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银行银行保险保险销售销售技巧技巧-接触说明接触说明正确的面谈正确的面谈要领要领 v建立良好的第一印象建立良好的第一印象 仪容仪表仪容仪表礼节礼仪礼节礼仪寻找共同点寻找共同点展示意图展示意图表现工作能力表现工作能力9090秒秒留下良好的第一印象留下良好的第一印象正确的面谈正确的面谈要领要领 v建立良好的第一印象建立良好的第一印象v充满自信、态度轻松、面露微笑、充满自信、态度轻松、面露微笑、适当的赞美适当的赞美v消除客户的戒心消除客户的戒心 接触时机与技巧接触时机与技巧v您存定期呀！现在银行利率经常波动，您存定期呀！现在银行利率经常波动，如果三、五年不用，买这个或许比较合如果三、五年不用，买这个或许比较合适（递上折页）不仅有最低保证利率，适（递上折页）不仅有最低保证利率，而且每月公布的结算利率可以根据市场而且每月公布的结算利率可以根据市场变化而水涨船高的，并且日日复利，月变化而水涨船高的，并且日日复利，月月结息，很适合做中长期投资。月结息，很适合做中长期投资。客户来存定期客户来存定期接触时机与技巧接触时机与技巧v您好，目前我们银行推出一项新业务，您好，目前我们银行推出一项新业务，可提高您的资金价值，它是一款可提高您的资金价值，它是一款介于介于储蓄与股票（基金）之间的最佳投资储蓄与股票（基金）之间的最佳投资理财产品理财产品客户有闲置资金客户有闲置资金接触时机与技巧接触时机与技巧v您真有眼光，这是我们新推出的稳健您真有眼光，这是我们新推出的稳健型投资产品，非常适合有理财概念的型投资产品，非常适合有理财概念的客户，您这么有兴趣，那我给您介绍客户，您这么有兴趣，那我给您介绍一下一下客户主动询问客户主动询问接触时机与技巧接触时机与技巧v您对这产品看法如何？这可是现在正您对这产品看法如何？这可是现在正卖得火热的万能保险，很多客户都喜卖得火热的万能保险，很多客户都喜欢它，欢它，让我让我给您稍为介绍一下吧给您稍为介绍一下吧客户在浏览广告、客户在浏览广告、彩彩页页接触时机与技巧接触时机与技巧v您的观念果然很先进（赞美客户），您的观念果然很先进（赞美客户），刚好我们银行提供多样的理财服务，刚好我们银行提供多样的理财服务，请跟我来（引领至理财柜），我们这请跟我来（引领至理财柜），我们这有专家为您服务有专家为您服务客户咨询理财服务客户咨询理财服务接触时机与技巧接触时机与技巧v先生先生/小姐（欢迎您的光临），能否小姐（欢迎您的光临），能否打扰您几分钟，给您介绍一下目前最打扰您几分钟，给您介绍一下目前最热卖的理财产品热卖的理财产品客户坐在休息区，无所事事客户坐在休息区，无所事事正确的面谈正确的面谈要领要领 v建立良好的第一印象建立良好的第一印象 v充满自信、态度轻松、面露微笑、充满自信、态度轻松、面露微笑、适当的赞美适当的赞美v消除客户的戒心消除客户的戒心 v掌握更多客户的掌握更多客户的信信息息 v有效运用面谈技巧有效运用面谈技巧面谈技巧面谈技巧 v认同技巧认同技巧 “那很好！那很好！”“那没关系！那没关系！”“您说得很有道理！您说得很有道理！”“这个问题问得很好！这个问题问得很好！”“是的，这一点您讲的非常正确，是的，这一点您讲的非常正确，不过不过”v赞美技巧赞美技巧“您真是不简单！您真是不简单！”“我最欣赏像您这么有责任感的我最欣赏像您这么有责任感的人！人！”v询问技巧询问技巧 “为什么？为什么？”“如何？如何？”“有什有什么看法？么看法？”专心听讲，留意客户想表达的意思专心听讲，留意客户想表达的意思不可不可急于打岔急于打岔不要只注意表面听到的话不要只注意表面听到的话以理性的态度，认真地评估客户所以理性的态度，认真地评估客户所讲的话讲的话v倾听技巧倾听技巧 控制自己的情绪控制自己的情绪善用眼神与肢体善用眼神与肢体尽量去忽视周遭不舒服的环境因素尽量去忽视周遭不舒服的环境因素v反应：反应：对客户提供的讯息做出回应，对客户提供的讯息做出回应，表达关切表达关切v追问：追问：为什麽会发生为什麽会发生?真正的问题原真正的问题原因为何因为何?怎麽会有这样的想法怎麽会有这样的想法?v支持支持：表示表示了解或认同了解或认同对方的感受对方的感受v建议建议：提供另一个方法或另一种想提供另一个方法或另一种想法法主动聆听技巧主动聆听技巧范范 例例 演演 示示反应反应对客户提供的讯息做出回应，表达关切追问追问询问发生什么事情？了解真正的原因为何，及在里面扮演什么角色？支持支持对对方的说明表示了解或认同对方的感受建议建议提供给对方另一个方法或另一种想法