2023年销售岗位岗前培训方案.docx

2023年销售岗位岗前培训方案销售岗位岗前培训方案 在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素养，增加了他们的业务实力，是一种最常用的方法。下面是我为大家整理的销售岗位岗前培训方案资料，供应参考，欢迎你的阅读。 销售岗位岗前培训方案一 (一)培训的内容。 一个企业销售人员的培训安排内容，常因工作的须要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容： 1.企业一般状况介绍(包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。 2.销售产品的有关学问(包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理方法等)。 3.有关产品销售的基础学问。 4.有关销售的技巧性学问。 5.有关销售市场的学问。 6.有关行政工作的学问。 7.有关顾客类型的学问。 (二)培训的方式。 销售经理要依据本企业的实际状况确定销售人员培训的详细方式。常用的培训方法主要有以下几种： 1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素养，增加了他们的业务实力，是一种最常用的方法。 2.个别会议：由接受培训的销售人员个别参与探讨的会议。 3.小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参与探讨的会议。 4.个别函授：企业培训部门依据详细状况，分别函授各个销售人员。 5.销售会议：有意识地让销售人员常常参与企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。 6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。 7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。 (三)确定培训的时间。 销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。依据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为： 1.新雇销售人员的培训，通常须要1-2周的时间。 2.老销售人员的培训，即常常培训，有以下几种状况：(1)每天半小时的培训。(2)每星期2小时的培训。(3)每两年1周至1个月的在职培训。(4)每5年1个月的集中培训。 3.进修培训。要依据企业的详细状况来确定时间的长短、每次受训的人数。 销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有： 1.产品因素。假如产品的工艺水平越高，技术要求越困难，对销售人员的培训时间也应越长。 2.市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。 3.销售人员的素养因素。假如销售人员具有较全面的学问，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。相反，假如销售人员素养平凡，花费的培训时间就应当长一些。 4.销售技巧因素。假如销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应当长一些。 5.培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，假如视听结合，培训时间可缩短一半。 (四)确定培训人员。 销售经理在制订培训安排时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。 组织工作人员的工作包括：培训前的打算、培训中的服务、培训后的善后工作。 讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有阅历的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。 (五)确定受训人员。 对销售经理来说，下属全部销售人员应当参与培训，以提高其业务素养。但是，在确定受训人员时，应留意以下几点： 1.受训人对销售工作有深厚的爱好，并且有实力完成销售任务。 2.受训人具有剧烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的学问与技能。 3.受训人应有学以致用的精神。 (六)确定实施的程序。 培训的实施应按部就班，使新学问与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的爱好或引起学问的混淆。一般实施的程序如下： 1.最初培训。 企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本学问与销售技巧。 2.督导培训。 当企业成长或产品线变更后，销售人员的学问必需进行更新;当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应当了解市场的状况;当产品的生产工艺或结构发生改变时，销售人员也应进行督导培训。 3.复习培训。 当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应当举办这种培训，使销售人员有复习销售技巧或探讨的机会。引导销售人员适应市场环境的改变，在其发生严峻问题时，刚好矫正任何不希望出现的行为。 销售岗位岗前培训方案二 期限：一周 第一日 上午 相识公司 学员自我介绍让销售员之间相互相识 介绍公司背景、公司架构、各部门的职能分工等(总经办) 介绍公司的管理制度(人事部) 介绍部门的管理制度、奖惩制度及提成方案(销售部) 下午 介绍工作流程及全部的表格、单张、宣扬资料等(销售部) 介绍全部健身器械的操作运用及功能、各种课程的内容和一些关于健身的常识(教练部) 其次日 (销售部) 上午 推销打算 一、熟识产品 介绍公司卖点的全部卡种、价钱、实惠措施、会员须知等 二、了解市场 1、相识目标客户群 2、了解市场潜力 3、相识竞争对手 三、开发客户(协作演练) 1、找寻客户的方法 A、地毯式访问法洗楼 B、连锁介绍法旧客户介绍新客户 C、中心开花法于特定范围内发展具有影响力的中心人物 D、个人视察法从自己日常四周生活环境中找寻潜在客户 销售培训安排 P2 2、如何推断客户 1)客户的类型 2)推断客户的购买须要 3)推断客户的购买实力 四、约见客户 1、约见前的打算 2、电话约见的技巧 下午 亲身感受 一、了解竞争对手 分组到对手公司进行深化了解(设备、服务、价钱、优缺点等) 二、参加运动及课程，感受服务 第三日 上午 会见客户(协作演练) 一、形象塑造 一个专业健身顾问的塑造 