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2023年公司谈判策划书（精选多篇） 推荐第1篇：谈判策划书 谈判的主题：通过此次谈判能购买到高品质且优惠价格的空调 主方（买方）：英国家乐福客方（卖方）：珠海格力电器有限公司 谈判计划书 一、会议时间：2023年10月12-14日 二、会议地点：中国广东珠海 珠海格力电器有限公司会议室 三、谈判小组成员组成 首席代表：陈侬，公司谈判全权代表；决策谈判中的重要事项，监督谈判程序，协调成员意见。 财务人员：xxx，洞悉谈判对手在项目利益方面的预期指标；掌握谈判总的财务情况；分 析计算，修改谈判方案所带来的收益变动；提供财务方面的建议。 技术主谈：xxx，阐述我方谈判的愿望，条件：弄清楚对方的意图及条件；于对方进行专 业的问题磋商；提供决策论证。 法律主谈：xxx，提供法律方面的建议，检查法律文件的完整性，辅助主谈进行谈判。 翻译、记录人员：xxx，改变谈判气氛，挽救谈判失误，增进谈判双方的了解。辅助主谈进 行谈判。 四、基本情况 （一） 谈判双方的背景 1我方公司分析 成立于1959年家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二国际化零售连锁集团。现拥有11000多家运营零售单位，业务范围遍及世界30多个国家和地区。 集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量版店。2023年集团税后销售额增至726.68亿欧元，员工总数超过43万人。 2023年，家乐福在财富杂志编排的全球500强企业中排名第22名。 家乐福集团成立于1959年，是大型超级市场（Hypermarket）概念的创始者，于1963年在法国开设了世界上第一家大型超市。1999年8月30日家乐福兼并普罗莫代斯组成世界第二大零售集团。如今家乐福已发展成为欧洲最大、全球第二大的零售商。2023年，家乐福集团被财富杂志评为全球500强企业的第22位。 2客方公司分析 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2023年实现销售收入420.32亿元，净利润19.67亿元，连续八年上榜美国财富杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调企业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续14年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2023年至2023年年，家用空调产销量连续4年位居世界第一；2023年，格力全球用户超过8800万。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球用有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费者群体的各种需求；拥有技术专利近2000项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调 、G-Matrik直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。 “一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。”展望未来，格力电器将坚持“自我发展，自主创新，自有品牌”的发展思路，以缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌“为目标，为”中国创造“贡献更多的力量。 （二）谈判项目 此次谈判项目分为三部分，主要商议我方购买格力空调的价格、运输方式及相关法律条文 （三）谈判目标 1主要目标 以优惠的价格购买优质产品和服务 1800元/台（含运输费） 2次要目标 1900元/台(含运输费用) 让对方与我公司达成交易，并维护长期的合作关系 3最低目标 收益及利润合理分配 底线： 2000/台元 3、如果运费和风险由双方共同负担 对策：我方承担的运费不能超过总运费的40% 建议：作为采购方，你方需要思考以下问题： 1、综合运用信息和策略达到你方的主要目标即：价格目标 2、付款方式：你方有何目标? 3、你方对货物规格等质量上的要求?拟定货数量要求? 订购数量：10000台左右 交货期限：合同签订一个月之内 付款方式：免息分期付款 运输方式：由对方送货(运输费和风险均由卖方担负) 需要补充：其他交易条件如：交货期限方面的目标呢? 付款方式目标。 数量你方拟订多少。 （四）谈判形势分析 1我方优势分析 a) 作为世界第二大零售集团，品牌力量和资金实力雄厚 b) 能够提供优质的服务和舒适的购物环境 c) 能够提供平台宣传其产品 d) 我方能够一次购买大量的空调及能一次性付款 2我方劣势分析 a) 急需大批空调安装，对空调品牌的选择有盲目性，不利于砍价 b) 存在其他公司捷足先登抢占盈利机会的危险 C） 因为是跨国运输，在手续费方面比较麻烦 3我方人员分析 陈侬：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物 xxx：心理学教授，能准确地洞悉对方的心理和掌握对方的实际目标；有熟练的文字记录能力，专业知识牢固 xxx：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高管理财务素质，冷静、沉着，判断能力强。 xxx：公司法律顾问，心思细腻，精通各国相关法律程序，有利于双方合同的规范签署 xxx：客观的掌握对方产品及同类产品的市场份额，价格等。 我方谈判小组成员能对谈判进行全局把握，表达能力强，处理事情能随机应变，应急处理能力强；我方人员专业知识优秀，是市场不可多得的人才。能够轻而易举的变幻谈判策略，扰乱对方的谈判方案。 4客方优势分析 a) 品牌优势，创办历史悠久，在同行业中，声誉较高。 b) 明星代言，使得品牌得到一定得宣传。格力的代言人主要有成龙 c) 和国家政策相结合，家电下乡方面也有大量投入。 d) 空调品牌选择性广泛，有利于压低价格。 5客方劣势分析 a) 销售模式和渠道部够完善，面向的消费群体较窄 b) 国外市场仍处于起步阶段，海外销售体系不完整 6客方人员分析 xxx（主谈）：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格。 xxx（技术）：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才 xxx（翻译）：了解同类产品竞争对手市场，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。 xxx（财务）：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。 xxx（销售）：熟悉电器行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质 客方谈判小组成员心里素质优秀，第产品知识了解透彻。对于产品生产、价格、保存都能清楚准确把握。客方的首席代表是整个谈判的核心人员，能把握整个谈判的进程，有极强的领导能力。客方小组配合好，默契高，是一个整体优秀的团队 （五）谈判的形式 正式小组谈判 口头谈判 书面方式 五、谈判的方法及策略 1开局阶段的策略 我方希望以最低价格购买到一批空调，且在运输方面希望对方能承担所有运输费。 方案一：感情交流式开局策略；通过问候及谈及双方的喜事形成感情上的共 鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：一致式开局策略：谈判开始时，谈判双方就追求对谈判“一致”的感觉，以使对方对自己产生好感，使谈判双方在愉悦的气氛下进行更深入的谈判。我方开门见山提出我们的目标和要求，并表达谈判的诚意，其在于让他方降价。我方应把握对方空调系列和种类的需求，适时提出建议。 2.磋商阶段的策略 （1）、如何对待对方的报价? 提出由对方首先进行报价，针对对方报价我方进行讨价 具体策略：我方不急于还价，采取讨价策略：寻找疑点(或疵点)这时需要竞争对手信息。 寻找疑点(或疵点)根据对方报价质疑对方所报的价格的合理性（沉默策略） 和其他竞争产品比价：市场上同质量的产品如：xxx价格没有贵方价格高。（货比三家策略） 分析：既然前面分析是买方市场，那么利用竞争对手压价应该可以达到一定的效果，但是要注意你所掌握的情报一定要充分，详细，甚至在某一个合适时机，故意散播消息同竞争对手洽谈，以给对方压力。 (2）、我方如何还价? 如果对方坚持不降价或者让步程度没有达到我方接受范围，则我方考虑以其他条件作交换，作出让步： 如：交货期限、付款方式、售后服务和产品运输等方面 注意这里交货期限我方应该有具体的目标，需要补充，运输需要谁来承担在此需要和价格一同讨论。 需要信息咨讯支撑我方的条件或论点 ： 1）.根据市场铝材行情分析，价格会走低; 2）.我方需求量大; 3）.对于双方合作关系的重视 （3）、如果运费和风险由双方共同负担 对策：我方承担的运费不能超过总运费的40% 建议：作为采购方，你方需要思考以下问题： 1、综合运用信息和策略达到我方的主要目标即：价格目标 2、付款方式：我方有何目标 3、我方对货物规格等质量上的要求?拟定货数量要求? 