盾，也在不断的扩大。特别是中小企业与大型国企之间的竞争，趋于明显。联网+时代下的中小企业存在于社会的不同层次与阶级，占着我国大部分的细分市场。机遇与挑战是相互依存的，互联网时代下中小企业相关信息的收集更便利,各个产品标价愈渐透明,最终结果是市场竞争加剧,所以中小企业在夹缝中艰难生存,这时就需要良好的市场营销策略协助中小企业在这个大环境下取得好的发展。本文主要是通过对联网+时代下的中小企业中小企业大多数都有的市场营销策略进行研究，指出我国联网+时代中小企业市场营销策略中所暴露的问题，找到其间的解决方案。本文认为联网+时代下中小企业若想持久的发展，必须制定更加精准的市场营销策略及相关的方案。关键词：市场营销；创新；策略；中小企业Discussion on The Innovation of Marketing Strategy of Small and Medium-sized Enterprises in The Era of Internet PlusAbstractSmall and medium sized enterprises play an essential role in the development with a comparison of their growth among different economy countries. They are irreplaceable by large enterprises in respects of blooming marketing,innovation technology, creating employment and stabilizing the society. Researching on the small and medium sized enterprises is a permanent and world theme. There is different meaning of researching on small and medium sized enterprises in different background.The whole scale of our nation's enterprises is not large. In the period of the system of economic reform, Re-employment problem of unemployed workers becomes the main problem of the society. Small and medium sized enterprises play an important role in solving re-employment problem and relieving society pressure.But we find that small and medium sized enterprises have weak competitive in reality. Average life of small and medium sized enterprises is temporal compared with large enterprises. Especially, small and medium sized enterprises always overlook the role of marketing. The marketing capability and marketing innovation of the small and medium sized enterprises have not fully developed.This paper demonstrates the following opinions through analysising the marketing state and the marketing development tendency. The content is as follows: from sale-oriented to customer value一oriented (pay attention to what customer real need); from extension marketing to refinement marketing; from single marketing tactic to comprehensive marketing tactic; from primary marketing department to real marketing department.Key words: marketing words: small and medium-size enterprise; marketing; innovation modelII 目 录内容摘要IAbstractII一、绪论1（一）研究背景1（二）研究目的与意义1（三）国内外研究综述11. 