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房 地 产 销 售 管 理培训框架讲义培训框架讲义销售管理培训要点什么是销售管理？什么是销售管理？什么是销售管理？什么是销售管理？营销部经理在销售管理中的作用是什么？营销部经理在销售管理中的作用是什么？营销部经理在销售管理中的作用是什么？营销部经理在销售管理中的作用是什么？为什么要进行销售管理？为什么要进行销售管理？为什么要进行销售管理？为什么要进行销售管理？销售管理中常见的问题是什么？销售管理中常见的问题是什么？销售管理中常见的问题是什么？销售管理中常见的问题是什么？销售管理都有那些内容？销售管理都有那些内容？销售管理都有那些内容？销售管理都有那些内容？销售管理培训分解管理是什么 什么是销售管理？什么是销售管理？销售管理培训分解管理是什么 销售管理的关键就是能把复杂的问题细分销售管理的关键就是能把复杂的问题细分归类，找出问题的症结所在，分析出原因归类，找出问题的症结所在，分析出原因找出解决办法，然后安排相应的人去执行，找出解决办法，然后安排相应的人去执行，同时做好监督管理。也就是我们学的管理同时做好监督管理。也就是我们学的管理学上讲的计划，执行，检查，调整再执行。学上讲的计划，执行，检查，调整再执行。销售管理培训分解经理作用营销部经理在销售管理中的作用是什么？营销部经理在销售管理中的作用是什么？销售管理培训分解经理作用关键词：关键词：上传下达上传下达他的作用就象一个他的作用就象一个他的作用就象一个他的作用就象一个“双面胶双面胶双面胶双面胶”：从层级关：从层级关：从层级关：从层级关系上说，他联结着决策层和一线执行层；从职位功能上说，系上说，他联结着决策层和一线执行层；从职位功能上说，系上说，他联结着决策层和一线执行层；从职位功能上说，系上说，他联结着决策层和一线执行层；从职位功能上说，他又要捆绑市场、营销、销售与服务这四大职能并使之在他又要捆绑市场、营销、销售与服务这四大职能并使之在他又要捆绑市场、营销、销售与服务这四大职能并使之在他又要捆绑市场、营销、销售与服务这四大职能并使之在辖区内辖区内辖区内辖区内“落地落地落地落地”生效。生效。生效。生效。作用名词：家长；领导人；组织人；执行作用名词：家长；领导人；组织人；执行人；监督人；培训师；心理专家；营销专人；监督人；培训师；心理专家；营销专家；销售专家等家；销售专家等销售管理培训分解管理目的为什么要进行销售管理？为什么要进行销售管理？销售管理培训分解管理目的也就是销售管理的目的是什么？也就是销售管理的目的是什么？销售管理其实就是把销售过程中复杂的问题简单化，明确化，销售管理其实就是把销售过程中复杂的问题简单化，明确化，销售管理其实就是把销售过程中复杂的问题简单化，明确化，销售管理其实就是把销售过程中复杂的问题简单化，明确化，可执行化可执行化可执行化可执行化销售管理培训分解常见问题销售管理中常见的问题是什么？销售管理中常见的问题是什么？销售管理培训分解常见问题n领导者个人的一言堂领导者个人的一言堂n销售组织的销售组织的家族式家族式帮派帮派n空降兵空降兵的水土不服。的水土不服。n粗犷式的结果导向。粗犷式的结果导向。n其他问题。其他问题。销售管理培训分解常见问题n领导者个人的一言堂领导者个人的一言堂 领导者的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观领导者的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观领导者的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观领导者的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观意识，企业的成功使他们比较自信或者说是自负，意识，企业的成功使他们比较自信或者说是自负，意识，企业的成功使他们比较自信或者说是自负，意识，企业的成功使他们比较自信或者说是自负，独断专行。很少能够听取其他团队或者个人的建独断专行。很少能够听取其他团队或者个人的建独断专行。很少能够听取其他团队或者个人的建独断专行。很少能够听取其他团队或者个人的建议，个体思想完全主导一种结果。虽然其个人具议，个体思想完全主导一种结果。虽然其个人具议，个体思想完全主导一种结果。虽然其个人具议，个体思想完全主导一种结果。