零售渠道-贸易合同解读.ppt

12/6/20221贸易合同条款解读12/6/20222 贸易合作条件构成零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件零售零售贸易条件贸易条件价格条款价格条款费用条款费用条款残损条款残损条款返利条款返利条款付款条款付款条款储运条款储运条款淘汰条款淘汰条款退货条款退货条款罚款条款罚款条款促销条款促销条款12/6/20223价格条款n不同不同订货量订货量的价格差异：的价格差异：概念：厂商是否为不同订货数量条件设定不同的供货成本价格；概念：厂商是否为不同订货数量条件设定不同的供货成本价格；用途：订货量价格差异可以用来帮助我们卖入更多的产品规格。用途：订货量价格差异可以用来帮助我们卖入更多的产品规格。n不同不同付款期付款期的价格差异：的价格差异：概念：厂商是否为不同的付款条件设定不同的供货成本价格；概念：厂商是否为不同的付款条件设定不同的供货成本价格；用途：利用付款期折扣减少零售商对我们资金的占用，帮助尽快回笼货用途：利用付款期折扣减少零售商对我们资金的占用，帮助尽快回笼货款；（款；（2/10、1/20、N/30）n不同不同地区差异：地区差异：概念：由于各地生产实体、储运成本以及当地消费水平等因素造成的供概念：由于各地生产实体、储运成本以及当地消费水平等因素造成的供货价格差异；货价格差异；用途：用途：(1)短期防止不同地区的差价被零售客户所利用；短期防止不同地区的差价被零售客户所利用；(2)长期调整政策尽量使价格条件一致化、透明化。长期调整政策尽量使价格条件一致化、透明化。n价格价格变动要求：变动要求：概念：零售商要求签署合同一定期限内不得自动升价，以后提价需提前概念：零售商要求签署合同一定期限内不得自动升价，以后提价需提前一定时间（通常一个月）通知零售商。一定时间（通常一个月）通知零售商。12/6/20224返利条款n无条件返利：无条件返利：概念：无论销售达到什么水平，都必须交给零售商的返利或退佣，通常每月结算，概念：无论销售达到什么水平，都必须交给零售商的返利或退佣，通常每月结算，也有年底结算；也有年底结算；应对：应对：(1)尽量将无条件返利点数降低尽量将无条件返利点数降低(2)如果可能，尽量将无条件返利变为有条如果可能，尽量将无条件返利变为有条件返利，使我们的所有付出都有产出；件返利，使我们的所有付出都有产出；n有条件返利：有条件返利：概念：根据销售增长的不同水平而收取不同数量的返利，通常年底或财政年度统概念：根据销售增长的不同水平而收取不同数量的返利，通常年底或财政年度统一结算；一结算；（1)阶梯通常同阶梯通常同1个到个到5个（如个（如WM)不等；不等；（2)出现按季结算的情况（如出现按季结算的情况（如Parknshop等）；等）；应对：应对：(1)产品销售基数大用金额，基数小用比例；产品销售基数大用金额，基数小用比例；(2)尽量提高条件标注，降低返利标准；尽量提高条件标注，降低返利标准；(3)如果可能，尽量采用分阶段单独计算有条件返利（如：如果可能，尽量采用分阶段单独计算有条件返利（如：15万以万以 下每箱下每箱1元；元；15-30万每箱万每箱1.5元，元，30万以上每箱万以上每箱2元）元）12/6/20225返利条款案例分析：美标n没有无条件返利，所有返利和销量相关；没有无条件返利，所有返利和销量相关；n有条件返利：有条件返利：梯度较多，级差过大：梯度较多，级差过大：OBI：500万之下，万之下，1%，500万万-1000万，万，2%，1000万万1500万，万，3%，1500-2000万，万，4%，2500万，万，5%；计算中成功地运用了阶梯性的计算方式；计算中成功地运用了阶梯性的计算方式；按照季度结算；按照季度结算；12/6/20226费用条款 