不同顾客心理下的促销策略.doc

不同顾客心理下的促销策略 促销是企业的一种营业推广方法，销售员在促销的过程中要懂得根据不同类型顾客的心理特征制定出不同的促销方法，从而使营业推广更顺利地进行。 一、贪利心理 此类顾客对药品价格比较敏感，爱占便宜，在购药过程中总喜欢讨价还价，或打折购买或要点赠品。所以，在某种药品搞优惠活动时，这类顾客的购买欲望比较强烈。这类顾客以老年人和女性居多。 促销方法：对于此类顾客，店员一般能迅速的地识别出来，在推荐同类产品时，可以率先介绍正搞买赠活动的药品，或赠品其购药总金额，再打折销售。店员还应尽量“帮助”这部分爱占便宜的顾客占便宜。在总的原则不变的情况下，给有需求的顾客开绿灯，让他觉得自己占了比预期大的便宜，增加其心理满足感。 二、比照心理 此类顾客女性较多，金钱观念较强，喜欢货比三家，总希望购买到“价廉物美”的药品。习惯于对同类药品的功能主治、规格、价格等基本信息反复比较，选择一种他认为性价比较高的药品，一般是同类药品中价格较低的。他们还倾向于对不同药店的药品价格、店员服务水平等进行评价比较。 促销方法：接待这类顾客，店员说话要有分寸，要把进店的每一位顾客视为自己的亲朋好友，主动热情，文明周到地为他们服务。介绍药品时，不需对药品的疗效和质量进行过多的宣传，让顾客自行比较。如果顾客有疑问，店员在作解答时应运用专业知识详细地解释。 三、求新心理 此类顾客以年轻人居多，消费时尚，反应敏感，对药品的外观和包装要求高;受广告宣传和社会环境的影响比较大，新上市的药品、新剂型药品、名气大的药品对其吸引力较大，对陈旧、落后的药品不愿问津;多属于冲动消费，易接受店员的推荐;价格敏感度相对较低，不问药品的价格和规格，拿起药品丢下钱就走。 促销方法：面对此类顾客，店员首先推荐新特药，并自信的解释药品的新颖之处。不过，店员还应确定为其选购的药品对疾病的治疗是否有效，以免因为其盲从广告或一时冲动而购买没有针对性治疗效果的药品。在介绍药品时首先推荐新特药，语言简单明了，与他们沟通要迅速切入主题，少啰嗦，尽量用快节奏的服务与他们快节奏的生活接轨。 四、求廉心理 此类顾客以老年人居多，他们追求药品价格低廉为主要心理特征，希望付出较少的货币而获得较多的物质利益，这类顾客对价格特别敏感，对价格得变化反映也格外敏感，喜欢选购低价、优惠价、特价、折扣价的药品。具有这种消费心理的顾客，以收入水平较低的人为多。这与顾客的经济条件有关，但也不是绝对的，也有一些收入水平较高的顾客以买到特价、折扣价的药品为满足。 促销方法：店员在接待这类顾客时，保持耐心、谦恭的服务态度，与其建立良好的关系，使其成为药店的忠实顾客，绝不可因顾客购买的药品价格低廉而心生偏见。在推荐药品时，选择同类中价格较低的产品，并耐心、仔细地交代药品的服用方法和服用时的注意事项。药店要尽量保持药品价格得相对稳定。 五、价值心理 此类顾客倾向于购买名牌产品，因为他相信这种产品会给他带来比同类产品更大的价值，也就是说具有更大的潜在价值。潜在价值取决于产品的潜在质量。所谓潜在质量，它不是指质量监管部门检测出的质量，而是指顾客心中感受到的质量，是顾客主管上对一种品牌的评价。潜在价值具有独特性、独立性、可信性和重要性。潜在价值就是名牌效应，正如名人效应一样，就是一种观念，这种观念已深深根植在顾客的心中。 促销方法：此类顾客，一般能快速识别出，店员无须过多地介绍其他产品，只需询问一下患者的症状，保证顾客购买的药品对症，再交待一下药品的用法用量及注意事项即可。 六、趋同心理 此类顾客以女性居多，她们的从众心理比较强，倾向于与大多数人相一致的现象。此类顾客容易受到外界影响，她们进行药品、保健品消费之前，经常会打听亲戚、朋友们的情况，希望在自己身上也会产生同样的效果。 促销方法：接待此类顾客，店员热情主动，细心周到，首先要判断其所购买的药品是否对症。如果前来购买药品的是妊娠妇女或哺乳妇女更应慎重，因多数药物对胎儿或乳儿有不良后果，店员不应该轻易推荐药品，应劝其看医生后再用药。并详细地向顾客解释，因每个人体质不同，同一药品对不同患者的药效也不尽相同，建议顾客买适合自己的药品。 七、短缺心理 此类顾客经常认为“物以稀为贵”当他们看到“打折促销”、“数量有限”、“欲购从速”等字眼，购买欲望就会比较强烈，这类顾客倾向于购买打折货正搞买赠活动的产品。 促销方法：对于这类顾客，药店可以不定期对某些药品搞优惠活动，增加药店人气，同时带动其他药品的销售量，以增加药店的总销售额。 一般店员很容易识别出此类顾客，要主动热情地接待，为他们详细介绍活动的具体细节，但是，也不可为了药店利益，而盲目地向顾客推荐药品，一定要遵循对证售药的基本原则，以免影响药店声誉。 八、偏好心理 此类顾客在购药过程中，易从经验或印象处罚，对某种产品、某个厂家或某个店员产生特殊的好感，信任备至，在购买中非此不可，这类顾客就是药店最忠诚的支持者，他们不仅自己经常光顾，而且是药店的义务宣传员，对他们周围的其他顾客有影响作用。 促销方法：对于此类顾客，店员要像接待自己的亲朋好友一样，热情周到，与他们建立良好的个人关系，努力培养顾客的这种偏好心理，不断为药店争取更多的忠实顾客。