服饰美学营销(课程).ppt

1服饰美学营销之顾问式销售MMP FASHION一级课程2穿衣服的目的？1.实用实用2.地位地位3.美观，吸引异性美观，吸引异性3目录要点1、消费心理现状 2、顾客风格分析 3、货品风格分析 4、人货对接搭配 5、美学连带销售 4 第一节第一节 消费心理现状分析 56营销方法的重心转移美学作为一种战略手段成为新的营销典范 性能消费性能消费 品牌消费品牌消费 个性消费个性消费7用户体验四要素用户体验四要素 产品产品使用性使用性品牌文化品牌文化功能性功能性风格风格8传统模式产品卖点推销产品为导向关注销售业绩，成交金额注重销售技巧、产品知识学习产品买点产品买点满足顾客需求为导向满足顾客需求为导向关注顾客穿着效果，满意程度关注顾客穿着效果，满意程度注重顾问技能，专业搭配技能的提升注重顾问技能，专业搭配技能的提升美学营销模式美学营销模式 服饰美学营销时代对店铺人员的重新定位服饰美学营销时代对店铺人员的重新定位服饰导师服饰导师9美学营销时代营销人员两大核心能力一、专业搭配能力 1.服饰风格的识别能力 2.顾客风格的识别能力二、专业服务能力 服务及沟通的技巧10 第二节第二节 顾客风格分析 闲情偶寄闲情偶寄“人之衣，不贵精而贵洁，不贵丽而贵雅，人之衣，不贵精而贵洁，不贵丽而贵雅，不贵与家相称，不贵与家相称，而贵与貌相宜。而贵与貌相宜。然人有生成之面，面有相配之衣，衣有然人有生成之面，面有相配之衣，衣有相配之色。相配之色。”11121 12 23 34 413客户风格是有什么决定？顾客的外貌顾客的外貌顾客的嗜好顾客的嗜好顾客的穿着顾客的穿着心理心理适合适合人的穿衣由两个因素决定：人的穿衣由两个因素决定：1.嗜好性嗜好性（她的家庭背景和成长环境决定了其嗜好）（她的家庭背景和成长环境决定了其嗜好）2.适合性适合性 古典的，优雅的，大气的，肤色白的，苗条古典的，优雅的，大气的，肤色白的，苗条的，可爱的，个性的，时尚的，圆润的，肤的，可爱的，个性的，时尚的，圆润的，肤色黑的，知性的，娇小的，肤色适中偏白，色黑的，知性的，娇小的，肤色适中偏白，胖瘦适中，健康的，骨骼感的，大五官，小胖瘦适中，健康的，骨骼感的，大五官，小五官，五官适中，摩登的，内涵的，面部清五官，五官适中，摩登的，内涵的，面部清晰的，面部柔和的，浪漫的，帅气的，肤色晰的，面部柔和的，浪漫的，帅气的，肤色适中偏黑，平和的，亲切的，有亲和力的，适中偏黑，平和的，亲切的，有亲和力的，前卫的，内敛的，典雅的，智慧的，脸型偏前卫的，内敛的，典雅的，智慧的，脸型偏大的，脸型偏小的，异域的，感性的，理性大的，脸型偏小的，异域的，感性的，理性的，端庄的，柔美的，高贵的，自然的，活的，端庄的，柔美的，高贵的，自然的，活泼的，现代的，性感的泼的，现代的，性感的14判断一个人适合穿什么风格（第一步）：一定要从视觉角度进入，判断一个人适合穿什么风格（第一步）：一定要从视觉角度进入，视觉和感觉一定要分开视觉和感觉一定要分开1516变化规律变化规律：小的小的 小的小的 面部柔和的面部柔和的 面部清晰的面部清晰的 大的、柔和大的、柔和 大的、清晰大的、清晰 从上到下：小和大的变化（脸盘大小，五官大小）从上到下：小和大的变化（脸盘大小，五官大小）从左到右：模糊和清晰的变化（清晰度）从左到右：模糊和清晰的变化（清晰度）171，判断一个人适合穿什么服饰风格一定要从视觉角度进入2，大小指的是脸盘的大小和五官的大小 （1）脸型的大小，决定了服装廓形的大小；小脸形：适合穿合体的 大脸形：适合穿宽松的 （2）五官的大小，决定了装饰物的大小、衣服上的图案尺寸的大小 小眼睛：适合小图案 大眼睛：适合大图案 图案上的花色类型看个人嗜好和个人背景；当顾客说不喜欢图案时图案上的花色类型看个人嗜好和个人背景；当顾客说不喜欢图案时要看是不喜欢图案的类型还是不喜欢有图案的要看是不喜欢图案的类型还是不喜欢有图案的18193，清晰度 头发的颜色 皮肤的颜色 由这三色决定 瞳孔的颜色 与身高、体型无关，是看这三色的色差大小 色差大，清晰度大；色差大，清晰度大；色差小，清晰度小。色差小，清晰度小。发色发色肤色肤色瞳孔色瞳孔色（1）清晰度高的适合穿艳色，可以做加法搭配）清晰度高的适合穿艳色，可以做加法搭配（2）清晰度适中的适合适中的色）清晰度适中的适合适中的色（3）清晰度低的适合穿淡的色）清晰度低的适合穿淡的色，适合简单的，精致的，适合简单的，精致的，搭配时要用减法搭配时要用减法4，大小影响衣服廓形的大小，图案的大小 清晰度影响穿着服饰的颜色20风格风格（stylestyle)管理视窗管理视窗小静小动大静大动斯文的斯文的个性的个性的小巧的小巧的大气的大气的动静变化动静变化大大小小变变化化21分析其特征小的面部柔和的小的面部清晰的大的面部柔和的大的面部清晰的四大标准人群：四大标准人群：23客户赞美词组管理小静：小巧的，可爱的，甜美的，清纯的小动：小巧的，个性的，前卫的，动感的，亮丽的大静：大气的，优雅的，端庄的，知性的，内敛的，婉约精致的大动：大气的，现代的，摩登的，华丽的24人的风格看什么人的风格看什么?1.看大小看大小 脸型脸型+五官五官 2.看动静看动静 脸部清晰度脸部清晰度25转训要点1，风格判断第一步，风格判断第一步 视觉视觉/感觉分开感觉分开2，人的视觉风格，人的视觉风格 80%看一个人的面部特征看一个人的面部特征3，风格的两个重要指标，风格的两个重要指标 大小和动静大小和动静4，大小主要看，大小主要看 脸型和五官的大小脸型和五官的大小5，动静主要看，动静主要看 脸的清晰度脸的清晰度6，顾客风格管理视窗，顾客风格管理视窗 顾客风格的管理工具顾客风格的管理工具7，顾客赞美词组管理，顾客赞美词组管理 找到视觉特点，赞美感找到视觉特点，赞美感觉特点觉特点26 第三节第三节 服饰风格分析服饰风格分析 小的面部柔和的小的面部清晰的大的面部柔和的大的面部清晰的四大标准人群：四大标准人群：2829异域的异域的考究的考究的摩登的摩登的现代的现代的风格总汇风格总汇小大可爱的可爱的淑女的淑女的前卫的前卫的帅气的帅气的绚丽的绚丽的罗曼的罗曼的自然的自然的 田园般的田园般的优美的优美的柔美的柔美的都市的都市的运动的运动的个性的个性的浪漫的浪漫的奢华的奢华的古典的古典的30服装视觉构成元素服装视觉构成元素：色（艳浊，色差）色（艳浊，色差）形（廓形，款式）形（廓形，款式）质（材质，面料）质（材质，面料）所有感觉都来自于视觉 31动静变化动静变化大大小小变变化化斯文斯文个性个性小巧的小巧的大气的大气的小巧的、斯文的小巧的、斯文的 色调柔和的、色差小、款式小而简约、面料精致、弱光泽小巧的、个性的小巧的、个性的 