医药代表岗位职责培训课件.ppt

医药代表岗位职责培训医药代表岗位职责培训 医药代表的基本岗位职责医药代表的基本岗位职责在负责区域内科学推广公司产品，确保在实在负责区域内科学推广公司产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。目中的药品定位。概念概念医药代表的基本岗位职责医药代表的基本岗位职责1 1、医药代表必须熟悉每一产品的产品知识，保证准确无误地、医药代表必须熟悉每一产品的产品知识，保证准确无误地向客户传达药品的信息，建立公司专业、负责的良好形象；向客户传达药品的信息，建立公司专业、负责的良好形象；2 2、学习并掌握每一产品的有效销售技巧，通过对客户专业化、学习并掌握每一产品的有效销售技巧，通过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲，说服客户接受我公司产品；地面对面拜访和产品演讲，说服客户接受我公司产品；3 3、必须在所辖区域医院努力完成公司下达的销售目标；、必须在所辖区域医院努力完成公司下达的销售目标；要求要求1 4 4、作为企业的代表必须积极与医院、商业等客户建立良好、作为企业的代表必须积极与医院、商业等客户建立良好的合作关系，并保持密切联系；的合作关系，并保持密切联系；5 5、必须亲自制定并实施所辖区域的行动计划，积极组织医、必须亲自制定并实施所辖区域的行动计划，积极组织医院内各类推广活动；院内各类推广活动；6 6、坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份额；、坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份额；医药代表的基本岗位职责医药代表的基本岗位职责要求要求2 2制药企业对医药代表的工作评估制药企业对医药代表的工作评估1 1、医药代表在所负责的区域市场内销售指标的完成情况；、医药代表在所负责的区域市场内销售指标的完成情况；2 2、公司产品在各个医院覆盖率、公司产品在各个医院覆盖率3 3、不同医院用药的增长率、不同医院用药的增长率4 4、总体目标医生的覆盖率、总体目标医生的覆盖率5 5、区域内产品推广活动的完成情况、区域内产品推广活动的完成情况6 6、销售报表的填写情况、销售报表的填写情况专业化医药代表的职业标准与工作要求（专业化医药代表的职业标准与工作要求（1 1）内内 容容 工作要求工作要求 产品知识产品知识 熟悉每一产品的产品知识熟悉每一产品的产品知识 掌握每一产品的有效销售技巧掌握每一产品的有效销售技巧 负责寻找、选择和确定目标医生负责寻找、选择和确定目标医生 保证医院拜访的次数、质量和应有的频率保证医院拜访的次数、质量和应有的频率 销售拜访销售拜访 快速和恰当地处理突发事件快速和恰当地处理突发事件 扩大和增加医生使用公司产品扩大和增加医生使用公司产品 保证医院销售额的持续增长保证医院销售额的持续增长 专业化医药代表的职业标准与工作要求（专业化医药代表的职业标准与工作要求（2 2）内内 容容 工作要求工作要求 实施和监测临床试验的进程实施和监测临床试验的进程 进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会群体销售群体销售 在负责区域内进行促销活动：在负责区域内进行促销活动：面对面拜访、幻灯演讲、区域会面对面拜访、幻灯演讲、区域会销售管理通路销售管理通路 保证药房购进公司产品保证药房购进公司产品 建立和疏通医院与商业流通渠道建立和疏通医院与商业流通渠道 专业化医药代表的职业标准与工作要求（专业化医药代表的职业标准与工作要求（3 3）内内 容容 工作要求工作要求 依据公司总体销售策略，制定和实施所辖依据公司总体销售策略，制定和实施所辖 区域的行动计划区域的行动计划 区域管理区域管理 制订好拜访月计划、周计划制订好拜访月计划、周计划 负责所辖区域费用的预算和管理，以最低负责所辖区域费用的预算和管理，以最低 成本产出最大销售成本产出最大销售 完成既定的区域销售目标和市场份额目标完成既定的区域销售目标和市场份额目标 专业化医药代表的职业标准与工作要求（专业化医药代表的职业标准与工作要求（4 4）内内 容容 工作要求工作要求 收集和反馈医院数据和信息收集和反馈医院数据和信息 行政管理行政管理 建立目标医院档案并及时更新建立目标医院档案并及时更新 按要求及时准确提供所有的报告按要求及时准确提供所有的报告 遵循公司的政策遵循公司的政策 医药代表的区域市场管理（一）医药代表的区域市场管理（一）概念：是在所辖区域中确定最重要的管理目标并概念：是在所辖区域中确定最重要的管理目标并制定相应的管理方法。