虽然其个人具备适应环境变化和再学习能力，但在后期管理中备适应环境变化和再学习能力，但在后期管理中备适应环境变化和再学习能力，但在后期管理中备适应环境变化和再学习能力，但在后期管理中将会对工作带来负面的后果，并影响到各种隶属将会对工作带来负面的后果，并影响到各种隶属将会对工作带来负面的后果，并影响到各种隶属将会对工作带来负面的后果，并影响到各种隶属关系。关系。关系。关系。销售管理培训分解常见问题n销售组织的销售组织的家族式家族式帮派帮派 中国人是很讲中国人是很讲中国人是很讲中国人是很讲 情情情情 和和和和 义义义义 两字。当一个新的两字。当一个新的两字。当一个新的两字。当一个新的销售经理上任时，往往预示着销售组织会面临人销售经理上任时，往往预示着销售组织会面临人销售经理上任时，往往预示着销售组织会面临人销售经理上任时，往往预示着销售组织会面临人员变革；而当销售经理的突然离去，重要岗位可员变革；而当销售经理的突然离去，重要岗位可员变革；而当销售经理的突然离去，重要岗位可员变革；而当销售经理的突然离去，重要岗位可能会出现集体能会出现集体能会出现集体能会出现集体 逃亡逃亡逃亡逃亡，这已经是许多企业的司，这已经是许多企业的司，这已经是许多企业的司，这已经是许多企业的司空见惯的现象，而受伤害最深还是企业本身。许空见惯的现象，而受伤害最深还是企业本身。许空见惯的现象，而受伤害最深还是企业本身。许空见惯的现象，而受伤害最深还是企业本身。许多管理者并非唯才识举，而是认人唯亲，当考核多管理者并非唯才识举，而是认人唯亲，当考核多管理者并非唯才识举，而是认人唯亲，当考核多管理者并非唯才识举，而是认人唯亲，当考核下属时，并不以能力和业绩为主要标准，首先看下属时，并不以能力和业绩为主要标准，首先看下属时，并不以能力和业绩为主要标准，首先看下属时，并不以能力和业绩为主要标准，首先看是否是是否是是否是是否是 自己人自己人自己人自己人 或或或或 听话的人听话的人听话的人听话的人，有能力的人，有能力的人，有能力的人，有能力的人则被拒之门外，销售部门被人为控制，致使腐败则被拒之门外，销售部门被人为控制，致使腐败则被拒之门外，销售部门被人为控制，致使腐败则被拒之门外，销售部门被人为控制，致使腐败滋生。滋生。滋生。滋生。销售管理培训分解常见问题n空降兵空降兵的水土不服。的水土不服。我们在接受新的管理思想的同时，也希望能多引我们在接受新的管理思想的同时，也希望能多引我们在接受新的管理思想的同时，也希望能多引我们在接受新的管理思想的同时，也希望能多引进优秀的销售人才，但是因为各个企业的基础和进优秀的销售人才，但是因为各个企业的基础和进优秀的销售人才，但是因为各个企业的基础和进优秀的销售人才，但是因为各个企业的基础和文化不同，更多的表现在所谓先进的销售管理方文化不同，更多的表现在所谓先进的销售管理方文化不同，更多的表现在所谓先进的销售管理方文化不同，更多的表现在所谓先进的销售管理方法很难在销售部门推行，面临许多阻力，另外来法很难在销售部门推行，面临许多阻力，另外来法很难在销售部门推行，面临许多阻力，另外来法很难在销售部门推行，面临许多阻力，另外来人员很难融入原有的组织，困难重重。这些方面人员很难融入原有的组织，困难重重。这些方面人员很难融入原有的组织，困难重重。这些方面人员很难融入原有的组织，困难重重。这些方面应该对于引进的人才合理的进行梳理运用，使其应该对于引进的人才合理的进行梳理运用，使其应该对于引进的人才合理的进行梳理运用，使其应该对于引进的人才合理的进行梳理运用，使其发自身所挥独有的优势带动团队。发自身所挥独有的优势带动团队。发自身所挥独有的优势带动团队。发自身所挥独有的优势带动团队。销售管理培训分解常见问题n粗犷式的结果导向。粗犷式的结果导向。管理者简单地认为销售的目的是将产品卖出去，管理者简单地认为销售的目的是将产品卖出去，管理者简单地认为销售的目的是将产品卖出去，管理者简单地认为销售的目的是将产品卖出去，钱收回来，其他都是不重要的。没有制度的规范，钱收回来，其他都是不重要的。没有制度的规范，钱收回来，其他都是不重要的。没有制度的规范，钱收回来，其他都是不重要的。没有制度的规范，没有过程的管理。在下属销售出现问题时，又强没有过程的管理。在下属销售出现问题时，又强没有过程的管理。在下属销售出现问题时，又强没有过程的管理。在下属销售出现问题时，又强调没有任何借口，一味地否定。销售管理是产品调没有任何借口，一味地否定。销售管理是产品调没有任何借口，一味地否定。销售管理是产品调没有任何借口，一味地否定。销售管理是产品销售的催化剂和公司运营的保证，它将促进企业销售的催化剂和公司运营的保证，它将促进企业销售的催化剂和公司运营的保证，它将促进企业销售的催化剂和公司运营的保证，它将促进企业更好更多地销售产品的一种有效工具。