产品发布流程商贷通.ppt

嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business支行标准化作业模式（支行标准化作业模式（SOP）新产品发布流程及场景演练新产品发布流程及场景演练总行SOP推广组1嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business沟通主题沟通主题沟通主题沟通主题场景演练及经验分享场景演练及经验分享新产品发布流程新产品发布流程SOP2嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business产品销售产品销售产品销售产品销售新产品发布流程新产品发布流程新产品发布流程新产品发布流程负责人负责人：理财经理理财经理支行主要的理财产品销售人员支行最专业的理财产品销售人员在系统中查询新产品信息及销售指引必要时与总、分行产品经理合作3嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business4理财产品所涵盖内容理财产品所涵盖内容理财产品所涵盖内容理财产品所涵盖内容基金基金理财产品理财产品银行基本产品银行基本产品理财产品基本信息理财产品销售信息理财产品风险类型销售指引同业产品信息含QDII、衍生产品基金基本信息基金资产配置基金经理基金历史业绩表现基金筛选基金比较基金投资组合基金公告产品基本信息销售指引保险保险债券债券信托信托债券产品基本信息销售指引本行保险产品基本信息销售指引信托产品基本信息销售指引同业产品信息4嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business准备准备根据产品说明梳理产品FAB特性（特性（F-Feature）描述产品特征优势（优势（A-Advantage）描述功能如何先进，如何强过竞争对手收益（收益（B-Benefit）产品如何满足客户的需求，客户能得到怎样的收益运用B A F某理财产品：某理财产品：投资期限 1年起点金额￥50,000年收益率为 3.5%和一年期定期存款相比：和一年期定期存款相比：收益率高约1.25%：3.5%-2.25%约是定期存款的1.55倍倍50,000元投资一年：元投资一年：1125+625=1750比定期存款多收益￥625F A B 5嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business筛选目标客户并在系统中建立客户分组所有客户还是只针对VIP客户客户的投资偏好，与产品类型相匹配举例：产品是浮动收益的，但客户只喜欢保本的客户曾经表达过与该产品类似的购买意向登记过的客户设计营销话术电话营销话术面对面销售过程当中可能遇到的情况下的话术客户曾经进行过投资，但亏损（查看系统中的客户信息）客户不是很感兴趣6嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business利用例会进行内部培训理财经理介绍该产品，FAB传递设计的话术答疑场景演练模拟实际场景（客户、理财经理等）进行演练讨论、总结演练中遇到的情况，补充及修正话术分发修正后的话术7嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business设置营销陈列8嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business9嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business10嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business执行执行理财经理及理财助理在系统中查找相应客户理财经理及理财经理助理根据系统所记录的最佳联系方式来联系客户。客户服务主任、柜员及理财经理助理向厅堂客户推荐产品简单介绍，抓住时机转介（复杂产品）11嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business回顾新产品发布流程回顾新产品发布流程回顾新产品发布流程回顾新产品发布流程负责人：理财经理准备在产品货架中查询产品销售指引梳理产品FAB利用系统筛选目标客户设计营销话术利用例会进行内部培训设置营销陈列执行理财经理及矮柜电话、短信等方式联系目标客户客户服务主任及柜员向厅堂客户推荐产品12嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business沟通主题沟通主题沟通主题沟通主题场景演练及经验分享场景演练及经验分享新产品发布流程新产品发布流程SOP13嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business怎样做好新产品销售怎样做好新产品销售怎样做好新产品销售怎样做好新产品销售要给客户创造一个热销产品的氛围（主推产品营销陈列的摆设，支行要给客户创造一个热销产品的氛围（主推产品营销陈列的摆设，支行现场产品推荐话术的统一）现场产品推荐话术的统一）在系统中查询产品的详细信息和销售指引在系统中查询产品的详细信息和销售指引要让客户简单、清晰的了解到产品的特点要让客户简单、清晰的了解到产品的特点以新产品为切入点，做好交叉销售，提高客户的产品持有量以新产品为切入点，做好交叉销售，提高客户的产品持有量利用新产品的销售机会与客户建立关系利用新产品的销售机会与客户建立关系14嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business商贷通概况商贷通概况商贷通概况商贷通概况通过商贷通向中小企业发放用于生产或投资经营活动的人民币授信业务及结通过商贷通向中小企业发放用于生产或投资经营活动的人民币授信业务及结算、存取款、理财、消费信贷和咨询等一揽子金融服务。算、存取款、理财、消费信贷和咨询等一揽子金融服务。“商贷通商贷通”业务信贷周期短，一年期以下占比业务信贷周期短，一年期以下占比86%，主要解决短期资金需求；，主要解决短期资金需求；贷款额度小，贷款额度小，85%的的“商贷通商贷通”客户希望的借款金额区间在客户希望的借款金额区间在500万元以下；万元以下；贷款使用次数频繁，以满足其周期性、临时性资金需要。