国内研究综述12. 国外研究综述2（四）研究方法2二、相关理论概述2（一）联网2（二）市场营销概念3（三）影响联网中小企业的市场营销策略的因素31. 宏观环境因素32. 微观环境因素3（四）中小企业定义和特征4三、联网+时代中小企业市场营销发展现状4四、联网时代中小企业市场营销策略问题4（一）互联网营销专业人才匮乏5（二）互联网市场营销定位不准确5（三）中小企业网络营销体系缺失5五、联网时代中小企业的市场营销策略完善对策6（一）加强互联网营销人才培养力度6（二）定位市场，加大产品创新投入7（三）完善线上市场营销策略体系71.“寄生”营销策略体系72. 网络营销的有效应用83. 产品差别化的营销策略84. 夹缝经营营销策略85. 市场空白点的营销策略86. 虚拟营销策略9六、结论9参考文献10致谢11一、绪 论（一）研究背景随着当今社会经济不断地发展，我国的中小型企业大多数都面临经济转型。在这一个过程之中，特别是联网时代，市场营销策略对于中小型企业尤为重要。各自中小企业虽然有各自的营销策略，但是都太过于传统，并且存在一定的经营弊端，一些中小企业的营销策略只停留在口号上，在自己的经营活动中无法贯穿自己的营销策略。由于没有进行相关的市场营销策略创新探讨，跟上时代的脚步，大多数企业显得较为被动。（二）研究目的与意义在这样一个市场竞争比较激烈的时代，特别是联网，原本传统市场营销策略已经不适用于中小企业的发展需要，因此，在这个背景下，研究中小企业的市场营销战略具有重要意义。对中小型企业的营销现状进行探讨，分析联网时代中小企业市场营销策略存在的弊端，并进行相关的创新性探讨，提高中小企业在社会中的营销能力，提高自身的竞争力。推动联网+时代下中小企业的发展，具有很重要的现实指导意义。（三）国内外研究综述1. 国内研究综述国内相关的研究，大多数是借鉴国外的相关理论以及加以相关的创新与改进，结合中国当下的基本国情与现实状态，并加之企业相关实践进行研究。我国早期出现的有李光斗在廖梁的消费者为上基础上所创立的情感营销以及后来的王德惠所开展的经典土匪营销策略。以及后来的陈树生创办的艺术市场营销理论与陈茂良的品牌相关营销理论等属于实践创新市场营销理论体系，不断的给中国本土的市场营销理论带来新鲜的活力。2. 国外研究综述美国在20世纪初期孕育出市场营销理论，其早期理论由Edward D.Jones，Simon Litman，Georege M.Fisk和James E.Hagerty等人与团队研究，打下了坚固的根基，为后来的研究开创了相关理论。市场营销学有许多的学派，其中包括了威斯康星学派、纽约学派、以及对市场营销有重要意义的哈佛学派和革新市场营销学理论的中西部学派，这些学派对早期的市场营销学理论及相关体系有至关重要的意义在50年代时期由JeroMemcCarthy（麦卡锡）率先开辟了4Ps理论，即产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion，随后到了80年代，美国劳特朋针对4Ps相关弊端提出了4Cs市场营销理论，围绕着消费者展开的四个方面：消费者需求、消费者能够承担的成本、消费者的便利、与消费者交流，新的市场营销理论围绕消费者的态度展开研究与探索，这个是重大跨越。最近的几年，美国Done.schultz创立4Rs市场营销理论，其中为：关联relevance、反应reaction、关系relationship、回报reward。这几个阶段 都是国外研究市场营销的跨越式阶段，不断的推进市场的发展以及中小企业的原动力。（四）研究方法本文主要采用两种研究方法，分别为文献研究法与经验总结法两种方法。其中的文献研究法，主要是查阅文献，收集资料，了解市场营销策略相关的资料。而其中的经验总结法，主要是对市场营销策略的创新的具体情况，进行提出及完善。二、相关理论概述（一）联网联网+又称互联网+，其本身是随着科技的不断发展，而衍生出的一个分支体系，不断的推动技术革命与科技创新。其本身联通的是各个行业与各个平台，联网+，+的是各个传统的行业，将其融于互联网之中，是一种新常态，利用相关的核心技术与相关的平台，让传统行业与现代行业相融合，是一种新的发展生态。它是新的生态土壤，将科技的成果融于社会的各个方面，优化了当今社会的配置，推动了社会的进一步发展与革命浪潮，提升了社会的创新力与社会的生产力。