色彩鲜艳的、色差大、款式小而另类、材质特别的（面料粗糙，有光泽）大气的、斯文的大气的、斯文的 同上大气的、个性的大气的、个性的同上32风格风格（stylestyle)管理视窗管理视窗小动小动大静大静大动大动小静小静静静动动动静变化动静变化大大小小变变化化小小大大33343536 场合会变、风格短时间内是不会变的3712345678眼大选宽条纹，眼小选细条纹38每件衣服后面都站着一个人，通过形、色、质找出对应的人4537612839分析服饰的特征40转训要点1，服饰风格分析要点，服饰风格分析要点视觉感觉分开视觉感觉分开2，服饰风格三要素，服饰风格三要素色、形、质色、形、质3，看大小，看大小外轮廓（廓形）外轮廓（廓形）内轮廓（图案、扣子、兜等内装饰）内轮廓（图案、扣子、兜等内装饰）4，看动静，看动静色、形、质色、形、质 只要一个明显动则动，都明显静则偏只要一个明显动则动，都明显静则偏静静5，服饰风格管理视窗（不同类型人的服饰规律），服饰风格管理视窗（不同类型人的服饰规律）6，只需分出大致的倾向性即可，不需太过精确，只需分出大致的倾向性即可，不需太过精确41 第四节第四节 人货对接人货对接 42？风格管理视窗的作用风格管理视窗的作用43什么是风格？什么是风格？风格就是不同事物类似属性的组合体现风格就是不同事物类似属性的组合体现风格从视觉上来看，有大小动静风格从视觉上来看，有大小动静类别由消费者定，我们可以做的是色差大小、图案、饰品的建议444546五官的大小决定装饰物的大小五官的清晰度决定服装的个性化脸型的大小服装轮廓的大小47转训要点转训要点1，如何呈现着装风格？，如何呈现着装风格？2，大小：外对外，内对内，大小：外对外，内对内3，动静：动配动，静配静，动静：动配动，静配静48销售中的色彩搭配不是在卖衣服，是在卖方案，卖色彩也是在卖方案495019155433731251374961677776757473由浅到深由浊到艳51色调图：色调图：明度：深浅明度：深浅纯度：艳浊纯度：艳浊PCCS色调图52色调图：色调图：5354服饰色彩面积的变化:适合穿到这两套衣服的客户分别具有什么共同点和不同点？55皮肤深浅决定服饰深浅色面积比肤色浅的，整体服饰浅色大于深色肤色深的，整体服饰色深色大于浅色56575859转训要点1，色彩是风格的一个重要部分2，色差管理工具色调图3，认识色调图深浅艳浊4，色差对接关系深对深、浅对浅、柔和对柔和、清晰对鲜艳60如何完成跨类别连带？如何完成跨类别连带？61服装搭配思路服装搭配思路1，明确结果2，确定单款不论选什么单款、只要搭配出来都可以3，组合搭配明确顾客适合数据：颜色、大小、动静明确顾客嗜好是什么长得柔和的人用点缀法长得清晰的用呼应法626364转训要点1，单件衣服对接不是最重要的，搭配结果最重要，单件衣服对接不是最重要的，搭配结果最重要2，通过单件服饰找到搭配方向，明确结果，动静，通过单件服饰找到搭配方向，明确结果，动静调和调和3，大小不可以跨越，动静可以相对跨越，大小不可以跨越，动静可以相对跨越4，动的人用加法，结果偏动，动的人用加法，结果偏动5，静的人用减法，结果偏静，静的人用减法，结果偏静65 第五节第五节 美学连带销售美学连带销售 66l顾客不喜欢推销，但喜欢购买顾客不喜欢推销，但喜欢购买l我们需要做的就是引导顾客向我们需要做的就是引导顾客向 