【01】新保单检视全流程解析.ppt

保单检视全流程解析张丽娜张丽娜一个案例一个案例2u如何寻找客户？u如何增加拜访量？u如何让客户信任你？u如何证明你是专业的？为什么要保单检视？帮助您解答这些问题！普通业务员与顶尖业务员区别作用篇知识篇操作篇一、保单检视是服务也是敲门砖保单诊断是长期经营客户的一种高效率、高回报的战略行为，可作加保的启动按钮，它让保险营销员有更好的拜访理由，在理财方面更有说服力。保单检视指的是客户手头上的保单进行整理和检视，每经过一定时期，营销员协助客户检视保单，重新评估客户保障状况，调整保单内容，为客户提供更全面、完善的规划。一项贴心的服务启动加保按钮让拜访有理由让理财更有说服力 作用篇让拜访有理由陌生拜访，面对有保单的客户不管哪个公司客户，都可以做保单诊断，分析保障缺口提供解决方案；提供家庭保单检视表，帮客户整理保单，送给客户保管。如果客户不愿填写，可将表格留给客户，制造下次拜访机会。对于保险新人保单检视是新人拜访客户的绝佳理由。通过使用保单检视，可自然而然地与客户交流沟通，以非常巧妙的方式展示专业水平，建立信任，配合5S销售法，成功转介绍。我们可以说“我是来做服务的”。对于直接以“我买了”为由来回绝的客户“既然您买了保险，那您买的是什么险种呢？你可以把保单拿出来，我帮你做做诊断。”这类客户的保单往往存在着大缺口，营销员应尝试引导客户拿出保单进行检视，及时发现问题。没有一张保单能解决客户的所有问题，也不可能通过一次签单就能完善客户的所有保障。保单检视时，业务员要端正心态，以完善客户的保单为目的！作用篇让理财更有说服力理财规划角度分析保单检视家庭资产安全性管理审视让客户产生责任感作用篇家庭财务风险管理注意：1、按照现有的保单情况，当客户遇到风险时，保险公司能够帮助承担多少风险2、客户为未来准备的教育金和养老金有多少？3、客户过去所交的保险费、对应的保险金额有多少？这是客户的资产。一生完整保单图病房费手术费杂费看护费薪资手术后疗养金长期生活疗养薪资补偿实支实付住院日额手术津贴重大疾病疾病失能死老豁免人寿保险意外险健康险疾病或意外所致之医疗非因疾病之外来事故疾病或意外造成的身故或全残意外伤残意外医疗日额/骨折意外失能全残局残门诊住院住院骨折薪资补助保障型储蓄型终身定期前面领中间领后面领家庭生活费全残疗养费子女教育金海外旅游金还房贷期间子女成长期留学、成家金创业、退休金长期退休金病 残知识篇保单检视见功力保单里面暗藏玄机保单检视看似简单，但要真正做好，有效利用，进而打动客户并非易事，因为保单检视实际上涉及的知识不少，既有知识面的也有心理面的，需要检视者具有丰富的知识以及洞察能力。客观态度是必需读懂保单是前提心态正确是关键保单检视的流程并不复杂，但要有效地打动客户，需要巧妙善用一些辅助工具，将保障归类，并能找到一些参照数值，快算计算其缺口。一、保单检视的流程重要的工作步骤：NO.1：收集客户家庭资料，保单汇总整理NO.2：填写保单检视明细表NO.3：录入系统，生成保单检视报告NO.4：分析报告，分析缺口，准备产品推荐，制作建议书NO.5：递交报告，分析保障及缺口，产品说明NO.6：5S销售、促成及转介绍操作篇电话约访接触面谈保单检视挖掘需求 保单检视流程导入产品成交拒绝处理邀约产说会一、短信、电话约访二、接触面谈尊敬的先生/女士，您好。我是XX，有个好消息告诉您，为了更好的答谢老客户，提升我们的专业服务能力，我们现对老客户提供“家庭理财需求分析及保障规划“服务，即“积分兑奖 利益派送”活动，您及家人手里的所有保单都可以带过来，我们会帮您进行梳理，确保您的保障利益有效，很多体验过此服务的客户都很喜欢这种方式，认为对他们的财务规划及人生保障很有帮助。