2023年5如何做好销售拜访.docx

2023年5如何做好销售拜访 如何做好客户拜访？ 销售认知 1 面对的是人，而人是有情的，产品只是一个解决对方问题和需求的工具或载体而已； 2 先销售的是你自己，而后才是解决方案； 3 销售自己，必须锻造迅速让对方喜欢的能力，这需要考究你个人涵养和学识，整个内外在的修养；以及对人性的迅速识别能力； 心态 今天我们可以不合作，但我想认识你这个朋友。三人行，必有我师焉！ 形象礼仪 做好第一形象的销售，静的着装所展示的形象，如着装得体大方干净整洁，阳光微笑，动的行为给人的印象；如敲门，递名片，文明语，小动作等； 涵养学识 彬彬有礼，特别是对前台或是接待的人要特别尊重和赏识，要求一分钟内发现对方三个优点给予赞美，在交流过程中，给予适当的赞美认同，临走时注意跟对方打招呼，感谢对方的接待，不影响的情况下可希望认识成为朋友。 对人的尊重，认同，赏识，和个人的学识；让别人喜欢你，是因为有让别人喜欢的点，这些点是什么，对方凭什么喜欢你。每个人都渴望被他人认可，每个人都渴望学到一些东西，所以注重在两个方面提升自己，一是对他人价值的挖掘，二是自身有一桶水给予他人。 注：前台是整个店信息的中枢，对于我们把握信息非常重要。 备课 对整个行业的经营趋势和行业趋势有一个自己独特的理解 当地行业的经营状况有一个整体了解 对要洽谈的店有个大致的了解，通过网络，同行，及其内部人员等 气氛营造 销售要营造一种良好的氛围，相互互相坦诚，为着解决问题，而非是客户急切不耐烦， 我们还非得介绍产品，必须在人心平气和的情况下，坚持一点，我们面对的是人，而人是有情的，如果营造成一种朋友相互聊天的气氛是最好的，塑造一见如故的感觉。 把控主动性及方向 很多时候，客户并不知道自己的危险，或只是隐约地知道，我们所做的只是帮助对方发 现对方的问题，明确问题，并且提出很好的解决方案让其参考。人性是不喜欢被说服的，客户只能说服自己，尽可能引导式发问，把控谈判方向；不宜说得过多，视对方需求而谈。过多地谈你的项目各方面的好处，做利益式的陈述，反而会引起顾客更多方面的疑问，而没有真正地让顾客意识到他自己的问题所在。 留有谈判空间 洽谈不可能一次成功，尤其是大订单的销售，是分阶段，分步骤的，你所做的是规划好每一次洽谈，点到为止，一步步推进，这一次的会谈为下次的见面做好铺垫。最后的临尾，可赞美对方工作环境和对方人，然后做诚恳地询问：如果有希望合作，我方需要做哪些努力，请指教？ 常怀感恩心 每个人都有看待这个世界的思维和角度，积极看待与自己谈判的人，历人事而练心性。 后续跟进 n 短信跟进：拜访后发短信表示感谢，以后逢周末，节日，月末月初等特殊日子问候 短信； n 电话跟进：拜访后一天，一周，半月，一月后电话回访跟进； n 拜访跟进：至少每月不低于一次拜访， n 礼物跟进：根据公司力所能及范围内做节日跟进 关于大客户销售模式SPIN 即 背景问题-难点问题-暗示问题-需求效益问题 你销售的不是你的产品或服务，而是解决方案。而解决方案是看针对对方的需求而定的。 了解客户的需求，首先要了解客户本身，即需要若干背景问题。 再从中发现客户的不满，即难点问题。 难点问题还不足以让客户下决心接受你的服务，这是你需要扩大其问题，痛苦点，让其足以想改变。及进入到暗示问题。 最后，当客户确实认识到需要改变时，展示解决问题后的无限美好景象，从而顺理成章的提供你所提供的解决方案。 你所做的一切只不过是帮助客户看到问题所在，并且让他看到需要改变，而你恰好拥有改变的方案。 你是客户价值产生和创造的顾问。 对客户性格的分析 可看到，同样的产品，同样的好方案，每个人对其理解和侧重点不同。同样的意思，我们的表述可能因人又要不同。这就涉及到人的性格问题。 这里姑且借用当前国内最简单，最流行的性格色彩学来做分析。 红色 着重表现力，以快乐为导向。注重人与人之间的感觉。谈判时觉得彼此合感觉，就容易合作，即使合作不成，也易成朋友。喜欢被赞美。谈判时可多谈些与事情之外的东西亦可。会去尝试新的合作。 蓝色 着重思考力，以完美为导向。注重事情的是什么，怎么样，为什么。对任何事，人持怀疑态度，讲究逻辑性，内在合理性。容易看到一点不完美而忽视其余九点。与蓝色性格人打交道会很累，对方要求严格。但一旦合作，忠诚度很高。合作的话， 需要思前考后，想了自己，还要看别人。 黄色 着重行动力，以结果为导向，目标指向明确，宜开门见山，能帮到对方创造什么价值。喜欢对方爽快，不拖拉，半天进入不了主题。在这些人面前自信要有，但不可压过对方。能展示你独特的价值让对方认同你。会主动尝试新的合作。只要其认同价值。 绿色 着重平和力，以人情为导向。跟随主流。喜欢人情味，需要时间跟，多点坚持，同时告诉他，其他人做的很好，一般易合作。 5如何做好销售拜访 销售人员如何做好客户拜访 如何做好客户拜访 如何做好销售 如何做好销售 如何做好销售 如何做好销售 如何做好销售 如何做好销售 销售人员如何做好销售