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多金宝贝计划销售训练多金宝贝计划销售训练20092009年年6 6月月 陕西版陕西版组合推介组合推介产品组合介绍产品组合介绍目标市场分析目标市场分析销售流程示范及演练销售流程示范及演练课程大纲课程大纲他们的诞生，承载着太多的期望！他们的诞生，承载着太多的期望！漫漫人生路，如何才能够笑对人生？漫漫人生路，如何才能够笑对人生？婚嫁金婚嫁金婚嫁金婚嫁金 养老金养老金养老金养老金 教育金教育金教育金教育金 创业金创业金创业金创业金 风险应风险应风险应风险应对金对金对金对金爱不是盲目的付出，是理性的规划爱不是盲目的付出，是理性的规划规规划划我们留给孩子的不只是一笔钱，我们留给孩子的不只是一笔钱，更是一笔有规划、有意义的钱！更是一笔有规划、有意义的钱！安全保本安全保本规划省心规划省心 稳健增值稳健增值 安全安全原先，储备子女教育金很多人都会选择：原先，储备子女教育金很多人都会选择：原先，储备子女教育金很多人都会选择：原先，储备子女教育金很多人都会选择：银行储蓄！银行储蓄！银行储蓄来储备教育金是不是最银行储蓄来储备教育金是不是最合理的办法？合理的办法？寿险是有计划储蓄，可以做到专款专用寿险是有计划储蓄，可以做到专款专用 人寿保险可以避免储蓄的这个不足，它至少在经济利益人寿保险可以避免储蓄的这个不足，它至少在经济利益人寿保险可以避免储蓄的这个不足，它至少在经济利益人寿保险可以避免储蓄的这个不足，它至少在经济利益上不允许投保人随便中断其投保行动。它相当于一种上不允许投保人随便中断其投保行动。它相当于一种上不允许投保人随便中断其投保行动。它相当于一种上不允许投保人随便中断其投保行动。它相当于一种半强制半强制半强制半强制性的储蓄，从而达到实际上长期储蓄的目的性的储蓄，从而达到实际上长期储蓄的目的性的储蓄，从而达到实际上长期储蓄的目的性的储蓄，从而达到实际上长期储蓄的目的。买车买车 装修房装修房始终无法始终无法达成目标达成目标 传统的储蓄传统的储蓄寿险有保障的作用寿险有保障的作用 银行是在晴天借你雨银行是在晴天借你雨伞，下雨天赶紧收回；而伞，下雨天赶紧收回；而保险则是晴天不借伞，下保险则是晴天不借伞，下雨天有伞拿。雨天有伞拿。责任的体现责任的体现宝贝成长金（可任意选一项）宝贝成长金（可任意选一项）1、高中教育金：到16岁累积可领取 28921 元 2、大学教育金：到19岁时累积可领取 36919 元 3、婚嫁礼金：到25岁时累积可领取 58598 元 4、创业启动金：到30岁时累积可领取 80984 元 5、晚年养老金：到60岁时累积可领取305777 元 6、满期祝寿金：到80岁时累积可领取678105 元（注：上面的每项费用都是从宝宝投保时的年龄开始累积）意外医疗金意外医疗金交费期内提供意外伤害医疗的费用每年最高可报销10000元费用身价尊严金身价尊严金1、18岁前意外身故保险金为 5万元+返还所交保费并按2.5%单利计息；疾病身故保险金为返还所交保费并按2.5%单利计息2、18岁至交费期内意外身故保险金至少为 11万 元；疾病身故保险金为 6万 元3、交费期结束至80岁期间身故保险金为6万 元假如一个假如一个0 0岁的宝宝，每天支付岁的宝宝，每天支付1111元，即可获得：元，即可获得：意外伤残金意外伤残金 如果因遭受意外伤害，并自事故发生之日起180天内造成合同约定的伤残可获：意外伤残保险金0.5-50.5-5万万元 三度烧烫伤保险金2.5-52.5-5万万元 交通意外伤残特别保险金0.5-50.5-5万万元 交通意外三度烧烫伤保险金2.5-52.5-5万万元豁免保费豁免保费当投保人发生一至三级残废或身故，可免交主险以后各期保险费，主险保险合同继续有效，宝宝的成长金仍然在累积。假如一个假如一个0 0岁的宝宝，每天支付岁的宝宝，每天支付1111元，即可获得：元，即可获得：“无论我在与不无论我在与不在，孩子，我都在，孩子，我都可以照顾你！可以照顾你！”