您看您是明天上午有时间还是下午有时间过来呢？（不必说太多）您好，为了回馈新老客户，创建卓越客户体验，将对有保险需求的重要客户进行“积分兑奖 利益派送”积分兑奖活动我一接到活动通知，立马就想到了您，第一个就来通知您，活动形式非常好。这是邀请函或告知书我们X将召开现场兑奖活动，您一定要来哦！您先在回执上签字，证明已经收到我的邀请了，到时候客服人员会电话回访通知您，请您一定留意!活动当天别忘记带银行卡，身份证，和咱们的保单。希望这次服务能够让您体验一次我们的卓越客户体验！（详细沟通铺垫）（详细沟通铺垫）保单保单检视检视A.保单失效B.失去联系C.交满费后，无人通知服务D.保障睡眠（附加险）E.生存金未领取F.保障权益未享受（满期、理赔）“昏睡”保单保单检视保单检视A.保障内容模糊B.保费便宜，保险权益低C.保险期间短D.生存金数额低E.支取不灵活F.保险年期长，但保障不高G.保单未升级，保障范围有限“鸡肋”保单 保单检视保单检视A.代签名B.身份认证不全、年龄误报C.带病投保D.保单遗失E.保单权益模糊-交费年期、保障年期、领取时间F.盲目跟风所购买的保单 -每次专业的讲解，都要有邀约动作“问题”保单A.保单检视 B.保单客户基础信息核实C.交费和保单效力检查D.保险责任再次梳理E.其它客户权益介绍F.根据客户实际情况分析保障缺口，提出合理的保障建议G.客户要求的其他个性化服务保单检视七步曲客户需要保单检视“盲点”未考虑足够保额 切入点u 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随着子女成长求学、成家立业、结婚生子等 不同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单检视。不清楚投保动机与需求 切入点u 改进人情保单的缺失：对在亲朋好友的劝说下购买的不合适的保单进行调整。一辈子打算只用一张保单 切入点u 淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随时升级更新。保 险公司推出的更新商品，更符合需求的商品，有利补充保障。懒得看保单条款与内容 切入点u 了解本身权益：再复习一次保单内容及附加价值。投保书填写不够谨慎，换工作等未主动告知寿险顾问 切入点u 修正基本资料：如职业、投保人、受益人的变更等与理赔给付息息相关的内容。客户需要保单年检客户需要保单年检“盲点盲点”低调投保，未将保险计划分享他人 切入点u整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时，受益人也可及时申请理赔。保单检保单检视视完美人生不可或缺的7张保单最重要的-寻找保单缺口1.意外伤害保单意外伤害保单（责任与身价）（责任与身价）2.意外医疗保单意外医疗保单（小钱办大事）（小钱办大事）3.住院医疗保单住院医疗保单（生病不花钱）（生病不花钱）4.重大疾病保单重大疾病保单（爱心与尊严）（爱心与尊严）5.子女教育保单子女教育保单（永恒的关爱）（永恒的关爱）6.养老保单养老保单（靠天靠地不如靠自己）（靠天靠地不如靠自己）7.理财保单理财保单（财富保全与传承）（财富保全与传承）完美人生不可或缺的七张保单我是怎么做的呢？4+2原则原则22一问一问您每张保单的缴费时间、缴费账户都您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？清楚吗？二问二问您知道您的保单什么时候领钱，可以您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？领多少吗？