具体内容更好更多地销售产品的一种有效工具。具体内容更好更多地销售产品的一种有效工具。具体内容更好更多地销售产品的一种有效工具。具体内容应该细化分类，达到工作可执行目的。应该细化分类，达到工作可执行目的。应该细化分类，达到工作可执行目的。应该细化分类，达到工作可执行目的。销售管理培训分解常见问题n其他问题。其他问题。任何管理方式都可能在一定历史时期和阶段对企任何管理方式都可能在一定历史时期和阶段对企任何管理方式都可能在一定历史时期和阶段对企任何管理方式都可能在一定历史时期和阶段对企业的发展产生过积极作用，解决了一些问题，但业的发展产生过积极作用，解决了一些问题，但业的发展产生过积极作用，解决了一些问题，但业的发展产生过积极作用，解决了一些问题，但市场环境的趋于规范的前提下，使销售管理的重市场环境的趋于规范的前提下，使销售管理的重市场环境的趋于规范的前提下，使销售管理的重市场环境的趋于规范的前提下，使销售管理的重要性越发凸现出来，同时由此激要性越发凸现出来，同时由此激要性越发凸现出来，同时由此激要性越发凸现出来，同时由此激 发的矛盾更加尖发的矛盾更加尖发的矛盾更加尖发的矛盾更加尖锐。直接的表现在：人员流动频繁、公司政策不锐。直接的表现在：人员流动频繁、公司政策不锐。直接的表现在：人员流动频繁、公司政策不锐。直接的表现在：人员流动频繁、公司政策不能贯彻与执行、整改工作困难重重、市场混乱、能贯彻与执行、整改工作困难重重、市场混乱、能贯彻与执行、整改工作困难重重、市场混乱、能贯彻与执行、整改工作困难重重、市场混乱、促销费用流失严重等等。实际上造成这些直接原促销费用流失严重等等。实际上造成这些直接原促销费用流失严重等等。实际上造成这些直接原促销费用流失严重等等。实际上造成这些直接原因有负责人销售管理重视不够，理解不深，更主因有负责人销售管理重视不够，理解不深，更主因有负责人销售管理重视不够，理解不深，更主因有负责人销售管理重视不够，理解不深，更主要的是运用方法方式的不当。要的是运用方法方式的不当。要的是运用方法方式的不当。要的是运用方法方式的不当。销售管理培训分解管理内容销售管理都有那些内容？销售管理都有那些内容？销售管理培训分解管理内容n人员管理（含有对自我的管理）人员管理（含有对自我的管理）n培训管理培训管理n制度表格管理（含有价格管理）制度表格管理（含有价格管理）n团队管理团队管理n流程管理（含制定、执行、监控、总结）流程管理（含制定、执行、监控、总结）n计划管理计划管理n客户管理客户管理也可分为售前、售中、售后管理三项也可分为售前、售中、售后管理三项销售管理培训分解管理内容n n前言前言前言前言 销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未来学家托夫勒说来学家托夫勒说来学家托夫勒说来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的控销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的控销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的控销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的控制销售员的行动。制销售员的行动。制销售员的行动。制销售员的行动。学习完本章，你应该了解以下内容：学习完本章，你应该了解以下内容：学习完本章，你应该了解以下内容：学习完本章，你应该了解以下内容：1 1合格销售人员就具备的素质；合格销售人员就具备的素质；合格销售人员就具备的素质；合格销售人员就具备的素质；2 2对销售人员培训的必要性；对销售人员培训的必要性；对销售人员培训的必要性；对销售人员培训的必要性；3 3如何激励销销售人员；如何激励销销售人员；如何激励销销售人员；如何激励销销售人员；4 4如何对销售人员进行行动管理；如何对销售人员进行行动管理；如何对销售人员进行行动管理；如何对销售人员进行行动管理；5 5建设销售团队的重要性；建设销售团队的重要性；建设销售团队的重要性；建设销售团队的重要性；6 6如何提升销售团队。如何提升销售团队。如何提升销售团队。如何提升销售团队。