邀约试乘试驾.ppt

LOGO“Add your company slogan”试乘试驾试乘试驾提升成交率12骏荣.奔驰4 4月试乘试驾分析月试乘试驾分析占25%3骏荣.奔驰4 4月试乘试驾分析月试乘试驾分析4骏荣.奔驰5 5月份试乘试驾分析月份试乘试驾分析16%5骏荣.奔驰5 5月份试乘试驾分析月份试乘试驾分析6骏荣.奔驰试乘试驾的目的试乘试驾的目的确认客户需求在试乘试驾的过程了解重点需求12创造客户拥有的感觉加强并暗示客户拥有后的感觉3创造销售购买契机激发客户的购买欲望4强化客户关系在相对的私处空间拉近与客户的距离7骏荣.奔驰试乘试驾试乘试驾车辆的准备车辆的准备路线的准备路线的准备人员的准备人员的准备抗拒话术的准备抗拒话术的准备文件的准备文件的准备成功的试乘试驾成功的试乘试驾成功的试乘试驾成功的试乘试驾8骏荣.奔驰试乘试驾的标准试乘试驾的标准时间时间标准标准试乘试驾前试乘试驾前试乘试驾前按要求填写试乘试驾协议书等相关文件试乘试驾前按要求填写试乘试驾协议书等相关文件试乘前，销售顾问应亲自检查试驾车，并根据客户特性调整试乘前，销售顾问应亲自检查试驾车，并根据客户特性调整车辆车辆客户到达时客户到达时试乘前先给客户一个试乘试驾概述介绍试乘试驾路线、规范、试乘前先给客户一个试乘试驾概述介绍试乘试驾路线、规范、试乘试驾时间试乘试驾时间试乘开始前，协助调整座椅，仪表板功能，系好安全带试乘开始前，协助调整座椅，仪表板功能，系好安全带客户试乘试驾在不同试乘路段、销售顾问应简单描述体验的重点在不同试乘路段、销售顾问应简单描述体验的重点;并遵循并遵循交通法规交通法规先有销售顾问演示驾驶，再请客户入座，尽量简单描述或对先有销售顾问演示驾驶，再请客户入座，尽量简单描述或对话，让客户自己体验话，让客户自己体验试乘试驾促进利用意见调查表，引导客户会到展厅利用意见调查表，引导客户会到展厅了解客户抗拒点适时回到展车再次说明，促成订单了解客户抗拒点适时回到展车再次说明，促成订单9骏荣.奔驰 无压力试乘试驾邀约无压力试乘试驾邀约3.3.机缘巧合机缘巧合 以新车刚到的试乘试驾车型是顾客意向车型为由，邀请顾客试乘试驾“王先生，我们刚到了一辆全新的E200试乘试驾车，这辆车也是您非常感兴趣的车型，就让我来为您安排一下试乘试驾活动吧。”4.4.活动邀约活动邀约 当试乘试机会紧俏，主动为顾客提供试乘试驾预约，并明确预约时间。“王先生，很抱歉，由于E200刚上市，试乘试驾时间安排很紧张，我争取在这个周末给您安排E200试乘试驾活动，您看这样可以吗？”10骏荣.奔驰 无压力试乘试驾邀约无压力试乘试驾邀约1.1.顺水推舟顺水推舟 介绍产品之后，汇总他对产品的关注点顺势邀请试乘试驾“王先生，刚才我在介绍E200的时候，您对动力操控和车辆的静逸性非常感兴趣，为了您有更深刻的体验，我特意为您安排了试乘试驾车，现在就请您一起去体验E200的独特魅力，您看怎么样？”2.2.验证质验证质疑疑 针对客户对竞品比较提出的质疑，有针对性的提出试车邀约“王先生，刚才我在介绍E200的时候，您提到BMW5系的操控非常出色。您可能对E200的操控性能有些担心，所以我建议您试乘试驾一下我们的E200。”主动、无压力的试乘试驾邀约，抓住顾客对产品的兴趣点，积极邀请他亲自体验。11骏荣.奔驰试乘试驾邀约话术试乘试驾邀约话术 “刚才我给您介绍的这些，您觉得还满意吧？其实我说得再好也不如您亲自开一下，您说是吗？”“其实买款称心如意的车主要看以下五个方面，外观、动力操控、舒适、安全、超值性，而一款车动力和安全对您来说是最重要，而这两方面一定是要试乘试驾才能体现出来的，您说对吗？”（他肯定会说是的，嘿嘿），然后我们紧接说“您看，我们已经为您准备好了车，就在外面，我们一起去享受一下试驾的乐趣。“车子的很多性能要在开的过程才能体验，您想，毕竟买车是件大事，自己开过才能真正放心啊，对吧？”12骏荣.奔驰试乘试驾邀约话术试乘试驾邀约话术 “展厅里面空气不容易流通，直接在展厅发动会影响人的健康，这样吧，我帮您在外面准备一台车，这样您不但可以听一下发动机的声音，还能了解一下实际驾驶的感受，您看这张图是我们的试驾路线。”13骏荣.奔驰各种车况路况演示各种车况路况演示演示路段演示路段演示重点演示重点发动与怠速发动与怠速介绍如音响、空调等，体验怠速的静音效果介绍如音响、空调等，体验怠速的静音效果起步时起步时请客户体验发动机加速性、噪音、功率请客户体验发动机加速性、噪音、功率/扭矩的输出、变速箱的换扭矩的输出、变速箱的换挡平顺性挡平顺性直线巡航体验车室隔音、音响效果、悬挂系统的平稳性体验车室隔音、音响效果、悬挂系统的平稳性减速时体验制动的稳定性及控制性体验制动的稳定性及控制性在加速时体验传动系统灵敏度、变速箱换挡的平顺性级灵活性、发动机提速体验传动系统灵敏度、变速箱换挡的平顺性级灵活性、发动机提速噪音噪音高速巡航体验风噪、胎噪、起伏路面的舒适性、方向盘控制力体验风噪、胎噪、起伏路面的舒适性、方向盘控制力上坡时发动机扭矩输出、轮胎抓地性转弯时前风挡玻璃环视角度、座椅的包裹性、方向盘的精准度行径转弯转弯时车辆控制性及油门控制灵敏性空旷路段 示范行驶中使用多功能方向盘 14骏荣.奔驰试乘试驾关注点试乘试驾关注点 试乘试驾试让客户感性了解车辆有关信息的最好机会通过切身的体会和试乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强化其购买信心；事实上在整个试乘试驾过程中，客户最重视的不在于销售人员有多会说，介绍的有多全面，而是在于“以客为尊”！因此，在销售人员要时刻注意礼节，每一次客户上下车都要为其开、关门。根据客户的需求有针对性地介绍、引导客户感受车的卖点，不要口若悬河：时刻注意寻求客户认同并征询客户感受。如，“您觉的怎么样？”、“还有什么地方想要特别要了解的吗？”等等。15骏荣.奔驰试乘试驾试乘试驾16骏荣.奔驰