团险业务拓展要点备课讲稿.ppt

团险业务拓展要点自我介绍自我介绍张瑞峰，大同中支团险部经理张瑞峰，大同中支团险部经理从业经历从业经历2000年年2月进入保险月进入保险业，先后从事：团险业，先后从事：团险业务员、人力资源部业务员、人力资源部经理、县级营销服务经理、县级营销服务部经理、团险部经理部经理、团险部经理2010年年5月加入新华月加入新华保险保险主要业绩主要业绩2000年获团险展业能手年获团险展业能手2001年年2008年连续获得中支年连续获得中支及分公司先进工作者优秀党员及分公司先进工作者优秀党员2008年带个险队伍出勤率达年带个险队伍出勤率达90%，团队业绩保持平稳发展，团队业绩保持平稳发展2009年带团险队伍，保费突破年带团险队伍，保费突破620万，同期增长万，同期增长44%。创造出。创造出10年中第一次完成分公司任务年中第一次完成分公司任务的成绩的成绩2010年在新华完成保费年在新华完成保费140万，万，同期增长同期增长600%常用险种常用险种渠道销售渠道销售个人直销个人直销在销险种中有两个明显的特征：在销险种中有两个明显的特征：1、渠道销售（有代销、代理的中介主体）、渠道销售（有代销、代理的中介主体）2、个人直销、个人直销渠道销售比例占主导位置渠道销售比例占主导位置结论：结论：1、团单业务销售中存在两种关系网，一是渠道销售关系网；二是个人直销、团单业务销售中存在两种关系网，一是渠道销售关系网；二是个人直销关系网。关系网。2、关系网络是团险业务客观存在的。就是个险业务中的缘故或转介绍。、关系网络是团险业务客观存在的。就是个险业务中的缘故或转介绍。缘缘故特征非常明显故特征非常明显，陌生拜访难度较大。，陌生拜访难度较大。销售特征销售特征缘故法缘故法身边：朋友、亲戚、同学、邻居、同事等等。身边：朋友、亲戚、同学、邻居、同事等等。转介绍转介绍朋友的身边：用朋友的身边：用“朋友、亲戚、同学、邻居、同事等朋友、亲戚、同学、邻居、同事等”关系找关系找“朋友、朋友、亲戚、同学、邻居、同事等亲戚、同学、邻居、同事等”利用公司的资源直接接触利用公司的资源直接接触用公司的资源有目的的寻找客户（如城镇居民补充医疗保险、城镇用公司的资源有目的的寻找客户（如城镇居民补充医疗保险、城镇职工补充工伤保险、城镇职工补充医疗保险等）职工补充工伤保险、城镇职工补充医疗保险等）客户在哪？客户在哪？网网络关系（之渠道业务）络关系（之渠道业务）建工险建工险建委或建委安监站建委或建委安监站学平险学平险教委或教育局教委或教育局乘意险乘意险客运公司或公交公司客运公司或公交公司旅游险旅游险旅游局或旅行社旅游局或旅行社借贷安心借贷安心银行或农信社银行或农信社银发无忧银发无忧老干局或街道老干局或街道医补医补劳动局或医保中心劳动局或医保中心工伤补充工伤补充劳动局或医保中心劳动局或医保中心网网络关系（之直销业务）络关系（之直销业务）意外险意外险大中小型法人大中小型法人矿意险矿意险大中型法人大中型法人现在短险市场的特点现在短险市场的特点:个体工商户、三资企业、大型国企投保较多个体工商户、三资企业、大型国企投保较多保费在哪保费在哪?不是没有客户！不是没有客户！是客户买不买保险是客户买不买保险?是客户买不买我们的产品是客户买不买我们的产品?说服客户是团险业务的主要展业过程！说服客户是团险业务的主要展业过程！说服客户应具备的内功：说服客户应具备的内功：“勤！敏！诚！专！活！勤！敏！诚！专！活！”这是我们要解决的问题勤勤奋努力奋努力勤劳、勤奋、辛苦、付出勤劳、勤奋、辛苦、付出勤是成功的基石！勤是成功的基石！而且，要持续的勤奋！而且，要持续的勤奋！敏敏捷思路捷思路敏锐的捕捉信息！敏锐的捕捉信息！（信息是保费的来源）（信息是保费的来源）敏感的应对方法！敏感的应对方法！敏捷的快速行动！敏捷的快速行动！敏是成功的捷径！敏是成功的捷径！诚诚信做人信做人做业务不能误导做业务不能误导有理赔积极帮助有理赔积极帮助（为客户寻找理赔的理由）（为客户寻找理赔的理由）有利益不忘对方有利益不忘对方诚是做人的根本诚是做人的根本专专业知识业知识专业知识：专业知识：准确理解条款；准确理解条款；掌握费率、承保规则；掌握费率、承保规则；熟悉理赔程序及要求；熟悉理赔程序及要求；展业前准备；展业前准备；耐心的心态；耐心的心态；仪表、仪容、举止、言行；仪表、仪容、举止、言行；法律、法规、行业要求；法律、法规、行业要求；对公司的了解；对公司的了解；同业情况；同业情况；新闻动态；新闻动态；边缘知识等。边缘知识等。专是价值的体现专是价值的体现展业包基本应有：展业包基本应有：费率表、职业类别表、投保书、花名表、费率表、职业类别表、投保书、花名表、公司的全称账号开户行、计算器、炭素笔、公司的全称账号开户行、计算器、炭素笔、常用险种彩页等常用险种彩页等活活泛处理泛处理灵活是团险业务的灵魂灵活是团险业务的灵魂，表现在多个方面表现在多个方面。原因：原因：1、业务性质决定、业务性质决定2、市场因素决定、市场因素决定具体表现：具体表现：1、费率标准、费率标准（可上下浮动）（可上下浮动）2、条款选择较多、条款选择较多3、销售费用的可变性、销售费用的可变性4、沟通方法多样化、沟通方法多样化5、说服客户的关键说服客户的关键说服客户的侥幸心里，引起客户的担忧说服客户的侥幸心里，引起客户的担忧事例比理论更具说服力事例比理论更具说服力求神拜药都能做，保险不是更可靠吗！求神拜药都能做，保险不是更可靠吗！求人不如求已求人不如求已保险保险命运自己把握命运自己把握人生没有如果，只人生没有如果，只有后果和结果。有的人有后果和结果。有的人之所以不幸福，也可能之所以不幸福，也可能是被自己耽误的。是被自己耽误的。周立波周立波命运自己把握命运自己把握心心在哪里？在哪里？时间时间就在哪里！就在哪里！好运好运就在哪里！就在哪里！命运自己把握命运自己把握没有不可思意的没有不可思意的梦想和目标梦想和目标，就没有，就没有不可思意的不可思意的结果结果命运自己把握命运自己把握人生最大的人生最大的悲哀悲哀就是没有挖掘自己的就是没有挖掘自己的潜能潜能命运自己把握命运自己把握努力才有努力才有机遇机遇努力就能努力就能成功成功结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！23