3成交阶段的策略 在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此，我方可适时提出最后的象征性的让步或者是对以后合作的暗示以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。 不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠.双方以合理价格完成此次交易（2000元一台），确认此次会议记录是否正确，商讨是否当场签订协议书 六、谈判效果及风险预测 （一）谈判效果预测 1、双方以合理的条件取得谈判的成功（2000元一台，含运输），实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成，实现长期友好合作。 2、双方在利益方面无法达成一致（2000元一台，含运输 不能成交），使得谈判破裂。 （二）谈判的风险 1、遇谈判僵局该如何处理? 对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。 2、运输费用对方承担(添加：具体运输条款的讨论：涉及运输工具选择，运输距离，运输风险) 3、如何验收货物 疑问：对方如果坚持不独自承担运输费用和风险，你方准备什么解决分歧的方案? 提示：作为买方，验收到的货物可能没有达到你方的标准，如果你方承担了运费，就意味着货钱两空，事后的争议相信贵方也不愿意看到，那如何解决?具体运费是多少需要确定，这和你方的价格目标是息息相关的! 相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注：合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行,采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国国际货物买卖合同公约规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见,不能避免并不能克服的客观情况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料） 七、谈判费用预算 10000台*2000元/台=20000000元RMB 人员机票（来回）8000元*5 =40000元 RMB 全部人员的食住5天 大约10000元RMB 其他费用 100000元 RMB 一共大约 20230000元RMB 八、谈判议程 1双方进场 2023年10月12日 客方代表先进场，在门口迎接我方，客方接待人先向我方介绍客方出席谈判人员，然后，双方代表就坐。 2 介绍会议安排和与会议人员 2023年10月12日 介绍本次谈判背景，和会议安排及人员 3进行正式谈判 2023年10月12日-14日 、12日 9:00-12:00双方进行感情交流与沟通，双方各表明自己的意图与目的、愿望 、13日 15:00-17：30 就返点问题进行洽谈，并就其展开的附件进行洽谈与讨论：支付方式等 、14日 9:00-12：00 就合同条款进行洽谈 4达成协议 2023年10月14日 5签订协议 2023年10月14日-15日 6祝贺谈判成功 九、附属条件 1谈判日程表 2023年10月10日 9:00-11：00 我方到达谈判城市，安排住宿（自己或对方安排） 2023年10月11日 8:30 商量谈判事宜，进行模拟谈判 2023年10月12日 8:00-12:00 开始谈判，进行第一次谈判，主要说明双方的基本目标 2023年10月13日 15:00-17：30 进行第二次谈判，主要围绕第一次基本目标进行修改及整合 2023年10月14日 9:00-12：00 最后的商谈及拍板定案， 2023年10月15日 10:00 签订协议 2接待计划 由对方公关部及相关接待人员安排。 3会务保障计划 4保密要求 谈判过程中无关人员不得进入和不得安装任何摄像头及监听器，相关人员签订保密协议，违反相关规定，则按照事先约定及相关法律进行处理。 5谈判终结的判定和处理 当天或次天签订合约。 协议证人：珠海律师事务所律师及英国驻华使馆代表 推荐第2篇：谈判策划书 商务谈判策划书 一、谈判主题 春雷丝绸公司向111公司出口一批最新生产的丝绸产品，解决双方就贸易方面产生的分歧，达成交易，以此建立长期友好合作关系。 二、团队成员组成 总经理：，XXX负责重大问题的决策 销售总监：，XXX公司谈判代表 财务总监：，XXX负责费用问题和法律问题 三、双方利益以及优劣势分析 我方利益：我公司丝绸质量好、款式新、图案多，因而在国内有一定的销售量，如果可以打开国外市场，它的销售前景也是非常可观的。 