制定相应的管理方法。医药代表在负责区域内，选择有潜力的客户，医药代表在负责区域内，选择有潜力的客户，运用有效的市场策略，通过适当的拜访频率和拜运用有效的市场策略，通过适当的拜访频率和拜访质量，使更多的医生接受并不断增加所推荐产访质量，使更多的医生接受并不断增加所推荐产品的使用，达到推广产品的目的。品的使用，达到推广产品的目的。成功的销售来自于四个正确：成功的销售来自于四个正确：客户客户 拜访频率拜访频率 产品信息产品信息 销售代表销售代表医药代表增加销售有三个途径：医药代表增加销售有三个途径：增加客户数量增加客户数量 提高拜访频率和质量提高拜访频率和质量 扩大产品的使用范围；扩大产品的使用范围；区域管理目标包括五个方面：区域管理目标包括五个方面：时间时间 客户客户 产品产品 竞争产品竞争产品 数据管理数据管理医药代表的区域市场管理（二）医药代表的区域市场管理（二）医药代表的时间管理（一）医药代表的时间管理（一）如何分辨轻重缓急与培养组织能力，是时如何分辨轻重缓急与培养组织能力，是时间管理的精髓；间管理的精髓；把每天要做的事由把每天要做的事由“我应该我应该”转到转到“我必我必须须”医药代表的时间管理（二）医药代表的时间管理（二）时间管理矩阵时间管理矩阵 A.A.急迫急迫 B.B.不急迫不急迫紧急状况紧急状况 准备工作计划准备工作计划 迫切的问题迫切的问题 预防措施预防措施 限期完成的会议限期完成的会议 价值观的澄清价值观的澄清 人际关系的建立人际关系的建立 增强自已的能力增强自已的能力 C.D.C.D.造成干预的事、电话造成干预的事、电话 忙碌琐碎的事情忙碌琐碎的事情信件、报告，会议信件、报告，会议 广告函件，电话广告函件，电话多迫在眉睫的急事多迫在眉睫的急事 浪费时间浪费时间符合别人期望的事符合别人期望的事 逃避性活动逃避性活动 时间管理之时间投入重点时间管理之时间投入重点 20、80定理定理医药代表的时间管理（三）医药代表的时间管理（三）时间管理之月拜访计划表的制定（时间管理之月拜访计划表的制定（1 1）第一步：制定月初、月中、月底的工作计划第一步：制定月初、月中、月底的工作计划 不同潜力医院的拜访时间不同潜力医院的拜访时间级别级别 门诊量（人次门诊量（人次 ）医生数医生数 拜访天数拜访天数AAA 3000 AAA 3000 约约300 8-10300 8-10AA 1500-2999 AA 1500-2999 约约100 4-6100 4-6A 1000-1499 A 1000-1499 约约60 2-360 2-3B 500-999 B 500-999 约约40 240 2C 500 C 500 1500 500500 1500 500B B级级 200-500 500-1500 100-500200-500 500-1500 100-500C C级级 200 500 100200 500 5050人次人次/天天 100100元元/处方处方 良好良好 4 4次次/月月B B级级 30-5030-50人次人次/天天 5050元元/处方处方 一般一般 2 2次次/月月C C级级 3030人次人次/天天 5050元元/处方处方 无兴趣无兴趣 1 1次次/月月在客户管理系统中进行目标客户定位时应在客户管理系统中进行目标客户定位时应注意考虑以下几个因素：注意考虑以下几个因素：1 1、患者数量多少、患者数量多少 2 2、患者类型、患者类型 3 3、学术影响力、学术影响力 4 4、未来用药潜力、未来用药潜力 5 5、合作历史、合作历史医药代表的客户管理（三）医药代表的客户管理（三）目标医生拜访策略与拜访频率（目标医生拜访策略与拜访频率（1）客户潜力与现状评估表客户潜力与现状评估表项目项目 使用现状使用现状 项目项目 使用潜力使用潜力 0 不使用不使用 0）无潜力无潜力 1 尝试尝试 1）潜力小潜力小 2 保守保守 2）部分潜力部分潜力 3 二线二线 3）较大潜力较大潜力 4 首选首选 4）高潜力高潜力客户类别客户类别 拜访策略拜访策略 拜访次序拜访次序 拜访频率拜访频率0，1）客户主动需要时才拜访客户主动需要时才拜访 低频率低频率 1次次/1-2个月个月 不定期邮寄资料不定期邮寄资料 放弃放弃或或1，1）使用名片）使用名片/品牌提示物品牌提示物 重新评估或停止往来重新评估或停止往来 目标医生拜访策略与拜访频率（目标医生拜访策略与拜访频率（2）不使用的，尝试使用的和潜力小的客户不使用的，尝试使用的和潜力小的客户 