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2023年民营医院转诊民营医院如何做好市场转诊 民营医院如何做好市场转诊? 一、转诊意义及目的： 对终端看法领袖健康服务者干脆宣扬，提升医院知名度、美誉度；建立健全医疗转诊网络，同时可收集市场同行的情报为全面开展营销活动做打算，以及干脆产生经济效益 二、转诊对象： 药房、私人诊所及其他医院如卫生室医生，甚至成人保健店业主 三、开展病种： 前列腺疾病、妇科炎症、妇科肿瘤（人流）、耳鼻喉手术、阑尾手术及其它医院可以独立开展的手术等 四、转诊工作开展步骤： （一）转诊人员组建：营销主管1名，转诊业务员若干 1、营销主管工作职责： 营销主管做好对转诊业务员的培训、日常管理，周、月报表的汇总，转诊医生提成，业务奖惩标准的监控执行 2、转诊业务员职责和职业要求： 职业要求：业务员对本院的企业文化，开展科室，可开展的诊疗项目，以及医院的优势，转诊病种的基本医学常识必需特别了解职责：负责医疗网点的开拓，与转诊医疗的沟通，消退该区域医疗网点对医院的误会，以及售后的关系维护 3、转诊业务员聘请： 要求精明细致、能吃苦耐劳、有亲和力，具开拓精神和闯劲，对金钱需求较强的本地已婚女性（年龄不超过35岁）为最优人选，最好有医药背景或在医院接受过医疗方面的培训考核合格 4、业务培训内容： 本院的企业文化，开展科室，可开展的诊疗项目，设备、技术、服务、专家方面的优势，以及对转诊病种的基本医学常识（可请科室医生上课）。转诊市场人员必需对医院转诊科室医生、设备、治疗手段、价格、举办的实惠活动都要烂熟于心 5、转诊宣扬工具： 个人名片、转诊单、医院宣扬三折页、赠送的附有医院广告画册台历、笔筒、广告伞等 五、转诊程序：转诊业务员开发市场流程 （一）前期规划打算： 1、市场部主管依据市场业务员对区域的熟识程度和社会资源有机合理安排业务员各自负责开拓的区域 2、市场摸查踩点：业务员须先对各自医院旁边范围地段内状况作出了解分析，清晰区域内分布有哪些诊所，药房及卫生室。选择病源较好、地理位置较近的地段起先着手，确定范围后，对诊所药店进行摸查，特殊是诊所，可以从周边小摊业主或居民打探其病人数量、口碑、病人来源，也可上门摸索，这样有的放矢，胜利率就会有保证，也有利于业务员树立市场信念。 前期规划打算阶段约1-2周，且每个业务员必需拿出各自的规划打算成果：市场转诊工作开展安排书区域内预料可开展合作的医疗单位清单区域探望路途，营销主管把关审核后上报通过执行 （二） 正式开发市场阶段 1、每天：业务员报告安排探望的客户，交待院内须要协作的事宜，由文员做好记录；下午：业务小会：汇报探望详细状况，面临问题及解决方法的探讨，向文员录入探望的客户名单 2、如何做好初次探望： （1）进入诊室前先细致检查和理清好要传递给医生的医院资料，将名片放在最易拿到的地方，最好是放在挎包的最外面的口袋里 （2）精神身体调整：做个深呼吸、摆摆头、露出六颗牙齿笑一下昂首挺胸的进去。这就够了，还不行的话。对自己说：“没什么，进去玩玩”“怕什么？他（医生）最多是拒绝我，忽视，他还能把我怎样，我身上肯定不会少半根毫毛” （3）探望原则：不卑不亢、有理（劝服有理由有依据）有节有利（利益诱惑） （4）探望医生情景一：医生正好有空，恰好旁边也没什么病人 开场白： 业务员：“您好！”“你好，请问你是×医生吧，我是××医院的” 若医生反应是：“你好，××医院？” 业务员：“对，××医院，应当有病人提起过我们医院吧？您看，这是我们医院的一个 资料介绍”（递过资料，起先有重点、选择性的简短讲解，边说边视察医生的反映） 留意：在主动打招呼时要留意视察医生的表情和动作，是不置可否一言不发的、懒散的，不耐烦的，一边跟你说话一边抹着桌子、把玩笔的、盯着门外或者电视的，这类医生大部分可能从公立医院出来单干不久对民营医院转诊不屑一顾。