销售部人员素质测评方案.ppt

销售部人员素质测评方案 魏佳怡 目录目录一、销售部职位说明书二、营销人员素质测评要素构成三、组建测评小组四、收集销售人员胜任素质五、选择测评方法，编制测评工具六、实施素质测评七、统计处理测评数据八、分析测评结果九、报告测评结果 销售售总监职位概要职位概要:在公司的发展战略和品牌规划上应有自身独到的见解，尤其与公司老板要在充分沟通基础上统一思想，以保持市场理念和管理办法的高度一致。对产品的定位、机会创新、推广有着敏锐感觉和独到见解，而这些恰恰是制定经营方针、明确营销策略以及落实团队管理的具体表现。对上要及时和老总沟通，以求得支持和帮助，对下，要善于求得团队理解并为之努力。岗位职责和内容：岗位职责和内容：1、负责完成下达的年度销售任务及个人任务指标。2、全面负责业务区域的日常管理工作。3、制订业务区域内的销售策略和销售计划（年、季、月）。4、组织和指导销售人员的工作，对销售人员的业绩进行考评。5、对销售工作的监察，处理客户问题，审核业务往来单位，建立信息反馈制度。6、定期总结工作，并向上级主管提交工作报告。7、根据市场需求不断调整销售政策，管理制度和销售计划。8、领导开展业务区域内市场调查与市场预测、策划等工作。销售经理职位概要职位概要:指导产品和服务的实际销售。通过确定销售领域、配额、目标来协调销售工作，并为销售代表制定培训项目。分析销售数据，确定销售潜力并监控客户的偏好。岗位职责和内容：岗位职责和内容：1、按照分配到的任务额度积极有效的完成销售任务；2、开发和维护客户。3、形象好，为人乐观、积极向上、肯吃苦。4、能承受较强的工作压力。业务代表：代表：职职位概要位概要:完成公司制定的广告销售目标，分析客户需求，与客户保持良好关系，寻求机会发展新的业务。岗位职责和内容：岗位职责和内容：1、开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护客户档 案。2、收集和分析市场数据，并定期反馈最新信息。3、协调公司内部资源，提高客户满意度。二、营销人员素质测评要素构成素质结构素质结构测评要素测评要素测评维度测评维度测评内容测评内容生理素质生理素质体力体力健康状况、抵抗疾病的能力健康状况、抵抗疾病的能力精力精力高强度工作承受能力、持久力高强度工作承受能力、持久力外在形象外在形象第一印象指数、外在形象指数第一印象指数、外在形象指数心里素质心里素质个人能力倾个人能力倾向向创造能力、语言理解与表达能力、知觉速度创造能力、语言理解与表达能力、知觉速度个性倾向个性倾向职业兴趣与价值观、成就动机、工作态度、职业兴趣与价值观、成就动机、工作态度、诚信倾向诚信倾向个性特征个性特征内外向性、自信心、乐群性、稳定性、兴奋内外向性、自信心、乐群性、稳定性、兴奋性、敢为性、独立性、忧虑性、紧张性性、敢为性、独立性、忧虑性、紧张性意志力意志力坚韧性、抗受挫能力、乐观程度坚韧性、抗受挫能力、乐观程度知识素质知识素质专业知识专业知识掌握知识的深度、运用知识的熟练程度掌握知识的深度、运用知识的熟练程度生活知识生活知识了解知识的广度了解知识的广度 三、组建测评小组 通过分析企业的人才需求和销售人员的工作职责，了解实施素质测评的必要性。由此出发，组建本次素质测评小组。一般来说，素质测评小组是由招聘小组成员外加外请的测评专家组成。对于没有人员素质测评经验的工作人员，需要事先进行培训。四、收集销售人员胜任素质 通过工作分析、文献资料查找和行为事件访谈，确定知识水平、人际敏感性、人际亲和力、情绪控制能力、应变能力、意志力、说服与沟通能力、倾听与反馈能力这八个素质为销售人员的胜任素质要素。五、选择测评方法，编制测评工具意志力意志力是销售人员必备的重要素质，采用心理测试单独施测，可事先淘汰部分意志力不强的应聘者，从而提高招聘效率。其余七个测评要素可采用面试法面试法来评定。最后采用评价技术中心评价技术中心进行最后测评。（一）意志力测试 意志力强的人会想方设法克服困难，把工作做好；意志力弱的人则会浅尝辄止。意志力也是聘用销售人才的重要考虑因素。（二）面试法（二）面试法1 1、建立面试的评价体系、建立面试的评价体系（1 1）调查胜任素质要素的相对重要性）调查胜任素质要素的相对重要性 （2 2）描述素质的胜任行为，建立评价体系）描述素质的胜任行为，建立评价体系2 2、拟订面试提纲、拟订面试提纲3 3、制定面试评价表、制定面试评价表 （三）（三）评价中心技术评价中心技术1、建立能力素质模型2、情景模拟无领导小组讨论（针对业务代表）3、公文筐测试（针对销售经理及销售总监）六、实施素质测评六、实施素质测评（一）意志力测试（一）意志力测试（二）面试法（二）面试法（三）评价技术中心（三）评价技术中心 1、无领导小组讨论 2、公文筐测试 七、统计处理测评数据收齐所有评价表，运用算术平均法或其他方法计算被测人员的单项要素得分，并将其汇总至被测人员得分一览表中，由此可以计算以下两个数据：所有被测人员单项要素平均得分和被测人员的加权总分。被测人员得分一览表被测人员得分一览表（业务（业务代表）代表）测评要素（权重）测评要素（权重）被测被测A被测被测B被测被测C被测被测D被测被测E平均得分平均得分知识水平知识水平（10%）人际敏感性人际敏感性（20%）人际亲和力人际亲和力（15%）说服与沟通说服与沟通力力（15%）倾听与反馈能倾听与反馈能力力（15%）应变能力应变能力（15%）情绪控制能力情绪控制能力（10%）加权总分加权总分 评价技术中心评价技术中心中的无领导小组讨论无领导小组讨论的得分，由销售经理、人力资源部门和测评专家对被测者予以评分，对测评要素中的各项胜任特征予以打分，乘以相应的权重，与面试的分数加总得出最终得分。公文筐公文筐中的得分由公司总经理或董事长、人力资源部门经理和专家测评小组根据销售经理胜任模型中的各项指标权重予以打分计算。模型名称模型名称胜任特征胜任特征权重权重销售经理销售经理/总监总监通用胜通用胜任特征模型任特征模型成就导向、市场导向、客户服务意识20%自信、诚信意识15%市场拓展能力、市场判断能力、人机交往能力、客户关系建立20%营销策划实施能力、创新能力、影响力；团队合作、培养他人30%公司知识、产品知识5%营销知识、客户信息10%八、分析测评结果八、分析测评结果被测人员单项要素得分既可以反映所有被测人员的平均素质水平，还可以反映每个测评人员与平均素质水平之间的差距。被测人员的加权总分则可以反映被测人员的综合素质水平。九、报告测评结果九、报告测评结果针对每个被测人员的测评结果，得出具体的测评报告，并提供相应的建议，以供决策人员参考。1、基本信息报告 2、被测人员素质说明 3、综合素质及决策建议特别提醒：员工的行为受企业的培训制度、薪酬政策、绩效考核制度和管理人员工作方法等多种因素的影响，本测试结果仅供参考。谢谢观赏