构成n产品相关费用：产品相关费用：进店开户（进店开户（new supplier）；）；新产品入场费（新产品入场费（new item）；）；新产品条码费（新产品条码费（bar code）；）；商品组织费等（商品组织费等（regional/national assortment）；）；n陈列费用：排面管理费；陈列费用：排面管理费；n商店类费用：商店类费用：新店开业（新店开业（grand opening）；）；老店装修（老店装修（remodeling fee）；）；全国店庆（全国店庆（national anniversary）；）；国际店庆（国际店庆（international anniversary）；）；12/6/20227费用条款 构成n年节费用，以门店为单位收取，可变动空间小：年节费用，以门店为单位收取，可变动空间小：元旦（元旦（new year）；）；春节（春节（spring festival）；）；五一（五一（labor day）；）；中秋（中秋（moon festival）；）；国庆（国庆（national day）；）；圣诞（圣诞（christmas）；）；n服务费用服务费用：咨询费（咨询费（consulting fee）；）；服务费等。服务费等。12/6/20228费用条款 结算方式n发出通知之日起以现金或支票形式支付；发出通知之日起以现金或支票形式支付；n越来越少的零售商采用在货款中扣除的方式；越来越少的零售商采用在货款中扣除的方式；n所有的费用均为不含税计算，即需要在费用基础上乘以所有的费用均为不含税计算，即需要在费用基础上乘以1.17。12/6/20229费用条款美标现状n名目比较单纯：名目比较单纯：n开业赞助费用：折扣、开业付款期、开业期、样品免费赠送，开业赞助费用：折扣、开业付款期、开业期、样品免费赠送，但作为交换条件的零售商的承诺比较模糊，但作为交换条件的零售商的承诺比较模糊，OBI部分描述为，部分描述为，在卖场布局方面，美标在不影响布局的前提下有优先选择权利、在卖场布局方面，美标在不影响布局的前提下有优先选择权利、给予足够的展示空间等；给予足够的展示空间等；n商场设备费，商场设备费，by门店收取；门店收取；n商场装饰费，商场装饰费，by门店收取；门店收取；n无年节、店庆费用；无年节、店庆费用；12/6/202210促销条款n促销价格：促销价格：不仅在促销期间享有促销价格，在前后一段时间内促销供货价格同不仅在促销期间享有促销价格，在前后一段时间内促销供货价格同样生效（如前样生效（如前7后后8，前，前7后后3等）；等）；促销折扣零售商对促销价格有既定的要求；促销折扣零售商对促销价格有既定的要求；n促销期限要求：促销期限要求：每次促销活动有最低促销期限限制，如每次促销活动有最低促销期限限制，如10-15等；等；n促销数量要求：促销数量要求：每年要求促销活动的数量，通常为每年要求促销活动的数量，通常为12次每年；次每年；n促销快讯要求：促销快讯要求：要求每年有多少个促销快讯，同时列明每期收费标准；要求每年有多少个促销快讯，同时列明每期收费标准；n促销陈列要求：促销陈列要求：DM和堆头逐渐分开统计收费（尤其是和堆头逐渐分开统计收费（尤其是Hypermarket)；要求凡上要求凡上DM商品必须配合有堆头；商品必须配合有堆头；n促销人员要求：促销人员要求：促销人员管理费用：促销人员管理费用：C4 2000元元/人人/月。月。