销售及销售人员管理.ppt

欢迎参加欢迎参加销售及销售人员管理销售及销售人员管理1销售管理销售管理课程目标 清楚地阐述课程中的新的销售管理方法 正确地使用所提供的销售及销售管理工具本课程结束后,你将能够 2 课程概要课程概要成功原则之一成功原则之一:“:“管理投入管理投入,产出自己出现产出自己出现”成功原则之二成功原则之二:“:“小小的变化小小的变化,大大的不同大大的不同”成功原则之三成功原则之三:“:“通常会有滞后因素通常会有滞后因素”成功原则之四成功原则之四:“:“一定考虑到一定考虑到:时间有限时间有限”成功原则之五成功原则之五:“:“平衡数量平衡数量,方向及质量的比例方向及质量的比例 以求得效果及效率以求得效果及效率”R.A.C.模式模式3 课程概要课程概要销售平台销售平台成功原则之六成功原则之六:“:“逆向计划逆向计划”成功原则之七成功原则之七:“:“只有可衡量的只有可衡量的,才可管理才可管理,才可辅导才可辅导,才可以完成才可以完成”成功原则之八成功原则之八:“:“管理平台的深度及广度管理平台的深度及广度”成功原则之九成功原则之九:“:“控制瞬间控制瞬间”成功原则之十成功原则之十:“:“无论如何要建立起一种管理模式无论如何要建立起一种管理模式”4哈佛大学调查研究报告哈佛大学调查研究报告沟通沟通*口头表达*口头表达及视觉表达*口头表达,视觉表达及记笔记 100%人们想要表达的内容大约 表达出的内容大约 被他人听到的内容大约 被他人记住的内容大约 3天后记住的内容 (3个月后)80%60%40%15%0-5%大约 3天后记住的内容 (3个月后)60%40-50%大约 3天后记住的内容 80%5学习中的问题学习中的问题为什么为什么如果如果.其他其他.如何如何什么什么6竞争对手竞争对手客户客户我们我们有什么变化?7R.I.P.1946-200050%Fortune 5008INSANITY(INSANITY(疯狂疯狂,精神错乱精神错乱)做同样的事情却期望不同的结果做同样的事情却期望不同的结果9X%X%Q Q D D Q Q00000101成功原则之一“管理投入管理投入,产出自己出现产出自己出现”_ 知识知识/技巧技巧_ 态度态度_ 素质素质能力能力_ 收入收入_ 利润利润_ 市场占有率市场占有率结果结果销售活动销售活动10预算增加分析预算增加分析阻力模式阻力模式收入收入阻力阻力1.2 1.2 bibi1.4 1.4 bibi 销售活动销售活动 能力能力投入投入 宏观经济宏观经济 竞争竞争 政府政府 客户客户 供应商供应商原地踏步而需要原地踏步而需要多付出的投入多付出的投入多多10%10%的的活动活动 结果上升结果上升10%10%要完成新指标则要要完成新指标则要投入得多的多投入得多的多.倒退倒退11AC Nielsen AC Nielsen AC Nielsen AC Nielsen 市场轮市场轮市场轮市场轮*产品*面对面销售*价格*宣传*分布*机械销售/服务 Marketing Wheel1 12 23 34 45 56 612为什么将重点放在面对面销售上为什么将重点放在面对面销售上*重要*费用高*唯一的,有别于其他的工具*作出小小的变化*通常会有滞后因素*有限的时间13成功原则之二“小小的变化小小的变化,大大的不同大大的不同”SKF14成功原则之三“通常会有滞后因素通常会有滞后因素”财政年度财政年度999900000101财政年度财政年度15The world is full of unsuccessful people who know what to do.The few successful people do what they know.Calvin Coolidge-US PresidentWords of Wisdom 16 全年全年 365 365 天天 公共假日公共假日 _ _ 天天 周末周末 _ _ 天天 年假年假 _ _ 天天 病假病假 _ _ 天天 培训日培训日 _ _ 天天 会议日会议日 _ _ 天天 其他其他 _ _ 天天 剩余剩余 _ _ 天天 _ _ 小时小时 _ _ 小时小时/天天可用时间分析可用时间分析17 交通时间交通时间 _ _ 小时小时 等候时间等候时间 _ _ 小时小时 行政行政/会议会议 _ _ 小时小时 个人时间个人时间 _ _ 小时小时你的销售队伍每天花在以下活动上的时间你的销售队伍每天花在以下活动上的时间1840%40%3-8%3-8%Total:2000 hrsTotal:2000 hrsT1T1:决策者决策者(W.O.M.A.N.)