联网+，不仅加入了社会的传统行业，还加入了社会的科技成果等等，是一个系统的生态。（二）市场营销概念市场营销，英文单词为Marketing，其他的名称为市场学、市场行销或行销学，商品经济的一个分支为市场，其本身是核心就是物与物之间的交换的经济联系形式。市场是开展相关的市场营销策略的检验台以及本质。市场营销通常被认为一种职能，但是其另一方面是一个整体体系，涉及到不同的利益相关者，透过相关的群体传播、传递相关的客户价值，为周边的群体带来价值，创造价值的过程。（三）影响联网中小企业的市场营销策略的因素1. 宏观环境因素宏观下的相关环境因素联网+时代下中小企业的外在环境。它是中小企业所无法预估的环境，无法估算的风险，在一定的程度上对中小企业的营销策略起着非常关键的作用这里的因素包括四个部分，第一个部分为社会环境，其中包括小到一个微小家庭，大到社会地位以及各个阶层，影响细分市场。第二个部分为经济与技术环境，其中包括国民的人均GDP、国民的综合收入与市场的购买力、国家外贸整体的收入与开支状况。第三部分为自然环境，自然界稀有资源的开发和保护；以及相关疾病的不确定因素。第四部分为政治-法律环境，国家总体的政治稳定以及法律大环境直接影响营销策略。2. 微观环境因素微观下的相关环境因素联网+时代中小企业相关的营销活动以及企业内部的微环境。其中包括了自身企业的内部、以及相关的供应商、公众等一系列微小因素。对于企业的微观环境同样有着至关重要的地位，是不可以忽略的因素。这里的因素包括七个部分，第一部分为企业相关的供应商，其自身为相关原料的资源前提、成本的预算控制以及相关的买方。第二部分为私人采购员，人员多，需求差异大，多为小规模采购，采购频率高，多为非专家采购，采购流动性高。第三部分为团购，团购人数少，但规模大，属于衍生需求，团购需求弹性小。第四部分为中间的采购商，其本身为产品和服务之间的桥梁纽带。第五部分为中小企业的竞争对手，中小企业的竞争对手相关的规模与层次、客户相关需求与中小企业自身供给的关系。第六部分为公众，政府公众、地方公众、企业内部公众。第七部分为中小企业之间的合作，以及中小企业自身企业内部之间的合作。（四）中小企业定义和特征在中华人民共和国境内依法设立的，其中的人员以及相关经营规模较小的企业，包括中小企业、小企业和微型企业等企业统称为中小企业。国务院之中的中小企业促进综合管理部门以及国务院相关的部门单位制作中小企业、小企业、微型企业的相关划分标准，随后参考企业职工等一系列的相关数据与要求，上交于国务院批准。三、联网+时代中小企业市场营销发展现状联网+时代下的中小企业，相关的竞争显得尤为激烈。在市场营销理论研究的场合之中，存在着不同的研究学者以及相关的各种学派，最初的市场营销理论 更加侧重于理论，而忽略了现实的实际操作，过于理想化。而当前的市场营销理论更加侧重于实际操作与理论两者相结合，指导企业发展为目的，理论与实际更加贴合实际的发展与需要，这是目前社会上市场营销理论的主要现状。当今社会经济不断地发展，我国的中小型企业大多数都面临经济转型。在这一个过程之中，特别是联网时代，市场营销策略对于中小型企业尤为重要。拓展营销理论，并在实践中加以运用，这也必然是一个重要的发展趋势。虽然有各自的营销策略，但是都太过于传统，并且存在一定的经营弊端，各自的相关营销策略停留于口，而无法付之于相关的行动。由于没有进行相关的市场营销策略创新探讨，跟上时代的脚步，大多数企业显得较为被动。四、联网时代中小企业市场营销策略问题（一）互联网营销专业人才匮乏中小企业市场营销的大环境之下，就其企业自身而言，比较稀缺的还是各个中小企业对于各自市场营销部门相关的人才的缺乏。营销人才比较缺少，这其中包括了核心的具有专业技能的管理人员以及相关的企业自身的培训。如今的中小企业存在管理的水平普遍不高，而且缺乏相关的营销人才。这个问题直接影响了各个中小企业的的未来发展，其主要的原因是相关的高层缺乏相关的理念，以及市场营销观念薄弱，导致其营销部门对于市场敏感度的缺失，无法应对现实的处境，从而不能应对社会的需求。直接造成的后果就是不能够正确的开展相关的营销工作，以及实施相关的营销策略。企业市场营销专业人才储备少，最终对于各个中小企业的发展以及经济带来严重的影响，直接或间接的影响企业的经济效益。（二）互联网市场营销定位不准确与国有企业等大企业相比，中小企业注册资本和企业规模较小，因此在自身的营销策略上存在差距。中小企业营销机制与相关管理部门过时的营销理念，同时缺乏创新性，因此对于相关的新兴市场的总体适应能力显得比较薄弱。主要就是在于以指标为导向建立相关的机制与工作体系，以派任务的方式下达相关的营销目标，基本不考虑当下的市场环境以及企业自身的长远发展规划。