对方利益：作为美国市场上一个销售丝绸的销售商有一定的销售渠道和销售网络，要求对方用尽量低的价格供应丝绸，美国在 9、10月份又是丝绸销售的旺季，因而在8月份前进货就有利于我公司的销售并获得非常可观的利润。 我方优势： 1、我方产品质量好、款式新颖、图案多，并且在国内销售很 好； 2、并对欧美市场进行的市场调研，研发出了一系列为满足欧 美不同层次人群需要的心产品； 3、我公司产品在欧美市场上的价格相对要低。 我方劣势：产品成本高，国内丝绸市场形势严峻，我方想要打开国外市场，但没有一个很好的渠道，因而对111公司有一定的依赖。 对方优势： 1、对方公司是一家大型丝绸贸易公司，已经形成了一定的销售渠道和模式，丝绸需求量大； 2、对方公司是欧美丝绸市场的一份子，有利于我方进入欧美市场，可以为以后销售丝绸打下一定的基础。 对方劣势：因要赶在美国丝绸销售旺季来临前进货因而不利于谈判价格；并且只有我公司能够生产出他们满意的新丝绸产品。 四、谈判目标 （一） 战略目标：和平谈判，与对方建立长期合作关系，打开 欧美市场。 （二） 谈判目标： 1、争取以5.36美元/米CIF纽约价格成交，并采取T/T的 支付方式。 2、最低可接受价格： 4.95美元/米CIF纽约 五、程序以及具体策略 程序： 1、谈丝绸的款式和数量 2、对如今市场情况进行分析丝绸目前的销售状况 3、谈判费用问题 运用的策略： 1、开局 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入到较融洽的谈判氛围中。 2、中期阶段 A、红白脸策略: 即在商务谈判过程中，利用谈判者想与你 合作的愿望，以己方两个人分别扮演“红脸”和“白脸” 的角色，诱导谈判对手的一种策略。 B、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利 益，先易后难，步步为营地争取利益。 C、把握让步原则：明确我方的核心利益所在，实行以退为 进策略，退一步进两步，做到迂回补偿。 D、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我们协议 成功能为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若 与我方协议失败将会有更大的损失。 E、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再 可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵 局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段（如果有必要，根据实际情况对原有方案进行调整） 4、最后谈判阶段 A、把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步 的幅度，在适时的时机提出最终方案，使用最后通牒策 略。 B、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合 作关系。 C、达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范 本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。 六、准备谈判资料以及相关法律资料 中华人民共和国合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注：合同法违约责任第一百零七条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。 联合国国际货物买卖合同公约规定不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。 合同范文、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 七、制定应急预案 双方是进行第一次商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺 利进行，有必要制定应急预案。 （一） 对方对我方的价格表示异议，使用权利有限策略，声称 金额的限制，拒绝我方的提议 应对方案：就价格进行谈判，运用妥协策略，换取在交货期间、技术支持、优惠待遇等利益。了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。 （二） 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放 应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 （三） 双方在价格上的争议 应对方案：接受最低价格为4.95美元/米CIF纽约。 