(W.O.M.A.N.)T2T2:影响者影响者/使用者使用者 T3T3:交通及等候时间交通及等候时间 T4T4:行政及会议时间行政及会议时间T5T5:个人时间个人时间成功原则之四成功原则之四“一定考虑到一定考虑到:时间有限时间有限”19计划管理模式计划管理模式市场调研策略设定目标过去的结果过去的活动Q D Q能力发展祈祷式管理恐惧/希望式管理辅导/支持式管理客户竞争对手行业媒体销售队伍客户方向产品方向期望的结果20The“SMART”Approach*S*M*A*R*T Specific 具体Measurable 可衡量Achievable 可完成的Realistic 切合实际的Timeframe 时限性 A A Ambitious 有挑战性 Agreed 达成一致21结果分析*目标应清楚地从以下方面进行定义目标应清楚地从以下方面进行定义:产品产品 /服务服务 客户客户*公司策略公司策略 /销售政策应该同销售队伍进行沟通销售政策应该同销售队伍进行沟通.*依据公司策略依据公司策略,需要具体的工具进行监督需要具体的工具进行监督.*我们应该考虑我们应该考虑2 2方面的分析方面的分析 静态分析静态分析 动态分析动态分析*预算分析可能会产生误导预算分析可能会产生误导22What we knowWhat we do熟悉区域的扩大变化是痛苦的变化是痛苦的,会造成不便及问题会造成不便及问题.但是但是,我我们还是要扩大我们的熟悉领域与其说是求发们还是要扩大我们的熟悉领域与其说是求发展倒不如求生存展倒不如求生存23知人善用知人善用FarmingFarming 维系客户关系维系客户关系Hunting Hunting 赢得新业务赢得新业务 让农夫作农夫让农夫作农夫,猎手作猎手猎手作猎手24在使用员工的问题上,你在多大程度上做到了做他们最擅长的工作 VSVS 仅仅是尽力做好工作?知人善用知人善用25活动分析活动分析*衡量销售活动的衡量销售活动的3 3个方面个方面 活动量活动量 方向方向 活动质量活动质量*过去的活动过去的活动,今天的结果今天的结果;今天的活动今天的活动,将来的结果将来的结果.*我们应该象衡量结果一样我们应该象衡量结果一样,仔细地衡量活动仔细地衡量活动26数量分析数量分析*我们用我们用“数字数字”衡量活动的量衡量活动的量 拜访次数拜访次数 合约份数合约份数 电话次数电话次数 演示次数演示次数 等等等等.*所需活动的量很大程度上取决于所需活动的量很大程度上取决于 每个销售员工作的质量每个销售员工作的质量 期望的结果期望的结果 努力方向努力方向27方向分析方向分析*影响结果质量的重要参数影响结果质量的重要参数,包括包括:产品产品 /服务服务 客户客户(数量数量,类型类型,大小大小,等等等等.).)*只要我们掌握信息只要我们掌握信息,这是一个非常容易改变的标准这是一个非常容易改变的标准.28质量分析质量分析*销售员将努力转化成结果的能力销售员将努力转化成结果的能力.*我们从两方面衡量工作的质量我们从两方面衡量工作的质量:不同的比例不同的比例:,提出业务提出业务/得到业务得到业务,拜访次数拜访次数/提出业务提出业务,电话次数电话次数/客户约见客户约见 共同拜访共同拜访*结果受到同客户面对面拜访质量的影响结果受到同客户面对面拜访质量的影响.29什么是效率什么是效率?“以最少的浪费得到结果以最少的浪费得到结果”什么是效果什么是效果?“得到非常好的结果得到非常好的结果”效率和效果效率和效果3minitues30Q Q D D Q Q数量数量 方向方向质量质量效果效果效率效率成功原则之五成功原则之五“平衡数量平衡数量,方向及质量的比例以求得效果及效率方向及质量的比例以求得效果及效率”Q Q D D Q Q31 R A R A R A R A 模式模式模式模式数量数量方向方向质量质量销售代表销售代表公公司司策策略略32能力分析能力分析*影响销售工作的影响销售工作的3 3个主要个主要(能力能力)方面方面 知识及技巧知识及技巧 能力能力 激励激励 *我们只衡量那些我们可以影响的标准我们只衡量那些我们可以影响的标准*能力的衡量及发展是领导的主要工作之一能力的衡量及发展是领导的主要工作之一33*知识知识/技巧技巧*态度态度*质素质素 R A C R A C R A C R A C 模式模式模式模式数量数量方向方向质量质量销售代表销售代表公公司司策策略略34Tiger WoodsTiger Woods“昙花一现昙花一现”“我现在比以前更好了我现在比以前更好了”“我正变得越来越强大我正变得越来越强大”“我自己都非常有耐心我自己都非常有耐心,为什么你们没有呢为什么你们没有呢?”