12/6/202211促销条款美标现状n对于促销，零售商在各个方面都没有强制性要求对于促销，零售商在各个方面都没有强制性要求；nDM费用，只涉及总额，没有具体解释，对于具体次数、频费用，只涉及总额，没有具体解释，对于具体次数、频率均没有提及率均没有提及；12/6/202212储运条款n最小订货量（最小订货量（MOQ）：）：单次采购的最低订货量；单次采购的最低订货量；n交货方式：交货方式：送货天数与日期（例：广州万客隆周日不收货）；送货天数与日期（例：广州万客隆周日不收货）；交货地点；交货地点；产品保质期要求；产品保质期要求；验收方式等；验收方式等；n储运费用条件：储运费用条件：主要指分销中心主要指分销中心(DC)费用费用,幅度从幅度从5%1.5%；服务水平差异较大（供应商如何约束零售商保证供应？）；服务水平差异较大（供应商如何约束零售商保证供应？）；n分析：分析：凡有凡有DC的零售商往往会建议通过的零售商往往会建议通过DC来配送门店；如果遇到供应商自行配来配送门店；如果遇到供应商自行配送至门店，则以送至门店，则以送货罚款条款送货罚款条款来约束供应商。来约束供应商。12/6/202213储运条款美标现状n订单要求严格：订单要求严格：订货量（订货量（MOQ）和内容均有限制，美标对于零售商有严格的订单数量和订）和内容均有限制，美标对于零售商有严格的订单数量和订单内容限制，比较强势；单内容限制，比较强势；订单要求与送货条款相互制约；订单要求与送货条款相互制约；n交货方式：交货方式：交货周期和订单内容相关；交货周期和订单内容相关；送货时间分为开业送货时间和正常送货时间两种。送货时间分为开业送货时间和正常送货时间两种。12/6/202214残损条款零售商根据具体情况采用最有利自己的残损要求：零售商根据具体情况采用最有利自己的残损要求：n残损无条件退回（退换）；残损无条件退回（退换）；n残损不退：残损不退：生产商提供一定比例的补偿生产商提供一定比例的补偿（0.25%1%)。12/6/202215退货条款n退货条件：退货条件：无条件退货，沃尔玛的无条件退货，沃尔玛的RTV条款；条款；n退货时间：退货时间：在规定时间内自提；在规定时间内自提；超期未提则（超期未提则（1)销毁销毁（2)转为赠品处理，转为赠品处理，并向供应商收取库佣并向供应商收取库佣（仓库占用费）；（仓库占用费）；n退货费用分摊：退货费用分摊：因处理退货发生的费用由供应商承担；因处理退货发生的费用由供应商承担；退货货款在供应商货款中扣除；退货货款在供应商货款中扣除；n退货价格：退货价格：按照平均进价，或者按照最高进货价格；按照平均进价，或者按照最高进货价格；n未退货奖励：未退货奖励：生产商以当月货款金额的相应比例给予零售商作为奖励，在货款生产商以当月货款金额的相应比例给予零售商作为奖励，在货款中一次性扣除。中一次性扣除。12/6/202216退换货条款美标现状n退货条件：退货条件：对于退货情况进行界定，但有些内容模糊，例如，对于退货情况进行界定，但有些内容模糊，例如，OBI中适销不中适销不对路，导致资金积压，开业退货；对路，导致资金积压，开业退货；美标要求退货必须在运抵零售商仓库在美标要求退货必须在运抵零售商仓库在3月以上，月以上，6月以下，且做月以下，且做过促销的产品；过促销的产品；美标要求不破损、包装完好；美标要求不破损、包装完好；退货金额需重新订购美标指定产品；退货金额需重新订购美标指定产品；退货总额上也有明确限制，不高于同期同类产品提货总量的退货总额上也有明确限制，不高于同期同类产品提货总量的5%；12/6/202217淘汰条款商品淘汰的原因：商品淘汰的原因：n新产品未能在一定时间内达到预计的销售额；新产品未能在一定时间内达到预计的销售额；n订单满足率无法达到要求，即无法按时、按量送达货物；订单满足率无法达到要求，即无法按时、按量送达货物；n零售商内部的零售商内部的“末位淘汰率末位淘汰率”；n价格问题导致的淘汰：进货成本价高于竞争对手零售价价格问题导致的淘汰：进货成本价高于竞争对手零售价格时。格时。淘汰的单品条码在删除后一年后不可以重复用在其它单品淘汰的单品条码在删除后一年后不可以重复用在其它单品上。