如何开发潜在客户培训讲学.ppt

如何如何(rh)(rh)开开发潜在客潜在客户王旭波王旭波第一页，共30页。2、我们的潜在客户、我们的潜在客户(k h)在哪儿？在哪儿？1、谁是我们、谁是我们(w men)的潜在客户？的潜在客户？3、如何增加、如何增加(zngji)我们的潜在客户？我们的潜在客户？思考？思考？第二页，共30页。引言引言(ynyn)(ynyn)寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，并形成(xngchng)一种习惯第三页，共30页。引言引言(ynyn)(ynyn)寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚开始从业时，您的资源只是您对产品的了解。在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。在市场竞争法则下，企业每年都会丧失若干(rugn)旧客户，但每年还会开发新客户；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。（对销售人员同样）第四页，共30页。Part 1寻找潜在寻找潜在(qinzi)客户的原则客户的原则第五页，共30页。“MAN“MAN原则原则(yunz)(yunz)“MAN”原则：M：Money，“金钱”。所选择的对象(duxing)必须有一定的购买能力。A：Authority，购买“决定权”。该对象(duxing)对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：Need，“需求”。该对象(duxing)有这方面（产品、服务）的需求。第六页，共30页。“MAN”“MAN”原则原则(yunz)(yunz)购买能力购买能力购买决定权购买决定权需需 求求M（有）（有）A（有）（有）N（大）（大）m(无无)a(无无)n(无无)第七页，共30页。“MAN”“MAN”原则原则(yunz)(yunz)M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用(xnyng)条件等。m+a+N：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。m+A+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。M+a+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。m+a+n：非客户，停止接触。第八页，共30页。“MAN”“MAN”原则原则(yunz)(yunz)由此可见，潜在客户(k h)有时欠缺了某一条件（如购买力、购买决定权或需求）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户(k h)。第九页，共30页。准确准确(zhnqu)(zhnqu)判断客户购买欲望判断客户购买欲望对租车产品的关心程度：如车型、租赁方式、租金等。对服务的关心程度：付款方式、销售人员的租中服务、驾驶员服务等。是否(sh fu)能符合各项需求：如能比现在节省多少用车费用、节税等。对产品是否(sh fu)信赖：品牌、技术水平等。对企业是否(sh fu)有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏也左右着潜在客户的购买欲望。第十页，共30页。准确判断准确判断(pndun)(pndun)客户购买欲望客户购买欲望对租车产品的关心程度：如车型、租赁方式、租金等。对服务的关心程度：付款方式、销售人员的租中服务、驾驶员服务等。是否能符合各项需求：如能比现在(xinzi)节省多少用车费用、节税等。对产品是否信赖：品牌、技术水平等。对企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏也左右着潜在客户的购买欲望。第十一页，共30页。A近期内成交近期内成交(chng jio)至至少隔少隔2日联系日联系一次一次已谈判租车条件租车时间已确定已谈判租车条件租车时间已确定准备租车手续办理（尤其是准备租车手续办理（尤其是长租业务）或者长租业务）或者(huzh)有竞争对手在有竞争对手在比较的比较的商谈中表露出有租车意愿商谈中表露出有租车意愿正在决定是否租车正在决定是否租车B1个月以上个月以上3个月以内成交个月以内成交隔七日联系一次隔七日联系一次用车意向不明确：或者只在固定用车意向不明确：或者只在固定日期用车的日期用车的C无明确购车时间节假日关怀无明确购车时间节假日关怀潜在客户的联系潜在客户的联系(linx)(linx)原则原则第十二页，共30页。Part 2如何寻找潜在(qinzi)客户第十三页，共30页。发展潜在客户发展潜在客户(k h)(k h)的方法的方法资料分析法 指通过分析各种资料（行业(hngy)网站、企业网站、名录类资料、报章类资料等），寻找潜在客户的方法。例如：名录类资料客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、会员名录、协会名录、电话黄页、企业年鉴等；一般性方法（1）主动访问；（2）别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、校友等）；（3）各种团体（行业(hngy)协会、社交团体、俱乐部）活动；（4）其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会。第十四页，共30页。