三问三问请问您所购的保险，您知道什么时候请问您所购的保险，您知道什么时候可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？四问四问 作为保单非常关键的要素作为保单非常关键的要素受益受益人，您的每张保单是否指定了呢，人，您的每张保单是否指定了呢，他们分别是哪些人呢？他们分别是哪些人呢？保保单单整整理理四四问问23个人明细表个人明细表表表1家庭汇总表家庭汇总表表表2保保单单整整理理两两表表24 我们将人生分为三个阶段，其中有两个阶段纯消费，只有中间一段能赚钱。人生草帽图解析保单检视工具载体 保单检视（保单检视（1/5）根据保单检视进行讲解根据保单检视进行讲解第一部分：1、重申本次活动的目的和意义。（保单检视服务-小礼品-还可参与抽奖）2、在此和客户再次确认相关信息。“您看一下，您和您家人的信息对了吗？”保单检视（保单检视（2/52/5）第二部分：业务员：一般家庭的健全保障包括着基本保障和资产保障，其中基本保障又涵盖养老账户、健康医疗账户、子女教育账户、意外保障账户；盖洛普调查显示：合理的家庭保障保费应为年收入的15%-20%，保额应为年收入的15-20倍。(不含投资类保险)保单检视（3/5）家庭成员保障项目单独列明，方便做保单检视，进行客户保障需求再次挖掘。话术：“聊到这里,赵姐,请允许我再用两三分钟时间为您算一算您家庭所有的保单提供的保障与您实际所需要的保额比较一下，检视一下有没有什么地方缺少了”导入产品（4/5）业务员：人在一生之中会处于不同的人生阶段，每个阶段所要承担的责任和需求的保障也是不一样的。我们来看一下您现在所处的阶段，那像您现在所处的这个阶段，已经拥有了意外、医疗，但是缺少了养老和子女的教育、医疗(开始导入产品XX、XX)。服务评价寻求信任 信任转化转介绍保单检视是跟客户提到保险需求、提到产品的一个最好的切入口、转介绍。业务员：我的很多客户，他们和您一样，最大的困惑莫过于不知道买了什么样的保障或是买得是否划算？透过保单检视服务您对我今天的服务还满意吗？（获取转介绍）让我为他们送去我们公司为客户提供的最好的礼物强势要求转介绍简单总结几个存在的问题1.在客户所持有效保单里，主要的寿险、重疾险和意外险几乎没有，只买了理财型保险，人身保障很少；问题一：客户保单配置结构不合理保单配置结构不合理主要表现在两方面：2.家庭主要经济来源者没有购买任何保障。很多客户以为只买理财型保险坐等收益就是为了未来储蓄，也是一种保障行为，只为家庭里非经济来源者购买保险，如孩子等案例：亲属被确诊患有糖尿病，已无法购买重疾险。因为客户没有及早意识到购买保障型保险的重要性而错失投保良机，随后他请李征为其儿子规划适合的保障，以免儿子重蹈覆辙。问题二：客户保单的保额不够随着被保险人的年龄逐渐增大，在生活上遇到风险或者罹患疾病的几率也会随之增大。此时，提高保额，与客户目前的情况相匹配，才是对客户最有利的保障。有保额固然比没有保额好，但高保额肯定比低保额的作用大。保费虽然会有所上升，但提高保额才能为客户的未来撑起更大的保护伞。案例：嫂子不仅要面对失去爱人的伤痛，还要面临着独自还贷、支付孩子成长费用的三重压力。问题三：没有及时更改受益人 一张白纸黑字的保单除了记载基本信息外还记载着一项重要的内容受益人。随着客户的家庭关系、亲属关系、人际关系的改变，受益人一栏是填写客户特定的受益人还是法定继承人，需要及时修改。因为保险是第三方受益，受益人一栏是否正确填写关系到身故金的支付对象。凡是没有及时更改受益人的保单，往往会造成很多不必要的理赔问题。因此，从业人员在帮客户做保单整理时，必须提醒客户是否需要更改受益人，以保证受益对象是客户真正希望保障的。夫妻感情破裂，被保险人生前没有及时更改受益人，法定，父母和爱人闹的不可开交案例：