平安多金宝贝计划 让您的孩子不差钱！组合推介组合推介产品组合介绍产品组合介绍目标市场分析目标市场分析销售流程示范及演练销售流程示范及演练课程大纲课程大纲多金宝贝计划介绍多金宝贝计划介绍平安鑫利两全保险（分红型）3万+平安附加豁免保险费保险(B，2004）+平安附加意外伤害保险（2008）5万+平安附加意外伤害医疗保险（2008）1万多金宝贝组合特色多金宝贝组合特色两年一返还，宝宝成长有保障分红有累计，保单收益更可观期满双倍金，宝宝终身有关爱保费有豁免，父母关怀不间断多金宝贝主要保险责任多金宝贝主要保险责任身故身故保障保障期满生存期满生存保险金保险金多金宝贝计划多金宝贝计划保单保单红利红利保费保费豁免豁免生存保生存保险金险金平安鑫利两全保险（分红型）平安鑫利两全保险（分红型）3 3万万+平安附加豁免保险费保险平安附加豁免保险费保险(B(B，20042004）+平安附加意外伤害保险（平安附加意外伤害保险（20082008）5 5万万+平安附加意外伤害医疗保险（平安附加意外伤害医疗保险（20082008）1 1万万意外意外保障保障产品回顾：产品回顾：平安鑫利两全保险（分红型）平安附加豁免保险费保险(B，2004）平安附加意外伤害保险（2008）平安附加意外伤害医疗保险（2008）平安鑫利两全保险（分红型）平安鑫利两全保险（分红型）产品类型:分红型定期两全寿险投保年龄:28天-60周岁交费方式:5、10、15、20、30年交保险期限:至80周岁保险责任:生存返还：每两年返还保额的7%满期金：2倍基本保额身故金：18周岁前身故，返还所交保险费并按照年增长率2.5%单利增值；18周岁后身故，2倍基本保额。平安附加豁免保险费保险平安附加豁免保险费保险(B(B，20042004）身故豁免金：被保险人身故，可豁免身故日后的各期保险费，即豁免保单上载明的主险和保险期间超过1年的附加险的保险费。例如：本组合的投保人也即豁免B的被保险人发生身故，则保单中的鑫利保险费可以免除，保险合同依然有效。残疾豁免金：被保险人因疾病或遭受意外伤害，并于疾病确诊之日或意外伤害发生之日起180天内造成本附加合同所附“残疾程度表”所列的一、二、三级残疾的，豁免疾病确诊日或意外伤害发生日以后的各期保险费。平安附加意外伤害保险（平安附加意外伤害保险（20082008）意外身故保险金:被保险人因意外伤害自事故发生之日起180天内身故的，按保险金额赔付;意外伤残保险金:被保险人因遭受意外伤害且自事故发生之日起180天内造成伤残，按比例赔付;交通意外身故或伤残特别保险金:被保险人因以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤害并自事故发生之日起180天内身故/伤残,赔付交通意外身故/伤残特别保险金。平安附加意外伤害医疗保险（平安附加意外伤害医疗保险（20082008）有效期内，因遭受意外伤害进行治疗,事故发生之日起180天内实际支出的、社保范围内的、合理的医疗费用,100元以上部分给予报销,不超过保额；若保险人已从其他途径取得补偿，仅承担限额内剩余部分的保险责任。一、宝贝成长金一、宝贝成长金(可任意选一项可任意选一项)：1、高中教育金、高中教育金 2、大学教育金、大学教育金 3、婚嫁礼金、婚嫁礼金 4、创业启动金、创业启动金 5、晚年养老金、晚年养老金 6、满期祝寿金、满期祝寿金 二、意外医疗金二、意外医疗金 三、身价尊严金三、身价尊严金 四、豁免保费四、豁免保费 五、意外伤残金五、意外伤残金组合推介组合推介产品组合介绍产品组合介绍目标市场分析目标市场分析销售流程示范及演练销售流程示范及演练课程大纲课程大纲目标市场分析目标市场分析1.收入在2-3万元左右，有小孩，关注少儿成长费用的客户2.偏重返还和分红寿险，兼备小孩的意外医疗和伤害3.