销售管理培训分解人员管理一、人员管理一、人员管理（一）销售人员招聘（一）销售人员招聘（1 1）销售人员的特点）销售人员的特点）销售人员的特点）销售人员的特点 （2 2）选择与招聘程序）选择与招聘程序）选择与招聘程序）选择与招聘程序 （3 3）、招聘的方法）、招聘的方法）、招聘的方法）、招聘的方法 现在企业最难办的事情有两类：一是产品开现在企业最难办的事情有两类：一是产品开现在企业最难办的事情有两类：一是产品开现在企业最难办的事情有两类：一是产品开发的选项，一是产成品的推销。而这些事情无不发的选项，一是产成品的推销。而这些事情无不发的选项，一是产成品的推销。而这些事情无不发的选项，一是产成品的推销。而这些事情无不与销售员的工作密切相关。从一定意义上可以这与销售员的工作密切相关。从一定意义上可以这与销售员的工作密切相关。从一定意义上可以这与销售员的工作密切相关。从一定意义上可以这样说，选择销售员、培养销售员、管好用好销售样说，选择销售员、培养销售员、管好用好销售样说，选择销售员、培养销售员、管好用好销售样说，选择销售员、培养销售员、管好用好销售员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键性工作。键性工作。键性工作。键性工作。销售管理培训分解人员管理（1 1）销售人员的特点）销售人员的特点）销售人员的特点）销售人员的特点 品质、技能、知识品质、技能、知识品质、技能、知识品质、技能、知识 n n品质：从他人的角度考虑问题的能力；自我激励；自制力；品质：从他人的角度考虑问题的能力；自我激励；自制力；品质：从他人的角度考虑问题的能力；自我激励；自制力；品质：从他人的角度考虑问题的能力；自我激励；自制力；诚实；自律；诚实；自律；诚实；自律；诚实；自律；智力；智力；智力；智力；创造力；创造力；创造力；创造力；灵活性；灵活性；灵活性；灵活性；适应力；适应力；适应力；适应力；毅力；毅力；毅力；毅力；个性等个性等个性等个性等 n n技能：沟通技能；分析技能；组织技能；时间管理技能。技能：沟通技能；分析技能；组织技能；时间管理技能。技能：沟通技能；分析技能；组织技能；时间管理技能。技能：沟通技能；分析技能；组织技能；时间管理技能。n n知识：产品知识；客户知识；产业知识；竞争的知识；自知识：产品知识；客户知识；产业知识；竞争的知识；自知识：产品知识；客户知识；产业知识；竞争的知识；自知识：产品知识；客户知识；产业知识；竞争的知识；自己公司的知识己公司的知识己公司的知识己公司的知识 销售管理培训分解人员管理（2 2）选择与招聘程序）选择与招聘程序）选择与招聘程序）选择与招聘程序 n n工作分析与描述工作分析与描述工作分析与描述工作分析与描述 工作与销售员的匹配是招聘优秀销售员的关键。工作描述是正式工作与销售员的匹配是招聘优秀销售员的关键。工作描述是正式工作与销售员的匹配是招聘优秀销售员的关键。工作描述是正式工作与销售员的匹配是招聘优秀销售员的关键。工作描述是正式的对工作要求。销售经理往往不是唯一的招聘决策人，如人力资源部的对工作要求。销售经理往往不是唯一的招聘决策人，如人力资源部的对工作要求。销售经理往往不是唯一的招聘决策人，如人力资源部的对工作要求。销售经理往往不是唯一的招聘决策人，如人力资源部也会参与招聘过程。也会参与招聘过程。也会参与招聘过程。也会参与招聘过程。n n招聘过程招聘过程招聘过程招聘过程 所需销售员的个人特点要求。什么时候需要？销售员的来源，是所需销售员的个人特点要求。什么时候需要？销售员的来源，是所需销售员的个人特点要求。什么时候需要？销售员的来源，是所需销售员的个人特点要求。什么时候需要？销售员的来源，是向公司内招聘，还是向外招聘。是向社会招聘还是向学校招聘。向公司内招聘，还是向外招聘。是向社会招聘还是向学校招聘。向公司内招聘，还是向外招聘。是向社会招聘还是向学校招聘。向公司内招聘，还是向外招聘。是向社会招聘还是向学校招聘。n n招聘过程的管理、评价和控制招聘过程的管理、评价和控制招聘过程的管理、评价和控制招聘过程的管理、评价和控制 