购买的方向前进购买的方向前进美学营销时代导购三件事1，产品定向2，引导体验3，促进成交67美学连带四步曲1，看风格2，问需求3，多套试4，巧赞美产品定向引导体验促进成交68美学专业连带第一步看风格看风格6970大小大小动静动静黑白黑白看看着装规律着装规律:廓形适中偏大,图案夸张,大(大小)款式个性,面料个性,适合鲜艳色,色差大(动静)深多浅少(黑白)廓形图案色彩面料配色71美学专业连带第二步问需求问需求72主动询问，产品定向主动询问，产品定向询问方向询问方向:1,问场合2,问嗜好(色彩,动静)3,问品类73场合场合职业职业社交社交休闲休闲常规职场常规职场一般职场一般职场大社交大社交小社交小社交都市休闲都市休闲家居休闲家居休闲运动休闲运动休闲场合场合分类分类7412345判断着装场合？职场休闲社交一般职场家居休闲75每个人都穿衣服，衣服与人的知识教每个人都穿衣服，衣服与人的知识教养一样，都在显示着人们的心灵思想。养一样，都在显示着人们的心灵思想。服装语言就像说话一样，每个人都有他特有的“字库”并且运用个人不同的音调和语义！76模版1：导购：欢迎光临，顾客：-（顾客没有说话，在一组服装前停下来）导购：-小姐，这是我们今年的流行款，非常优雅怀旧，经典弧线中腰设计，精致而特别的褶皱，穿上去非常时尚。分析话术中的有效信息模版2;导购：欢迎光临，顾客：-（顾客没有说话，在一组服装前停下来）导购：“小姐，您好！这是我们的米咖系列，色彩比较典雅，款式设计简洁优雅，细节的中腰弧线和褶皱设计非常精致特别，非常适合您知性的气质。请问您喜欢素雅大方一点的款式还是个性一点的？我可以帮您介绍一下”顾客：-我还是喜欢简单大方一点的77美学专业连带第三步多套试多套试78 多套试的关键点在于一、提高试衣率：一、提高试衣率：二、提高连带率：二、提高连带率：阐释卖点多套搭配792 21 14 45 53 36 61 1、卖点总结、卖点总结场合搭配适合的人体型的修饰面料流行元素802 2、连带搭配思路、连带搭配思路一,纵向搭配思路解析 成套搭配二,横向搭配思路解析 场合搭配81美学专业连带第四步巧赞美巧赞美82巧赞美步骤因为您是样子所以您适合(色彩,款式)整体感觉描述顾客气质形象阐述推荐理由(人货对接关系)带领顾客进入情境83美学营销口诀美学营销口诀顾客识别口诀顾客识别口诀 1,1,看大小看大小 2,2,看动静看动静 3,3,看深浅看深浅连带搭配思路：连带搭配思路：纵向搭配纵向搭配:成套成套 横向搭配横向搭配:场合场合连带销售四步曲：连带销售四步曲：1,1,看风格看风格 2,2,问需求问需求 3,3,多套搭多套搭 4,4,巧赞美巧赞美84一级课程目标一级课程目标:一一,推荐试衣推荐试衣,相对拿准相对拿准-试衣率试衣率 直接对应法直接对应法 排除法排除法 先顺从后调和法先顺从后调和法二二,快速提升高连带快速提升高连带-连带率连带率 控制结果控制结果,动静调和动静调和,成套试衣成套试衣 建立信任建立信任,利用场合利用场合,多套连带多套连带三三,巧赞美快速成交巧赞美快速成交-成交率成交率85店铺教练机制店铺教练机制1,专业工具2,执行步骤3,搭配手册1,系统课程2,内部复制3,客户教育1,激励考评体制2,服务规范执行3,神秘顾客检查4,系统竞赛规划86接触期接触期 僵硬期僵硬期柔软期柔软期 挫折期挫折期87谢谢谢谢!