舒热佳高级销售培训课程(销售流程).ppt

销销 售售 流流 程程销售流程销售流程第一步第一步 迎接客户迎接客户微笑微笑 为顾客打开店门、面带笑容为顾客打开店门、面带笑容 【让顾客心情愉悦让顾客心情愉悦】打招呼你好！欢迎光临！您请进！打招呼你好！欢迎光临！您请进！【礼貌用语增加好感礼貌用语增加好感】入座入座 引领顾客到客户休息区域就坐引领顾客到客户休息区域就坐 【稳定客户情绪稳定客户情绪】倒水倒水 顾客坐定，为顾客倒上杯水顾客坐定，为顾客倒上杯水 【消除陌生感，拉近与顾客的距离消除陌生感，拉近与顾客的距离】销售流程销售流程第二步第二步 搜索与聆听客户需求搜索与聆听客户需求搜索看搜索看 看人看人：年龄年龄 服装服装 性别性别 气质气质 看车：车价看车：车价 配置配置 颜色颜色 排量排量 新旧新旧销售流程销售流程第二步第二步 搜索与聆听客户需求搜索与聆听客户需求聆听问聆听问1.开放式提问开放式提问目的是取得信息和让客户充分表达出他的看法、想法。目的是取得信息和让客户充分表达出他的看法、想法。例：例：您开的什么车？您开的什么车？您了解过的隔热膜品牌有哪些吗？您了解过的隔热膜品牌有哪些吗？您想贴什么样的膜您想贴什么样的膜.？您需要什么价位的产品？您需要什么价位的产品？您期望达到什么样的效果？您期望达到什么样的效果？2.封闭式提问封闭式提问目的是为了获取客户的确认信息目的是为了获取客户的确认信息 例：例：您是要这个还是要那个？您是要这个还是要那个？您是想现在贴还是明天（或是过几天）贴？您是想现在贴还是明天（或是过几天）贴？您对我们店里其他项目还有感兴趣的吗？您对我们店里其他项目还有感兴趣的吗？销售流程销售流程第三步第三步 根据客户需求做需求判断根据客户需求做需求判断 根据第二步的根据第二步的 看看 与与 问问基本对基本对客户客户所需产品的价位、颜色、功能、效果所需产品的价位、颜色、功能、效果做出的初步结论做出的初步结论根据初步判断有针对性的为客户介绍相对应的舒热佳太阳膜根据初步判断有针对性的为客户介绍相对应的舒热佳太阳膜借助公司的宣传资料、隔热展示架、隔热膜样板等向客户介绍借助公司的宣传资料、隔热展示架、隔热膜样板等向客户介绍销售初期避免直接报价，可以直接询问顾客心理价位销售初期避免直接报价，可以直接询问顾客心理价位 销售流程销售流程第四步第四步 产品介绍与演示产品介绍与演示一、利用舒热佳隔热测试展架让客户对产品有感观上的认识一、利用舒热佳隔热测试展架让客户对产品有感观上的认识二、利用舒热佳产品宣传单及性能参数表让客户对产品有初步的二、利用舒热佳产品宣传单及性能参数表让客户对产品有初步的 了解了解三、与竞争对手的优缺点对比三、与竞争对手的优缺点对比四、用事实说明问题四、用事实说明问题五、列出客户购买的理由五、列出客户购买的理由销售流程销售流程第五步第五步 回答客户疑问回答客户疑问主动询问客户是否存在疑问主动询问客户是否存在疑问例：您觉得还有哪些需要了解吗？例：您觉得还有哪些需要了解吗？您觉得这个颜色的膜还可以吗？您觉得这个颜色的膜还可以吗？你觉得我推荐的这款膜怎么样你觉得我推荐的这款膜怎么样?您对贴出来的效果还满意吗？您对贴出来的效果还满意吗？当顾客提出质疑或对你的推荐及建议否定时当顾客提出质疑或对你的推荐及建议否定时,如何解决如何解决?不能直接否定顾客，不能直接否定顾客，可以巧妙运用可以巧妙运用“同时同时”进行转换进行转换 例举其他顾客的实例说服例举其他顾客的实例说服 运用专业知识或是权威证据扭转顾客想法运用专业知识或是权威证据扭转顾客想法销售流程销售流程第六步第六步 成交成交通过采用技巧性报价流程，运用七种下单法促使成交通过采用技巧性报价流程，运用七种下单法促使成交直接请求下单法直接请求下单法 您如果觉得这款膜可以的话我就给您开始您如果觉得这款膜可以的话我就给您开始 施工了施工了 二二 选选 一一 下下 单单 法你是选这款膜还是那一款法你是选这款膜还是那一款 优优 惠惠 下下 单单 法法 您今天贴的话，我可以送你两次免费洗车您今天贴的话，我可以送你两次免费洗车 很抱歉，这个价格是最低价了，不过我可很抱歉，这个价格是最低价了，不过我可 以请示一下送您些礼品以请示一下送您些礼品 试试 用用 下下 单单 法法 如果您拿不定主意，我可以裁一块贴到您车如果您拿不定主意，我可以裁一块贴到您车 上看看上看看销售流程销售流程第六步第六步 成交成交从从 众众 下下 单单 法法 这款膜贴的很好，我们一天可以贴两三台这款膜贴的很好，我们一天可以贴两三台 在施工车间有车主在贴，您可以看一下在施工车间有车主在贴，您可以看一下最后机会下单法您选的这款真的不错，我们所剩的已经不最后机会下单法您选的这款真的不错，我们所剩的已经不 多了多了 今天是促销最后一天，明天这个价格就贴不今天是促销最后一天，明天这个价格就贴不 下来了下来了局局 部部 下下 单单 法法 今天时间可能来不及，要不今天你先贴膜今天时间可能来不及，要不今天你先贴膜销售流程销售流程第七步第七步 送客送客一、帮车主开关车门、递名片、留取车主信息一、帮车主开关车门、递名片、留取车主信息二、引导到车二、引导到车三、挥手致意三、挥手致意四、目送车主远去再转身四、目送车主远去再转身