凡需要申请者与销售经理双方见面的活动，都必须以同一规定时凡需要申请者与销售经理双方见面的活动，都必须以同一规定时凡需要申请者与销售经理双方见面的活动，都必须以同一规定时凡需要申请者与销售经理双方见面的活动，都必须以同一规定时间为标准；公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复；申请者与间为标准；公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复；申请者与间为标准；公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复；申请者与间为标准；公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复；申请者与公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件，都必须根据公布的招公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件，都必须根据公布的招公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件，都必须根据公布的招公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件，都必须根据公布的招聘规定进行评价，并予以记录。聘规定进行评价，并予以记录。聘规定进行评价，并予以记录。聘规定进行评价，并予以记录。销售管理培训分解人员管理（3 3）、）、）、）、招聘的方法招聘的方法招聘的方法招聘的方法 n n求职申请表求职申请表求职申请表求职申请表 根据就业机会均等原则，任何可能导致对妇女、少数民族、残疾人，或根据就业机会均等原则，任何可能导致对妇女、少数民族、残疾人，或根据就业机会均等原则，任何可能导致对妇女、少数民族、残疾人，或根据就业机会均等原则，任何可能导致对妇女、少数民族、残疾人，或40704070岁中老年人就业产生歧视影响的问题，任何与工作的职业要求无关的岁中老年人就业产生歧视影响的问题，任何与工作的职业要求无关的岁中老年人就业产生歧视影响的问题，任何与工作的职业要求无关的岁中老年人就业产生歧视影响的问题，任何与工作的职业要求无关的问题，任何可能侵犯个人隐私的问题，都应从求职申请表中删除。问题，任何可能侵犯个人隐私的问题，都应从求职申请表中删除。问题，任何可能侵犯个人隐私的问题，都应从求职申请表中删除。问题，任何可能侵犯个人隐私的问题，都应从求职申请表中删除。n n面谈面谈面谈面谈 面谈仅限于与工作有关的内容，且这些内容经工作分析证明是对工作成面谈仅限于与工作有关的内容，且这些内容经工作分析证明是对工作成面谈仅限于与工作有关的内容，且这些内容经工作分析证明是对工作成面谈仅限于与工作有关的内容，且这些内容经工作分析证明是对工作成败至关重要的；败至关重要的；败至关重要的；败至关重要的；面谈按一套具体规则进行，使面谈者的行为规范化；面谈按一套具体规则进行，使面谈者的行为规范化；面谈按一套具体规则进行，使面谈者的行为规范化；面谈按一套具体规则进行，使面谈者的行为规范化；面谈者面谈者面谈者面谈者经过训练，能够客观地评价应聘者的为。不过这一点是不容易做到的。经过训练，能够客观地评价应聘者的为。不过这一点是不容易做到的。经过训练，能够客观地评价应聘者的为。不过这一点是不容易做到的。经过训练，能够客观地评价应聘者的为。不过这一点是不容易做到的。n n测试测试测试测试测试的可靠性（信度）测试的可靠性（信度）测试的可靠性（信度）测试的可靠性（信度）测试的有效性（效度）测试的有效性（效度）测试的有效性（效度）测试的有效性（效度）销售管理培训分解人员管理（二）、销售员的激励（二）、销售员的激励 美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即个性类型，即个性类型，即个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型。和服务型。要提升销售员的业绩，就要针对不要提升销售员的业绩，就要针对不要提升销售员的业绩，就要针对不要提升销售员的业绩，就要针对不同类型的销售员采取不同的激励方式。同类型的销售员采取不同的激励方式。同类型的销售员采取不同的激励方式。同类型的销售员采取不同的激励方式。销售管理培训分解人员管理（1 1）、竞争型）、竞争型）、竞争型）、竞争型 在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的入，最简单的办法就是很在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的入，最简单的办法就是很在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的入，最简单的办法就是很在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的入，最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额，需要有办法记录成清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额，需要有办法记录成清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额，需要有办法记录成清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额，需要有办法记录成绩，而竞赛则是最有效的方式。