上。12/6/202218罚款条款n与库存相关类：与库存相关类：订单延期；订单延期；订单丢失；订单丢失；订单不能按时预约，配送延迟；订单不能按时预约，配送延迟；送货不全；送货不全；普通产品缺货；普通产品缺货；促销产品缺货：促销产品缺货：l普通促销缺货；普通促销缺货；l快讯商品缺货：快讯商品缺货：-首页缺货首页缺货-快讯其它页缺货快讯其它页缺货新店开张缺货；新店开张缺货；库存类问题最终导致零售商可库存类问题最终导致零售商可以终止合同；以终止合同；n促销人员类；促销人员类；n产品价格类：产品价格类：库存商品成本价保护；库存商品成本价保护；市场价格差异补充差价；市场价格差异补充差价；n其它：延迟签约、广告未经其它：延迟签约、广告未经审核等；审核等；n罚款金额：罚款金额：由一定金额起，不足最低金额由一定金额起，不足最低金额按最低金额计算（万客隆罚款按最低金额计算（万客隆罚款以以500元起）元起）12/6/202219付款条款n付款时间；付款时间；n付款折扣；付款折扣；n结算方式：结算方式：购销即付购销即付（送货后约定时间内结清货款）；（送货后约定时间内结清货款）；数期结算（数期结算（Net 和和EOM)；翻单批结翻单批结（每（每XX单结算一次）；单结算一次）；实销实结（实销实结（EOM变种变种)；其它；其它；n结算地点：结算地点：送货地点和销售地点不符；送货地点和销售地点不符；n结算费用：结算费用：因结算发生的费用由供应商承担；因结算发生的费用由供应商承担；n付款方式：付款方式：电汇；电汇；支票；支票；银行承兑汇票；银行承兑汇票；网上结算；网上结算；n发票税率：发票税率：普通发票（普通发票普通发票（普通发票4%，补，补13%差额，到差额，到17%的增值税的增值税税率）；税率）；增值税发票税率（以好又多增值税发票税率（以好又多为例）。为例）。4%，6%，13%，17%12/6/202220付款条款n付款期限与价格折扣付款期限与价格折扣:2/10、1/20、n/3012/6/202221付款条款美标现状n付款时间：付款时间：开具发票日开具发票日30天；天；货物到达指定仓库并经过确认之日其计算；货物到达指定仓库并经过确认之日其计算；新店开幕，以付款时间作为赞助的内容，首批订单按照开业时间计算；新店开幕，以付款时间作为赞助的内容，首批订单按照开业时间计算；n没有付款折扣；没有付款折扣；n延迟付款：延迟付款：美标有追讨延迟付款利息之权利美标有追讨延迟付款利息之权利12/6/202222零售商从付款条款中获利零售商从付款条款中获利n直接从货款期的长短来计算价值直接从货款期的长短来计算价值年销售额年销售额 X(付款天数付款天数/365)X 银行利息银行利息n根据短期投资回报率来计算价值根据短期投资回报率来计算价值年销售额年销售额 X(回款天数回款天数/365)X(投资回报率投资回报率)n根据库存周转计算带来的价值根据库存周转计算带来的价值年销售额年销售额 X(平均回款天数平均回款天数-平均库存周转天数平均库存周转天数)/365 X 投资回报投资回报率率12/6/202223零售商从付款条款中获利零售商从付款条款中获利根据短期投资回报率来计算年销售额年销售额 X(回款天数回款天数/365)X(投资回报率投资回报率)假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元.家乐福对公司的贸易条件是30天回款.