对于市场没有清晰的认识与分析，也不了解消费者对市场的相关一些诉求，一味的采用传统的促销、直销等损害企业品牌长远价值的相关方式来获得暂时的最大利益，营销策略相对比较传统与单一，只会削弱中小企业市场营销策略相关的竞争力，降低了企业的营销价值。就这些单一的营销方式以及传统的市场营销策略，也不会取得比较好的营销结果，只会导致企业的相关资源的浪费。（三）中小企业网络营销体系缺失今天是互联网快速发展的时代，互联网的快速发展，也为企业生产出更好的销售业绩，是一次变革的浪潮。正因为是模式的革新，大多数的中小企业开始逐渐转移销售的主战场于互联网，一味的认为互联网销售为企业自身的重要途径。但是，却轻视了对于第三方互联网线上的网络营销体系的构建，直接的后果就是其自身的销售额无法实现最大化以及持续化。从而直接削弱了中小企业自身的线上营销的核心竞争力，联网+的出现，不仅是改变了人与人之间的相处模式，更是改变了企业与顾客之间的关系，变得更加的直观。大部分的中小企业注重对于线上网络市场营销体系的建设，认为“酒香不怕巷子深”，但是忽略了相关的市场营销体系，导致其企业在线上的销售额提升逐渐趋于缓慢，缺乏系统的体系引导，导致部分客户的间接或直接的流失。正确的市场营销策略是引领企业进行合理营销的奠基石。科学的市场营销策略能够让整个企业的战略以及未来的发展方向更加清晰，也是企业各项工作有序开展的重要保证。长远的市场营销策略能够为企业明确自己未来的规划，但是联网+时代中小企业在管理自身的市场营销策略往往缺乏合理性与科学性，一味对短期盈利的追逐让其中小企业弱化市场营销策略，对于联网+时代下的新型营销方式得不到充分的运用，缺乏科学性的整合与管理，从而就会导致企业总体的营销策略的滞后，与总体营销效果得不到体现，浪费企业的资源与成本，跟不上联网+时代的发展。如今，处于21世纪的营销环境日趋激烈，而且大多数的中小企业所采用的市场营销策略都相对比较基础。对于中小企业的营销策略制定需要比较灵活，结合如今的联网+时代的经济特征与相关的市场营销策略相关的模式，要具备科学性、系统性、整体性、独特性、创新性。但是，现在大多数的中小企业的市场营销策略相关的制定以及实施缺乏前瞻性，没有整体的考虑企业内部与外部的各种因素，忽略了所处的社会环境以及中小企业本身的特点。中小企业大多数简单的凭借企业中的少数几个决策者的头脑风暴就决定了市场营销策略的实施与方向，而后就在市场营销策略实施过程之中出现一系列的问题，导致相关的一些市场营销实施方式不断地调整。主要是由于中小企业市场营销策略缺乏科学系统的整合意识，只考虑相关的部分因素，科学系统的整合意识对于市场营销策略显得尤为重要。五、联网时代中小企业的市场营销策略完善对策（一）加强互联网营销人才培养力度互联网+时代下，中小企业加强自身关于互联网营销人才培养力度是提高我国中小企业营销水平的有效途径。联网+时代中小企业加强互联网营销人才培养力度理应做到这五个板块：第一，建立相关的科学的市场营销管理培养机制，这是有效的培训与发展中小企业关于互联网人才的综合素质的途径；第二，建立以及完善相关的市场营销管理部门，不断的培养相关人才的相关能力以及提升市场营销专业素质；第三，加强对于相关市场营销人员的管理与开发，开发与企业自身相匹配的互联网营销人才，为联网+时代的中小企业高效运行提供保证；第四，针对于企业自身的组织架构做出相关的调整与完善，可以建立相关的互联网营销人才激励机制，实现中小企业自身内部关于人才培养的改革与创新，间接的也完善了企业的管理组织架构；第五，对于相关的市场营销人员明确其岗位职责以及健全相关的考核制度，保证互联网营销人才的储备力量，从而加强了企业自身关于互联网营销人才的培养力度。（二）定位市场，加大产品创新投入在如今的联网+时代，中小企业的市场竞争十分激烈，但是在市场策略相关的竞争力还是需要首先定位市场。企业在这一个过程之中，应该充分的利用互联网中的各个平台，如抖音、微博、快手、微信等媒体扩大相关的推广与宣传，建立独具特色的营销方式，提高自身产品的知名度，打造自身的品牌形象。找好相关的定位，以及中小企业自身的发展轨迹。中小企业在互联网+快速发展的时代，应该将传统的市场营销策略与网络的市场营销策略相结合，两者充分的融合才能发挥出企业自身营销策略的重要作用。将线上的资源与线下的资源进行有效的结合，从而为企业自身的市场营销手段提供保证。中小企业除了需要定位市场之外，也要给予一定的产品创新，将传统的市场营销策略与联网+时代的市场营销策略进行融合，制定出自身的营销方式及解决方案。打造出企业自身独有的产品输出，这是占领市场的的关键要点。加大产品创新投入，企业相关的市场营销相关人员应首先创新自身的市场营销观念及知识，企业在做好加大产品创新投入需要重点投入两个板块：第一，全球营销理念。