?”35时间时间能力能力混乱混乱Perturbation尽我们所能努力将这两个尽我们所能努力将这两个过程缩短过程缩短36整体市场整体市场购买平台购买平台 BP BP市场平台市场平台 MP MP工作平台工作平台 WP WPFTBMPV选择选择市场市场销销售售管管道道AB销售平台销售平台销售平台销售平台37以末端作为起点以末端作为起点:例如例如:完成完成100100万美元的目标万美元的目标成功原则之六成功原则之六“逆向计划逆向计划”38TAMTAMSAMSAMA AB BX:1X:1MPMPWPWPBPBPX:1X:1X:1X:1X:1X:1X:1X:1X:1X:1平台的比例平台的比例39可可 衡衡 量量 的的.可可 辅辅 导导可可 完完 成成成功原则之七成功原则之七“只有可衡量的只有可衡量的,才可管理才可管理,才可辅导才可辅导,才可以完成才可以完成”可可 管管 理理40销售平台的完美形状销售平台的完美形状Q Q D D Q Q完美形状的销售平台是那完美形状的销售平台是那些能够及时产出所需结果些能够及时产出所需结果的平台的平台.取决于销售活动的数量取决于销售活动的数量,方向方向,质量质量 (Q D Q)41平台思维的优势平台思维的优势O 总是通过衡量平台总是通过衡量平台,超前超前.O 能够采取迅速而安全的行动能够采取迅速而安全的行动O 最好地利用资源最好地利用资源O 更好地体现努力同结果的关系更好地体现努力同结果的关系O 可以真实可以真实,公平的衡量结果公平的衡量结果O 更好预测更好预测O 减少减少“祈祷管理祈祷管理”的模式的模式O 更好地平衡长短期结果更好地平衡长短期结果O 较早确定培训及发展需求较早确定培训及发展需求 O 提高对销售员的激励提高对销售员的激励O 提高销售员的自律性提高销售员的自律性-可以掩藏在结果后但不能平台后可以掩藏在结果后但不能平台后O 改善沟通改善沟通O 我们从来都保证结果我们从来都保证结果,但总能够确保但总能够确保行动行动!42TAMTAMSAMSAMA AB B4:14:1MPMPWPWPBPBP6:16:13:13:12:12:1销售平台销售平台运用运用/计划计划Target:Target:4M 4M USDUSD3.2M3.2M0.6M0.6M0.8M0.8M1.2M1.2M43你看不到的东西会使你沉没你看不到的东西会使你沉没TITANICTITANIC?44Ray SnapshotRay SnapshotX X*使看不到的东西看得到使看不到的东西看得到*诊断诊断*可预防可预防*制定行动计划制定行动计划*相比性相比性(同以前的情况同以前的情况)45TAMTAM销售平台标准销售平台标准销售平台标准销售平台标准SAMSAMA AB B选择标准选择标准管道权重管道权重关系墙标准关系墙标准MPMPWPWPBPBP46TAMTAM成功原则之八成功原则之八“管理平台的深度及广度管理平台的深度及广度”SAMSAMA AB BMPMPWPWPBPBP ABCD/EF ABCD/EF户外销售户外销售 电话销售电话销售47购买平台中的客户购买平台中的客户购买平台中的客户购买平台中的客户:现有购买力现有购买力 :潜在购买力潜在购买力PPPEEEEP48加油加油/刹车刹车成功原则之九成功原则之九“控制瞬间控制瞬间”49祝贺你祝贺你!这是个好这是个好的开始的开始.那当然了那当然了,我真的非我真的非常努力常努力.天哪天哪!我从来也我从来也没有这么努力工没有这么努力工作过作过.为什么为什么,只是我呢只是我呢?其他其他人干得好象都比人干得好象都比我聪明我聪明.就这样干就这样干,你走对了路你走对了路子了子了.你的奖金你的奖金应该拿应该拿!谢天谢地谢天谢地,我现在知我现在知道如何干道如何干工作了工作了.怎么回事怎么回事!?!?你在工作上你在工作上要多加一把要多加一把劲啦劲啦!真讨厌真讨厌!我又得我又得玩命工玩命工作了作了!我真是不我真是不理解理解,我我确实尽了确实尽了重大的努重大的努力力!活动活动结果结果SALES SALES MANAGERMANAGERSALES SALES REP.REP.50水平水平 时间时间活动活动结果结果结果爬升结果爬升,活动下降活动下降-销售员得到表扬销售员得到表扬,传达了什么信传达了什么信息息?休息也可以得到奖励休息也可以得到奖励!失去瞬间失去瞬间51M PM PW PW PB PB P结果结果Q QQ QD DM MM MA A衡量衡量分析分析监督监督成功原则之十成功原则之十“无论如何要建立起一种管理模式无论如何要建立起一种管理模式”52*知识知识/技巧技巧*态度态度*质素质素数量数量方向方向质量质量销售代表销售代表公公司司策策略略销售经理销售经理销售经理的工作销售经理的工作销售经理的工作销售经理的工作53