帮助客户为孩子解决成长费用问题主要为少儿客户提供成长过程中费用补充，并提主要为少儿客户提供成长过程中费用补充，并提供基本的意外和医疗费用供基本的意外和医疗费用请写下您身边符合条件人员名单请写下您身边符合条件人员名单比如：小学同学、初中同学、高中同学、大学同学、以前单位同事、朋友、亲戚、邻居请完善他们的联系信息请完善他们的联系信息包括：年龄、工作单位、年收入、手机号码、家庭地址、孩子的年龄、家庭保险状况等。组合推介组合推介产品组合介绍产品组合介绍目标市场分析目标市场分析销售流程示范及演练销售流程示范及演练课程大纲课程大纲“望子成龙，望女成凤”是每个父母的心愿。“再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育”也是天下父母奉行的原则。正因如此，教育费用也是年年攀升，据中国消费网报道，一些小学的入学费已高达2.4万元。相信这笔教育费用对谁来说都是一笔不小的开支。中国有句老话叫“富不过三代”，不知您听说过没有？包括我们自己的父母当然都会希望财富延续，给孩子一个好的将来。现在有这样一个计划，能够为您的孩子提供教育费用的补充，计划保证了资金的合理运用，细水长流，永不干涸。打破了中国富不过三代的悲哀。所以这份计划不是购买，而是最佳的一种储蓄方式，保证还本。能让您不但能轻松应对压力，同时又能够“薪火相传、财富接力”，不知道您有没有兴趣了解？现在我就用5分钟给您介绍一下，好吗？开门接触开门接触建议书说明建议书说明计划特色：计划特色：两年一返还，宝宝成长有保障 分红有累积，保单收益更可观满期双倍金，宝宝终身有关爱 保费有豁免，父母关怀不间断 解说投保举例及推荐产品组合解说投保举例及推荐产品组合王先生，30岁，刚喜得贵子，他想为孩子给予更多的呵护和关爱推荐多金宝贝计划年交费：年交费：37333733元，相当于每天元，相当于每天1111元，元，交交2020年，累计交费年，累计交费7466074660元元宝贝每满2年就可以领取2100元，一直到80岁；80岁满期时，还可以领取60000元的满期生存金；还在交费期内提供意外伤害医疗的费用，每年最高可报销10000元费用。如果王先生选择生存金累积生息的话，到孩子80岁时，按照中档红利和目前的生存金累积利率，可领回678105元，约为交费本金的9倍另外，若王先生发生一至三级残疾或身故，可免交主险以后的各期保费，主险合同仍然有效。简述保险利益简述保险利益王先生在选择生存金累积生息的情况下，根据孩子的需要，可任意选择在孩王先生在选择生存金累积生息的情况下，根据孩子的需要，可任意选择在孩子的不同年龄段领取累积的生存金和红利，作为费用补充，具体金额如下：子的不同年龄段领取累积的生存金和红利，作为费用补充，具体金额如下：1 1、到孩子、到孩子1616岁时可领取岁时可领取 28921 28921 元作为高中教育金；元作为高中教育金；2 2、到孩子、到孩子1919岁时可领取岁时可领取 36919 36919 元作为大学教育金；元作为大学教育金；3 3、到孩子、到孩子2525岁时可领取岁时可领取 58598 58598 元作为婚嫁礼金元作为婚嫁礼金4 4、到孩子、到孩子3030岁时可领取岁时可领取 80984 80984 元作为创业金元作为创业金5 5、到孩子、到孩子6060岁时可领取岁时可领取 305777 305777 元作为养老金元作为养老金6 6、到孩子、到孩子8080岁时可领取岁时可领取 678105 678105 元作为祝寿金元作为祝寿金但每个阶段的费用都是假设从小宝贝但每个阶段的费用都是假设从小宝贝0 0岁开始累积的，不可重复领取。岁开始累积的，不可重复领取。您目前的情况和这位王先生大致差不多，您看是否帮您算一下您拥有一份这样的保障规划将是一个什么情况？身价尊严金身价尊严金意外伤残金意外伤残金豁免保费豁免保费宝贝成长金宝贝成长金意外医疗金意外医疗金1、高中教育金2、大学教育金3、婚嫁礼金4、创业启动金5、晚年养老金6、满期祝寿金需选择生存金累积，且均从宝宝投保年龄开始累积，各项费用不可重复领取详细解说参见学习手册学员演练学员演练内容：开门及建议书说明（学员手册P11-14，暂不演练异议处理）形式：一人扮演客户，一人扮演业务员，两两对练要求：每位学员业务员角色至少扮演两次工具：多金宝贝彩页时间：30分钟促成及常见异议处理促成及常见异议处理话术可参见学员手册促成促成促成一：促成一：业：王先生，您看您每年的分红通知单寄到哪里比较合适呢？