推荐第3篇：谈判策划书 目录 一、谈判背景、主题 .1 主题 .1 背景 .1 二、谈判人员构成 .1 三、谈判前期准备 .1 四、判现场直击 .1 五、总结 .4 一、谈判背景、主题 主题 拉赞助是大学校园举办活动必不可少的部分，是商业文化活动与校园文化有机结合的平台 背景 管理学院举办第四届ppt大赛，需要经费赞助，故需要赞助商提供经费支持 二、谈判人员构成 甲方：桂林理工大学管理学院外联部（分别为主谈小张、副谈小何、小吴、小李） 乙方:桂林瑞吉信息咨询有限公司微软讲师唐斌 三、谈判前期准备 准备相关材料：活动策划书、赞助策划书 联系方面：谈判前一天晚上，通过电话沟通，了解合作意向，探听对方口气、并约定好谈判时间、地点。 四、判现场直击 甲方小张：老师你好，我是您的上一期学院，不知道老师还有印象没？ 乙：有点印象，就是记不住你的名字，我这人记性不太好，人老喽。 甲方小张：看您说，您的学院那么多，记不住是情有可原的，老师今晚还上课吧。 乙：是的，我让刘老师先带下。 甲方小张：为了不耽误老师时间，我就说下今天要和您谈的是吧。（简单寒暄后，适时进入主题） 乙：好的，你说吧。 甲方小张：是这样的，我们管理学院近期要举行一个PPT展示大赛，届时我们将邀请学院领导，管理学院各 辅导员及各大社团代表作为嘉宾莅临活动现场。借此良机，我院期望与您建立友好的合作关系，不 知老师有没有意向跟我们合作？ 乙：我之前也对贵校的这个活动有一定了解，能介绍一下这个活动对我公司能起到的宣传作用吗？ 甲方小张：我们将贵公司的宣传分为前期宣传、期间宣传和后期宣传。您可以根据贵公司的需要来对我们进 行独家赞助或者冠名赞助，当然了，为了达到最好的宣传效果和最大的潜在利益，独家赞助会是您最好的选择。 乙：独家赞助的赞助金是多少？冠名赞助呢？ 甲方小张：独家赞助为1000，冠名赞助为800。 乙：哈哈，哪里需要这么贵呢？我们公司不是第一次对活动进行赞助了。 甲方小何：独家赞助权所带来的潜在市场是知名度大大提高所带来的潜在效益，这1000块的投资一定会让 你觉得物超所值。（适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；） 甲方小张：并且您所投资的赞助费具体用途都很明确，如果您决定对我们进行冠名赞助，我们将采用 1、悬 挂横幅 2、展板宣传 3、海报宣传 4、贵培训公司提供的宣传单、宣传册和问卷调查等前期宣传方式，能最大程度的进行前期宣传。 乙：我还是觉得这个价格有点贵，你所说的这些我们都能请别的人来做。价格方面能在商量一下么？ 甲方小吴：那您觉得多少的赞助费合适呢？ 乙：我方希望赞助500块，能获得独家赞助权和及其全部的回报。 甲方小何：我非常理解您的想法，我也希望能达到双赢的效果。但500块不足以支付独家赞助的全部费用。 甲方小张：若独家赞助贵培训公司可派嘉宾出席此活动担任评委或纯欣赏比赛，届时将隆重介绍嘉宾。由我 院形象好，气质佳的礼仪小姐披着贵培训公司的宣传绶带，或由我方当晚服务现场的工作人员身着贵培训公司提供的宣传文化T恤、帽子或佩戴贵培训公司标志徽章对贵培训公司的形象进行宣传。（步步为营） 乙：（陷入沉思） 甲方小李：我们一定会尽最大的努力为贵公司做最全方面的宣传。也请您好好考虑。（层层推进） 乙：你们的宣传方案很有吸引力，我也很希望跟你们合作。但是1000的确是有点多。 甲方小张：大学生消费是一块市场大蛋糕，其在学习、教育方面的消费较多，教育培训课程等在高校中有较 好的消费市场。许多学生为争做创新型的高级管理人才而选择在校期间在课外仍积极主动学习计算机等相关知识。若贵培训公司在学校中树立起良好的值得信任的品牌形象，则商机无限。（突出优势） 甲方小何：我们也希望以后能跟贵公司长远合作。要不我们双方各让一步？您看900怎么样？（实行以退为 进策略） 乙：650，这个是我能做出的最大让步。 （双方陷入僵局） 甲方小吴：不瞒您说，xx公司也有意跟我们合作。但考虑到他们公司性质不太合适我们这次的校园活动主题， 因此尚未达成合作。我们对贵公司是非常有诚意的，希望您再考虑一下。（打破僵局，声东击西） 乙：好吧。那我还希望能有一场关于微软办公软件的讲座，进一步来提高我们公司在贵校的影响力。 甲方小张：当然没问题，可以由我们来为您协调场地与时间问题。（适当时可以答应部分要求来换取其它更大 利益） 乙：成交。那祝我们合作愉快。 甲方小张：谢谢您，希望我们能长远合作。也希望这次活动圆满成功。 （双方握手） 五、总结 我们成功的关键在于 （1）打好了“感情牌” （2）确定了正确的谈判态度，秉承“双赢”原则 （3）活动内容切合商家的利益 不足之处 （1）缺乏谈判经验、技巧，对方一直处于优势 （2）赞助策划没有吸引眼球的内容 （3）事先没和学校沟通好 推荐第4篇：商务谈判策划书建筑公司 商务谈判策划书 一 谈判双方公司背景 我方：振飞建筑有限公司 1.