1)心灵要美 2)仪容仪表 3)个人仪态 4)建立自信 5)附带工具 二、设计开场白 好的开场白等于胜利了一半 三、如何获得客户好感 1、先推销自己后推销产品 2、同顾客作挚友 四、诱发客户的购买欲 1、设计参观路途、介绍产品 销售培训安排 P3 2、告知健身对其带来的好处 3、让客户亲身感受 五、基本的销售技巧 下午 异议处理 一、客户拒绝的缘由 二、细心倾听、分析 三、解除异议的技巧 1、顾客恒久是对的，不行否定顾客，善用Yes.But. 2、依据不同类型对症下药 第四日 上午 达成交易(协作演练) 一、客户的成交信号 二、促成技巧 下午 售后服务及客户管理 一、售后服务 1、定期对客户进行回访(特殊在重要的节日) 1)电话 2)短信 3)E-mail 4)书信、贺卡 2、客户健身时多与客户交谈，帮助解决其在健身过程中遇到的 问题 3、诱导客户介绍新客户 4、当公司有活动的时候，刚好通知客户参加 5、对快到期的客户建议办理续卡手续 二、客户管理 1、客户分类 销售培训安排 P4 1)未成交的客户 A、可以成交的 B、有意向的 C、代启蒙的 2)已成交的客户 先按卡种分类，再按开卡月份进行细分 2、客户记录的内容 1)未成交的客户 2)已成交的客户 第五日 上午 个案分析及探讨 列举以往从销售过程中遇到不同程度的难题，让销售探讨解决方式 下午 心得共享 由业绩好的个别销售共享工作过程中积累的阅历、心得、方法等 第六日 上午 综合质素 一、团队建设 1、相互帮助 2、避开抢客 二、心理调整 1、学会面对失败 2、有主动的人生观 3、限制心情 三、目标设定 下午 外出派单及销售实习 销售岗位岗前培训方案三 (一)培训的内容。 一个企业销售人员的培训安排内容，常因工作的须要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容： 1.企业一般状况介绍(包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。 2.销售产品的有关学问(包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理方法等)。 3.有关产品销售的基础学问。 4.有关销售的技巧性学问。 5.有关销售市场的学问。 6.有关行政工作的学问。 7.有关顾客类型的学问。 (二)培训的方式。 销售经理要依据本企业的实际状况确定销售人员培训的详细方式。常用的培训方法主要有以下几种： 1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素养，增加了他们的业务实力，是一种最常用的方法。 2.个别会议：由接受培训的销售人员个别参与探讨的会议。 3.小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参与探讨的会议。 4.个别函授：企业培训部门依据详细状况，分别函授各个销售人员。 5.销售会议：有意识地让销售人员常常参与企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。 6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。 7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。 (三)确定培训的时间。 销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。依据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为： 1.新雇销售人员的培训，通常须要1-2周的时间。 2.老销售人员的培训，即常常培训，有以下几种状况：(1)每天半小时的培训。(2)每星期2小时的培训。(3)每两年1周至1个月的在职培训。(4)每5年1个月的集中培训。 3.进修培训。要依据企业的详细状况来确定时间的长短、每次受训的人数。 销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有： 1.产品因素。假如产品的工艺水平越高，技术要求越困难，对销售人员的培训时间也应越长。 2.市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。 3.销售人员的素养因素。假如销售人员具有较全面的学问，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。相反，假如销售人员素养平凡，花费的培训时间就应当长一些。 4.销售技巧因素。假如销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应当长一些。 5.培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，假如视听结合，培训时间可缩短一半。 (四)确定培训人员。 销售经理在制订培训安排时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。 组织工作人员的工作包括：培训前的打算、培训中的服务、培训后的善后工作。 讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有阅历的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。 (五)确定受训人员。 对销售经理来说，下属全部销售人员应当参与培训，以提高其业务素养。但是，在确定受训人员时，应留意以下几点： 1.受训人对销售工作有深厚的爱好，并且有实力完成销售任务。 2.受训人具有剧烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的学问与技能。 3.受训人应有学以致用的精神。 (六)确定实施的程序。 培训的实施应按部就班，使新学问与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的爱好或引起学问的混淆。一般实施的程序如下： 1.最初培训。 企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本学问与销售技巧。 2.督导培训。 当企业成长或产品线变更后，销售人员的学问必需进行更新;当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应当了解市场的状况;当产品的生产工艺或结构发生改变时，销售人员也应进行督导培训。 3.复习培训。 当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应当举办这种培训，使销售人员有复习销售技巧或探讨的机会。引导销售人员适应市场环境的改变，在其发生严峻问题时，刚好矫正任何不希望出现的行为。