寻找潜在寻找潜在(qinzi)(qinzi)客户的渠道客户的渠道从您认识的人中发掘 展开(zhn ki)商业联系在生意中认识的人，以及协会、俱乐部等行业组织 结识其他行业的销售人员 从短暂的渴求周期获利 产品快要淘汰或需补充时，在恰当的时间接触客户的销售人员将获胜。利用客户名单 如果您是新手，要向您的经理获取所以在区域客户的名录及销售状况第十五页，共30页。潜在潜在(qinzi)(qinzi)客户开发图客户开发图推广推广(tugung)其他其他(qt)开拓开拓基盘基盘来店来店/来电来电潜在潜在平面广平面广告告关系关系利利益益个人个人 团体团体媒体广宣媒体广宣第十六页，共30页。保有保有(boyu)(boyu)基盘基盘员工购车员工购车来门店来门店来电话来电话(dinhu)(dinhu)展会展会特定开拓特定开拓促销促销(c(c xio)xio)来源来源内部情报内部情报.区域情报站区域情报站集团客户集团客户顾客顾客/客户客户-推介系统推介系统刻意追求刻意追求自然而来自然而来长期关系长期关系短期关系短期关系第十七页，共30页。潜在客户开发潜在客户开发(kif)(kif)图图来电来电/来店客户来店客户新媒体营销新媒体营销(yn xio)店头店头(din tu)活动活动电台广播电台广播平面广告平面广告软文、论坛宣传软文、论坛宣传来店来店/来电来电第十八页，共30页。潜在客户开发潜在客户开发(kif)(kif)图图开拓客户开拓客户商场(shngchng)教育(jioy)机构企业协会住宅区多盛多盛政府机构第十九页，共30页。潜在客户开发图潜在客户开发图其他其他(qt)(qt)关系利益关系利益人脉太太(ti ti)的交友关系前一个(y)工作时代的朋友与兴趣有关的朋友相同宗教信仰关系的人相同社团的人与学校有关的朋友与住房有关的人住家附近的邻居银行等接触频繁的人因小孩关系而认识的人第二十页，共30页。潜在客户潜在客户(k h)(k h)开发图开发图基盘基盘1.复苏(f s)2.增加或提升需求3.转介绍第二十一页，共30页。Part 3增加(zngji)潜在客户的涵盖率第二十二页，共30页。开拓您的潜在开拓您的潜在(qinzi)(qinzi)客户客户a.a.直接拜访直接拜访 直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在客户的时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在客户的能力。能力。b.b.连锁介绍连锁介绍(jisho)(jisho)法法 乔乔吉拉得（吉拉得（Joe GiardJoe Giard）是世界上汽车销售最多的）是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，连锁介绍一位超级销售员，连锁介绍(jisho)(jisho)法是他使用的一个法是他使用的一个方法，只要任何人介绍方法，只要任何人介绍(jisho)(jisho)客户向他买车，成交后，客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍他会付给每个介绍(jisho)(jisho)人人2525美元，如果对方不要，美元，如果对方不要，他也会赠送价值他也会赠送价值2525美元的礼物，或请人吃饭。美元的礼物，或请人吃饭。第二十三页，共30页。开拓您的潜在开拓您的潜在(qinzi)(qinzi)客户客户c.接收前任销售人员的客户资料接收前任销售人员的客户资料 您可从前任的销售人员手中接收有用的客您可从前任的销售人员手中接收有用的客户资料，详细地掌握各项资料的细节。户资料，详细地掌握各项资料的细节。d.用心耕耘您的客户用心耕耘您的客户 日本房屋日本房屋(fngw)销售人员的冠军原正文销售人员的冠军原正文氏：氏：70的业绩来自客户的再购买及介绍。的业绩来自客户的再购买及介绍。e.直邮直邮f.销售信函销售信函 g.电话电话 第二十四页，共30页。开拓开拓(kitu)(kitu)您的潜在客户您的潜在客户h.展示会展示会 事前需要准备好收集客户事前需要准备好收集客户(k h)的资料、客的资料、客户户(k h)的兴趣点，以及现场解答客户的兴趣点，以及现场解答客户(k h)的的问题。问题。i.扩大您的人际关系扩大您的人际关系参加各种社团活动参加各种社团活动 参加一项公益活动参加一项公益活动 参加同学会参加同学会、校友会、校友会第二十五页，共30页。做好客户做好客户(k h)(k h)管理工作管理工作依可能成交的时间分类：将客户可能成交的时间间隔长短进行分类。依客户的重要性分类：所谓(suwi)重要性是指客户可能购买数量的大小，要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。第二十六页，共30页。做好客户做好客户(k h)(k h)管理工作管理工作依可能成交的时间(shjin)分类：将客户可能成交的时间(shjin)间隔长短进行分类。依客户的重要性分类：所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间(shjin)。第二十七页，共30页。讨论讨论(toln)(toln)1.如果你是新店或新的销售人员，基盘客户量比较少，如果你是新店或新的销售人员，基盘客户量比较少，该如何提升该如何提升(tshng)基盘客户量？基盘客户量？2.如果你是老店，有一定的基盘客户量，该如何利用如果你是老店，有一定的基盘客户量，该如何利用这些基盘客户？这些基盘客户？第二十八页，共30页。P K时间：3-6月为期4个月门店设定目标（以客户(k h)数量进行考核）奖励一.完成目标奖励（每月奖励）奖励二.优胜奖励（前2名，到6月底进行累计后奖励）第二十九页，共30页。谢谢(xi xie)(xi xie)第三十页，共30页。