客户类别客户类别 拜访策略拜访策略 拜访次序拜访次序 拜访频率拜访频率0 0，2 2）或）或 定期邮寄资料定期邮寄资料 中等中等 频率频率2 2次次/月月2 2，2 2）电话、传真拜访电话、传真拜访 或低频率或低频率 或或1 1次次/月月 顺路拜访顺路拜访 目标医生拜访策略与拜访频率（目标医生拜访策略与拜访频率（3）不使用的，保守使用的和部分潜力的客户不使用的，保守使用的和部分潜力的客户 客户类别客户类别 拜访策略拜访策略 拜访次序拜访次序 拜访频率拜访频率0,3)0,3)或或 增加其对产品知名度认识增加其对产品知名度认识 中等频率中等频率 2 2次次/月或月或2,4)2,4)增加其对产品的兴趣增加其对产品的兴趣 或高频率或高频率 4 4次次/月月1,3)1,3)或或 努力发掘客户需求努力发掘客户需求1,4)1,4)积极运用文献、资料积极运用文献、资料 目标医生拜访策略与拜访频率（目标医生拜访策略与拜访频率（4 4）不使用的，尝试使用的和较大潜力、高潜力的客户不使用的，尝试使用的和较大潜力、高潜力的客户 客户类别客户类别 拜访策略拜访策略 拜访次序拜访次序 拜访频率拜访频率1,3)或或 开发新的适应症或用法开发新的适应症或用法 高频率高频率 4次次/月月2,4)产品关键卖点提醒产品关键卖点提醒 积极鼓励增加使用积极鼓励增加使用 选择性使用文献资料选择性使用文献资料 鼓励试用样品鼓励试用样品 目标医生拜访策略与拜访频率（目标医生拜访策略与拜访频率（5 5）保守使用的和较大潜力、高潜力的客户保守使用的和较大潜力、高潜力的客户客户类别客户类别 拜访策略拜访策略 拜访次序拜访次序 拜访频率拜访频率3 3，3 3）或）或 保持、推进使用现状保持、推进使用现状 高频率高频率 4 4次次/月月4 4，4 4）提醒产品关键利益提醒产品关键利益 适当奖励适当奖励 推广其使用经验推广其使用经验 积极使用品牌提示物积极使用品牌提示物 积极进行群体销售积极进行群体销售 目标医生拜访策略与拜访频率（目标医生拜访策略与拜访频率（6 6）二线使用的、首选使用的和较大潜力、高潜力的客户二线使用的、首选使用的和较大潜力、高潜力的客户目标医生客户服务计划目标医生客户服务计划 某产品区域市场目标医生统计表（举例）某产品区域市场目标医生统计表（举例）级别级别 骨科骨科 外科外科 泌尿泌尿 烧伤烧伤 呼吸呼吸 消化消化 急诊急诊 肾内肾内 妇产妇产 小计小计 A A级级 13 8 5 2 4 1 0 3 4 4013 8 5 2 4 1 0 3 4 40 B B级级 27 17 8 8 8 3 4 11 8 94 27 17 8 8 8 3 4 11 8 94 C C级级 10 15 7 5 8 1 6 6 8 6610 15 7 5 8 1 6 6 8 66 合计合计 50 40 20 15 20 5 10 20 20 20050 40 20 15 20 5 10 20 20 200客户服务计划客户服务计划目标医生目标医生 尝试阶段尝试阶段 反复阶段反复阶段 保守阶段保守阶段 二线阶段二线阶段 首选阶段首选阶段 A A级级 C级级B级级目标客户管理的成功要素（一）目标客户管理的成功要素（一）1 1、了解客户的业务、了解客户的业务2 2、认识高层客户、认识高层客户3 3、知道客户的目标、知道客户的目标4 4、认识客户对其市场的观点、认识客户对其市场的观点5 5、知道客户对你提供服务或产品的观点、知道客户对你提供服务或产品的观点6 6、比竞争对手做得更好、比竞争对手做得更好 7 7、建立良好的内部沟通系统、建立良好的内部沟通系统 8 8、制定目标、制定目标 9 9、计划每次拜访、计划每次拜访1010、保持准确的客户记录、保持准确的客户记录1111、专业化产品介绍、专业化产品介绍1212、提供卓越的客户服务、提供卓越的客户服务目标客户管理的成功要素（二）目标客户管理的成功要素（二）中国医药卫生行业高管培训基地 提供 www.Tsinghua-P 010-6277 095333是否能够经常并且轻易地举行会议所有成员是否能够轻易而经常地交流沟通所有成员是否都能开诚布公相互配合做事每个人是否都能了解其他人的作用和技能是否还需要更多的人来实现目标是否有可能，也有必要再分下一级小组数量较多的人群，理论上可以成为一个团队，但实际上很可能再分出一些下级团队，而不是作为一个团队发挥作用。因为若人数较多，则很难达成共识，相互间较难配合以采取有效的行动。需关注的问题团队合作团队合作对团队的基本要素的具体描述之一为数不多的成员