绩，而竞赛则是最有效的方式。绩，而竞赛则是最有效的方式。绩，而竞赛则是最有效的方式。（2 2）、成就型）、成就型）、成就型）、成就型 许多销售经理认为，成就型是理想的销售员，他们自己给自己定目标，而许多销售经理认为，成就型是理想的销售员，他们自己给自己定目标，而许多销售经理认为，成就型是理想的销售员，他们自己给自己定目标，而许多销售经理认为，成就型是理想的销售员，他们自己给自己定目标，而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是一且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是一且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是一且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是一名优秀的团队成员。名优秀的团队成员。名优秀的团队成员。名优秀的团队成员。（3 3）、自我欣赏型）、自我欣赏型）、自我欣赏型）、自我欣赏型 这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。（4 4）、服务型）、服务型）、服务型）、服务型 这类销售员通常是最不受重视的。因为他们往往带不来大客户，加这类销售员通常是最不受重视的。因为他们往往带不来大客户，加这类销售员通常是最不受重视的。因为他们往往带不来大客户，加这类销售员通常是最不受重视的。因为他们往往带不来大客户，加之他们的个性不会比他们的市场领地强大。之他们的个性不会比他们的市场领地强大。之他们的个性不会比他们的市场领地强大。之他们的个性不会比他们的市场领地强大。销售管理培训分解培训管理二、培训管理二、培训管理（1）为什么要对销售员进行培训）为什么要对销售员进行培训（2）销售员培训的时机）销售员培训的时机（3）销售员培训的内容）销售员培训的内容（4）培训销售员的流程与方法）培训销售员的流程与方法 销售管理培训分解培训管理（1）为什么要对销售员进行培训）为什么要对销售员进行培训 关键词：业绩；推销；磨练；克服孤独；关键词：业绩；推销；磨练；克服孤独；摆脱恐怖感和自卑感。培养客户开发能力。摆脱恐怖感和自卑感。培养客户开发能力。要有营销专家的洞察力。销售工作科学化要有营销专家的洞察力。销售工作科学化的需要。的需要。销售管理培训分解培训管理（2）销售员培训的时机）销售员培训的时机 关键词：新人；新团队；启用新制度；不关键词：新人；新团队；启用新制度；不同工作；缺乏效率；技巧更新；妥协；懈同工作；缺乏效率；技巧更新；妥协；懈怠；疲惫怠；疲惫销售管理培训分解培训管理（3 3）销售员培训的内容）销售员培训的内容）销售员培训的内容）销售员培训的内容n n人格的培养。诚实、热情与爽直是现代销售员所必须具备人格的培养。诚实、热情与爽直是现代销售员所必须具备人格的培养。诚实、热情与爽直是现代销售员所必须具备人格的培养。诚实、热情与爽直是现代销售员所必须具备的人格特质，否则就没有生存的空间。的人格特质，否则就没有生存的空间。的人格特质，否则就没有生存的空间。的人格特质，否则就没有生存的空间。n n知识的学习。主要包括产品知识、业界知识、客户服务知知识的学习。主要包括产品知识、业界知识、客户服务知知识的学习。主要包括产品知识、业界知识、客户服务知知识的学习。主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识。识及相关知识。识及相关知识。识及相关知识。n n销售技巧。最终评判销售员的能力高低主要是销售业绩如销售技巧。最终评判销售员的能力高低主要是销售业绩如销售技巧。最终评判销售员的能力高低主要是销售业绩如销售技巧。最终评判销售员的能力高低主要是销售业绩如何，所以必须提高销售员完成交易的手段，有可能的话，何，所以必须提高销售员完成交易的手段，有可能的话，何，所以必须提高销售员完成交易的手段，有可能的话，何，所以必须提高销售员完成交易的手段，有可能的话，还可进行营销企划方面的训练。