对这类医生工作较难做，要从思想上让他接受有很大一个过程，主见在这类诊所上不能奢侈太多时间，半个月或一个月去一次，适当灌输，通过人与人的情感交往最终达成业务的往来，这类医生因为基本上与其他民营医院合作过，假如能开发出来，病源很稳定且医生转诊的忠诚度很高（接下来会发生下面状况） 志向状况下： 医生：“嗯！你们这个手术怎么做的？”“我介绍病人来的话，怎样？（问返点政策）”（交谈过程）分析： 恭喜你！你最终遇到知己了，别得意，还说不准咯，还得提防说不定是个老油条！好的方面是这类医生很会合作，不用你教；不足的是跟他合作的不只一家，答应你越痛快你应当越没底，不是早点打发你走就是忽悠你 对策： 对这类医生应当具体交谈，询问他操作过这方面的转诊没有，跟哪家医院合作的，在交谈中探听出竞争同行的转诊政策、手术价格等的情报，以供仔细总结找寻对策 最终是告辞，要做的事： 业务员：“这是我联系方式，请您保管好！有什么须要随时找 我”（递上名片，索取对方联系方式）“你可以给我能够联系上你的电话吗，以便我们医院一旦有新的信息可以刚好告知你” 不志向状况： 医生：“资料你先放这里吧，现在我没空，有时间我会看的” 应对： 业务员：“行，好的，那我在资料上留下我联系方式（在资料上留下联系方式可以加深医生对业务员的印象；另一方面对这类医生还不好把握名片不能乱发这也是对医院和业务员本身的一种爱护），您有什么不明白的地方可以跟我联系，或者您做好记号我过两天再过来那你慢忙” 或者面带微笑的说：“行，你这边一般什么时候比较便利呢？好的，那我××时间再来讨扰，你看行吗？ ” 医生：“不感爱好” 分析： 出现这样的回答有两种可能：一是医生比较清高，排斥这种转诊操作；另一种可能是医生对初次探望者有戒备心理 对策： 业务员：“噢，那没关系，反正今后常常会有机会接触的，告辞！” 详细详情可参考上面“留意”自己发挥 恶语相向 分析： 这类医生也是比较清高，但一般不致于出现恶语训斥的状况。 缘由大致有三： 一可能是业务员没留意诊室内还有其他医生或病人或有别人进来而口不择言，甚至是业务员说话方式如喜爱争吵； 二是当时医生心情不好，委婉谢绝后业务员仍喋喋不休； 三是该医生素养差，好显摆，逞威严 对策：不要争吵，假如对方仍是不依不饶，也不能示弱，如： “医生，我感到很缺憾！即使你有什么成见你也完全没有必要这样表现。” “××医生，今日看来无论我怎么尝试都不能换来我们彼此真诚的沟通，很缺憾！” “××医生，你老这样就很不够意思了，大家都是混口吃的！” 马上快步走去，不要理睬他在背后说什么，并不妨起先在心里大骂特骂这个医生（骂的内容就略去，反正怎么舒适怎么骂） 当然咯，假如你是一名富有挑战精神的人或者你是心胸很开阔的人我建议你下次挑个心情好的时候接着去；假如你是个有仇必报的人，那更要去，并且要常常去，当然，前提是你必需在心情好的时候和有空的时候。 仍旧去的目的有： 一是不解除他最终被你的坚韧和性格折服； 二是单纯的气他，气到他一见到你就发虚。提示：自我调整实力不强及特性显弱的业务员不建议去！ 情景二：诊室里有病人进去跟医生对一眼后，找个位置坐下，视察下诊室环境布置，设备、执照是否齐备干净还是灰黑黑的，视察对后面与医生交谈实行什么策略供应参考，一般环境讲究的诊所在转诊劝服中要侧重于 医院服务的特色、技术优势；不讲究的可侧重于转诊回扣信用和额度方面的承诺有些诊所医生阅历不足或者对转诊不熟识，可能不管有没有病人在场，会贸然的问初次探望者：“你有什么事？”“看病的吗？” 业务员：“您现在不大便利吧？没关系，您先忙”这时，有阅历的医生会说“那你先坐一会”，或者干脆把你领到另外单独房间也可干脆说“我是别人要我过来找你有点私事”，这样医生会留出单独的空间的假如医生还没反应过来，还是穷追问“谁呢，有什么事呢？”你可以指着旁边的人提示：“×医生，请问这位是？” 