商务谈判分析.doc

社交礼仪与商务谈判随着我国经济的发展，我国的商务活动增加，商务活动礼仪中的商务谈判就是为了商务双方磋商合作事宜，达成合作关系而成的。商务谈判是一个非常严谨又重要的过程，促进商务谈判成功的因素很多，但是礼仪在谈判中的作用非常重要。商务谈判其实是一种特殊类型的谈判，有自己的规律、规则，有着科学性和艺术性，有着丰富的理论和技巧，是一个非常值得研究学习的科目。顾名思义，商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体来说就是两个或者两个以上从事商业活动的组织或个人，以满足自身经济利益为目标，使用各种技巧和手段，对涉及谈判参与者各自的利益分歧进行交换意见和协商，在利益上取得一致的意见或者达成某种协议的经济活动。21世纪以来，我国的经济得到了很大的发展，商务活动也开始增加，商务谈判活动中，成功的因素很多，但是礼仪在谈判中的作用非常大。在各类商务谈判中，商务礼仪一向颇受重视。这主要是因为在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生很大的影响，甚至可以说商务礼仪是谈判的润滑剂。我们在模拟谈判的时候，也注意到了很多商务礼仪，包括两方服装统一，布置会场时，为每个人准备一瓶矿泉水，并且在桌上按职位高低摆好每个人的名牌。进场时，客方按职位高低排队在外等候，主方也按职位高低列队在室内迎接，并安排两名职员在门口迎接，一名职员进行引见。入场时，主客双方各成员分别握手致意，主方表示欢迎。客方进场后在相应的座位上站着等候，全部成员进场后，主方成员也都到自己相应的座位上，由主方总裁邀请客方入座。之后由主持人按职位高低先介绍客方成员再介绍主方成员，主持人介绍到的成员站起来鞠躬示意，其他人鼓掌欢迎。谈判过程中，双方注意言辞礼貌，一个人在讲的时候，其他人注意听，不做不相干的事。谈判结束后，双方最高职位者代表两方握手致意，之后客方先退场，主方派代表带其进行后续行程。 但我通过查阅资料和书本发现，这其中还有许多瑕疵和不足，真正的商务谈判要注意的礼仪远不止这些。商务谈判有着很多方面面的技巧。包括商务谈判的策划，谈判的心理，谈判的方式、环境，谈判的策略，谈判的程序与原则，谈判的沟通方式，谈判礼仪，组织结构，人员的素质和配置等等。商务谈判的人员素质是商务谈判中较为重要的一个部分，对谈判的成功起着决定性的作用。在商务谈判中，对于谈判人员的素质和能力要求是多方面、较高水准的，谈判人员要拥有良好的职业素质，充分了解自己的职责和身份；还需要有团队意识，清楚地认识自己和团队的关系；更需要拥有高度的责任心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益，严守组织机密，不自作主张，毫无防范，口无遮拦，否则将有可能使得谈判进入僵局，甚至造成很难协调的矛盾。谈判者的心理素质是一个重要的方面。首先，谈判者必须要有自信心。作为谈判代表，到了谈判桌上，要给对方一种气势，要做出非常自信、冷静、能够掌握整个局面的姿态，相信自己一定能取胜。作为谈判者，自己的态度要积极，坚持正确的主见，有原则有底线地谈判，从谈判开始之前到谈判结束，都必须有清晰的自我意识和冷静的心态，知道刚才谈了什么，现在在谈什么，什么问题即将要谈或者可以不谈。拥有良好的心理素质，在谈判的时候，面临各种不同的情况都能够应对自如，即使在谈判陷入困境的或一时无法做出决策时候，你也能够冷静使用“请给我一些时间考虑”之类的话带过这一个问题。其次，谈判者也要具备良好的自制力和抗压力。在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。谈判是一个较量的过程，双方都将面对各方面的压力，所以要有相当高的心理素质。尤其是在面对拖延、时间紧张、失败的时候更是如此。接着是谈判者的文化素质。谈判人员应该具有各方面的知识，如商务知识、技术知识、金融财务知识识、法律法规知识及其他人文知识等等。但有时谈判并不局限于商务、技术和法律等方面的内容，可能还涉及到其他方面，比如需要与电子设备制造商谈判时，可能就需要用到电子技术、机械制造方面的知识和技术指导。这就要求谈判人员具有多方面知识，或者谈判团队中拥有掌握这方面的知识和技术的人员。这样在谈判时就不至于提到专业性的问题时因为不了解情况而不得不中止谈判，也能够让让对方感受到我方的诚意和准备，对谈判成功起着重要的作用。商务谈判除了要求个人素质高，还对每个人的能力有着比较高的需求。首先，谈判人员需要有敏锐的洞察力。在谈判的过程中，应该时刻注意观察对方的言行，从而发现对方的想法，知道对方想要什么，对方的原则是什么，底线有多低，从而在接下来的谈判中针对性地满足对方要求来获取利益或准备好处理在接下来的矛盾冲突。其次，谈判人员还需要有较强的逻辑思维和判断能力，要思路开阔、敏捷，判断力强，决策果断。这是因为谈判状况瞬息万变，谈判者需要及时把控局面，选择恰当的应对方式。表现在谈判桌上，就是对方往往会用许多细枝末节的问题来纠缠你，而把主要的或重要的问题掩盖起来，或故意混淆事物之间的前后、因果 关系。作为一个谈判人员，应该具备抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同时要思路开阔，不要为某一事物或某一方面所局限，而要从多个方面去考虑问题，把问题分析透彻，做得天衣无缝，才能够在谈判中赢得更大的胜利。再次，谈判人员需要有社交能力和表达能力。我们都知道，谈判的核心是沟通，它实质上是人与人之间思想观念、意愿感情的交流过程，是重要的社交活动。谈判人员应该善于与不同的人打交道，也要善于应对各种社交场合。不能不管任何对象任何地点而统一使用同一种技巧，同一种交际手段，这种刻板会造成谈判的失误甚至失败。但这就要求谈判人员塑造良好的个人形象，掌握各种社交技巧，熟悉各种社交礼仪知识，所以谈判人员应该有较强的文字表达和口头表达能力，否则是很难胜任商务谈判的工作的。最后，谈判人员也要具备丰富的想像力和不懈的创造力，勇于开拓创新，拓展商务谈判的新思路、新模式，创造性地提出新的谈判方法和思路。商务谈判就像竞技比赛一样，可以出奇制胜。谈判中可以用各种方式来为双方利益完成协商，正确的商务谈判创新技巧更是能够使谈判更加顺利和成功，从而达到一个更加完美的双赢模式。综上所述，商务礼仪在商务活动中体现了相互尊重的行为准则，商务礼仪可以来约束我们的日常活动的方方面面。在谈判中，以礼待人，体现着每一个人的教养，还会影响谈判对手的思想和感情，对谈判对手的思想和情感产生了一定的影响。