还可进行营销企划方面的训练。还可进行营销企划方面的训练。还可进行营销企划方面的训练。n n心态。指心理态度与身体状况，是否有工作动力，没有工心态。指心理态度与身体状况，是否有工作动力，没有工心态。指心理态度与身体状况，是否有工作动力，没有工心态。指心理态度与身体状况，是否有工作动力，没有工作动力、工作懒散的销售员在竞争激烈的商业社会中是无作动力、工作懒散的销售员在竞争激烈的商业社会中是无作动力、工作懒散的销售员在竞争激烈的商业社会中是无作动力、工作懒散的销售员在竞争激烈的商业社会中是无法生存的。法生存的。法生存的。法生存的。销售管理培训分解培训管理（4）培训销售员的流程与方法）培训销售员的流程与方法n 培训需求分析培训需求分析培训需求分析培训需求分析n 制定培训计划制定培训计划制定培训计划制定培训计划n 培训形式培训形式培训形式培训形式n 实施培训实施培训实施培训实施培训n 培训绩效评估培训绩效评估培训绩效评估培训绩效评估n 不断提高，进行下一轮培训不断提高，进行下一轮培训不断提高，进行下一轮培训不断提高，进行下一轮培训销售管理培训分解制度表格三、制度表格管理三、制度表格管理 销售员都销售员都销售员都销售员都“必须必须必须必须”或或或或“偏好偏好偏好偏好”单兵作战、独立作业，单兵作战、独立作业，单兵作战、独立作业，单兵作战、独立作业，因此销售员的活动除了开会时间、中午休息时间有机会被因此销售员的活动除了开会时间、中午休息时间有机会被因此销售员的活动除了开会时间、中午休息时间有机会被因此销售员的活动除了开会时间、中午休息时间有机会被观察了解外，其他的时间，销售员的活动完全处于开放自观察了解外，其他的时间，销售员的活动完全处于开放自观察了解外，其他的时间，销售员的活动完全处于开放自观察了解外，其他的时间，销售员的活动完全处于开放自由的状态。由的状态。由的状态。由的状态。制度表格管理，也就是销售行动及行为的管理，并非制度表格管理，也就是销售行动及行为的管理，并非制度表格管理，也就是销售行动及行为的管理，并非制度表格管理，也就是销售行动及行为的管理，并非是束缚或掌握控制销售员的活动。个人行动管理最有效的是束缚或掌握控制销售员的活动。个人行动管理最有效的是束缚或掌握控制销售员的活动。个人行动管理最有效的是束缚或掌握控制销售员的活动。个人行动管理最有效的作法之一，是填写销售相关报表制度。作法之一，是填写销售相关报表制度。作法之一，是填写销售相关报表制度。作法之一，是填写销售相关报表制度。销售管理培训分解制度表格（1）制度管理）制度管理 我们为什么要有制度管理？我们为什么要有制度管理？很简单，因为我们做事情需要有章可循，有章可很简单，因为我们做事情需要有章可循，有章可很简单，因为我们做事情需要有章可循，有章可很简单，因为我们做事情需要有章可循，有章可依！并且需要规范我们的相关行为意识，达到共依！并且需要规范我们的相关行为意识，达到共依！并且需要规范我们的相关行为意识，达到共依！并且需要规范我们的相关行为意识，达到共有统一。杜绝混乱杂章的执行管理，保证各项工有统一。杜绝混乱杂章的执行管理，保证各项工有统一。杜绝混乱杂章的执行管理，保证各项工有统一。杜绝混乱杂章的执行管理，保证各项工作有序的向前推进。作有序的向前推进。作有序的向前推进。作有序的向前推进。销售管理培训分解制度表格销售管理中所需要的制度都有那些？销售管理中所需要的制度都有那些？人员职责制度；案场管理制度（考勤制度、会议人员职责制度；案场管理制度（考勤制度、会议人员职责制度；案场管理制度（考勤制度、会议人员职责制度；案场管理制度（考勤制度、会议制度、卫生制度、仪容仪表制度、汇报制度、方制度、卫生制度、仪容仪表制度、汇报制度、方制度、卫生制度、仪容仪表制度、汇报制度、方制度、卫生制度、仪容仪表制度、汇报制度、方案撰写制度、表格悉填写制度、信息反馈制度）；案撰写制度、表格悉填写制度、信息反馈制度）；案撰写制度、表格悉填写制度、信息反馈制度）；案撰写制度、表格悉填写制度、信息反馈制度）；统一说辞制度；客户接待制度；薪资考核制度；统一说辞制度；客户接待制度；薪资考核制度；统一说辞制度；客户接待制度；薪资考核制度；统一说辞制度；客户接待制度；薪资考核制度；档案管理制度；档案管理制度；档案管理制度；档案管理制度；价格制定上涨制度价格制定上涨制度价格制定上涨制度价格制定上涨制度等。等。等。等。