客：今天就要买呀！业：当然啊，早买早安心嘛。这份计划对您来讲是非常实在的，为您和家人筑起了一座稳固的抵御风险的屏障，您一定希望自己和家人早日拥有这座屏障。那您的地址是？客：太白路促成促成促成二：促成二：“孩子都是是父母的掌上明珠，父母对孩子的关爱除了每天生活上的照顾外，更应该考虑子女未来的教育金、健康医疗费用、人生风险保障！今天您买的不仅仅是保险，更是对孩子的终身关怀。这是关爱孩子的必然选择；对孩子最大的爱莫过于在他白发苍苍时仍能每两年收到保险公司送来的保险金。他知道这是父母在他很小的时候就为自己准备的一份爱的厚礼！所以不要犹豫了，为您的孩子早日规划吧，请在这里签名常见异议处理常见异议处理1 1、孩子还小等过几年再说、孩子还小等过几年再说 您是一个重视孩子教育的家长，您也认为教育挺重要，但孩子的教育是一个长期的过程，他所需要的教育费用也是一笔大额的钱，这笔钱不是一朝一夕可以建立，如果存钱的话，您希望是5年存起这笔钱还是20年？（当然是20年啦！）对，因为20年存期这笔钱，对于我们来讲，压力会小很多。所以我们应该现在开始帮孩子准备这笔资金，让自己轻松一些。常见异议处理常见异议处理2 2、现在家中没有这个预算、现在家中没有这个预算 孩子每年的生日您会送礼物给他吗？（会）在这么多礼物中，您觉得哪一个礼物可以陪伴他一生？玩具、衣服、好吃的可以让孩子开心，但都只是短期的，无法陪伴孩子一生，只有给他良好的教育，帮他建立未来的生活，为他以后的成长奠定良好的基础，这样的礼物才是最好、最重要的。常见异议处理常见异议处理3 3、等他长大后自己买吧、等他长大后自己买吧 这样说无非是希望孩子早点独立,这是好事。但是现在孩子还小，正是需要家长照顾和培养的时侯，您孩子的身体这么棒，还不是得益于您的细心照料吗？他长大后要能给自己和家人买保险，没有您在的培养能行吗？广告上不是说，不能让孩子输在起跑线上吗？再说现在孩子竞争多激烈，现在社会上给孩子办的各种兴趣班、培训班更是五花八门，学跳舞、学英语都是希望给孩子打下一个良好的基础，长大独立后才能胜人一筹。其实保险也是一件很好的工具和礼物。给孩子买一份保险孩子有了保障不说，还是一个储存教育基金或创业基金的好办法，真正是举两得。孩子上大学受教育的钱有了，免得到时侯孩子能力突出、成绩优秀，却因为家庭经济原因影响他的大好前途，那该是多么惋惜！况且如果家里经济条件好，这笔钱还可以拿出来投资用作其他用途。学员演练学员演练内容：促成与异议处理（学员手册P13-15）形式：一人扮演客户，一人扮演业务员，两两对练要求：每位学员业务员角色至少扮演两次时间：20分钟转介绍（结合彩页转介工具使用）转介绍（结合彩页转介工具使用）l业：李先生，你觉得我刚才跟你分享的这个概念怎么样？l客：我觉得挺好l业：那好啊，如果你觉得好，我希望你就帮我个小的忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，那我可以跟他们分享一下这个概念？l客：那我一时想不起来这么多人啦l业：对啊，一般人呢第一时间也想不起来这么多人。那我问你一个问题啊，那我问你一个问题啊，如果你下个月要去北京旅行，那么要你约三个朋友跟你一起去，那你会约如果你下个月要去北京旅行，那么要你约三个朋友跟你一起去，那你会约哪三位呢？哪三位呢？l客：有：韦小宝，郭靖，黄蓉l业：为什么你会约他们跟你去旅行呢？l客：他们是我的几个要好的朋友l业：那韦小宝是做什么的？l客：他是做医生的l业：做医生的，那他的电话是多少呢？学员演练学员演练内容：转介绍（学员手册P8）形式：一人扮演客户，一人扮演业务员，两两对练要求：每位学员业务员角色至少扮演两次时间：10分钟优秀学员展示优秀学员展示时间:10分钟工具：彩页内容：多金宝贝销售流程你问我答你问我答Thank you!