初次探望结束小结：业务员探望出来后，建议马上掏出小本子，登记探望过程中了解到该诊所病人来源及主要疾病，各自的治疗特点和治疗隐患风险；并将医生印象、第一次探望情形（如当时天气，诊室有什么特殊布置，当时还有什么人等等，以便加深印象）简略记录在在便签纸上，一天工作完后汇总全部探望过的诊所，并总结提高探望技巧 3、筛选排查，客户分类：在完成第一轮的区域地毯式初步探望后，依据初次探望的合作意向的摸索地理因素及病源数量的多少，将客户按等级分类，确定重点转诊合作对象，资源向其倾斜，向其供应特定的化验检查实惠券或医疗卡，可由其向患者群体递送 4、多次探望加深印象、消退顾虑建立感情反复性多次探望在开发市场是特别重要的。跑市场跑市场，市场是跑出来的，别人不跑，你就要勤跑；别人也在跑，你就要快点跑，抢在人家前头；人家也跑得很快了，那你就得巧跑了 跑市场一点小技巧：（供参考） （1）手提袋里须常放几颗口香糖或其他糖果：一是给男女医生敬颗口香糖比香烟更适合；二是假如在诊室看到医生的小孩或在医生那儿打针哭闹的小孩，塞给他一颗，医生会快速变更对你的看法 （2）利用人的怜悯心，感动医生。人非草木孰能无情！业务员探望次数多了，医生总会被你的执著和努力感动，有时，业务员甚至挑在最恶劣的天气上门探望客户或者到吃饭时间甚至过了吃饭时间你还在饥肠辘辘的跑市场，医生多少会有点触动 (3)不主动谈到转诊目的，只闲聊 反复探望客户，不能老是一去就喋喋不休的谈转诊的事，开头三四次可以，当医生认得你的时候，每次去只是到他诊室去探望一下他，合适的时候聊闲聊，业务员尽量每天都看看新闻、趣事，了解医生喜好，尽量保证每次话题不一样，这样人家才有跟你谈话的爱好，也会建立业务外感情，感情有了，业务自然而然来了。 （4）适当的时候赠送些温度计、热水袋、特质的医院广告宣扬 笔筒、甚至供应一些一次性的医用器械，逐步建立感情，假如能把他邀请到医院来参观那就胜利了 5、转诊的详细协调协作: （1）转诊医生给需转诊病人发放医院的化验检查实惠券或医疗卡（可作为转诊凭证），转诊医生可亲自陪伴，也可让病人干脆过来，医院最好有车负责接送病人，转诊医生应提前电话告知业务员，由业务员告知市场主管协调好院内接待工作，告知导诊台做好登记，此时，市场业务人员一般不能面见患者，由特地医护人员负责详细接待。一旦确定病人已经来医院后，业务员要刚好向转诊医生告知病人当时的诊治状况，并且病人在住院期间业务员要主动向转诊医生传递反馈病人治疗进程新信息 （2）病人到来时，由导诊人员引领至相关科室就诊，医护人员要更热心，尽量缩短其就医过程，让其感觉到有熟人在医院看病特别便利之感 （3）对转诊来的在医院消费额大的病人，注意照看。甚至送些水果、鲜花祝愿。感动患者，下面医生也会更放心将病人引荐过来 （4）病人出院结算后，医院相关人员结算转诊支付费用，由市场业务员刚好返给转诊医生 （三）关系巩固提高阶段 1、节假日送些小礼品，年终时举办联谊会 2、组织短线旅游，在每个医生身上也花不了一两百元，比单纯请医生吃饭塞红包要经济也省事效果可能更好 3、对关系较好的社区诊所重点运作双向转诊，签订双向转诊协议：对社区医院上转来的患者实行绿色通道、不做不必要的重复检查、极大实惠；定期派出专家到协议诊所进行义诊，帮助其处理疑难病症；免费为医生供应进修机会和技术支持；医院下转康复病人到医院时，供应具体的康复安排指导 六、市场转诊工作中的表格： （一）业务员转诊医疗网点日登记业务员：月 日区域探望医院联系医生电话地址备注 （二）转诊医疗网点月登记汇总表 (业务员用，月底汇总报部门主管) 月份： 业务员： 区域 医生 姓名 医院 名称 地址 电话 转诊人数 转诊金额 返点金额 赠品 客户类别 （三）转诊统计单据（一式三份市场部、财务、业务员各执一份）区域医院名称转诊医生患者姓名性别年龄住址电话接诊医生病情及治疗结果消费额度返 点 金 额检查费手术费医 药费 （四）转诊单NO:××医院兹介绍：病人姓名：性别： 年龄：电话：住址：到贵院科室就诊，望接待！病人首诊简述：转诊单位：转诊医生：电话