公司自成立以来，以其精良的施工设备、精湛的施工工艺、先进的管理理念以及雄厚的资金优势出名。 2.施工能力达到年竣工面积12万多平方米。 3.公司连续几年被评为优秀施工企业、施工质量信得过企业。4.投资预算在6000-8000万人民币以内。 5.希望在1年半能够见到回报，并且年收益率在20%以上。对方：万科房地产有限公司 1.万科认为，坚守价值底线、拒绝利益诱惑，坚持以专业能力从市场获取公平回 报，是万科获得成功的基石。 2.万科1988年进入房地产行业，1993年将大众住宅开发确定为公司核心业务。至2023年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的40个城市。 3.已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4.已在南京珠江路买到一块地皮，目前打算修建一幢写字楼。二 谈判主题 解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。 三 谈判内容 1.时间：2023年11月22日 2.地点：振飞建筑有限公司有限公司 3.议题：就万科横飞大厦设计的构思、价格、建造日期等项目进行具体洽谈 四 谈判团队人员组成 主 谈：*，谈判全权代表，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程 副主谈：*，辅助主谈，做好各项准备，制定策略，维护我方利益 决策人：*，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证 财务顾问：*，负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据 秘书代表：*，负责组织介绍、文件管理及相关服务，收集处理谈判信息，谈判时记录， 审核修改谈判协议 法律顾问：*，解决相关法律争议及资料处理。 五 双方利益及优劣势分析 我方核心利益：争取到最大利润额，建立长期合作关系 对方利益：争取到最低限额的投资 我方优势： 1 注册资金雄厚，高达3亿，公司规模大现有职工1350人，其中高级工程师18人，工程师315人，项目经理48人，拥有大、中型机械设备302台（件） 2 与地皮距离近，方便联系，且选择建材更便利 我方劣势： 1 建材市场价格在近期处于持续上涨趋势，加大了成品支出。 2 地皮位于市区中心，施工不方便，影响因素多。 对方优势 1 资金雄厚，信誉在国内很高 2 选择方案多，有其他建筑公司对此方案有兴趣 对方劣势 1 地皮维护费用高，需要尽早建楼 2 在南京市第一次规划，对当地环境，政策不熟悉，需要一个了解南京的合作伙伴 六 谈判目标 1 战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润 2 理想目标：A万科房产承担工程的所有责任，一切后果与我方无关 B 万科房产在工程开工之前我方预付8000万的资金 C交工日期定在14个月之后，我方有权增加工期； D由我方参与设计并有权对部分方案进行修改； E我方有权随修改部分方案增加部分必要资金。 3 可接受目标：A万科房产与我方各承担一般责任并接受我方提出的合同方案。 B万科房产可以预付占2000万的资金，在工期过半后在支付6000万的资 金 C 我方协商修改部分设计方案 4 最低目标：交工后支付1亿资金，工期为12个月 5 目标可行性分析：根据优劣势分析，对方虽然资金雄厚有多个目标选择，但我方最符合对方要求，在一定程度上对方的选择单一；对方对工期时间要求紧，再选择无疑增加了支出成本。我方可以死咬住对方的劣势，做出一定的让步，以退为进，考虑长远的发展问题，不要过早的拒绝对方提出的意见，适当采纳，结合我方意见。我方亦可以另行招标，给对方施以无形的压力。 七 程序及具体策略 1 开局阶段： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 方案二：诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，为谈判打开局面，有利于双方的长期合作。 2 中期阶段 报价阶段：向对方明确报价，并作出报这个价格的原因及合理性的解释，并提出我方的其余要求，并一一做好解释。 