制度可以根据各个案场的情况进行梳理单独修订，制度可以根据各个案场的情况进行梳理单独修订，制度可以根据各个案场的情况进行梳理单独修订，制度可以根据各个案场的情况进行梳理单独修订，例如调休制度等例如调休制度等例如调休制度等例如调休制度等销售管理培训分解制度表格（2）表格管理）表格管理 意识：意识：表格过多；填写表格麻烦；重复填写；见表表格过多；填写表格麻烦；重复填写；见表表格过多；填写表格麻烦；重复填写；见表表格过多；填写表格麻烦；重复填写；见表即烦；敷衍填写等即烦；敷衍填写等即烦；敷衍填写等即烦；敷衍填写等问题：问题：数据错误；不规范填写；填写人员经常变化数据错误；不规范填写；填写人员经常变化数据错误；不规范填写；填写人员经常变化数据错误；不规范填写；填写人员经常变化产生交接不清；日期错误等产生交接不清；日期错误等产生交接不清；日期错误等产生交接不清；日期错误等表格获得：表格获得：中心制定统一模板；项目自行制定相中心制定统一模板；项目自行制定相中心制定统一模板；项目自行制定相中心制定统一模板；项目自行制定相关表格关表格关表格关表格销售管理培训分解制度表格案场需求表格类型：案场需求表格类型：日报表；周报表；月报表；值日表；日报表；周报表；月报表；值日表；价格价格表表；销控表；销控表；销售统计表销售统计表；合同审批表；合同审批表；用款申请表；退房（定）申请表；享受好用款申请表；退房（定）申请表；享受好邻居计划申请表；接待流程表；月度销售邻居计划申请表；接待流程表；月度销售冠军统计表；优惠申请表；合同领取登记冠军统计表；优惠申请表；合同领取登记表；表；催款统计表催款统计表等等销售管理培训分解团队管理四、销售团队建设四、销售团队建设（1 1）团队的任务和目标）团队的任务和目标）团队的任务和目标）团队的任务和目标 （2 2）销售团队的成员）销售团队的成员）销售团队的成员）销售团队的成员 （3 3）团队模式）团队模式）团队模式）团队模式 （4 4）团队的的环境支持）团队的的环境支持）团队的的环境支持）团队的的环境支持（5 5）团队合作）团队合作）团队合作）团队合作 （6 6）发挥最佳表现）发挥最佳表现）发挥最佳表现）发挥最佳表现（7 7）创造自我管理团队）创造自我管理团队）创造自我管理团队）创造自我管理团队 （8 8）创建未来销售队伍）创建未来销售队伍）创建未来销售队伍）创建未来销售队伍（9 9）销售队伍筑建）销售队伍筑建）销售队伍筑建）销售队伍筑建 （1010）中途接管团队）中途接管团队）中途接管团队）中途接管团队（1111）重建成功销售团队的九个步骤）重建成功销售团队的九个步骤）重建成功销售团队的九个步骤）重建成功销售团队的九个步骤销售管理培训分解团队管理（1 1）团队的任务和目标）团队的任务和目标）团队的任务和目标）团队的任务和目标n n建立共识建立共识建立共识建立共识n n分析目标分析目标分析目标分析目标n n目标激励目标激励目标激励目标激励（2 2）销售团队的成员）销售团队的成员）销售团队的成员）销售团队的成员销售管理培训分解团队管理（3 3）团队模式）团队模式）团队模式）团队模式 n n正式的团队正式的团队正式的团队正式的团队n n正式与非正式团队的比较正式与非正式团队的比较正式与非正式团队的比较正式与非正式团队的比较n n团队模型的选择团队模型的选择团队模型的选择团队模型的选择（4 4）团队的的环境支持）团队的的环境支持）团队的的环境支持）团队的的环境支持n n提供基本支援提供基本支援提供基本支援提供基本支援n n与管理阶层建立联系与管理阶层建立联系与管理阶层建立联系与管理阶层建立联系销售管理培训分解团队管理（5 5）团队合作）团队合作）团队合作）团队合作 n n授权授权授权授权n n沟通沟通沟通沟通n n鼓励成员发表意见鼓励成员发表意见鼓励成员发表意见鼓励成员发表意见（6 6）发挥最佳表现）发挥最佳表现）发挥最佳表现）发挥最佳表现n n分担责任分担责任分担责任分担责任n n维持最佳表现维持最佳表现维持最佳表现维持最佳表现n n保持弹性保持弹性保持弹性保持弹性销售管理培训分解团队管理（7 7）创造自我管理团队）创造自我管理团队）创造自我管理团队）创造自我管理团队 n n自我管理团队的定义自我管理团队的定义自我管理团队的定义自我管理团队的定义n n支援自我管理团队支援自我管理团队支援自我管理团队支援自我管理团队（8 8）创建未来销售队伍）创建未来销售队伍）创建未来销售队伍）创建未来销售队伍n n商业旅行者商业旅行者商业旅行者商业旅行者n n顾问型销售员顾问型销售员顾问型销售员顾问型销售员n n“支撑资源支撑资源支撑资源支撑资源”销售管理培训分解团队