贷款使用次数频繁，以满足其周期性、临时性资金需要。风险较大、收益较高风险较大、收益较高 2011年末，年末，“商贷通商贷通”业务规模突破业务规模突破2000亿元。力争至亿元。力争至2013年末，年末，“商贷商贷通通”业务规模达到业务规模达到4600亿元。亿元。15嘉讯科博Empower your business背景数据背景数据背景数据背景数据我国中小企业占全国企业总数90%以上截止2009年3月底，个体工商户为2948万户，资金数额9108.98亿元95%的被访客户有融资需求75%的商户通过亲友借贷，仅17%的客户通过银行融资中小企业贷款金额小、频率高、时间急 嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business中小企业主为什么不选择银行贷款中小企业主为什么不选择银行贷款中小企业主为什么不选择银行贷款中小企业主为什么不选择银行贷款一怕：不认识银行的朋友，求贷无门；一怕：不认识银行的朋友，求贷无门；二怕：手续烦琐、银行对申贷资料要求高，自己无法提供；二怕：手续烦琐、银行对申贷资料要求高，自己无法提供；三怕：等待时间长，审批效率慢而影响生意。三怕：等待时间长，审批效率慢而影响生意。17嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business中小企业主常用融资方式中小企业主常用融资方式中小企业主常用融资方式中小企业主常用融资方式融资方式描述优点缺点适用信用卡透支银行信用卡短期融资随时取得资金、方便而灵活利息较高应付短期资金需要，如日常消费等民间融资小额信贷机构、财务公司、典当行、担保公司等融资速度快成本较高,长期使用负荷沉重适用于短期经营周转长期贷款银行长期贷款融资期限较长，成本较低通常要求房地产抵押扩大生产规模或购置固定资产融资租赁以资产抵押取得使用权，还款后取得所有权融资期根据资产使用期确定用途专一大额设备购置个人资源积蓄、亲友借贷、公司积累等成本较低金额有限重大项目投资等风险难以判定，期限不易确定的用途18嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business商贷通主要担保形式商贷通主要担保形式商贷通主要担保形式商贷通主要担保形式担保形式担保形式授信期限授信期限抵押率抵押率房产抵押贷款原则上最长5年普通住宅70%、别墅80%厂房50%共同担保贷款一般不超过3年100%120%核心企业担保贷款2年最高授信500万担保公司担保2年最高授信500万联保贷款1年单笔不超过300万、10%保证金应收账款质押贷款1年50%70%自然人保证贷款1年最高授信100万互保贷款1年最高授信200万19嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business商贷通特点商贷通特点商贷通特点商贷通特点额度更高额度更高担保方式灵活担保方式灵活-多达多达11种担保方式种担保方式审批更快审批更快-由原来由原来15个工作日审批减少为个工作日审批减少为7个工作日个工作日20嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business产品推荐话术产品推荐话术产品推荐话术产品推荐话术大堂现场或柜面话术大堂现场或柜面话术1.我们行有针对中小企业客户（您这样的客户）的专属的贷款产品。我们行有针对中小企业客户（您这样的客户）的专属的贷款产品。2.我们的门槛低，额度大，放款快！我们的门槛低，额度大，放款快！21嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business案例案例案例案例1 1网点现场大额汇款的客户，一次汇款网点现场大额汇款的客户，一次汇款30万到其他客户帐户，客户的万到其他客户帐户，客户的汇款用途是付货款。现场的柜员发现机会，推荐给客户服务主任，客汇款用途是付货款。现场的柜员发现机会，推荐给客户服务主任，客户服务主任又推荐给理财经理，通过了解客户是一个私营业主（做服户服务主任又推荐给理财经理，通过了解客户是一个私营业主（做服装批发零售生意）装批发零售生意），每个月会定期向供货商付款。客户会定期先存，每个月会定期向供货商付款。客户会定期先存入资金在普通卡上。卡上余额月平均在入资金在普通卡上。卡上余额月平均在50万左右。万左右。问题：问题：理财经理如何介入客户的需求？如何结合银行其他相关的产品做交叉组合的产品推荐？如何通过产品的绑定建立客户关系？22嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business关注重点关注重点关注重点关注重点柜员柜员对识别特征敏感针对客户业务类型进行产品推荐向客户服务主任转介时信息传递充分、准确客户服务主任客户服务主任了解客户需求及柜员已经完成的工作及时转介给理财经理转介时注意介绍顺序转介时向理财经理传递信息充分、准确理财经理理财经理了解之前环节已完成工作交换名片（取得客户联系方式）了解客户信息：汇款周期、金额、行业、企业规模、人数、现金流等争取现场完成1、2项产品销售约定下次联系时间及方式23嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business可交叉销售的产品可交叉销售的产品可交叉销售的产品可交叉销售的产品贵宾卡贵宾卡信付通信付通存抵贷存抵贷网上银行网上银行中国银联中国银联POS机机薪资卡薪资卡24嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business转介中可能存在的问题转介中可能存在的问题转介中可能存在的问题转介中可能存在的问题网银和网银和U宝最好由柜台推荐宝最好由柜台推荐,办理后再转介办理后再转介转介时如何将客户信息提供给理财经理或者理财经理助理转介时如何将客户信息提供给理财经理或者理财经理助理在大堂不宜多问客户的信息在大堂不宜多问客户的信息第一次不宜销售过多产品第一次不宜销售过多产品贵宾卡的推荐贵宾卡的推荐25嘉讯科博Empower your business谢谢谢谢谢谢谢谢!