磋商阶段： a尽可能多的问对方问题，价格、设计要求，工程期限等，专心倾听对方发言，尽量从对方的言谈中发现问题，分析其真实意图;不急于发表针锋相对的反对意见，不和对方磨擦、正面冲突，在此期间揣测对方的底线是多少，然后依此进行谈判； b红脸白脸策略：在讨论价格时由两名谈判成员其中一名充当红脸一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格的问题上转移到图示的设计和构思以及工程施工的各项要求 从而把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动地位； c层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，积极开动脑筋，根据互利互惠的原则，多提出几个方案，耐心协商步步为营地争取利益； d把握让步原则：明确我方核心利益所在，当某些关键问题一时无法立即取得共识时，则全面权衡利弊，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，在次要问题上作适当妥协。待事态有所进展，互相信任有所增强时，再换一个角度重新提出原则性的建议，并充分利用手中筹码，适当时可以退让价格，减少工期来换取其它更大利益； e突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会造成的损失； f打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，明确暗示对方作出最后决定。假如对方仍拖延不作决定，就要询问原因，并告知对方，再不当机立断，可能前功尽弃,还可运用“肯定对方形式，否定对方实质”的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 。 3 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4 成交阶段： 1.把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系； 3 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本请对方确认确定正式签订合同时间。 八 准备谈判资料 相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注：合同法违约责任，合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 九 制定紧急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1 对方不同意提前支付我方8000万。而且不愿承担工程的责任。 应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方的定金进行谈判，运用妥协策略，可以适时减少定金的限额，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以在工程结束后承担一部分维护，在本金的30%的底线上谈判。 2 对方以我方不懂大楼的设计用途而拒绝我方人员参与工程设计。 应对方案：在要求参与对方设计的底线上要求，适当给予让步，但务必保证拥有对设计的建议和小幅度修改权利。 3 谈判意见矛盾突出，甚至出现了激愤之态 应对方案：给双方半小时的时间平静心情，调整心态喝喝茶，听听音乐或者协商改期再进行商谈。 4 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放应对 应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的谈判策略影响谈判进程。 相关资料信息 大楼设计22层，7楼以上为写字楼 需要设计楼前广场，地下停车场，停车场可容纳100辆车 大楼建设： 大厦位置 南京市珠江路212号 高度：75米 绿地：周围的绿化面积为1.3亩。 楼层面积：底层1400平方米，7楼以上1200平方米 停车场：可容纳100-150辆汽车。 工程：共计将开挖30000-40000立方米的土方；钢筋混凝土用量预计为14400-20000立方米，钢材预计使用50000吨；玻璃350000平方米。 大厦工程造价评估： 混凝土 312元/立方米 玻璃 平板玻璃 70元/平方米 钢化玻璃 170元/平方米 钢材线材 2300元/吨 型材或钢梁 2800元/吨 螺纹钢 2 500元/吨 小型型钢 1800元/吨 预计大厦设需花费 9000万元 推荐第5篇：买车谈判策划书 谈 判 策 划 书 一、双方谈判背景 (一) 我方基本情况： 我公司名称是至尊汽车租赁西南分公司,成立于1980年,主要提供汽车租赁.代驾等服务,可满足社会各界人士办公.商务.旅游.婚庆.商业演出等方面需要.我公司从事汽车租赁业务多年,管理制度完善,现拥有多种车型.包括奔驰.丰田.宝马.保时捷.奥迪等共数百辆中高级汽车.并与国航.南航等航空公司常旅客俱乐部是汽车租赁