我们假设家乐福在这个财政年度中将应付款投资在一个有20%投资回报率的产品上,那么,这个财政年度中家乐福从贸易条件中获得的好处就是:$2000万*(30/365)*(20%)=$328,767 元OR$2000万/365*30*(20%)=$328,767 元意味着我们的账期又为零售商带来额外的1.62的收益12/6/202224零售商从付款条款中获利零售商从付款条款中获利根据库存周转天数计算为零售商带来的价值年销售额年销售额 X(平均回款天数平均回款天数-平均库存周转天数平均库存周转天数)/365 X 短期投资短期投资回报回报 假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元.家乐福对公司的贸易条件是30天回款,平均库存周转是15天.我们假设在这个财政年度中将应付款投资在一个有20%投资回报率的产品上,那么,这个财政年度中家乐福从公司贸易条件中获得的好处就是$2000万*(30 15)/365)*20%=$164,384 元意味着我们的账期又为零售商带来额外的0.82的收益12/6/202225付款条款 案例分析n某大型生产商某大型生产商ABC为所有客户提供同一付款优惠条件如下为所有客户提供同一付款优惠条件如下:7天付款天付款-3%付款折扣付款折扣;14天付款天付款-1.5%付款折扣付款折扣;40天付款天付款-0%付款折扣付款折扣.nXYZ关键零售客户正在为开新店而筹措资金关键零售客户正在为开新店而筹措资金,该店希望通该店希望通 过选择过选择40天付款而更多地占用该生产商的资金从而缓和天付款而更多地占用该生产商的资金从而缓和 资金紧张的矛资金紧张的矛盾盾;nABC认为认为,如果一但如果一但XYZ选择了选择了40天付款天付款,将会很大程度上影响将会很大程度上影响该客户在价格上的竞争力该客户在价格上的竞争力,并进而导致毛利率降低并进而导致毛利率降低.nXYZ零售商对零售商对ABC类厂商有最低毛利率的要求类厂商有最低毛利率的要求,并经常在并经常在 价格价格竞争中竞争中 要求要求ABC给予降价金额补偿给予降价金额补偿;nABC产品在产品在XYZ中每天销售额为中每天销售额为166,000元元;平均订货周期平均订货周期 为为2天天;n当时银行贷款月利率为当时银行贷款月利率为0.5%针对回款期问题说服客户针对回款期问题说服客户12/6/202226付款条款 案例分析n分析一：分析一：对对“资金周转资金周转”的影响的影响选择 1选择40天付款占用资金天数:40-2=38 天占用资金总数:RMB166,000 *38 天 RMB 6,308,000选择 2选择7天付款占用资金天数:7-2=5 天占用资金总数:RMB166,000 *5 天 RMB 830,000选择 1 将会得到额外的资金占用好处RMB 5,478,00012/6/202227付款条款 案例分析n分析二：分析二：付款折扣获益付款折扣获益选择 140天付款没有付款折扣选择 27天付款获得3%折扣RMB 164,340(RMB 5,478,000的3%)选择 1 将会损失164,340元折扣12/6/202228付款条款 案例分析n分析三：分析三：最终影响（分析一分析二）最终影响（分析一分析二）40天付款与7天付款比较甲.资金占用影响获得额外资金占用RMB5,478,000乙.折扣影响 每月失去164,340元付款折扣相当于该客户以月息3%的利率从银行贷款12/6/202229付款条款 案例分析n分析四：付款评估分析四：付款评估选择 1选择40天付款相当于在供应商处以每月3%的利率借款,即每月付利息 164,340元选择 2选择7天付款并从银行以月利率0.5%贷得相同数额资金,实际每月付利息 30,000元.选择 2每月节省RMB134,34012/6/202230付款条款 案例分析n如果我们的回款折扣如果我们的回款折扣 银行贷款利率，零售商的做法银行贷款利率，零售商的做法应该怎样？应该怎样？n如果我们的回款折扣如果我们的回款折扣 回款量,零售商则可以尽量多地利用供应商资金.财务收益 隐藏的贸易谈判筹码财务收益财务收益零售商的利润来自回款条件及库存周转