在经济快速发展和互联网+的爆发背景下，营销人员应树立全球营销战略管理和创新意识，增加自身结构，占领市场视野，拓展更广阔的市场；要根据产品特点，定制相关的市场营销策略方案及理念。第二，对于产品相关的关系营销。建立个性化的营销战略理念：企业从自身实际出发，构建相关产品的战略定位以及未来发展方向，只有清晰的定位，才会发展得更加持久与长远。从而将企业自身的产品进行创新，增强企业自身的竞争力。（三）完善线上市场营销策略体系1.“寄生”营销策略体系我国中小企业在实际的发展过程中，也需要学会借助大企业的力量，实行“寄生”营销策略。为此，我国中小企业应该加强和大企业之间的合作，结合企业自身发展的实际情况，承担大企业的一部分生产业务，进而借助大企业的产业链和人脉关系来推动自身企业的发展。通过与大企业的合作，中小企业可以得到大企业的支持与引导，在技术上可以有更好的支持，在管理上也有更好的效果。不仅可以提高中小企业的管理水平与生产水平，同时也可以提高自身的品牌形象及附加产值，通过以大企业带动中小企业实现共同发展。2. 网络营销的有效应用伴着联网+时代的到来，科学技术飞速的发展，大部分的中小企业已经有了自身企业相关的营销网站。但是网站建立了，未能够发挥其真正的作用，其主要是自身的网站相关的搜索不够强大，所以不得不解决此问题，可以从这几个方面着手：首先，优化中小企业自身的SEO。许多的客户在利用搜索引擎寻找产品的时候，大多数会去先浏览排名靠前的网站及网页，利用关注点共享相关系列连接，实现客户资源的云共享，加强企业网络营销战略的实施。3. 产品差别化的营销策略目前，我国的中小企业的营销工作的目标是完成相关的销售工作，相关产品的销售是联网+时代下，中小企业开展市场营销工作的核心。所以，我国中小企业应该加强对产品的研究和创新，结合不同产品的相关特点，实行产品差别化的营销策略。另外，由于中小企业自身条件的限制，通常情况下，中小企业对于大批量的无法快速的完成，联网+时代下的中小企业可以加多相关的品类，多样化的销售，针对不同的品类开展不同的市场营销工作，提高联网+时代中小企业的核心竞争力及相关的营销实力。4. 夹缝经营营销策略中小企业的基本生产规模比较小，中小企业是没有核心竞争能力和大企业进行直接竞争的，所以，我国目前的中小企业应该采取夹缝经营策略。在各个中小企业的营销工作开展的过程之中，中小企业应该注意寻找企业经营自身需要补缺的空间，应该选择市场上没有被大企业大面积生产的产品进行研究和创新，避免和大企业进行正面竞争。不过需要特别注意的一点是：中小企业在开发新产品的同时，要加强市场调研工作，注意分析新产品的价值和大众的接受程度，保证开发出来的新产品可以实现正常销售，实现企业自身的价值最大化。5. 市场空白点的营销策略在联网+飞速发展的时代，在这背景之下的中小企业所面对的环境是十分严峻的，但是中小企业自身比较灵活，中小企业理应从市场的需求出发，从市场的相关需求开发并生产相应的产品，并实行企业市场精细化管理模式，及时的了解市场的空缺位置，针对性的投入大型企业少、利润低的业务区域，以此为目标开展一系列的市场营销活动，可以有效的提高联网+时代中小企业相关的市场营销能力。值得注意的是，在实施空白点营销策略的过程中，必须根据市场形势的变化，灵活地调整相关的市场营销策略，从而推动中小企业的进一步发展。6. 虚拟营销策略我国目前的中小企业的整体规模相对较小，在实际的市场营销相关的运营过程中，企业没有做好人力和物力相关的保障，对于企业而言，在无形之中形成了一道巨大的屏障，阻碍了企业自身的发展。就此问题，联网+时代背景下的中小企业应该从自身的角度出发，因地制宜，采取相关的市场营销策略，调配与运用相关的资源，改变这一局面，使中小企业所拥有的资源得到最大化的运用与整合。采用虚拟的市场营销策略，可以模拟市场的现实情况，提升中小企业的核心竞争力，为企业的实践无形之中增加了一副铠甲。它可以根据企业自身的特点，制定出行之有效的市场营销策略及相关的实施方案，具有重要的作用。能够为企业带来巨大价值，避免不必要的资源浪费。六、结 论随着联网+时代的到来，中小企业所面对的发展机遇与转折点也出现了，但是也面对着许多新的挑战，市场营销策略对于中小型企业来说仍然占有重要的位置。联网+时代中小企业的发展理应顺应时代的潮流，进行自我关于市场营销策略相关的创新，建立相关的机制，以及注重对于市场营销策略相关人才的培养，不断的完善以及优化自身的市场营销策略，增强自身的核心竞争力，促进企业的持续发展。参考文献1 刘静茹. 企业市场营销战略的三大创新J. 企业改革与管理(6): 98.2 肖红. 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